לינקדאין היא לא רק רשת חברתית מקצועית, היא כרטיס הביקור הדיגיטלי של כל איש מקצוע, ובמיוחד של יזם סטארטאפ. פרופיל מקצועי פותח דלתות רבות ליזמים: גיוס משקיעים, מציאת שותפים, גיוס עובדים, בניית מוניטין מקצועי והרחבת רשת הקשרים. במאמר זה נראה כיצד בינה מלאכותית יכולה לסייע לבנות פרופיל מושלם.
שימו לב שבלוג זה נכתב בעברית לצורך נוחות בלבד. את הפרופיל מומלץ ביותר לכתוב באנגלית ועל כן יש להתייחס לכל התוכן ומילות המפתח המופיעות בבלוג כאילו הם נכתבו באנגלית.
מדוע לינקדאין חשובה ליזמי סטארטאפ?
לינקדאין מאפשרת ליזמים להתחבר למשקיעים, מנטורים, מומחים, לקוחות פוטנציאליים, ועמיתים. רשת זו מעניקה תמיכה, הכוונה, הזדמנויות וחשיפה עסקית. פרופיל בלינקדאין מציג את היזם והסטארטאפ שלו בצורה מקצועית, מחזק את המוניטין והופך את היזם לסמכות בתחום.
מעבר לפרופיל האישי עצמו, לינקדאין מאפשרת שיתוף תוכן רלוונטי, עדכונים על החברה והמוצר, והגדלת המודעות למותג. כמו-כן היא פלטפורמה מצויינת ללמידה והתפתחות מקצועית: היא מציעה קבוצות, מאמרים, וכנסים ללמידה ועדכונים בתעשייה.
כיצד בינה מלאכותית תסייע בבניית הפרופיל המקצועי שלכם?
בניית פרופיל לינקדאין מורכבת ממספר שלבים. לאחר ההרשמה ואישור הפרופיל, יש לפעול באופן הבא:
שלב 1: תמונה מקצועית
תמונת פרופיל מקצועית היא צעד ראשון וחשוב. היא יוצרת את הרושם הראשוני ומושכת את תשומת הלב של מעסיקים, משקיעים ועמיתים. כדי ליצור תמונה כזו, אין צורך להצטלם אצל צלם מקצועי – כל מה שצריך הוא תמונת סלפי טובה. לאחר מכן, תוכלו להשתמש בכלי AI לעריכת תמונות, כמו Canva. כך ניתן להעלות תמונה ולהשתמש באפשרויות עריכה כמו שינוי רקע, תיקון תאורה ושיפור איכות. גם פרטים כמו הוספת אלמנטים גרפיים מתקדמים או שיפור לבוש אפשריים באמצעות בינה מלאכותית.
איך זה עובד?
במהלך העלאת התמונה, תוכלו לבחור רקע ניטרלי או עסקי שיתאים ללינקדאין, ולהחיל פילטרים שיגרמו לתמונה להיראות מקצועית ומדויקת יותר. לדוגמה:
שינוי רקע: ניתן להחליף רקע לשטח משרד, צבע אחיד או תמונה ניטרלית כדי ליצור אווירה מקצועית.
שיפור תאורה: הבינה המלאכותית תשפר את התאורה והחדות של התמונה כדי להדגיש את הפנים שלכם בצורה הטובה ביותר.
התאמת לבוש : בכלי כמו Canva ניתן אפילו להוסיף אפקטים של לבוש דמויי חליפה, להסיר קמטים, או לחדד פרטים כמו צבעים וקונטרסטים.
שלב 2: כותרת פרופיל
כותרת הפרופיל בלינקדאין היא כמו כרטיס הביקור שלכם – היא נראית מיד ויכולה להשפיע על הרושם הראשוני שאחרים מקבלים מכם. צ'אטבוטים כמו ChatGPT יכולים לעזור לכם להמציא כותרות יצירתיות ומותאמות אישית בהתבסס על מידע שתספקו. כדי לנצל את הפוטנציאל הזה בצורה מיטבית, חשוב לתת הנחיות ברורות לצ'אטבוט, כך שיוכל להבין את הצרכים והמאפיינים שלכם.
כדי שהצ'אטבוט יוכל להציע כותרות מתאימות, תארו בקצרה את התפקיד שלכם. כללו פרטים על התחום בו אתם עובדים, התעשייה, והמשימות העיקריות שאתם מבצעים. לדוגמה, אם אתם מנהלי מוצר בתחום הטכנולוגיה, חשוב לציין באיזה סוג מוצרים אתם מתמקדים, אילו כלים אתם משתמשים, והאם אתם עוסקים בפיתוח, שיווק, או תחום אחר. הדגשת המיומנויות שלכם יכולה לסייע לצ'אטבוט לייצר כותרות מדויקות יותר. פרטו מיומנויות טכניות רלוונטיות כמו שפות תכנות, כלים או מערכות שאתם שולטים בהן, לצד מיומנויות רכות כמו מנהיגות, תקשורת, ועבודת צוות. כך ניתן ליצור כותרת שמדגישה גם את הכישורים המקצועיים שלכם וגם את האישיות. חשוב שתכללו בתיאור שלכם את הכיוון המקצועי שאליו אתם שואפים, לדוגמה: "מחפש הזדמנויות להוביל פרויקטים בתחום הבריאות הדיגיטלית" או "שואף לשנות את תעשיית לימודי המתמטיקה". כך תוכלו לקבל כותרת שמתאימה לערכים והמטרות שלכם. אם נתקלתם בכותרות אחרות בלינקדאין שמצאו חן בעיניכם, אפשר לשלב אותן בדוגמה שאתם מציגים לצ'אטבוט. לדוגמה, אם ראיתם כותרות שמדגישות הישגים כמו "מומחה בתחום חוויית משתמש עם רקורד מוכח בייעול תהליכים," תוכלו להשתמש במבנה הזה כדי לבקש הצעה לכותרת שתתאים לכם.
שלב 3: תקציר
התקציר בלינקדאין הוא אחת הפסקאות החשובות ביותר בפרופיל, שכן הוא מאפשר לכם לתאר בקצרה את הניסיון, הכישורים והערך הייחודי שאתם מביאים לתפקיד. זהו המקום שבו אתם יכולים להשאיר רושם ראשוני חזק, ומכיוון שכתיבת תקציר משכנע יכולה להיות מאתגרת, צ'אטבוטים כמו ChatGPT יכולים לעזור בניסוח מדויק וממוקד.
כדי לסייע לצ'אטבוט להבין את הרקע שלכם לעומק, העתיקו את קורות החיים שלכם והדביקו אותם לתוך חלון הצ'אט. זה ייתן לצ'אט גישה למידע מדויק על ההיסטוריה המקצועית שלכם, ויאפשר לו לסייע לכם בצורה מדויקת יותר.
בזמן שהצ'אטבוט יוכל להציע לכם תקציר מבוסס על קורות החיים, חשוב לספק לו הנחיות מדויקות כדי לקבל את התוצאה המושלמת. הנה דוגמה לניסוח הנחיות לצ'אטבוט:
– ניסיון מקצועי: בקשו מהצ'אטבוט לתאר את הניסיון שלכם בקצרה. ציינו את התחום או התעשייה המרכזית שבה פעלתם, את סוגי התפקידים שמילאתם ואת הישגיכם הבולטים.
– הדגשת כישורים ייחודיים: בקשו לכלול כישורים טכניים, מיומנויות רכות או מיומנויות מיוחדות אחרות שעושות אתכם לייחודיים בתחום. לדוגמה, "יכולת אנליטית גבוהה," "מנהיגות צוותית," או "מיומנויות מצוינות בתכנון אסטרטגי."
– הישגים מרכזיים: הדגישו הישגים מקצועיים שתרמו להצלחת החברה או הצוות, עם דוגמאות כמותיות אם אפשר (לדוגמה, "הגדלת מכירות ב-25% תוך שנה").
– סגנון תקשורת רצוי: הסבירו לצ'אטבוט אם אתם מעדיפים תקציר בסגנון פורמלי, אינפורמטיבי או ידידותי, כדי שהניסוח יהיה תואם לאישיותכם.
למשל, הנה דרך לניסוח הנחיות מדויקות שיאפשרו לצ'אטבוט ליצור תקציר מותאם אישית:
"כתוב תקציר לפרופיל לינקדאין המבליט את הניסיון שלי בניהול פרויקטים בתחום הטכנולוגיה, עם דגש על הובלת צוותים ואופטימיזציה של תהליכי עבודה. תאר את היכולות שלי בניהול משאבים ובפתרון בעיות מורכבות, וציין הישגים מרכזיים כגון שיפור תהליכים שהובילו לחיסכון של 30% בזמני הביצוע."
לאחר שהצ'אטבוט מספק לכם תקציר ראשוני, עברו עליו ובדקו שהוא תואם את הסגנון שאתם רוצים להעביר, ושאכן מוזכרים בו ההיבטים החשובים לכם. כדאי לערוך את הטקסט המתקבל ולהוסיף פרטים ייחודיים על-מנת לשמור על נימה אישית וייחודית.
שלב 4: ניסיון והשכלה
את שלב הניסיון וההשכלה ניתן להעתיק מקורות החיים או לבקש מהצ'ט לערוך את הניסיון ולהוסיף מילות מפתח רלוונטיות לתפקיד בו אתם נמצאים כיום. לשם כך, חשוב שבקובץ קורות החיים יהיו מפורטים שם החברה, התפקיד, התאריכים והאחריות העיקריות וכן להדגיש הישגים קונקרטיים, כמו שימוש במספרים ונתונים. ציינו מספרים ונתונים מדויקים כדי להמחיש את ההשפעה שלכם, כגון "הגדלתי את מכירות המוצרים ב-40% תוך שנה" או "הובלתי צוות שצמצם את זמני התגובה של לקוחות ב-30%." כמו כן, תוכלו להדגיש פרויקטים שיזמתם או תרמתם להם תרומה משמעותית, כמו "פיתחתי תוכנה שהובילה לייעול תהליכים ב-25%."
שלב 5: מיומנויות
המיומנויות בפרופיל הלינקדאין שלכם הן חשובות, שכן הן עוזרות לצופים בפרופיל שלכם להבין את תחומי ההתמחות שלכם.
ניתן לחלק אותם לשלוש קטגוריות:
מיומנויות טכניות: כוללות כלים טכנולוגיים, שפות תכנות ומערכות ניהול תוכן.
מיומנויות רכות: כוללות כישורי תקשורת, עבודת צוות וניהול זמן.
מיומנויות ייחודיות: מיומנויות שמייחדות אתכם, כמו ניהול משברים או שפה זרה.
לצורך הכסנת המיומניות לפרופיל, העתיקו את קורות החיים שלכם והקלידו בצ'אט את הבקשה: "אנא צור לי רשימה של מיומנויות מקצועיות על בסיס קורות החיים שלי, כולל מיומנויות טכניות, רכות וייחודיות."
לאחר שוויאתם שהמיומנויות רלוונטיות לתחום שלכם, היכנסו לחלק ה-Skills בלינקדאין והזינו את המיומנויות שנבחרו.
לסיכום, בינה מלאכותית יכולה להיות כלי רב עוצמה בבניית פרופיל לינקדאין מושלם. על ידי שימוש בכלי עריכה, צ'אטבוטים וכלי ניתוח טקסט, תוכלו לחסוך זמן ולהשיג תוצאות מרשימות. זיכרו כי פרופיל לינקדין הוא השקעה לטווח ארוך, ולכן חשוב לטפח אותו באופן קבוע ולעדכן אותו בהתאם לשינויים בקריירה שלכם.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2024-10-10 12:39:182024-10-14 09:22:12כיצד לבנות פרופיל לינקדאין מקצועי באמצעות בינה מלאכותית
ניהול סטארט-אפ היא אף פעם לא משימה קלה, אבל קידומו בתקופות מלחמה מביא למערכת ייחודית של אתגרים. כיזמים, אתם עלולים למצוא את עצמכם תוהים כיצד לנהל בנסיבות האלה את המיזם. למרות שהמצב עשוי להיות מרתיע, ישנן אסטרטגיות וגישות שיכולות לעזור לכם להתקדם ולמצוא הזדמנויות בתוך הכאוס. בבלוג זה אציג כמה טכניקות יעילות לקידום הסטארט-אפ שלכם במהלך מלחמה:
הסתגלות לצרכי השוק:
במצב מלחמה, השוק עלול להתכווץ, ולהוביל למאגר קטן יותר של קונים פוטנציאליים. במקום להתמקד באוכלוסייה הכללית, נסו להתמקד בשוק נישה ספציפי שעדיין פעיל ובעל פוטנציאל לקיים את העסק שלכם. נתחו את הצרכים וההעדפות של שוק זה, ובצעו התאמה של המוצרים או השירותים שלכם כך שיתאימו לדרישות הספציפיות שלהם. על ידי התמקדות בנישה, אתם יכולים לבסס את עצמכם כמומחים ולתפוס נתח גדול יותר מהשוק באותו פלח.
גוונו את ההצעות שלכם:
אם המוצרים או השירותים הנוכחיים שלכם אינם מבוקשים במהלך מלחמה, שיקלו לגוון את ההיצע שלכם. חפשו הזדמנויות חדשות או שווקים לא מנוצלים שעלולים לצוץ כתוצאה מהקונפליקט. לדוגמה, אם העסק שלכם מציע בדרך כלל מוצרי יוקרה, שיקלו לעבור לכיוון פריטים או מוצרים חיוניים הנותנים מענה לצרכים של אנשים שנפגעו מהמלחמה. התאמת ההיצע שלכם כך שיתאים לדרישות המשתנות של השוק, תגדיל את הסיכויים למשוך קונים, גם אם הם לא בדיוק קהל היעד המסורתי שלכם.
התמקדו בשיפור התדמית ובשיווק ארוך טווח
לכל מלחמה יש סוף וכאשר תגמר המלחמה, השוק יחזור לעצמו. בינתיים נצלו את הזמן כדי לשמור על מוניטין חיובי ולשפר את התדמית של המותג. צרכנים נוטים להימשך לעסקים המפגינים חוסן, אמפתיה ואחריות חברתית. הציגו את המחויבות שלכם לקהילה באמצעות השתתפות בפעילויות צדקה, תמיכה ביוזמות מקומיות או תרומה למאמצי הסיוע. אל תחששו לחלק "מתנות" כמו שירות ללא תשלום או מוצרים לא יקרים בחינם. בטווח הארוך זה עשוי להיות משתלם. שמרו על קשר עם הלקוחות שלכם והפגינו אמפתיה ואחריות חברתית. שתפו תוכן משמעותי ורלוונטי המשקף את ערכי הסטארטאפ שלכם. הדגשו כיצד המוצרים או השירותים שלכם יכולים לעזור לאנשים להתמודד עם האתגרים העומדים בפניהם במהלך התקופה הקשה. על ידי גילוי דאגה אמיתית לרווחת הלקוחות שלכם תוכלו לבנות אמון ולייצר נאמנות למותג.
הישארו מעודכנים לגבי תוכניות סיוע
תוכניות סיוע או מענקים עשויים להיות זמינים כדי לעזור לקיים את העסק שלכם בתקופה מאתגרת זו. עקבו אחר הרשות לחדשנות, משרד הכלכלה או משרדים ממשלתיים אחרים הקשורים לתחום הפעילות שלכם. עקבו אחר יוזמות פרטיות אשר תומכות בסטרטאפים ובעסקים קטנים. במבצע "חרבות ברזל" הוקמה קרן הון סיכון בשם Safe Dome אשר הודיעה כי תשקיע עד חצי מיליון דולר בסטרטאפים בשלבים מוקדמים.
קצצו בהוצאות:
ערכו בדיקה יסודית של ההוצאות שלכם וזהו תחומים שבהם תוכלו להפחית או לבטל עלויות. חפשו הוצאות לא חיוניות ושיקלו לדחות או לבטל אותן באופן זמני. נהלו משא ומתן עם ספקים לקבלת תנאי תשלום או הנחות טובים יותר ובצעו צמצומים בכוח אדם אם צריך.
בצעו תעדוף בתזרים מזומנים:
התמקדו בהאצת תזרים המזומנים שלכם על ידי מתן הנחות לתשלומים מוקדמים, תמריץ תשלום מהיר מלקוחות או התאמת תנאי והתשלומים שלכם. במקביל, במידת הצורך, פנו לנושים שלך, לרבות ספקים, כדי לדון באפשרות לדחיית תשלומים. ספקים רבים מבינים את האתגרים העומדים בפני עסקים במהלך משבר ועשויים להיות מוכנים לעבוד אתכם כדי למצוא פתרונות מועילים הדדיים. במידה ויש לכם מלאי מוצרים, עקבו מקרוב אחר רמות המלאי שלכם והתאימו את הרכישות והייצור שלכם בהתאם. עודף מלאי עלול להעמיק את משבר המזומנים, בעוד שחסר במלאי יכול לגרום לאובדן מכירות.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2023-11-20 10:16:232023-11-20 11:38:53לשרוד ולשגשג: קידום הסטארט-אפ שלכם בתקופת מלחמה
פיבוט הוא שינוי מהותי בחברה, שינוי שמשפיע באופן ישיר על האופן בו היא פועלת. הפיבוט הוא אילוץ, הוא נובע דווקא מאי עמידה ביעדים והוא לא כתוב בתוכנית העסקית או מתוכנן מראש. למרות זאת, בסביבה ההיפר דינמית שבה אנו נמצאים, הפיבוט נעשה נפוץ יותר ויותר.
בניגוד לניסוי וטעיה, שנפוץ בכדי להגיע להתאמת המוצר לשוק, הפיבוט הוא שינוי משמעותי יותר שפועל באופן חד כיווני. כלומר, גם אם הוא לא יוכיח את עצמו, לא נחזור אחורנית למצב שקדם לו. מומלץ לשקול לבצע אותו כאשר הגענו לשלוש תובנות:
הביצועים שלנו ביחס ליעדים לא היו מספיק טובים.
הבנו מה הסיבה לכך שהם לא היו טובים.
יש לנו הערכה מבוססת של מה צריך לשנות ואנחנו יודעים כיצד לעשות זאת.
בהנחה והגענו לשלושת התובנות הללו, ויש לנו מספיק תקציב ורצון מצד כל השותפים, זה הזמן לבצע את הפיבוט. אם לא הגענו לתובנה השלישית, ייתכן ונאלץ לסגור את המיזם.
התובנה הראשונה מתבססת על כך שיש לנו תחזית שיווקית, פיננסית עם יעדים ברורים.
התובנה השנייה מתבססת על כך, שאנו יודעים למפות את הגורמים לכך שלא עמדנו ביעדים. ייתכן והנחות היסוד שלנו לא היו כלל מדויקות, היעדים היו שאפתניים מדי, נכנסו מתחרים חדשים לא צפויים, הסביבה השיווקית השתנתה או נכנסה רגולציה חדשה לתחום.
התובנה השלישית מבוססת על מחקר פנימי או חיצוני שעשינו שעל בסיס המסקנות ממנו, נחליט כיצד ייראה הפיבוט.
אריק רייס, מחבר The lean startup, מתאר 10 סוגים של פיבוטים, כמתואר בטבלה הבאה:
סוג הפיבוט
פירוט
דוגמא
זום אין
Zoom-in
כאשר אתם שמים לב שפיצ'ר מסויים במיזם שלכם מקבל הרבה טרקשן מהלקוחות
ספוטיפיי החלה כפלטפורמה סטרימינג של שירים. עם הזמן, הם הבינו כי הלקוחות שלהם מעוניינים להכין ולשתף פלייליסט ולכן הם התמקדו בבנייה ושיתוף של פלייליסטים.
זום-אאוט
Zoom-out
כאשר משהו חסר במוצר שלכם וצריך להרחיב את הפיצ'רים שלו.
Airbnb החלה כפלטפורמה להשכרת חדרים בבתים. הם התרחבו להשכרת יחידות דיור שלמות, וילות ומלונות בוטיק.
שינוי הצורך
Customer need
כאשר גיליתם כי הצורך למוצר אינו חזק מספיק או כמעט ולא קיים. במקרה כזה, נתמקד בצורך שגילינו שכן קיים על אף שהמוצר ישתנה.
Uber החלו כשירות של הזמנת מוניות יוקרה באמצעות אפליקציה. עם הזמן, הם הבינו כי עיקר הצרכים של רוב הלקוחות קשורים במחיר ובזמינות ועל כן עברו למודל של מרקטפלייס של נוסעים ומסיעים.
שינוי הפלטפורמה
Platform
מעבר מאפליקציה לפלטפורמה או ההיפך
אינסטגרם החלה כאפליקציית מובייל לשיתוף תמונות. בשלב מאוחר יותר הפכה להיות פלטפורמה של רשת חברתית.
שינוי טכנולוגי
Technology
שימוש בטכנולוגיה חדשה שיכולה להוזיל עלויות או להשיג ביצועים טובים יותר
נטפליקס החלה את דרכה כשחברה ששולחת בדואר דיסקים של סרטים על גבי DVD. עם התקדמות הטכנולוגיה של האינטרנט, הם עברו למודל של סטרימינג.
שינוי סגמנט של לקוחות
Customer segment
במקרה בו גיליתם כי סוג הלקוח שחשבתם שהוא המתאים, אינו מתאים או שמצאתם סגמנט הרבה יותר מתאים
דרופבוקס החלה כפלטפורמה עבור משתמשים פרטיים ובעלי עסקים קטנים. כיום, רוב ההכנסות שלהם מגיעות כתוצאה ממכירות לחברות גדולות. הם התאימו את המוצר על מנת שישמש בעיקר חברות תוך כדי מתן דגש לצרכים שלהם כמו: אבטחת מידע, אדמין ואינטגרציה לתוכנות אחרות.
שינוי במיקוד העסקי
Business Architecture
מיקוד בסוג אחר של לקוח.
Slack עברה ממיקוד של תעשיית הגיימינג כמערכת תקשורת בין מפתחים למערכת תקשורת ארגונית.
שינוי בערוץ הפצה
Channel
שינוי בדרך שבה אנו מוכרים את המוצרים. למשל מעבר למודל של הפצה באמצעות שותפים במקום הפצה ישירה.
מיקרוסופט שינתה את מודל ההפצה של פלטפורמת המשחקים שלה, אקס בוקס, ועברה ממכירה של משחקים בדיסקים למכירה של משחקים בענן.
שינוי במודל גיוס הלקוחות
Engine of Growth
רוב הסטארטאפים מתבססים על שלושה דרכים לגידול בלקוחות: רכישה ממומנת, גידול ויראלי (כאשר לקוח מביא לקוח) ושימור לקוחות (מניעת נטישה של לקוחות קיימים). אפשר לעבור ממיקוד למנוע צמיחה אחד למנוע צמיחה אחר.
Dropbox החלה בשיווק ממומן בכדי לרכוש משתמשים ועברה בעיקר לשיווק ויראלי על ידי תמרוץ המשתמשים הקיימים בכדי שיביאו את חבריהם והעניקה להם מקום אחסון נוסף בענן.
שינוי בערך הנתפס
Value Capture
שינוי באופן המוניטיזציה או בדרך שבה יוצרים הכנסות.
Uber עברה פיבוט לא רק בסוג המוצר אלא גם במודל העסקי, ועברה למודל של מרקטפלייס. היא גובה אחוזים מהתשלומים עבור הנסיעות.
לסיכום, החלטת לבצע פיבוט היא קשה אבל הכרחית על מנת להשיג מטרות ארוכות טווח. ברגע שהחלטנו לבצע אותו, חשוב להתקדם במהירות ולהתמקד באלמנטים שכן הצליחו עד כה. למרות שהפיבוט לא ניתן לחיזוי מראש, הוא נפוץ מאוד וצפוי שיקרה ועל כן, לא רק שאין לראות בו כישלון אלא אפילו סוג של הצלחה. זאת משום שמצאנו תובנות חדשות בהתבסס על המגע שלנו עם השוק והגדלנו משמעותית את סיכויי ההצלחה שלנו ברגע שהחלטנו לצאת לפיבוט.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2023-01-19 10:45:452023-01-19 14:25:46מהו הפיבוט, מתי וכיצד מומלץ לבצע אותו?
אחת הסוגיות היותר מורכבות שאיתם מתמודדים יזמים היא מציאת שותפים לסטארטאפ. בעיקרון, יזם יכול לפעול לבדו, לשלם לגורמים מקצועיים עבור עבודות כמו איפיון מוצר, פיתוח ושיווק, אך סטטיסטית, אם נרצה להגדיל את סיכויי ההצלחה שלנו, נזדקק לשותף וזאת משתי סיבות עיקריות:
הסיבה הראשונה, קשורה לפרודוקטיביות. אף אחד לא מושלם ורובינו חזקים בתחומים מסוימים ופחות חזקים בתחומים אחרים. שותף יוכל לעזור לנו לקדם את המיזם מהר יותר וישלים את מה שאנחנו לא מתמחים בו. הסיבה השנייה היא סיבה מנטלית. שותף יוכל לתמוך בנו כאשר יש לנו יום רע או אנרגיה שלילית, לעזור לנו לצאת ממצב של ייאוש, ולפתוח לנו את הראש כאשר אנחנו נשארים מקובעים.
כמו כל תהליך מורכב, מציאת שותף הוא תהליך שצריך לנהל. המלצתי היא לנהל את התהליך במספר שלבים:
השלב הראשון – הגדרת השותף האידיאלי
הגדרת השותף האידיאלי שלנו צריכה להכיל אילו כישורים, יכולות וניסיון הם הכרחיים ומה רצוי אך לא חובה.
שימו לב שהנטייה שלנו באופן טבעי היא לחפש מישהו שדומה לנו באופי ובניסיון המקצועי. אמנם יהיה לנו יותר קל לתקשר איתו בהתחלה אבל זה לאו דווקא הדבר החכם ביותר לעשות. בדברים מסויימים כדאי לנו דווקא לחפש מישהו ששונה מאיתנו. אם אנחנו אנשי חזון, אולי כדאי לחפש דווקא מישהו יותר פרקטי עם "רגליים על הקרקע". אם אנחנו נוטים להתאכזב מהר ומתרוקנים מהר מאנרגיות, אולי כדאי לחפש מישהו אופטימי יותר. באופן דומה, עלינו לחשוב גם על הכישורים הנדרשים משותף. השותף צריך להשלים את היכולות שלנו. אם אנחנו יודעים לנהל ולהוביל, אולי כדאי לחפש שותף טכנולוגי אשר יידע להוביל את תהליך הפיתוח. לעומת זאת, בדברים מסויימים עדיף שתהיה חפיפה ולא השלמה כמו ערכים משותפים, מוטיבציה ומוסר עבודה. אם שותף אחד מחפש כסף מהיר והשותף השני מונע מתרומה להקהילה, הם נמצאים במסלול התנגשות. מעבר לאופי ולכישורים, הרקע והניסיון התעסוקתי של השותף הוא חשוב מאוד. ראשית, במקרה ואין לנו ניסיון יזמי, כדאי לנו למצוא שותף בעל רקע יזמי כמייסד, שותף או עובד בכיר בסטארטאפ. שנית, רצוי שהניסיון התעסוקתי של השותף יהיה בתחום העיסוק של המיזם או לפחות קרוב אליו.
השלב השני- איתור השותף
לאחר שהגדרנו מיהו השותף האידיאלי, עלינו כעת לאתר אותו. הדרך הראשונה לאתר שותף פוטנציאלי היא באמצעות רשתות חברתיות כמו פייסבוק, קבוצות ווטסאפ רלוונטיות ולינקדאין. כדאי להיות אקטיביים ולא רק לחפש פוסטים של שותפים פוטנציאליים אלא גם לכתוב פוסטים של חיפוש שותפים בעצמינו. בפוסטים כדאי לפרט על המיזם ומי יכול להתאים אליו מבחינת האופי, הניסיון והכישורים. הדרך השניה היא בהשתתפות באירועי נטווריקינג. אל תהססו לחשוף מי אתם, מה אתם עושים ואת מי אתם מחפשים בפני כמה שיותר אנשים. גם אם לא תפנו לאדם הנכון, ייתכן והוא מכיר מישהו רלוונטי. הדרך השלישית היא באמצעות פלטפורמות ייעודיות עבור חיפוש שותפים כמו CofoundersLab, Startup school, Founderslist. אלה הן פלטפורמות בינלאומיות אשר גם יוכלו לחשוף אותנו לשותפים פונטציאליים מחו"ל.
השלב השלישי – בחינה הדדית
איתרנו שותף פוטנציאלי שעונה על רוב הדרישות שלנו, דיברנו איתו ונשמע שיש "קליק". זה הזמן לתאם פגישה, בה נרחיב יותר על המיזם, נבחן אם יש כימיה, מוכנות להתחייב, מוטיבציה ונתאם ציפיות.
השלב הרביעי – פיילוט עבודה עם השותף
בעסקים, כמו בדייטים, גם אם יש קליק לא ישר רצים לחופה. מנסים לראות איך מסתדרים. לכן, מומלץ להתחיל לעבוד יחד תוך הגדרה מראש של תקופה התנסות עוד לפני שחותמים על הסכם מייסדים. אם לא מסתדרים על ההתחלה, כנראה שההמשך יהיה קשה עוד יותר וכדאי להפריד כוחות. אם יש כימיה ורצון הדדי להמשיך הלאה, אז "הולכים לחופה", ובמקרה הזה לעו"ד.
השלב האחרון – הסכם מייסדים
כאן אין כתובה, יש הסכם שמגדיר את החובות והזכויות של כל אחד מהשותפים. הסכם המייסדים מסדיר את אופי ההתחייבות של כל אחד מהשותפים, כיצד מיישבים אי הסכמות, חלוקת המניות, מה קורה בפירוק ומהו אופן קבלת ההחלטות. אפשר להוריד טמפלט של הסכם מייסדים שמוצאים ברשת ולחסוך את עלות העו"ד אבל לא מומלץ. לכל יזם את רצונות, שאיפות, הגבלות, חששות משלו ועל כן הסכם המייסדים צריך להיות מותאם אישית לכל אחד מהשותפים.
לסיכום, מציאת שותף לסטארטאפ היא משימה מאתגרת: צריך את האדם הנכון, עם האופי הנכון, הכישורים המתאימים ואחד שמוכן לחלוק איתך את הסיכון. רקורד מרשים ויכולות מדהימות הם כמובן חשובים ועלינו לשאוף למצוא שותף איכותי ככל שניתן, אך לא פחות חשוב מזה, חשוב למצוא שותף שמתאים לכם ומתאים למיזם שלכם. כמות נכבדת של סטארטאפים כושלים בגלל סכסוך של שותפים, שנובע מחוסר התאמה, מתיאום ציפיות שגוי או מאגו של אחד השותפים. לכן, כדאי לנהל את תהליך חיפוש השותף בצורה יעילה ומקצועית.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2022-12-28 13:11:052022-12-28 13:45:33כיצד למצוא שותף לסטארטאפ?
גיוס הון ממשקיעים הוא תהליך ממושך ויכול להימשך מספר שבועות וגם להיגרר למספר חודשים. כמי שמייעץ לעשרות סטארטאפים בשנים האחרונות, ראיתי טעויות רבות של יזמים המנסים לקצר דרכים בגיוס ההון. רציתי להסב את תשומת ליבכם לשלושה קיצורי נפוצים אשר לא רק שאינם מועילים אלא עלולים להזיק לכם בתהליך:
פניה מסיבית למשקיעים
ישנם משקיעים שמקבלים עשרות פניות מדי יום מיזמים. פניה גנרית ללא התייחסות אישית תיתפס כספאם, גם אם לא תכנס לתיבת הספאם שלהם במייל. לכן אין תחליף לפניה אישית לאחר שווידאתם שהפניה היא רלוונטית כמובן, כלומר קיימת התאמה בין מה שאתם מחפשים למה שהמשקיע מחפש, כמו סכומי ההשקעה, תחומי ההשקעה או שלבי ההשקעה. הציפיה מכם היא לברור את המשקיעים היטב וללמוד עליהם לפני שאתם פונים אליהם.
פניה בשלבים מוקדמים מדי
ברוב המקרים משקיעים יתעלמו מפניות של יזמים שעדיין לא בשלים לטעמם. אם לא יתעלמו ויזמנו אתכם לפגישה, זה לא יוביל אתכם רחוק וגם ייתכן שתעשו רושם לא טוב במהלך הפגישה.
לפני פניה למשקיעים, בדקו את עצמיכם. הייתי ממליץ לוודא חמישה דברים:
1. באיזה שלב של המיזם אתם נמצאים? האם השלב תואם את מה שהמשקיע מצפה לראות? האם המשקיע מחפש להשקיע במיזמים בשלב שלכם? משקיע סבב ראשון מצפה לראות מוצר עובד עם מספר לקוחות משלמים. משקיעי סיד ירצו לקבל הוכחה שהמוצר מתאים לשוק בו הוא פועל ויש לו פונטציאל גדילה משמעותי. 2. אתם מפגינים שליטה בכל הפן העסקי, השיווקי והטכנולוגי. 3. יש לכם מצגת משקיעים ואתם מתורגלים בהצגה שלה. 4. אתם מחויבים ב-100% למיזם. שימו לב שצוות חזק בעל ניסיון קודם יהווה שיקול מרכזי בשיקולי המשקיעים. כדאי שלפחות אחד מהמייסדים יהיה בעל ניסיון יזמי כלשהו (עדיף בסטארטאפ) ולפחות אחד מגיע מהתחום שבו עוסק המיזם. 5. יש לכם היכרות והבנה במושגים בסיסיים בגיוסי הון, כמו מניות, אופציות, הלוואות המירות, הסכמי SAFE וכו'.
גיוס כסף באמצעות מתווכים (פיינדרים)
לכאורה מדובר בפתרון מאוד נוח מכיוון שאותם פיינדים מתעסקים באיתור המשקיעים, בפניה אליהם ובתיאום הפגישות. הבעיה היא שמי שפחות אוהב את השיטה הם המשקיעים עצמם, שלוקחים בחשבון שגובים עמלת תיווך מסכום ההשקעה שלהם.
לפני מספר חודשים פרסמתי סקר קצר בקרב משקיעי הון- סיכון. מתוך 37 שענו, 33 שללו על הסף כל עבודה עם סטארטאפים שמגיעים באמצעות פיינדרים. 4 בלבד ענו כי עבודה עם פיינדרים יכולה להיות יעילה במקרים מסויימים. אותם משקיעים פסלו עבודה עם פיינדרים משתי סיבות עיקריות: א. תשלום עמלת התיווך בדרך-כלל גובים הפיינדרים 5% מסכום הגיוס. ב. עצם השימוש בשירותי התיווך מעיד על האופי היזמי של המייסדים. הם מחפשים לעצמם את החיים הקלים ונותנים למישהו אחר לפנות למשקיעים למרות שזהו חלק אינטגרלי מהעבודה של מנכ"ל המיזם.
לסיכום, אני ממליץ להימנע מאותם קיצורי דרך. אם אתם מעוניינים להכיר שלושה קיצורי דרך שכן יכולים להועיל לכם, מוזמנים לצפות בהדרכה הבאה.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2022-04-06 12:05:382022-04-06 12:19:13שלושת הטעויות הכי נפוצות בגיוס הון ממשקיעים
כמעט לכל אחד מאיתנו יש או היה מתישהו רעיון יזמי שיושב לו בראש. לפעמים זהו רעיון אחד ולפעמים יש מספר גדול של רעיונות שאתם חושבים שיכולים לשנות מציאות. אם לרעיונות היה ערך כספי, היינו חיים כיום במדינה של מיליארדרים אבל המציאות היא שונה לגמרי. כל עוד לא יישמנו את הרעיון והוא עדיין קיים רק בראש שלנו, לא יוכל להיות ערך כלשהו. אז מה מונע מאיתנו לממש אותו ולהקים סטארטאפ? החשש של רוב היזמים בתחילת הדרך הוא מהלא נודע. חסר להם ידע וניסיון איך להקים סטארט-אפ. הם יכולים לחלום בגדול אך הצעדים הראשונים לא ממש ברורים. הבלוג היה נועד לפשט עבורכם את התהליך היזמי, משלב הרעיון ועד המימוש.
הקמת סטארט-אפ מחולקת לארבעה שלבים: הרעיון היזמי, ולידציה, התכנון והמימוש.
הרעיון היזמי
הקמה של סטארט-אפ מתחילה ברעיון עסקי. זהו הניצוץ הראשוני שיגרום לנו להתחיל לנוע. הרעיון יכול להגיע מתוך ניסיון אישי של בעיה בה נתקלנו, מתוך היכרות של תחום מסויים או מתוך מחקר שעשינו, בו גילינו צורך ללא פתרון מספק שיש בשוק. אם חסרה לכם ההשראה לקבלת רעיון עסקי, מוזמנים לקרוא בלוג קצר בנושא כיצד לקבל השראה לרעיון העסקי.
הוולידציה
ראשית, בטרם נכנס למחקר השוק, מומלץ לגבש סופית את הרעיון ולבצע בדיקת היתכנות ראשונית.
שנית, מחקר שוק מעמיק ייתן לנו מידע חיוני על הביקוש למוצר, על השוק ועל מתחרים בתחום. ללא מחקר שוק, הסיכויים לפתח מוצר מותאם לשוק הוא אפסי.
התכנון
תכנון המיזם מתחיל בכתיבת איפיון המוצר/השירות לאור ממצאי מחקר השוק שקיבלנו. האיפיון הראשוני מציג את הפתרון לבעיה/צורך בקרב המשתמשים, איך הוא נעשה ואילו פיצ'רים (מאפיינים) מכיל המוצר שלנו. בשלב הזה נוכל לתכנן את מוצר ה-MVP, שזהו המוצר הראשוני שייצא לשוק, לאפיין בקצרה את הגרסאות הבאות בהתאם לחזון שלנו. אחד האלמנטים החשובים ביותר באיפיון הוא הבחירה והטעמה של המודל העסקי, או במילים אחרות, באיזה אופן אנחנו מייצרים הכנסות.
במקביל לאיפיון הטכנולוגי, עלינו לבצע תכנון שיווקי ופיננסי.
ראשית, לקבוע מהי האסטרטגיה השיווקית שבה ננקוט בכדי להביא לקוחות ומשתמשים. על פי אותה אסטרטגיה, ננסה לחזות את כמות גידול הלקוחות לאורך שלוש השנים הקרובות. בכדי לעשות זאת עלינו להבין באילו ערוצי שיווק והפצה נשתמש וכמה כסף נשקיע בכל ערוץ. לדוגמא: ערוצי שיווק ממומן: גוגל (חיפוש, באנרים, יוטיוב), אפילפטיים, רשתות חברתיות (פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין), כתובת ממומנות (אתרים, אאוטבריין, טאבולה) יחסי ציבור: ערוצי טלוויזיה, שילוט חוצות, חסויות, כנסים. ערוצי שיווק אורגני: רשתות חברתיות (דף פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק, לינקדאין, קבוצות בפייסבוק וכו'), קידום אתר אינטרנט SEO, קידום אפילקציה ASO.
שנית, עלינו להכין את התוכנית הפיננסית. מתוך התוכנית השיווקית עלינו לגזור את ההכנסות הצפויות למיזם בשלושת השנים הקרובות (בפירוט לפי חודשים או רבעונים) ואת הוצאות השיווק והמכירות הקשורות אליהם. להוצאות נוסיף את עלויות השכר של עובדי החברה והפרילנסרים ואת שאר ההוצאות הנלוות לניהול המיזם. כך שבסופו של דבר יהיה לנו קובץ מרוכז של הכנסות, הוצאות ורווחים שממנו נוכל להבין כמה כסף עלינו לגייס, על מה הוא ייצא ולאן הוא יביא אותנו.
לאחר שאנחנו טבועים במספרים של דוחות האקסל, כדאי לתרגם את אותם נתונים לתוכנית עבודה לפי אבני דרך במספר מישורים: גיוס כוח אדם (מה תפקידם, מתי יועסקו, באיזה שכר), פיתוח (מוצר ראשוני, גרסת ביתא, גרסה מתקדמת, בניית אפליקציית מובייל וכו') ושיווק (סוגי ערוצים, יעדים, כמות לקוחות והכנסות).
למעשה, אם נרכז את כל הנתונים והתכנון שיש לנו עד עכשיו, הרי שבעריכה פשוטה, נוכל להכניס אותם לתוך תוכנית עסקית.
המימוש
שלב המימוש יכול להיעשות במקביל לתכנון אך מומלץ שלא ייעשה לפני התכנון. שלב זה מתחיל במציאת השותפים ועובדי המפתח, חתימה על הסכם מייסדים, רישום החברה, גיוס הון ראשוני והפיתוח. אין ספק ששלב המימוש הוא המאתגר ביותר, והוא זה שבסופו של דבר ייקבע אם נצליח אך תכנון נכון ויסודי יגדיל את סיכויי ההצלחה של הוצאת התכנון לפועל.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2022-03-13 10:01:082022-03-13 16:00:37איך להקים סטארט-אפ?
רבים מהיזמים מתמודדים עם קשיי מימון ומודעים לכך שאין מנוס מלגייס כסף ממשקיעים. גיוס הון היא משימה מורכבת, שדורשת הכנה מוקדמת ולא ניתן לבצע אותה מרגע לרגע. בפוסט זה אציג כיצד יודעים מתי הזמן לגייס כסף לסטארט-אפ שלכם ומאילו טעויות כדאי להימנע.
גיוס הון ממשקיעים הוא אחד מאמצעי המימון של סטארט-אפ. הוא אמנם מאוד נפוץ אך הוא אינו האמצעי היחיד. אפשר גם לגייס הון באמצעות הלוואות, מימון המונים שימוש בהון עצמי. האם גיוס הון הוא תמיד הכרחי? לא תמיד, במיוחד בתהליך ההקמה והתכנון של הסטארט-אפ, כדאי ואולי גם אין ברירה אלא להתקדם ללא גיוס. קיימים גם יזמים המאמינים בגישה של "בוטסטראפ", בה המימון נעשה רק באמצעות הון עצמי של היזמים ובהמשך מההכנסות השוטפות. יש אמנם לגישה הזאת יתרונות רבים אך בפועל רק מעטים מהיזמים מסוגלים לעמוד באתגר הזה.
אז מתי בעצמם הזמן הכי נכון לגייס הון?
התשובה קשורה לבשלות היזמים ושל המיזם עצמו.
קשה ועד בלתי אפשרי לגייס הון על בסיס רעיון (אלא אם כן אתם יזמים סדרתיים עם רקורד של אקזיטים). ריכזתי חמישה סימנים המעידים שאפשר להתחיל את התהליך של הגיוס:
1. פידבק של השוק
אם קיימות הכנסות משמעותיות, אז בוודאי שזהו פידבק משמעותי. במידה ואנחנו עדיין לא שם, עלינו להוכיח שיש סימנים של התעניינות במוצר בקרב הלקוחות, הפצה וירלית ברשתות חברתיות או משתמשים חינמים פעילים. זו יכולה להיות עדות של התאמת המוצר לשוק.
2. יש מצגת משקיעים מבוססת
מצגת המשקיעים נועדה להיות כלי עזר להצגת המיזם בפני המשקיעים. היא צריכה להיות מבוססת על נתונים אשר מקורם בתוכנית העסקית שהכנו. מצגת משקיעים ללא הכנה של תוכנית עסקית תהיה בלתי מבוססת או שיהיו חסרים בה שקפים מהותיים. לדוגמא: סכום הגיוס המבוקש יתבסס על תחזית הכנסות והוצאות שלנו בתוכנית הפיננסית, קצב הגידול של הלקוחות יתבסס על התוכנית השיווקית. התוכנית השיווקית והפיננסית הן חלק מהותי בתוכנית העסקית.
3. אתם מתורגלים בהעברת המסרים
מעבר להכנת המצגת, יש לתרגל את העברת המסרים למשקיעים. רצוי לתרגל מענה על שאלות נפוצות, להגביל את זמן ההצגה של המצגת ולקבוע בין היזמים מי מציג מה ומי עונה על מה. רצוי לצלם בוידאו של ההצגה שלנו. כך נוכל לראות כיצד אנחנו נראים, מה אנחנו משדרים בשפת הגוף וכיצד עוברים המסרים לצד השני. ברמה המקצועית, המנכ"ל צריך להפגין ידע בסיסי במימון, בטכנולוגיה של המוצר ובתעשייה בה המיזם משתלב וכן להפגין יכולות ניהול ותקשורת בין- אישית על מנת שיאפשרו לו להוביל את הצוות לעמוד באתגרים הרבים שצפויים להם.
4. תפקידי המפתח מאויישים
להגיע לפגישת משקיעים ללא מנכ"ל או שותף טכנולוגי, לא יביא אתכם רחוק. בדרך-כלל צוות המייסדים מאייש את תפקידי המפתח, באופן כזה שכל אחד יישא תחום אחריות ומומחיות המשלים את זה של חברו. מייסד יחיד ללא צוות יתקשה בדרך-כלל לגייס מכמה סיבות: א. זה מעורר חשש שקשה למייסד לעבוד עם שותפים או שהוא לא מצליח להביא שותפים מכיוון המיזם שלו פחות מעניין או שהוא חסר יכולות שכנוע. ב. צוות מייסדים בדרך-כלל יאזן אחד את השני וההחלטות יהיו יותר שקולות. ג. משקיעים מרגישים שהם צריכים "לשים את כל הביציים בסל אחד" ואם מאיזשהי סיבה, אישית או מקצועית, המייסד היחיד יפרוש, המיזם אבוד וכספם יורד לטמיון.
5. הכנתם מראש "דאטא רום"
רכזו את כל החומרים שיכולים לקחת חלק בתהליך בדיקת הנאותות (Due diligence) בתיקיה אחת בענן. שם ירוכזו מסמכים משפטיים (כמו הסכם מייסדים, רישום חברה ורישום פטנט), התוכנית העסקית, מחקר השוק, מצגת המשקיעים, סקרי שוק, הסכם עם ספקים או לקוחות. אותם חומרים, יוכלו לעזור לכם במהלך הפגישה אם תצטרכו להציגם לבקשת המשקיע.
לסיכום
תהליך גיוס הון הוא תהליך מורכב שעלול להימשך זמן רב. ככל שנתכונן טוב יותר לתהליך, כך ישנו סיכוי שנצליח לגייס מהר יותר ונחסוך זמן יקר. מומלץ לתרגל באמצעות גורם חיצוני מקצועי אשר יוכל לתת לכם את נקודת המבט של המשקיע. לקריאה נוספת על תהליך ההכנה. יחד עם זאת, אין תחליף "להשתפתפות" בשטח. קחו בחשבון שהשיחות והפגישות הראשונות עם המשקיעים לא יישאו פרי, ועל כן אנחנו צריכים להתייחס לפגישות האלו כסוג של פגישות תרגול לקראת פגישות המשך. אם נקבל משוב אמיתי מכל פגישה, נבין מה היה חסר וכיצד נוכל להשתפר לפגישה הבאה, נוכל להפיק ערך רב יותר מכל פגישה. זכרו כי כל פגישה תורמת לכם, גם אם התוצאה הסופית שלה לא תביא בהכרח להשקעה.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2022-02-27 09:56:532022-02-27 10:39:16מתי הזמן הנכון ביותר לגייס כסף ממשקיעים?
תמצית המנהלים היא סקירה מהירה של עיקרי התוכנית העסקית. למרות שהיא מופיעה בתחילת התוכנית, היא תמיד נכתבת בסיום התוכנית. מטרתה היא לאפשר מבט ממוקד על התוכנית, ולאפשר גם למי שאין בידו זמן לקרוא את כל התוכנית להתרשם מעיקרי הדברים. רצוי שהיא תכיל את הנקודות הבאות: ההזדמנות העסקית, המוצר/השירות, קהלי יעד, המודל העסקי, האסטרטגיה השיווקית, הבידול מול המתחרים, צוות היזמים וסכום הגיוס המבוקש.
2. ההזדמנות העסקית
חלק זה מיועד להסביר את ההיתכנות לקיום המיזם ומבוסס בעיקר על תוצרי מחקר השוק שעשינו. ההזמנות העסקית מורכבת משישה תתי-פרקים:
א. הצורך
דן בביקוש למוצר או לשירות שלנו. כאן אנו שואלים, לאיזו בעיה אנחנו מציעים פתרונות, מיהו קהל היעד שלנו, והאם קיימים מספר קהלי יעד. אם עשינו סקרים או הסתמכנו על סקרים קודמים, זה המקום להציג את מה שאומרים הסקרים על הצורך למוצר או השירות.
ב. הפתרון
מהו הפתרון המוצע? מדוע הוא עונה על הבעיה או על הצורך? באיזו טכנולוגיה?
ג. המודל העסקי
מודל עסקי הוא מושג קונספטואלי שמסביר באיזה אופן העסק יפעל, כיצד יכניס כסף ובאיזה אופן ישיג את המטרות שלו.
הנה מספר דוגמאות למודל עסקי לעסקים לא טכנולוגיים:
יצרן- מייצר מוצרים מחומרי גלם ומוכר אותם למפיץ. מפיץ סיטונאי – רוכש מוצרים מהיצרן ומוכר אותם לחנויות. חנות – מפיצה את המוצרים ללקוחות הקצה. בעל זיכיון – רוכש רישיון עבור הפצה, ייצור או מוניטין מהזכיין בתמורה לדמי זיכיון קבועים או משתנים.
בעסקים מבוססי תוכנה המודלים העסקיים יכולים לדוגמא להיות:
תשלום חודשי עבור מנוי – בדרך כלל יהיו מספר סוגי מנויים אשר יתאימו לכל סוג של לקוח. פרימיום – מודל עסקי שבו המשתמש אינו משלם על השימוש בתוכנה הבסיסית, אבל יישלם על שימושים מתקדמים יותר.
ecommerce – מכירה מקוונת של מוצרים או שירותים.
מרקטפלייס – זוהי פלטפורמה אינטרנטית המאגדת במקום אחד ספקים רבים ומשווה ביניהם. החברה גובה תשלום של עמלה מהספק כאשר לקוח הקצה סגר עסקה איתו.
פרסום – מכירת שטחי פרסום בצורה ישירה או עקיפה למפרסמים. מכירת מידע – מודל שבו מעבירים מידע לצד שלישי עבור לקוחות פוטנציאליים. כל לקוח פוטנציאלי נקרא ליד.
אפיליאציה – מודל שבו אתר מסוים מקדם מכירות של ספק או מספר ספקים. תמורת כל עסקה שלקוח הקצה סוגר, האפיליאט מקבל עמלה.
מודל תרומות – מודל בו משתמש הקצה מקבל ערך ומחליט לתרום מרצונו למיזם. לדוגמא: ויקיפדיה.
ד. השוק
ראשית עלינו להגדיר את השוק באופן מדויק. לדוגמא, נניח שאנחנו מעוניינים לפתח תוכנה ארגונית אשר תדע להשתמש ברשתות החברתיות של כל עובד שיהיה מעוניין, ולפרסם בשם העובד משרות רלוונטיות. הגדרת השוק לא תהיה שוק התוכניות לגיוס עובדים (מצומצם מדי), לא תהיה שוק התוכנות הארגוניות בתחום ה-HR (בהיותו רחב מדי כי הרי יש תוכנות ארגוניות לניהול כוח אדם) אלא השוק יהיה שוק גיוס העובדים. מכאן שהמתחרים שלי יהיו תוכניות ארגוניות לגיוס עובדים וגם חברות השמה, שאינן משתמשות בטכנולוגיה.
שנית, עלינו לוודא שיש לנו שוק אחד או מספר שווקים מספיק גדולים, שניתן לכמת אותם על פי מחזור עסקאות.
שלישית, עלינו לזהות חסמים בחדירה לשוק; יכולים להיות חסמים רגולטוריים (חקיקה, פטנטים רשומים, רגולציה של התחום), טכנולוגיים, הסכמים בלעדיים של המתחרים עם ספקים וכו'. כאן עלינו לוודא שיש לנו אסטרטגיית חדירה לשוק אשר תוכל לחדור את החסמים.
רביעית, יש לעקוב אחר מגמות בשוק: יש לוודא שהשוק אינו בדעיכה, אלא שוק יציב או צומח. עלינו לזהות את קצב הגידול השנתי של השוק ולהבין מה הגורם לצמיחה שלו ובאילו מדינות בעולם הוא פועל. לשים לב האם מגמת הצמיחה היא כלל עולמית ואם יש אזורים בעולם, שבהם השוק גדל בצורה מהירה יותר.
ה. המתחרים
מתחרה הוא כל מי ש"נוגס" בעוגה של קהל היעד שלי. הוא יכול להיות מתחרה ישיר, אשר מבצע פעילות דומה לשלי ויכול להיות מתחרה עקיף, אשר מספק פתרון שונה לאותם צרכים. אמאזון פריים מתחרה ישירה בנטפליקס, ואילו פלייסטישן היא מתחרה עקיפה של נטפליקס משום שהיא מספקת שירותי בידור לקהל יעד דומה.
ו. החזון
החזון מגדיר כיצד היזמים רואים את המיזם שלהם בעתיד הרחוק ומכוון את אבני הדרך בפיתוח המיזם. החזון מזרים מוטיבציה להמשך פעילות ומעורר השראה בקרב היזמים העובדים ובעלי המניות. ניסוח החזון צריך להיות קצר, זכיר וברור. הוא צריך לדבר על הפעילות העתידית של החברה ולא על הפעילות העכשווית או כזאת שצפויה להתרחש בזמן הקרוב. את החזון צריך להגדיר באופן מאתגר, כלומר, שיהיה קשה להשגה בטווח הנראה לעין. כדי לנסח אותו, חישבו על מצב שבו המיזם שלכם הופך לחברה המובילה בענף, משנה אותו וגוררת אחריה את כל המתחרים. רצוי לנסח חזון שיש לו אופק לחולל שינוי אמיתי.
התוכנית השיווקית נועדה לתכנן, להוציא לפועל ולעקוב אחר הפעילות השיווקית של המיזם. אסטרטגיית שיווק קובעת כיצד ישיג המיזם מטרה ספציפית, חשיפה לדוגמא. תוכנית שיווקית מאגדת בתוכה מספר אסטרטגיות שיווק על מנת להשיג מטרות שונות. היא כוללת מספר חלקים: הגדרת קהל היעד, הצעת ערך ייחודית USP, תמחור, תוכנית הפצה, חומרי פרסום שיווק פיזיים או דיגיטליים, קידום מכירות, תכנון מערך המכירות, קידום אורגני ברשתות חברתיות ובאתר, שיווק דיגיטלי, שיתופי פעולה עם גורמי חוץ, תוכנית שימור לקוחות, הגדת תקציב השיווק ותחזית מכירות.
ב. אבני הדרך ותוכנית עבודה
אבני דרך הן יעדים חשובים בהתפתחות המיזם. באנגלית הם מכונים KPI key performance indicators והכוונה היא ליעדים ביצועיים המשיגים מטרה עסקית כלשהי. לדוגמא: מכירת 100 יחידות מהמוצר, פיתוח מוצר ראשוני, הגעה למצב של רווחיות תפעולית.
תוכנית עבודה היא תכנון חודשי/רבעוני בו רושמים את הצעדים הנדרשים ממספר היבטים: מצבת כוח אדם, פיתוח המוצר, שיווק ותקציב. אנחנו רושמים כיצד הצעדים שאותם ננקוט יביאו אותנו להתקדמות בהשגת היעד. לדוגמא: כוח אדם – עלינו לשאול מהי מצגת כח האדם שלנו? כמה עובדים במשרה מלאה? את מי נדרש לגייס כרגע? מהי הגדרת התפקיד של כל עובד ומהו תחום אחריותו? פיתוח – באיזה שלב נמצא המוצר, מה משימות הפיתוח שעובדים עליהן, מהו התקציב הנדרש. שיווק – על איזו אסטרטגיית שיווק עובדים עכשיו? מה נדרש לעשות?
4. החברה והצוות
חלק זה בתוכנית מתייחס למרכיב האנושי של המיזם. עלינו לתכנן את כח האדם הנדרש לצורך הקמת המיזם. המייסדים צריכים להסדיר את מערכת היחסים ביניהם, התפקידים, חלוקת האחוזים, המימון הראשוני של כל אחד, מינוי דירקטוריון וקביעת אופן קבלת ההחלטות בחברה. בתוכנית העסקית יש להתייחס אם הוקמה חברה בע"מ, האם נחתם הסכם מייסדים ואם נכתב תקנון לחברה. את כל המסמכים רצוי לצרף כנספח לתוכנית. רצוי לתכנן גם את הצעדים הבאים הנוגעים לגיוס עובדים לאחר גיוס ההון הראשוני: מי הם אותם עובדים? מה התפקיד שלהם? מה השכר? האם הם יקבלו אופציות או אחוזים במיזם?
5. התוכנית הפיננסית
מרכיבי התוכנית הפיננסית
התוכנית הפיננסית מביאה בחשבון את ההוצאות ואת ההכנסות של המיזם. ההכנסות נחלקות לשתיים- ההכנסות ממימון וההכנסות ממכירות השירות/המוצר.
ההוצאות
את ההוצאות נהוג לחלק לארבעה סוגים: עלות המכר, הוצאות פיתוח, הוצאות אדמיניסטרציה כלליות והוצאות שיווק ופרסום: עלות המכר – הוצאות הקשורות ישירות לייצור המוצר או לבניית השירות. זה יכול להיות חומרי גלם וכן עלויות שכר של אנשי הייצור. פיתוח – כל ההוצאות הקשורות למחקר ולפיתוח המוצר והשירות. הנהלה והוצאות כלליות: הוצאות שוטפות של העסק אשר לא ניתן לשייך אותם למחלקה ספציפית. כגון: שכירות משרד, עו"ד, ביטוח, משכורות מנכ"ל ומזכירה. שיווק ופרסום – הוצאות הקשורות ישירות לשיווק ולפרסום המוצר, כולל משכורות ובונוסים לאנשי מכירות, שיווק דיגיטלי, מיתוג, אריזה.
ההכנסות
אחד האתגרים המרכזיים בתוכנית הפיננסית נוגע לתחזית ההכנסות, שאותה קשה מאוד לנבא. את התחזית יש לבסס על הנחות ייסוד הגיוניות ומוצקות. לשם כך עלינו להכיר את המתחרים שלנו, ולהיות מודעים לביצועים השיווקיים שלהם, לדוגמא: עלות לליד, אחוזי המרה מליד ללקוח משלם, אחוזי נטישה וכו'. את המסקנות יש לאמץ ולהטמיע בהנחות הייסוד. כדי לבנות את תחזית ההכנסות עלינו לברר מתי המוצר/השירות ייצא לשוק היות ולא ניתן לייצר הכנסות שאינן מימוניות ללא מכירות. ברגע שנצא לשוק, עלינו להניח מה יהיה שיעור החדירה לשוק בעוד X זמן.
לאחר מכן, נסתמך על הנתונים הבאים:
1. גודל השוק וקצב הגידול השנתי שלו – חשוב לוודא שיש שוק יציב וגדול שאינו נמצא במגמת דעיכה. אם קצב הגידול השנתי הוא דו ספרתי, זהו סימן מצוין עבורנו.
2. נתח השוק של המתחרים – חשוב שננסה להבין מה נתח השוק של המתחרים המרכזיים ביחס לשוק. לכל מתחרה יש ייחודיות משלו ונישה משלו בתוך השוק, וכאן עלינו לזהות לאיזו נישה נכון לנו להיכנס. עדיף שנכנס לנישה שיש בה פחות מתחרים ולנו יש יתרון תחרותי כלשהו.
3. אסטרטגיית החדירה לשוק – לכל שוק ישנם חסמים. החסמים יכולים להיות טכנולוגיים, פיננסיים, רגולטוריים או שיווקיים. עלינו לזהות אותם ולמצוא כיצד נוכל להתגבר עליהם. לדוגמא – כאשר קבוצת פלא נדל"ן הקימה בניין משרדים במגדל אלון, היא נכנסה לשוק מאוד רווי של השכרת משרדים. האסטרטגיה השיווקית שלה היא לפנות לקהל יעד של פרילנסרים ויועצים עצמאיים אשר זקוקים למשרד רק לצורך פגישות ולא לצורך עבודה שוטפת. כך יצרו למעשה בידול שיווקי והשכירו את המשרדים על בסיס שעות, ולא על בסיס חודשי קבוע.
4. המשאבים העומדים לרשותנו: תקציב, קשרים, כוח אדם. כדי לחדור לשוק, אלינו לנצל את כל המשאבים העומדים לרשותנו. תקציב שיווק גדול יוכל לעזור לנו בגיוס אנשי מכירות או בשיווק דיגיטלי רחב היקף. קשרים אישיים יכולים לפתוח דלתות כדי לגייס לקוחות או לבצע שיתופי פעולה עם חברות אחרות. אם ברשתנו אנשי מכירות מיומנים או אנשי פיתוח עסקי מובילים בתחומם, נוכל להשתמש ביכולות הייחודיות שלהם על מנת לזרז את החדירה לשוק.
בהסתמך על הניתוח שעשינו, ולאחר שקלול כלל ההיבטים, נחשב את קצב המכירות הצפוי למוצר שלנו. נהוג להכין את התוכנית הפיננסית כקובץ אקסל אשר יכיל את תזרים המוזמנים לשלוש השנים הקרובות, תחזית הכנסות והוצאות, אבני הדרך בפיתוח, בשיווק בצד הפיננסי ובתכנון כוח האדם. כבסיס להכנת האקסל ניתן להשתמש בתוכנה החינמית הבאה.
לסיכום
כתיבת תוכנית עסקית היא משימה מורכבת שדורשת מאיתנו זמן ומחשבה. אם נבצע בנייה של תוכנית עסקית באופן הדרגתי ונתקדם על פי סדר הפרקים במתודולוגיה ברורה ועקבית, נוכל להישאר ממוקדים ולא ללכת לאיבוד בין הנתונים הרבים ובשלל המקורות שמצאנו.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2022-02-20 10:48:292022-03-07 10:39:30כתיבת תוכנית עסקית
אחד האתגרים המשמעותיים של סטארטאפ הוא לממן את הפעילות העתידית שלו. מקור המימון יכול להיות מההון עצמי של היזמים, מענקים, הלוואות, תרומות או קבלת השקעה ממשקיעים. מה שמייחד משקיע לעומת יתר אמצעי המימון הוא שמשקיע הוא שותף במיזם לכך דבר. הוא קונה את בעלותו היחסית באמצעות מניות.
סוגים של משקיעים
ריכזתי שמונה סוגים של משקיעים אשר שונים זה מזה במקור ההון שלהם, באופי הפעילות וברמת המעורבות שלהם:
משפחה וחברים – כאשר יזמים נמצאים בשלב הרעיון, הסיכוי הגבוה ביותר למימון הפעילות הוא באמצעות אנשים שמכירים וסומכים עליהם. אין כאן יותר מדי הכנה מוקדמת או פגישות רשמיות כמובן. לא תמיד יש חוזים כתובים אלא יותר הבטחות ולכן לעיתים קרובות זה הגיוס הכי קל לביצוע. יחד עם זאת, לא תמיד מומלץ לערב את המכרים הקרובים והמשפחה כי הדבר עלול לייצר חיכוכים בהמשך.
משקיעים פרטיים (אנג'לים) – לרוב אלה יהיו אנשים פרטיים בעלי הון שמעוניינים למנף את ההון שלהם ולהשקיע במיזם שהם מאמינים בהצלחתו. ישנם אנג'לים שהם שותפים שקטים, אשר פחות מעורבים בהתנהלות השוטפת. לעומתם ישנם כאלו המעורבים יותר, שיש להם יכולת לתרום מהידע, הניסיון והקשרים שלהם. האם זה תמיד נכון לחפש אנג'לים אקטיבים? לא בטוח. לפעמים זה גם יכול להיות מעמסה.
קבוצת אנג'לים – אלה הם קבוצה של משקיעים פרטיים אשר בוחנים סטארטאפים ומשקיעים ביחד. חלק מהקבוצות מגבילות את עצמן להשקעות בורטיקלים מסויימים אשר בהם הן מתמחות.
פלטפורמות דיגיטליות של משקיעים כשירים – בישראל פועלות פלטפורמות על בסיס מודל גיוס של 35 ניצעים (ניתן להציע את ההשקעות ל-35 משקיעים בלבד ללא תשקיף על פי חוק ניירות הערך). בין אותן פלטפורמות ניתן למנות את OurCrowd שמאפשרת למשקיעים להצטרף להשקעות החל מ-k$10. וכן את פלטפורמת ExitValley הוותיקה המכילה למעלה מ-20 אלף משקיעים כשירים.
קרנות הון סיכון – בישראל פועלות למעלה מ-300 קרנות הון סיכון ישראליות וזרות. אלה הן חברות המנוהלות על ידי נאמן או מספר שותפים ומגייסות הון ממשקיעים פרטיים ומוסדיים. מטרתם היא להניב להם תשואה משמעותית על ההון. מכיוון שהן מפזרות את ההון המושקע במספר סטארטאפים, הן מקטינות את הסיכון ויכולות לספוג גם הפסדים. לרוב הקרנות ישנם שני שלבים במחזור חייהם: שלב ההשקעה ושלב מימוש הרווחים. בשלב ההשקעה קרנות מנצלות את ההון שגייסו בכדי לבחון ולהשקיע בסטארטאפים בהתאם למדיניות של הקרן. בשלב מימוש הרווחים, הקרנות מנסות להשיג רווח למשקיעים על ידי הנפקת הסטארטאפים בבורסה או מכירת המניות.
פלטפורמות למימון המונים לקהל הרחב – אלה הן פלטפורמות המאפשרות לכל אזרח ישראלי מעל גיל 18 להשקיע בסטארטאפים באמצעות רכז הצעה. לקריאה נוספת.
אקסלרטורים – חברות שנותנות בעיקר תמיכה, ייעוץ, מנטורינג צמוד וחיבורים עסקיים. זאת בתמורה לאחוזים או אופציות להשקעה בדרך-כלל. ההשקעה יכולה להיות כחלק ממסגרת ההשתתפות בתוכנית או כאופציה להשקעה בהמשך. חשוב לדעת כי לא כל האקסלרטורים משקיעים כספים בסטארטאפים.
משקיעים תאגידיים – תאגידים רבים נוקטים במודל החדשנות בפתוחה, בו הם יכולים לאמץ טכנולוגיות של סטארטאפים בשלבים מוקדמים. חלקם אף יתעניינו לבצע רכישה של הסטארטאפ ולמזג את הפעילות שלו באופן מלא לפעילות התאגיד.
לסיכום, ישנם מספר סוגים של משקיעים, אשר לעיתים שמים דגשים שונים זה מזה בתהליך ההשקעה. עליכם לשאול את עצמיכם איזה סוג משקיע יכול להתאים לכם.
שלושה כללי חובה לאיתור משקיע:
הכלל הראשון הוא לפנות למשקיע בתחום שלכם. באופן טבעי, לכל משקיע יש את התחומים (הורטיקלים) שבהם הוא מתחמה בהשקעות ותחומים שהוא פחות מכיר ופחות נוטה להשקיע בהם. חפשו מידע על אותו משקיע ונסו לראות באילו מיזמים הוא השקיע. נסו לבדוק האם אותם מיזמים הם בתחום הפעילות שלכם. כדאי רק לוודא שהם אינם מתחרים ישירים שלכם כי אז ייתכן והוא עלול להיות במצב של ניגוד אינטרסים.
הכלל השני הוא להבין איזה סוג של מיזמים המשקיע מחפש והאם אתם עומדים בקריטריונים. האם אלה מיזמים הפונים לחברות בלבד? האם הם נמצאים בשלב מסויים (למשל לאחר פיתוח או בשלב החדירה לשווקים הבינלאומיים)? מהו הסוויט ספוט שלו (הסכום המועדף להשקעה)? מהם טווחי ההשקעה שלו?
הכלל השלישי הוא לברר כמה שיותר פרטים על האדם שאיתו תפגשו, בין אם הוא המשקיע בעצמו ובין אם הוא מייצג אותו. קל מאוד לברר פרטים על המשקיעים המוסדיים או קרנות הון סיכון. לגבי משקיעים פרטיים, לרוב ניתן למצוא עליהם מידע בשיטוט בגוגל. כמו כן מומלץ לדבר עם סטרטאפים שקיבלו ממנו השקעה. נסו לברר עד כמה הוא פעיל בשנתיים האחרונות, מהו "אני מאמין" שלו? האם יש לו מודל השקעה קבוע? והכי חשוב, כיצד הוא יוכל לתרום לכם מעבר להשקעה כספית עצמה?
אם החלטתם לפנות למשקיע פרטי, פרסמתי בלוג מיוחד בנושא.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2021-11-25 11:31:272021-11-28 12:43:55שמונה סוגים שונים של משקיעים
מה מעוררת בכם המילה "אקזיט"? סביר להניח שהצלחה גדולה, חלום שהתגשםוהרבה מאוד כסף. הרבה פעמים המושג הוא חלומם הרטוב של יזמים מתחילים ומהווה מושג נרדף להצלחה של מיזם. אז זהו…שלא תמיד. Wework השלימה לאחרונה הנפקה באמצעות חברת ספאק בשווי של 9 מיליארד דולר. אמנם זה נשמע הרבה, אך צריך לזכור שב-2019 החברה הגישה תשקיף להנפקה לפי שווי של 47 מיליארד דולר.כך, שאקזיט מוצלח זה לא. אם כך, מה קובע הצלחה של סטארטאפ או כל ארגון אחר? התשובה לכך היא סובייקטיבית וכמו בחיים האישיים שלנו, כל אחד מגדיר אחרת הצלחה, וזאת בהתאם לשאיפות שלו. בעולם העסקי, הצלחה נמדדת ביחס לציפיות של בעלי החברה (יזמים ומשקיעים). כדי למדוד אותה, נצטרך להשתמש בכלי מדידה ועל כן נצטרך להכיר מספר מושגים ולעמוד על ההבדלים ביניהם: מדדים, יעדים, מדדי ביצוע מרכזיים KPI ו- OKR.
ארבעת כלי המדידה המרכזים
מדד הוא מושג הקשור לביצוע של אופרציה מסויימת. לדוגמא: כמות הגולשים באתר, כמו לקוחות משלמים, הכנסות, רמת שביעות רצון מהשירות וכו'.המדד יכול להיות מדד כמותי או מדד איכותי.
יעד הוא מושג כמותי הנקבע מראש אשר חוזה את רמת הביצוע של אופרציה מסויימת. היעד יכול למדוד גם מדד איכותי אך זאת בתנאי שנגדיר את אופן המדידה בצורה כמותית.
השילוב בין מדדים ויעדים וזמן ביצוע יוצר למעשה את ה-KPI.
KPIs הם ראשי תיבות של Key Performance Indicators, אלו הם מדדי ביצוע מרכזיים שעל פי הם מודד הארגון את ביצועיו. כדי שמדד ייחשב כמדד ביצוע מרכזי, הוא חייב להכיל יעד ספציפי.
מדוע KPIs הם כה חשובים?
החשיבות שלהם נובעת מהיכולת שלהם למדוד הצלחה (עמידה ביעד) ברמה אובייקטיבית. הגדרת היעדים מספקת לעובדים ולמנהלים מדד אחיד, שניתן למדידה בקלות ולא נתון לפרשנות. אם הגדרנו יעד מסויים, כמו קבלת 1,000 לידים מפעולה שיווקית, ולא עמדנו ביעד, ייתכן והפעולה השיווקית לא בוצעה כראוי או שהיעד שהגדרנו לא היה ריאלי. המשמעות לכך, שנצטרך לבצע התאמות בהערכות שלנו או אולי פעולה שיווקית אחרת. בכך מתאפשר לחברה להיות עם אצבע על הדופק ולזהות כשלים במערכת במהירות, אשר תאפשר ירידה לשורש הבעיה וטיפול בה.
להלן מספר דוגמאות ל-KPIsמתחומי פעילות שונים במיזם:
תחום
דוגמא לKPIs בתחום
שיווק ומכירות
כמות לידים כלליים, כמות לידים רלוונטיים, עלות ממוצעת לליד, אחוז המרה, מחזור חיים ממוצע LTV, אחוז אפסייל, כמות לקוחות אקטיביים ברמה חודשית MAU, מחסור מכירות
אחוז תחלופת עובדים, אחוזי נטישת עובדים, אחוז עובדים שבעי רצון, כמות היעדרות עובדים
שירות
כמות תלונות לקוחות, זמני תגובה לפניות, אחוז לקוחות שבעי רצון
מוצר ופיתוח
כמות באגים, זמני טיפול בתקלות, עמידה ביעדי פיתוח
ה-KPIs מבטיחים לארגון את יישום האסטרטגיה שלו בכל רמות הארגון, החל מרמת העובד ועד רמת המנכ"ל. עמידה בהם יכולה לשמש תמריץ לתגמול עובדים ומנהלים.
בכדי ליישם אותם בחברה, עלינו לעמוד בשלושה עקרונות:
קביעת מדדים ויעדים – המדדים חייבים להיות מוגדרים מראש והיעדים חייב להיות ברורים ומדידים. לכל יעד צריכה להינתן מסגרת זמן, בה הוא יימדד. מדידה – שיטת המדידה צריכה להיות מוגדרת מראש ומוסכמת על ידי המנהלים והעובדים. רצוי כי היעדים יהיו ריאליים אך לא קלים מדי להשגה. מעקב ויישום – חייבת להינתן גישה לכל מי שמעורב בתהליך, כך שיוכל לקבל תמונה ברורה היכן הוא עומד. אי עמידה ביעד צריכה להיבחן לעומק והפער בין הביצוע בפועל ליעד צריכה להיות מוסברת.
השימוש ב-KPIs הוא כלי מצויין לניהול ובסופו של דבר הוא מצביע על עמידה או אי עמידה ביעדים. כך נוכל לדעת האם אנו צועדים בכיוון האסטרטגיה שקבענו או לא. החיסרון של ה-KPIs הוא בכך שהם לא יורדים לרמה הטקטית ונותנים מענה לשאלה כיצד להגיע ליעדים. לשם כך, פותחה טכניקת ה-OKR.
OKRs הם ראשי תיבות של Objectives and Key Results. Objective אלה למעשה יעדים מרכזיים שאנו רוצים להציג וkey results הם האמצעים הנדרשים בכדי להשיג את אותם יעדים. בעוד שKPIs עונים על השאלה, האם עמדנו ביעדים שהצבנו לעצמינו ומתמקדים בתוצאה, ה-OKRs עונים על השאלה כיצד נעמוד באותם יעדים, אילו פעולות יביאו אותנו לכך שנעמוד בהם.
בטבלה הבאה הצגתי שלוש דוגמאות למדדים והדגמתי את ההבדלים בין המושגים:
מדד
יעד
KPI
OKR
MRR – זהו מדד חשוב בחברות העובדות במודל של מנוי חודשי. המדד מציג את ההכנסות ממנויים ברמה החודשית.
MRR של $10K לחודש
MRR של $10K לחודש בתוך שנה מהגיוס
MRR של $10K לחודש בתוך שנתיים מהגיוס באמצעות:
גיוס מנהל שיווק
שת"פ עם תאגיד
הגדלת תקציב השיווק ב-50% לאחר שישה חודשים מהגיוס
שוק המטרה
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה בתוך שנתיים מהגיוס
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה באמצעות:
שימוש חינמי במוצר לחודש הראשון
עבודה ישירות מול מפיצים
השקעה של 100$k בשיווק ממומן
שימור עובדים
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30%
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% לשנה הבאה ביחס לשנה הנוכחית
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% באמצעות:
ניהול שיחות משוב עם כל עובד פעם ברבעון
גיבוש ימי כיף מחלקתיים
מתן אפשרות של עבודה מהבית
כלי המדידה הם הכרחיים אך לא כל הארגונים מצליחים ליישם אותם. מדוע?
א. ארגון הוא דינמי. עובדים ומנהלים מתחלפים, האסטרטגיות יכולות להשתנות, המוצרים והשירותים מצטמצמים או מתרחבים, קהל היעד משתנה. לכן כל שינוי יכול להשפיע על כל כלי המדידה. המנכ"ל וההנהלה חייבים לשאול את עצמם האם צריך להוסיף או לגרוע כלי מדידה או האם צריך לעדכן את ה-KPIs , המטרות ואת הטקטיקה לביצוע האסטרטגיה.
ב. המשאבים שאנו זקוקים להם כדי לעמוד ביעדים, לא תמיד זמינים עבורינו באותו זמן שתכננו. לעתים קרובות, לא הצלחנו לגייס את כח האדם בזמן או שהכסף שהוקצה לנו לצורך ביצוע המשימה לא זמין עבורינו.
ג. לעתים הוצב רף יעדים גבוה מדי. זה קורה בדרך כלל כאשר היעדים מונחתים מרמת ההנהלה לרמת העובד הבודד. על כן, רצוי גם להציב יעדים הנגזרים מרמת ביצועי העובד הבודד לרמת החברה בכדי לוודא שיעדי הביצוע ריאליים.
ד. כאשר אין מעקב קבוע אחרי הביצועים, כלי המדידה מאבדים מהחשיבות שלהם. המעקב צריך להתבצע לכל אורך הארגון, החל מרמת העובד הבודד ועד למנכ"ל.
בחברות הייטק גדולות, שימוש בכלי המדידה הוא חשוב והכרחי להצלחה אך מכיוון שהצלחה היא עניין סובייקטיבי שנובעת מהציפיות שהצבנו לעצמינו, לא תמיד קיימת הלימה בין תפיסת ההצלחה של בעלי המניות לזו של עובדי החברה. היכולת של החברה להעביר ולשתף את תחושת ההצלחה בקרב העובדים היא קריטית להמשך צמיחת החברה. בסטארטאפים צעירים שבהם עובדי המפתח ובעלי המניות המרכזיים הם צוות היזמים המייסד, הצלחה מורגשת בפעילות השוטפת באופן כמעט טריוויאלי: בעוד לקוח שהצטרף, בכסף שגוייס ממשקיעים, בשיתוף פעולה חדש שנוצר וכדומה. לעיתים עלולה להיווצר תחושה שאין כרגע צורך בכלי מדידה או שכלי המדידה ייקבעו בהמשך, כאשר נצמח. זו טעות נפוצה שעלולה לפגוע בסיכויי ההצלחה. המשמעות האמיתית של שימוש בכלי מדידה היא יישום טקטי של האסטרטגיה שלנו. אין לכם אסטרטגיה, אין לכם טקטיקה? היא רק אצליכם בראש ולא מיושמת? אתם בבעיה. זה הזמן לפעול לפני שיהיה מאוחר מדי.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2020/05/logo5t-300x111.pngarielro2021-11-03 12:13:312021-11-04 12:46:42כיצד ניתן למדוד הצלחה של חברת סטארטאפ?
כיצד לבנות פרופיל לינקדאין מקצועי באמצעות בינה מלאכותית
/ב בינה מלאכותית /על ידי arielroלינקדאין היא לא רק רשת חברתית מקצועית, היא כרטיס הביקור הדיגיטלי של כל איש מקצוע, ובמיוחד של יזם סטארטאפ. פרופיל מקצועי פותח דלתות רבות ליזמים: גיוס משקיעים, מציאת שותפים, גיוס עובדים, בניית מוניטין מקצועי והרחבת רשת הקשרים. במאמר זה נראה כיצד בינה מלאכותית יכולה לסייע לבנות פרופיל מושלם.
שימו לב שבלוג זה נכתב בעברית לצורך נוחות בלבד. את הפרופיל מומלץ ביותר לכתוב באנגלית ועל כן יש להתייחס לכל התוכן ומילות המפתח המופיעות בבלוג כאילו הם נכתבו באנגלית.
מדוע לינקדאין חשובה ליזמי סטארטאפ?
לינקדאין מאפשרת ליזמים להתחבר למשקיעים, מנטורים, מומחים, לקוחות פוטנציאליים, ועמיתים. רשת זו מעניקה תמיכה, הכוונה, הזדמנויות וחשיפה עסקית. פרופיל בלינקדאין מציג את היזם והסטארטאפ שלו בצורה מקצועית, מחזק את המוניטין והופך את היזם לסמכות בתחום.
מעבר לפרופיל האישי עצמו, לינקדאין מאפשרת שיתוף תוכן רלוונטי, עדכונים על החברה והמוצר, והגדלת המודעות למותג. כמו-כן היא פלטפורמה מצויינת ללמידה והתפתחות מקצועית: היא מציעה קבוצות, מאמרים, וכנסים ללמידה ועדכונים בתעשייה.
כיצד בינה מלאכותית תסייע בבניית הפרופיל המקצועי שלכם?
בניית פרופיל לינקדאין מורכבת ממספר שלבים. לאחר ההרשמה ואישור הפרופיל, יש לפעול באופן הבא:
שלב 1: תמונה מקצועית
תמונת פרופיל מקצועית היא צעד ראשון וחשוב. היא יוצרת את הרושם הראשוני ומושכת את תשומת הלב של מעסיקים, משקיעים ועמיתים. כדי ליצור תמונה כזו, אין צורך להצטלם אצל צלם מקצועי – כל מה שצריך הוא תמונת סלפי טובה. לאחר מכן, תוכלו להשתמש בכלי AI לעריכת תמונות, כמו Canva. כך ניתן להעלות תמונה ולהשתמש באפשרויות עריכה כמו שינוי רקע, תיקון תאורה ושיפור איכות. גם פרטים כמו הוספת אלמנטים גרפיים מתקדמים או שיפור לבוש אפשריים באמצעות בינה מלאכותית.
איך זה עובד?
במהלך העלאת התמונה, תוכלו לבחור רקע ניטרלי או עסקי שיתאים ללינקדאין, ולהחיל פילטרים שיגרמו לתמונה להיראות מקצועית ומדויקת יותר. לדוגמה:
שינוי רקע: ניתן להחליף רקע לשטח משרד, צבע אחיד או תמונה ניטרלית כדי ליצור אווירה מקצועית.
שיפור תאורה: הבינה המלאכותית תשפר את התאורה והחדות של התמונה כדי להדגיש את הפנים שלכם בצורה הטובה ביותר.
התאמת לבוש : בכלי כמו Canva ניתן אפילו להוסיף אפקטים של לבוש דמויי חליפה, להסיר קמטים, או לחדד פרטים כמו צבעים וקונטרסטים.
שלב 2: כותרת פרופיל
כותרת הפרופיל בלינקדאין היא כמו כרטיס הביקור שלכם – היא נראית מיד ויכולה להשפיע על הרושם הראשוני שאחרים מקבלים מכם. צ'אטבוטים כמו ChatGPT יכולים לעזור לכם להמציא כותרות יצירתיות ומותאמות אישית בהתבסס על מידע שתספקו. כדי לנצל את הפוטנציאל הזה בצורה מיטבית, חשוב לתת הנחיות ברורות לצ'אטבוט, כך שיוכל להבין את הצרכים והמאפיינים שלכם.
כדי שהצ'אטבוט יוכל להציע כותרות מתאימות, תארו בקצרה את התפקיד שלכם. כללו פרטים על התחום בו אתם עובדים, התעשייה, והמשימות העיקריות שאתם מבצעים. לדוגמה, אם אתם מנהלי מוצר בתחום הטכנולוגיה, חשוב לציין באיזה סוג מוצרים אתם מתמקדים, אילו כלים אתם משתמשים, והאם אתם עוסקים בפיתוח, שיווק, או תחום אחר. הדגשת המיומנויות שלכם יכולה לסייע לצ'אטבוט לייצר כותרות מדויקות יותר. פרטו מיומנויות טכניות רלוונטיות כמו שפות תכנות, כלים או מערכות שאתם שולטים בהן, לצד מיומנויות רכות כמו מנהיגות, תקשורת, ועבודת צוות. כך ניתן ליצור כותרת שמדגישה גם את הכישורים המקצועיים שלכם וגם את האישיות.
חשוב שתכללו בתיאור שלכם את הכיוון המקצועי שאליו אתם שואפים, לדוגמה: "מחפש הזדמנויות להוביל פרויקטים בתחום הבריאות הדיגיטלית" או "שואף לשנות את תעשיית לימודי המתמטיקה". כך תוכלו לקבל כותרת שמתאימה לערכים והמטרות שלכם.
אם נתקלתם בכותרות אחרות בלינקדאין שמצאו חן בעיניכם, אפשר לשלב אותן בדוגמה שאתם מציגים לצ'אטבוט. לדוגמה, אם ראיתם כותרות שמדגישות הישגים כמו "מומחה בתחום חוויית משתמש עם רקורד מוכח בייעול תהליכים," תוכלו להשתמש במבנה הזה כדי לבקש הצעה לכותרת שתתאים לכם.
שלב 3: תקציר
התקציר בלינקדאין הוא אחת הפסקאות החשובות ביותר בפרופיל, שכן הוא מאפשר לכם לתאר בקצרה את הניסיון, הכישורים והערך הייחודי שאתם מביאים לתפקיד. זהו המקום שבו אתם יכולים להשאיר רושם ראשוני חזק, ומכיוון שכתיבת תקציר משכנע יכולה להיות מאתגרת, צ'אטבוטים כמו ChatGPT יכולים לעזור בניסוח מדויק וממוקד.
כדי לסייע לצ'אטבוט להבין את הרקע שלכם לעומק, העתיקו את קורות החיים שלכם והדביקו אותם לתוך חלון הצ'אט. זה ייתן לצ'אט גישה למידע מדויק על ההיסטוריה המקצועית שלכם, ויאפשר לו לסייע לכם בצורה מדויקת יותר.
בזמן שהצ'אטבוט יוכל להציע לכם תקציר מבוסס על קורות החיים, חשוב לספק לו הנחיות מדויקות כדי לקבל את התוצאה המושלמת. הנה דוגמה לניסוח הנחיות לצ'אטבוט:
– ניסיון מקצועי: בקשו מהצ'אטבוט לתאר את הניסיון שלכם בקצרה. ציינו את התחום או התעשייה המרכזית שבה פעלתם, את סוגי התפקידים שמילאתם ואת הישגיכם הבולטים.
– הדגשת כישורים ייחודיים: בקשו לכלול כישורים טכניים, מיומנויות רכות או מיומנויות מיוחדות אחרות שעושות אתכם לייחודיים בתחום. לדוגמה, "יכולת אנליטית גבוהה," "מנהיגות צוותית," או "מיומנויות מצוינות בתכנון אסטרטגי."
– הישגים מרכזיים: הדגישו הישגים מקצועיים שתרמו להצלחת החברה או הצוות, עם דוגמאות כמותיות אם אפשר (לדוגמה, "הגדלת מכירות ב-25% תוך שנה").
– סגנון תקשורת רצוי: הסבירו לצ'אטבוט אם אתם מעדיפים תקציר בסגנון פורמלי, אינפורמטיבי או ידידותי, כדי שהניסוח יהיה תואם לאישיותכם.
למשל, הנה דרך לניסוח הנחיות מדויקות שיאפשרו לצ'אטבוט ליצור תקציר מותאם אישית:
"כתוב תקציר לפרופיל לינקדאין המבליט את הניסיון שלי בניהול פרויקטים בתחום הטכנולוגיה, עם דגש על הובלת צוותים ואופטימיזציה של תהליכי עבודה. תאר את היכולות שלי בניהול משאבים ובפתרון בעיות מורכבות, וציין הישגים מרכזיים כגון שיפור תהליכים שהובילו לחיסכון של 30% בזמני הביצוע."
לאחר שהצ'אטבוט מספק לכם תקציר ראשוני, עברו עליו ובדקו שהוא תואם את הסגנון שאתם רוצים להעביר, ושאכן מוזכרים בו ההיבטים החשובים לכם. כדאי לערוך את הטקסט המתקבל ולהוסיף פרטים ייחודיים על-מנת לשמור על נימה אישית וייחודית.
שלב 4: ניסיון והשכלה
את שלב הניסיון וההשכלה ניתן להעתיק מקורות החיים או לבקש מהצ'ט לערוך את הניסיון ולהוסיף מילות מפתח רלוונטיות לתפקיד בו אתם נמצאים כיום. לשם כך, חשוב שבקובץ קורות החיים יהיו מפורטים שם החברה, התפקיד, התאריכים והאחריות העיקריות וכן להדגיש הישגים קונקרטיים, כמו שימוש במספרים ונתונים. ציינו מספרים ונתונים מדויקים כדי להמחיש את ההשפעה שלכם, כגון "הגדלתי את מכירות המוצרים ב-40% תוך שנה" או "הובלתי צוות שצמצם את זמני התגובה של לקוחות ב-30%." כמו כן, תוכלו להדגיש פרויקטים שיזמתם או תרמתם להם תרומה משמעותית, כמו "פיתחתי תוכנה שהובילה לייעול תהליכים ב-25%."
שלב 5: מיומנויות
המיומנויות בפרופיל הלינקדאין שלכם הן חשובות, שכן הן עוזרות לצופים בפרופיל שלכם להבין את תחומי ההתמחות שלכם.
ניתן לחלק אותם לשלוש קטגוריות:
מיומנויות טכניות: כוללות כלים טכנולוגיים, שפות תכנות ומערכות ניהול תוכן.
מיומנויות רכות: כוללות כישורי תקשורת, עבודת צוות וניהול זמן.
מיומנויות ייחודיות: מיומנויות שמייחדות אתכם, כמו ניהול משברים או שפה זרה.
לצורך הכסנת המיומניות לפרופיל, העתיקו את קורות החיים שלכם והקלידו בצ'אט את הבקשה: "אנא צור לי רשימה של מיומנויות מקצועיות על בסיס קורות החיים שלי, כולל מיומנויות טכניות, רכות וייחודיות."
לאחר שוויאתם שהמיומנויות רלוונטיות לתחום שלכם, היכנסו לחלק ה-Skills בלינקדאין והזינו את המיומנויות שנבחרו.
לסיכום, בינה מלאכותית יכולה להיות כלי רב עוצמה בבניית פרופיל לינקדאין מושלם. על ידי שימוש בכלי עריכה, צ'אטבוטים וכלי ניתוח טקסט, תוכלו לחסוך זמן ולהשיג תוצאות מרשימות. זיכרו כי פרופיל לינקדין הוא השקעה לטווח ארוך, ולכן חשוב לטפח אותו באופן קבוע ולעדכן אותו בהתאם לשינויים בקריירה שלכם.
לשרוד ולשגשג: קידום הסטארט-אפ שלכם בתקופת מלחמה
/ב ניהול סטארטאפ במלחמה /על ידי arielroניהול סטארט-אפ היא אף פעם לא משימה קלה, אבל קידומו בתקופות מלחמה מביא למערכת ייחודית של אתגרים. כיזמים, אתם עלולים למצוא את עצמכם תוהים כיצד לנהל בנסיבות האלה את המיזם.
למרות שהמצב עשוי להיות מרתיע, ישנן אסטרטגיות וגישות שיכולות לעזור לכם להתקדם ולמצוא הזדמנויות בתוך הכאוס. בבלוג זה אציג כמה טכניקות יעילות לקידום הסטארט-אפ שלכם במהלך מלחמה:
הסתגלות לצרכי השוק:
במצב מלחמה, השוק עלול להתכווץ, ולהוביל למאגר קטן יותר של קונים פוטנציאליים. במקום להתמקד באוכלוסייה הכללית, נסו להתמקד בשוק נישה ספציפי שעדיין פעיל ובעל פוטנציאל לקיים את העסק שלכם. נתחו את הצרכים וההעדפות של שוק זה, ובצעו התאמה של המוצרים או השירותים שלכם כך שיתאימו לדרישות הספציפיות שלהם.
על ידי התמקדות בנישה, אתם יכולים לבסס את עצמכם כמומחים ולתפוס נתח גדול יותר מהשוק באותו פלח.
גוונו את ההצעות שלכם:
אם המוצרים או השירותים הנוכחיים שלכם אינם מבוקשים במהלך מלחמה, שיקלו לגוון את ההיצע שלכם. חפשו הזדמנויות חדשות או שווקים לא מנוצלים שעלולים לצוץ כתוצאה מהקונפליקט. לדוגמה, אם העסק שלכם מציע בדרך כלל מוצרי יוקרה, שיקלו לעבור לכיוון פריטים או מוצרים חיוניים הנותנים מענה לצרכים של אנשים שנפגעו מהמלחמה. התאמת ההיצע שלכם כך שיתאים לדרישות המשתנות של השוק, תגדיל את הסיכויים למשוך קונים, גם אם הם לא בדיוק קהל היעד המסורתי שלכם.
התמקדו בשיפור התדמית ובשיווק ארוך טווח
לכל מלחמה יש סוף וכאשר תגמר המלחמה, השוק יחזור לעצמו.
בינתיים נצלו את הזמן כדי לשמור על מוניטין חיובי ולשפר את התדמית של המותג.
צרכנים נוטים להימשך לעסקים המפגינים חוסן, אמפתיה ואחריות חברתית. הציגו את המחויבות שלכם לקהילה באמצעות השתתפות בפעילויות צדקה, תמיכה ביוזמות מקומיות או תרומה למאמצי הסיוע. אל תחששו לחלק "מתנות" כמו שירות ללא תשלום או מוצרים לא יקרים בחינם. בטווח הארוך זה עשוי להיות משתלם.
שמרו על קשר עם הלקוחות שלכם והפגינו אמפתיה ואחריות חברתית. שתפו תוכן משמעותי ורלוונטי המשקף את ערכי הסטארטאפ שלכם. הדגשו כיצד המוצרים או השירותים שלכם יכולים לעזור לאנשים להתמודד עם האתגרים העומדים בפניהם במהלך התקופה הקשה. על ידי גילוי דאגה אמיתית לרווחת הלקוחות שלכם תוכלו לבנות אמון ולייצר נאמנות למותג.
הישארו מעודכנים לגבי תוכניות סיוע
תוכניות סיוע או מענקים עשויים להיות זמינים כדי לעזור לקיים את העסק שלכם בתקופה מאתגרת זו. עקבו אחר הרשות לחדשנות, משרד הכלכלה או משרדים ממשלתיים אחרים הקשורים לתחום הפעילות שלכם.
עקבו אחר יוזמות פרטיות אשר תומכות בסטרטאפים ובעסקים קטנים. במבצע "חרבות ברזל" הוקמה קרן הון סיכון בשם Safe Dome אשר הודיעה כי תשקיע עד חצי מיליון דולר בסטרטאפים בשלבים מוקדמים.
קצצו בהוצאות:
ערכו בדיקה יסודית של ההוצאות שלכם וזהו תחומים שבהם תוכלו להפחית או לבטל עלויות. חפשו הוצאות לא חיוניות ושיקלו לדחות או לבטל אותן באופן זמני. נהלו משא ומתן עם ספקים לקבלת תנאי תשלום או הנחות טובים יותר ובצעו צמצומים בכוח אדם אם צריך.
בצעו תעדוף בתזרים מזומנים:
התמקדו בהאצת תזרים המזומנים שלכם על ידי מתן הנחות לתשלומים מוקדמים, תמריץ תשלום מהיר מלקוחות או התאמת תנאי והתשלומים שלכם. במקביל, במידת הצורך, פנו לנושים שלך, לרבות ספקים, כדי לדון באפשרות לדחיית תשלומים. ספקים רבים מבינים את האתגרים העומדים בפני עסקים במהלך משבר ועשויים להיות מוכנים לעבוד אתכם כדי למצוא פתרונות מועילים הדדיים. במידה ויש לכם מלאי מוצרים, עקבו מקרוב אחר רמות המלאי שלכם והתאימו את הרכישות והייצור שלכם בהתאם. עודף מלאי עלול להעמיק את משבר המזומנים, בעוד שחסר במלאי יכול לגרום לאובדן מכירות.
מהו הפיבוט, מתי וכיצד מומלץ לבצע אותו?
/ב פיבוט /על ידי arielroפיבוט הוא שינוי מהותי בחברה, שינוי שמשפיע באופן ישיר על האופן בו היא פועלת. הפיבוט הוא אילוץ, הוא נובע דווקא מאי עמידה ביעדים והוא לא כתוב בתוכנית העסקית או מתוכנן מראש. למרות זאת, בסביבה ההיפר דינמית שבה אנו נמצאים, הפיבוט נעשה נפוץ יותר ויותר.
בניגוד לניסוי וטעיה, שנפוץ בכדי להגיע להתאמת המוצר לשוק, הפיבוט הוא שינוי משמעותי יותר שפועל באופן חד כיווני. כלומר, גם אם הוא לא יוכיח את עצמו, לא נחזור אחורנית למצב שקדם לו.
מומלץ לשקול לבצע אותו כאשר הגענו לשלוש תובנות:
בהנחה והגענו לשלושת התובנות הללו, ויש לנו מספיק תקציב ורצון מצד כל השותפים, זה הזמן לבצע את הפיבוט. אם לא הגענו לתובנה השלישית, ייתכן ונאלץ לסגור את המיזם.
התובנה הראשונה מתבססת על כך שיש לנו תחזית שיווקית, פיננסית עם יעדים ברורים.
התובנה השנייה מתבססת על כך, שאנו יודעים למפות את הגורמים לכך שלא עמדנו ביעדים. ייתכן והנחות היסוד שלנו לא היו כלל מדויקות, היעדים היו שאפתניים מדי, נכנסו מתחרים חדשים לא צפויים, הסביבה השיווקית השתנתה או נכנסה רגולציה חדשה לתחום.
התובנה השלישית מבוססת על מחקר פנימי או חיצוני שעשינו שעל בסיס המסקנות ממנו, נחליט כיצד ייראה הפיבוט.
אריק רייס, מחבר The lean startup, מתאר 10 סוגים של פיבוטים, כמתואר בטבלה הבאה:
Zoom-in
Zoom-out
Customer need
Platform
Technology
Customer segment
Business Architecture
Channel
Engine of Growth
Value Capture
לסיכום, החלטת לבצע פיבוט היא קשה אבל הכרחית על מנת להשיג מטרות ארוכות טווח. ברגע שהחלטנו לבצע אותו, חשוב להתקדם במהירות ולהתמקד באלמנטים שכן הצליחו עד כה.
למרות שהפיבוט לא ניתן לחיזוי מראש, הוא נפוץ מאוד וצפוי שיקרה ועל כן, לא רק שאין לראות בו כישלון אלא אפילו סוג של הצלחה. זאת משום שמצאנו תובנות חדשות בהתבסס על המגע שלנו עם השוק והגדלנו משמעותית את סיכויי ההצלחה שלנו ברגע שהחלטנו לצאת לפיבוט.
כיצד למצוא שותף לסטארטאפ?
/ב מציאת שותפים /על ידי arielroאחת הסוגיות היותר מורכבות שאיתם מתמודדים יזמים היא מציאת שותפים לסטארטאפ. בעיקרון, יזם יכול לפעול לבדו, לשלם לגורמים מקצועיים עבור עבודות כמו איפיון מוצר, פיתוח ושיווק, אך סטטיסטית, אם נרצה להגדיל את סיכויי ההצלחה שלנו, נזדקק לשותף וזאת משתי סיבות עיקריות:
הסיבה הראשונה, קשורה לפרודוקטיביות. אף אחד לא מושלם ורובינו חזקים בתחומים מסוימים ופחות חזקים בתחומים אחרים. שותף יוכל לעזור לנו לקדם את המיזם מהר יותר וישלים את מה שאנחנו לא מתמחים בו.
הסיבה השנייה היא סיבה מנטלית. שותף יוכל לתמוך בנו כאשר יש לנו יום רע או אנרגיה שלילית, לעזור לנו לצאת ממצב של ייאוש, ולפתוח לנו את הראש כאשר אנחנו נשארים מקובעים.
כמו כל תהליך מורכב, מציאת שותף הוא תהליך שצריך לנהל. המלצתי היא לנהל את התהליך במספר שלבים:
השלב הראשון – הגדרת השותף האידיאלי
הגדרת השותף האידיאלי שלנו צריכה להכיל אילו כישורים, יכולות וניסיון הם הכרחיים ומה רצוי אך לא חובה.
שימו לב שהנטייה שלנו באופן טבעי היא לחפש מישהו שדומה לנו באופי ובניסיון המקצועי. אמנם יהיה לנו יותר קל לתקשר איתו בהתחלה אבל זה לאו דווקא הדבר החכם ביותר לעשות. בדברים מסויימים כדאי לנו דווקא לחפש מישהו ששונה מאיתנו. אם אנחנו אנשי חזון, אולי כדאי לחפש דווקא מישהו יותר פרקטי עם "רגליים על הקרקע". אם אנחנו נוטים להתאכזב מהר ומתרוקנים מהר מאנרגיות, אולי כדאי לחפש מישהו אופטימי יותר.
באופן דומה, עלינו לחשוב גם על הכישורים הנדרשים משותף. השותף צריך להשלים את היכולות שלנו. אם אנחנו יודעים לנהל ולהוביל, אולי כדאי לחפש שותף טכנולוגי אשר יידע להוביל את תהליך הפיתוח.
לעומת זאת, בדברים מסויימים עדיף שתהיה חפיפה ולא השלמה כמו ערכים משותפים, מוטיבציה ומוסר עבודה. אם שותף אחד מחפש כסף מהיר והשותף השני מונע מתרומה להקהילה, הם נמצאים במסלול התנגשות.
מעבר לאופי ולכישורים, הרקע והניסיון התעסוקתי של השותף הוא חשוב מאוד.
ראשית, במקרה ואין לנו ניסיון יזמי, כדאי לנו למצוא שותף בעל רקע יזמי כמייסד, שותף או עובד בכיר בסטארטאפ.
שנית, רצוי שהניסיון התעסוקתי של השותף יהיה בתחום העיסוק של המיזם או לפחות קרוב אליו.
השלב השני- איתור השותף
לאחר שהגדרנו מיהו השותף האידיאלי, עלינו כעת לאתר אותו.
הדרך הראשונה לאתר שותף פוטנציאלי היא באמצעות רשתות חברתיות כמו פייסבוק, קבוצות ווטסאפ רלוונטיות ולינקדאין. כדאי להיות אקטיביים ולא רק לחפש פוסטים של שותפים פוטנציאליים אלא גם לכתוב פוסטים של חיפוש שותפים בעצמינו. בפוסטים כדאי לפרט על המיזם ומי יכול להתאים אליו מבחינת האופי, הניסיון והכישורים.
הדרך השניה היא בהשתתפות באירועי נטווריקינג. אל תהססו לחשוף מי אתם, מה אתם עושים ואת מי אתם מחפשים בפני כמה שיותר אנשים. גם אם לא תפנו לאדם הנכון, ייתכן והוא מכיר מישהו רלוונטי.
הדרך השלישית היא באמצעות פלטפורמות ייעודיות עבור חיפוש שותפים כמו CofoundersLab, Startup school, Founderslist. אלה הן פלטפורמות בינלאומיות אשר גם יוכלו לחשוף אותנו לשותפים פונטציאליים מחו"ל.
השלב השלישי – בחינה הדדית
איתרנו שותף פוטנציאלי שעונה על רוב הדרישות שלנו, דיברנו איתו ונשמע שיש "קליק". זה הזמן לתאם פגישה, בה נרחיב יותר על המיזם, נבחן אם יש כימיה, מוכנות להתחייב, מוטיבציה ונתאם ציפיות.
השלב הרביעי – פיילוט עבודה עם השותף
בעסקים, כמו בדייטים, גם אם יש קליק לא ישר רצים לחופה. מנסים לראות איך מסתדרים.
לכן, מומלץ להתחיל לעבוד יחד תוך הגדרה מראש של תקופה התנסות עוד לפני שחותמים על הסכם מייסדים. אם לא מסתדרים על ההתחלה, כנראה שההמשך יהיה קשה עוד יותר וכדאי להפריד כוחות. אם יש כימיה ורצון הדדי להמשיך הלאה, אז "הולכים לחופה", ובמקרה הזה לעו"ד.
השלב האחרון – הסכם מייסדים
כאן אין כתובה, יש הסכם שמגדיר את החובות והזכויות של כל אחד מהשותפים. הסכם המייסדים מסדיר את אופי ההתחייבות של כל אחד מהשותפים, כיצד מיישבים אי הסכמות, חלוקת המניות, מה קורה בפירוק ומהו אופן קבלת ההחלטות. אפשר להוריד טמפלט של הסכם מייסדים שמוצאים ברשת ולחסוך את עלות העו"ד אבל לא מומלץ. לכל יזם את רצונות, שאיפות, הגבלות, חששות משלו ועל כן הסכם המייסדים צריך להיות מותאם אישית לכל אחד מהשותפים.
לסיכום, מציאת שותף לסטארטאפ היא משימה מאתגרת: צריך את האדם הנכון, עם האופי הנכון, הכישורים המתאימים ואחד שמוכן לחלוק איתך את הסיכון.
רקורד מרשים ויכולות מדהימות הם כמובן חשובים ועלינו לשאוף למצוא שותף איכותי ככל שניתן, אך לא פחות חשוב מזה, חשוב למצוא שותף שמתאים לכם ומתאים למיזם שלכם.
כמות נכבדת של סטארטאפים כושלים בגלל סכסוך של שותפים, שנובע מחוסר התאמה, מתיאום ציפיות שגוי או מאגו של אחד השותפים. לכן, כדאי לנהל את תהליך חיפוש השותף בצורה יעילה ומקצועית.
שלושת הטעויות הכי נפוצות בגיוס הון ממשקיעים
/ב גיוס הון ממשקיעים פרטיים /על ידי arielroגיוס הון ממשקיעים הוא תהליך ממושך ויכול להימשך מספר שבועות וגם להיגרר למספר חודשים.
כמי שמייעץ לעשרות סטארטאפים בשנים האחרונות, ראיתי טעויות רבות של יזמים המנסים לקצר דרכים בגיוס ההון. רציתי להסב את תשומת ליבכם לשלושה קיצורי נפוצים אשר לא רק שאינם מועילים אלא עלולים להזיק לכם בתהליך:
פניה מסיבית למשקיעים
ישנם משקיעים שמקבלים עשרות פניות מדי יום מיזמים. פניה גנרית ללא התייחסות אישית תיתפס כספאם, גם אם לא תכנס לתיבת הספאם שלהם במייל.
לכן אין תחליף לפניה אישית לאחר שווידאתם שהפניה היא רלוונטית כמובן, כלומר קיימת התאמה בין מה שאתם מחפשים למה שהמשקיע מחפש, כמו סכומי ההשקעה, תחומי ההשקעה או שלבי ההשקעה. הציפיה מכם היא לברור את המשקיעים היטב וללמוד עליהם לפני שאתם פונים אליהם.
פניה בשלבים מוקדמים מדי
ברוב המקרים משקיעים יתעלמו מפניות של יזמים שעדיין לא בשלים לטעמם. אם לא יתעלמו ויזמנו אתכם לפגישה, זה לא יוביל אתכם רחוק וגם ייתכן שתעשו רושם לא טוב במהלך הפגישה.
לפני פניה למשקיעים, בדקו את עצמיכם. הייתי ממליץ לוודא חמישה דברים:
1. באיזה שלב של המיזם אתם נמצאים? האם השלב תואם את מה שהמשקיע מצפה לראות? האם המשקיע מחפש להשקיע במיזמים בשלב שלכם?
משקיע סבב ראשון מצפה לראות מוצר עובד עם מספר לקוחות משלמים. משקיעי סיד ירצו לקבל הוכחה שהמוצר מתאים לשוק בו הוא פועל ויש לו פונטציאל גדילה משמעותי.
2. אתם מפגינים שליטה בכל הפן העסקי, השיווקי והטכנולוגי.
3. יש לכם מצגת משקיעים ואתם מתורגלים בהצגה שלה.
4. אתם מחויבים ב-100% למיזם. שימו לב שצוות חזק בעל ניסיון קודם יהווה שיקול מרכזי בשיקולי המשקיעים. כדאי שלפחות אחד מהמייסדים יהיה בעל ניסיון יזמי כלשהו (עדיף בסטארטאפ) ולפחות אחד מגיע מהתחום שבו עוסק המיזם.
5. יש לכם היכרות והבנה במושגים בסיסיים בגיוסי הון, כמו מניות, אופציות, הלוואות המירות, הסכמי SAFE וכו'.
גיוס כסף באמצעות מתווכים (פיינדרים)
לכאורה מדובר בפתרון מאוד נוח מכיוון שאותם פיינדים מתעסקים באיתור המשקיעים, בפניה אליהם ובתיאום הפגישות. הבעיה היא שמי שפחות אוהב את השיטה הם המשקיעים עצמם, שלוקחים בחשבון שגובים עמלת תיווך מסכום ההשקעה שלהם.
לפני מספר חודשים פרסמתי סקר קצר בקרב משקיעי הון- סיכון. מתוך 37 שענו, 33 שללו על הסף כל עבודה עם סטארטאפים שמגיעים באמצעות פיינדרים. 4 בלבד ענו כי עבודה עם פיינדרים יכולה להיות יעילה במקרים מסויימים.
אותם משקיעים פסלו עבודה עם פיינדרים משתי סיבות עיקריות:
א. תשלום עמלת התיווך בדרך-כלל גובים הפיינדרים 5% מסכום הגיוס.
ב. עצם השימוש בשירותי התיווך מעיד על האופי היזמי של המייסדים. הם מחפשים לעצמם את החיים הקלים ונותנים למישהו אחר לפנות למשקיעים למרות שזהו חלק אינטגרלי מהעבודה של מנכ"ל המיזם.
לסיכום, אני ממליץ להימנע מאותם קיצורי דרך. אם אתם מעוניינים להכיר שלושה קיצורי דרך שכן יכולים להועיל לכם, מוזמנים לצפות בהדרכה הבאה.
איך להקים סטארט-אפ?
/ב הצלחה של סטארטאפ /על ידי arielroהקמת סטארט-אפ
כמעט לכל אחד מאיתנו יש או היה מתישהו רעיון יזמי שיושב לו בראש. לפעמים זהו רעיון אחד ולפעמים יש מספר גדול של רעיונות שאתם חושבים שיכולים לשנות מציאות. אם לרעיונות היה ערך כספי, היינו חיים כיום במדינה של מיליארדרים אבל המציאות היא שונה לגמרי. כל עוד לא יישמנו את הרעיון והוא עדיין קיים רק בראש שלנו, לא יוכל להיות ערך כלשהו. אז מה מונע מאיתנו לממש אותו ולהקים סטארטאפ?
החשש של רוב היזמים בתחילת הדרך הוא מהלא נודע. חסר להם ידע וניסיון איך להקים סטארט-אפ. הם יכולים לחלום בגדול אך הצעדים הראשונים לא ממש ברורים.
הבלוג היה נועד לפשט עבורכם את התהליך היזמי, משלב הרעיון ועד המימוש.
הקמת סטארט-אפ מחולקת לארבעה שלבים: הרעיון היזמי, ולידציה, התכנון והמימוש.
הרעיון היזמי
הקמה של סטארט-אפ מתחילה ברעיון עסקי. זהו הניצוץ הראשוני שיגרום לנו להתחיל לנוע.
הרעיון יכול להגיע מתוך ניסיון אישי של בעיה בה נתקלנו, מתוך היכרות של תחום מסויים או מתוך מחקר שעשינו, בו גילינו צורך ללא פתרון מספק שיש בשוק. אם חסרה לכם ההשראה לקבלת רעיון עסקי, מוזמנים לקרוא בלוג קצר בנושא כיצד לקבל השראה לרעיון העסקי.
הוולידציה
ראשית, בטרם נכנס למחקר השוק, מומלץ לגבש סופית את הרעיון ולבצע בדיקת היתכנות ראשונית.
שנית, מחקר שוק מעמיק ייתן לנו מידע חיוני על הביקוש למוצר, על השוק ועל מתחרים בתחום. ללא מחקר שוק, הסיכויים לפתח מוצר מותאם לשוק הוא אפסי.
התכנון
תכנון המיזם מתחיל בכתיבת איפיון המוצר/השירות לאור ממצאי מחקר השוק שקיבלנו. האיפיון הראשוני מציג את הפתרון לבעיה/צורך בקרב המשתמשים, איך הוא נעשה ואילו פיצ'רים (מאפיינים) מכיל המוצר שלנו. בשלב הזה נוכל לתכנן את מוצר ה-MVP, שזהו המוצר הראשוני שייצא לשוק, לאפיין בקצרה את הגרסאות הבאות בהתאם לחזון שלנו.
אחד האלמנטים החשובים ביותר באיפיון הוא הבחירה והטעמה של המודל העסקי, או במילים אחרות, באיזה אופן אנחנו מייצרים הכנסות.
במקביל לאיפיון הטכנולוגי, עלינו לבצע תכנון שיווקי ופיננסי.
ראשית, לקבוע מהי האסטרטגיה השיווקית שבה ננקוט בכדי להביא לקוחות ומשתמשים. על פי אותה אסטרטגיה, ננסה לחזות את כמות גידול הלקוחות לאורך שלוש השנים הקרובות. בכדי לעשות זאת עלינו להבין באילו ערוצי שיווק והפצה נשתמש וכמה כסף נשקיע בכל ערוץ. לדוגמא:
ערוצי שיווק ממומן: גוגל (חיפוש, באנרים, יוטיוב), אפילפטיים, רשתות חברתיות (פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין), כתובת ממומנות (אתרים, אאוטבריין, טאבולה)
יחסי ציבור: ערוצי טלוויזיה, שילוט חוצות, חסויות, כנסים.
ערוצי שיווק אורגני: רשתות חברתיות (דף פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק, לינקדאין, קבוצות בפייסבוק וכו'), קידום אתר אינטרנט SEO, קידום אפילקציה ASO.
שנית, עלינו להכין את התוכנית הפיננסית. מתוך התוכנית השיווקית עלינו לגזור את ההכנסות הצפויות למיזם בשלושת השנים הקרובות (בפירוט לפי חודשים או רבעונים) ואת הוצאות השיווק והמכירות הקשורות אליהם.
להוצאות נוסיף את עלויות השכר של עובדי החברה והפרילנסרים ואת שאר ההוצאות הנלוות לניהול המיזם. כך שבסופו של דבר יהיה לנו קובץ מרוכז של הכנסות, הוצאות ורווחים שממנו נוכל להבין כמה כסף עלינו לגייס, על מה הוא ייצא ולאן הוא יביא אותנו.
לאחר שאנחנו טבועים במספרים של דוחות האקסל, כדאי לתרגם את אותם נתונים לתוכנית עבודה לפי אבני דרך במספר מישורים: גיוס כוח אדם (מה תפקידם, מתי יועסקו, באיזה שכר), פיתוח (מוצר ראשוני, גרסת ביתא, גרסה מתקדמת, בניית אפליקציית מובייל וכו') ושיווק (סוגי ערוצים, יעדים, כמות לקוחות והכנסות).
למעשה, אם נרכז את כל הנתונים והתכנון שיש לנו עד עכשיו, הרי שבעריכה פשוטה, נוכל להכניס אותם לתוך תוכנית עסקית.
המימוש
שלב המימוש יכול להיעשות במקביל לתכנון אך מומלץ שלא ייעשה לפני התכנון.
שלב זה מתחיל במציאת השותפים ועובדי המפתח, חתימה על הסכם מייסדים, רישום החברה, גיוס הון ראשוני והפיתוח.
אין ספק ששלב המימוש הוא המאתגר ביותר, והוא זה שבסופו של דבר ייקבע אם נצליח אך תכנון נכון ויסודי יגדיל את סיכויי ההצלחה של הוצאת התכנון לפועל.
מתי הזמן הנכון ביותר לגייס כסף ממשקיעים?
/ב גיוס הון ממשקיעים פרטיים /על ידי arielroרבים מהיזמים מתמודדים עם קשיי מימון ומודעים לכך שאין מנוס מלגייס כסף ממשקיעים. גיוס הון היא משימה מורכבת, שדורשת הכנה מוקדמת ולא ניתן לבצע אותה מרגע לרגע. בפוסט זה אציג כיצד יודעים מתי הזמן לגייס כסף לסטארט-אפ שלכם ומאילו טעויות כדאי להימנע.
גיוס הון ממשקיעים הוא אחד מאמצעי המימון של סטארט-אפ. הוא אמנם מאוד נפוץ אך הוא אינו האמצעי היחיד. אפשר גם לגייס הון באמצעות הלוואות, מימון המונים שימוש בהון עצמי. האם גיוס הון הוא תמיד הכרחי?
לא תמיד, במיוחד בתהליך ההקמה והתכנון של הסטארט-אפ, כדאי ואולי גם אין ברירה אלא להתקדם ללא גיוס. קיימים גם יזמים המאמינים בגישה של "בוטסטראפ", בה המימון נעשה רק באמצעות הון עצמי של היזמים ובהמשך מההכנסות השוטפות. יש אמנם לגישה הזאת יתרונות רבים אך בפועל רק מעטים מהיזמים מסוגלים לעמוד באתגר הזה.
אז מתי בעצמם הזמן הכי נכון לגייס הון?
התשובה קשורה לבשלות היזמים ושל המיזם עצמו.
קשה ועד בלתי אפשרי לגייס הון על בסיס רעיון (אלא אם כן אתם יזמים סדרתיים עם רקורד של אקזיטים). ריכזתי חמישה סימנים המעידים שאפשר להתחיל את התהליך של הגיוס:
1. פידבק של השוק
אם קיימות הכנסות משמעותיות, אז בוודאי שזהו פידבק משמעותי. במידה ואנחנו עדיין לא שם, עלינו להוכיח שיש סימנים של התעניינות במוצר בקרב הלקוחות, הפצה וירלית ברשתות חברתיות או משתמשים חינמים פעילים. זו יכולה להיות עדות של התאמת המוצר לשוק.
2. יש מצגת משקיעים מבוססת
מצגת המשקיעים נועדה להיות כלי עזר להצגת המיזם בפני המשקיעים. היא צריכה להיות מבוססת על נתונים אשר מקורם בתוכנית העסקית שהכנו.
מצגת משקיעים ללא הכנה של תוכנית עסקית תהיה בלתי מבוססת או שיהיו חסרים בה שקפים מהותיים.
לדוגמא: סכום הגיוס המבוקש יתבסס על תחזית הכנסות והוצאות שלנו בתוכנית הפיננסית, קצב הגידול של הלקוחות יתבסס על התוכנית השיווקית.
התוכנית השיווקית והפיננסית הן חלק מהותי בתוכנית העסקית.
3. אתם מתורגלים בהעברת המסרים
מעבר להכנת המצגת, יש לתרגל את העברת המסרים למשקיעים. רצוי לתרגל מענה על שאלות נפוצות, להגביל את זמן ההצגה של המצגת ולקבוע בין היזמים מי מציג מה ומי עונה על מה.
רצוי לצלם בוידאו של ההצגה שלנו. כך נוכל לראות כיצד אנחנו נראים, מה אנחנו משדרים בשפת הגוף וכיצד עוברים המסרים לצד השני. ברמה המקצועית, המנכ"ל צריך להפגין ידע בסיסי במימון, בטכנולוגיה של המוצר ובתעשייה בה המיזם משתלב וכן להפגין יכולות ניהול ותקשורת בין- אישית על מנת שיאפשרו לו להוביל את הצוות לעמוד באתגרים הרבים שצפויים להם.
4. תפקידי המפתח מאויישים
להגיע לפגישת משקיעים ללא מנכ"ל או שותף טכנולוגי, לא יביא אתכם רחוק. בדרך-כלל צוות המייסדים מאייש את תפקידי המפתח, באופן כזה שכל אחד יישא תחום אחריות ומומחיות המשלים את זה של חברו. מייסד יחיד ללא צוות יתקשה בדרך-כלל לגייס מכמה סיבות:
א. זה מעורר חשש שקשה למייסד לעבוד עם שותפים או שהוא לא מצליח להביא שותפים מכיוון המיזם שלו פחות מעניין או שהוא חסר יכולות שכנוע.
ב. צוות מייסדים בדרך-כלל יאזן אחד את השני וההחלטות יהיו יותר שקולות.
ג. משקיעים מרגישים שהם צריכים "לשים את כל הביציים בסל אחד" ואם מאיזשהי סיבה, אישית או מקצועית, המייסד היחיד יפרוש, המיזם אבוד וכספם יורד לטמיון.
5. הכנתם מראש "דאטא רום"
רכזו את כל החומרים שיכולים לקחת חלק בתהליך בדיקת הנאותות (Due diligence) בתיקיה אחת בענן. שם ירוכזו מסמכים משפטיים (כמו הסכם מייסדים, רישום חברה ורישום פטנט), התוכנית העסקית, מחקר השוק, מצגת המשקיעים, סקרי שוק, הסכם עם ספקים או לקוחות.
אותם חומרים, יוכלו לעזור לכם במהלך הפגישה אם תצטרכו להציגם לבקשת המשקיע.
לסיכום
תהליך גיוס הון הוא תהליך מורכב שעלול להימשך זמן רב. ככל שנתכונן טוב יותר לתהליך, כך ישנו סיכוי שנצליח לגייס מהר יותר ונחסוך זמן יקר. מומלץ לתרגל באמצעות גורם חיצוני מקצועי אשר יוכל לתת לכם את נקודת המבט של המשקיע. לקריאה נוספת על תהליך ההכנה.
יחד עם זאת, אין תחליף "להשתפתפות" בשטח. קחו בחשבון שהשיחות והפגישות הראשונות עם המשקיעים לא יישאו פרי, ועל כן אנחנו צריכים להתייחס לפגישות האלו כסוג של פגישות תרגול לקראת פגישות המשך.
אם נקבל משוב אמיתי מכל פגישה, נבין מה היה חסר וכיצד נוכל להשתפר לפגישה הבאה, נוכל להפיק ערך רב יותר מכל פגישה. זכרו כי כל פגישה תורמת לכם, גם אם התוצאה הסופית שלה לא תביא בהכרח להשקעה.
כתיבת תוכנית עסקית
/ב תוכנית עסקית /על ידי arielroכיצד לכתוב תוכנית עסקית?
נהוג לחלק את התוכנית העסקית לחמישה פרקים מרכזיים:
1. תמצית מנהלים.
2. ההזדמנות העסקית.
3. תוכנית פעולה
4. החברה והצוות.
5. התוכנית הפיננסית.
להורדת ראשי פרקים לבניית תוכנית עסקית בעברית לחץ כאן
להורדת ראשי פרקים לבניית תוכנית עסקית באנגלית לחץ כאן
1. תמצית מנהלים
תמצית המנהלים היא סקירה מהירה של עיקרי התוכנית העסקית. למרות שהיא מופיעה בתחילת התוכנית, היא תמיד נכתבת בסיום התוכנית. מטרתה היא לאפשר מבט ממוקד על התוכנית, ולאפשר גם למי שאין בידו זמן לקרוא את כל התוכנית להתרשם מעיקרי הדברים.
רצוי שהיא תכיל את הנקודות הבאות: ההזדמנות העסקית, המוצר/השירות, קהלי יעד, המודל העסקי, האסטרטגיה השיווקית, הבידול מול המתחרים, צוות היזמים וסכום הגיוס המבוקש.
2. ההזדמנות העסקית
חלק זה מיועד להסביר את ההיתכנות לקיום המיזם ומבוסס בעיקר על תוצרי מחקר השוק שעשינו.
ההזמנות העסקית מורכבת משישה תתי-פרקים:
א. הצורך
דן בביקוש למוצר או לשירות שלנו. כאן אנו שואלים, לאיזו בעיה אנחנו מציעים פתרונות, מיהו קהל היעד שלנו, והאם קיימים מספר קהלי יעד.
אם עשינו סקרים או הסתמכנו על סקרים קודמים, זה המקום להציג את מה שאומרים הסקרים על הצורך למוצר או השירות.
ב. הפתרון
מהו הפתרון המוצע? מדוע הוא עונה על הבעיה או על הצורך? באיזו טכנולוגיה?
ג. המודל העסקי
מודל עסקי הוא מושג קונספטואלי שמסביר באיזה אופן העסק יפעל, כיצד יכניס כסף ובאיזה אופן ישיג את המטרות שלו.
הנה מספר דוגמאות למודל עסקי לעסקים לא טכנולוגיים:
יצרן- מייצר מוצרים מחומרי גלם ומוכר אותם למפיץ.
מפיץ סיטונאי – רוכש מוצרים מהיצרן ומוכר אותם לחנויות.
חנות – מפיצה את המוצרים ללקוחות הקצה.
בעל זיכיון – רוכש רישיון עבור הפצה, ייצור או מוניטין מהזכיין בתמורה לדמי זיכיון קבועים או משתנים.
בעסקים מבוססי תוכנה המודלים העסקיים יכולים לדוגמא להיות:
תשלום חודשי עבור מנוי – בדרך כלל יהיו מספר סוגי מנויים אשר יתאימו לכל סוג של לקוח.
פרימיום – מודל עסקי שבו המשתמש אינו משלם על השימוש בתוכנה הבסיסית, אבל יישלם על שימושים מתקדמים יותר.
ecommerce – מכירה מקוונת של מוצרים או שירותים.
מרקטפלייס – זוהי פלטפורמה אינטרנטית המאגדת במקום אחד ספקים רבים ומשווה ביניהם. החברה גובה תשלום של עמלה מהספק כאשר לקוח הקצה סגר עסקה איתו.
פרסום – מכירת שטחי פרסום בצורה ישירה או עקיפה למפרסמים.
מכירת מידע – מודל שבו מעבירים מידע לצד שלישי עבור לקוחות פוטנציאליים. כל לקוח פוטנציאלי נקרא ליד.
אפיליאציה – מודל שבו אתר מסוים מקדם מכירות של ספק או מספר ספקים. תמורת כל עסקה שלקוח הקצה סוגר, האפיליאט מקבל עמלה.
מודל תרומות – מודל בו משתמש הקצה מקבל ערך ומחליט לתרום מרצונו למיזם. לדוגמא: ויקיפדיה.
ד. השוק
ראשית עלינו להגדיר את השוק באופן מדויק. לדוגמא, נניח שאנחנו מעוניינים לפתח תוכנה ארגונית אשר תדע להשתמש ברשתות החברתיות של כל עובד שיהיה מעוניין, ולפרסם בשם העובד משרות רלוונטיות. הגדרת השוק לא תהיה שוק התוכניות לגיוס עובדים (מצומצם מדי), לא תהיה שוק התוכנות הארגוניות בתחום ה-HR (בהיותו רחב מדי כי הרי יש תוכנות ארגוניות לניהול כוח אדם) אלא השוק יהיה שוק גיוס העובדים. מכאן שהמתחרים שלי יהיו תוכניות ארגוניות לגיוס עובדים וגם חברות השמה, שאינן משתמשות בטכנולוגיה.
שנית, עלינו לוודא שיש לנו שוק אחד או מספר שווקים מספיק גדולים, שניתן לכמת אותם על פי מחזור עסקאות.
שלישית, עלינו לזהות חסמים בחדירה לשוק; יכולים להיות חסמים רגולטוריים (חקיקה, פטנטים רשומים, רגולציה של התחום), טכנולוגיים, הסכמים בלעדיים של המתחרים עם ספקים וכו'. כאן עלינו לוודא שיש לנו אסטרטגיית חדירה לשוק אשר תוכל לחדור את החסמים.
רביעית, יש לעקוב אחר מגמות בשוק: יש לוודא שהשוק אינו בדעיכה, אלא שוק יציב או צומח. עלינו לזהות את קצב הגידול השנתי של השוק ולהבין מה הגורם לצמיחה שלו ובאילו מדינות בעולם הוא פועל. לשים לב האם מגמת הצמיחה היא כלל עולמית ואם יש אזורים בעולם, שבהם השוק גדל בצורה מהירה יותר.
ה. המתחרים
מתחרה הוא כל מי ש"נוגס" בעוגה של קהל היעד שלי. הוא יכול להיות מתחרה ישיר, אשר מבצע פעילות דומה לשלי ויכול להיות מתחרה עקיף, אשר מספק פתרון שונה לאותם צרכים. אמאזון פריים מתחרה ישירה בנטפליקס, ואילו פלייסטישן היא מתחרה עקיפה של נטפליקס משום שהיא מספקת שירותי בידור לקהל יעד דומה.
ו. החזון
החזון מגדיר כיצד היזמים רואים את המיזם שלהם בעתיד הרחוק ומכוון את אבני הדרך בפיתוח המיזם. החזון מזרים מוטיבציה להמשך פעילות ומעורר השראה בקרב היזמים העובדים ובעלי המניות.
ניסוח החזון צריך להיות קצר, זכיר וברור. הוא צריך לדבר על הפעילות העתידית של החברה ולא על הפעילות העכשווית או כזאת שצפויה להתרחש בזמן הקרוב. את החזון צריך להגדיר באופן מאתגר, כלומר, שיהיה קשה להשגה בטווח הנראה לעין. כדי לנסח אותו, חישבו על מצב שבו המיזם שלכם הופך לחברה המובילה בענף, משנה אותו וגוררת אחריה את כל המתחרים.
רצוי לנסח חזון שיש לו אופק לחולל שינוי אמיתי.
לקריאה נוספת על החזון
3. תוכנית פעולה
א. תוכנית השיווק והמכירות
התוכנית השיווקית נועדה לתכנן, להוציא לפועל ולעקוב אחר הפעילות השיווקית של המיזם. אסטרטגיית שיווק קובעת כיצד ישיג המיזם מטרה ספציפית, חשיפה לדוגמא. תוכנית שיווקית מאגדת בתוכה מספר אסטרטגיות שיווק על מנת להשיג מטרות שונות.
היא כוללת מספר חלקים: הגדרת קהל היעד, הצעת ערך ייחודית USP, תמחור, תוכנית הפצה, חומרי פרסום שיווק פיזיים או דיגיטליים, קידום מכירות, תכנון מערך המכירות, קידום אורגני ברשתות חברתיות ובאתר, שיווק דיגיטלי, שיתופי פעולה עם גורמי חוץ, תוכנית שימור לקוחות, הגדת תקציב השיווק ותחזית מכירות.
ב. אבני הדרך ותוכנית עבודה
אבני דרך הן יעדים חשובים בהתפתחות המיזם. באנגלית הם מכונים KPI key performance indicators והכוונה היא ליעדים ביצועיים המשיגים מטרה עסקית כלשהי. לדוגמא: מכירת 100 יחידות מהמוצר, פיתוח מוצר ראשוני, הגעה למצב של רווחיות תפעולית.
תוכנית עבודה היא תכנון חודשי/רבעוני בו רושמים את הצעדים הנדרשים ממספר היבטים: מצבת כוח אדם, פיתוח המוצר, שיווק ותקציב. אנחנו רושמים כיצד הצעדים שאותם ננקוט יביאו אותנו להתקדמות בהשגת היעד. לדוגמא:
כוח אדם – עלינו לשאול מהי מצגת כח האדם שלנו? כמה עובדים במשרה מלאה? את מי נדרש לגייס כרגע? מהי הגדרת התפקיד של כל עובד ומהו תחום אחריותו?
פיתוח – באיזה שלב נמצא המוצר, מה משימות הפיתוח שעובדים עליהן, מהו התקציב הנדרש.
שיווק – על איזו אסטרטגיית שיווק עובדים עכשיו? מה נדרש לעשות?
4. החברה והצוות
חלק זה בתוכנית מתייחס למרכיב האנושי של המיזם. עלינו לתכנן את כח האדם הנדרש לצורך הקמת המיזם. המייסדים צריכים להסדיר את מערכת היחסים ביניהם, התפקידים, חלוקת האחוזים, המימון הראשוני של כל אחד, מינוי דירקטוריון וקביעת אופן קבלת ההחלטות בחברה.
בתוכנית העסקית יש להתייחס אם הוקמה חברה בע"מ, האם נחתם הסכם מייסדים ואם נכתב תקנון לחברה. את כל המסמכים רצוי לצרף כנספח לתוכנית.
רצוי לתכנן גם את הצעדים הבאים הנוגעים לגיוס עובדים לאחר גיוס ההון הראשוני: מי הם אותם עובדים? מה התפקיד שלהם? מה השכר? האם הם יקבלו אופציות או אחוזים במיזם?
5. התוכנית הפיננסית
מרכיבי התוכנית הפיננסית
התוכנית הפיננסית מביאה בחשבון את ההוצאות ואת ההכנסות של המיזם.
ההכנסות נחלקות לשתיים- ההכנסות ממימון וההכנסות ממכירות השירות/המוצר.
ההוצאות
את ההוצאות נהוג לחלק לארבעה סוגים: עלות המכר, הוצאות פיתוח, הוצאות אדמיניסטרציה כלליות והוצאות שיווק ופרסום:
עלות המכר – הוצאות הקשורות ישירות לייצור המוצר או לבניית השירות. זה יכול להיות חומרי גלם וכן עלויות שכר של אנשי הייצור.
פיתוח – כל ההוצאות הקשורות למחקר ולפיתוח המוצר והשירות.
הנהלה והוצאות כלליות: הוצאות שוטפות של העסק אשר לא ניתן לשייך אותם למחלקה ספציפית. כגון: שכירות משרד, עו"ד, ביטוח, משכורות מנכ"ל ומזכירה.
שיווק ופרסום – הוצאות הקשורות ישירות לשיווק ולפרסום המוצר, כולל משכורות ובונוסים לאנשי מכירות, שיווק דיגיטלי, מיתוג, אריזה.
ההכנסות
אחד האתגרים המרכזיים בתוכנית הפיננסית נוגע לתחזית ההכנסות, שאותה קשה מאוד לנבא.
את התחזית יש לבסס על הנחות ייסוד הגיוניות ומוצקות. לשם כך עלינו להכיר את המתחרים שלנו, ולהיות מודעים לביצועים השיווקיים שלהם, לדוגמא: עלות לליד, אחוזי המרה מליד ללקוח משלם, אחוזי נטישה וכו'. את המסקנות יש לאמץ ולהטמיע בהנחות הייסוד.
כדי לבנות את תחזית ההכנסות עלינו לברר מתי המוצר/השירות ייצא לשוק היות ולא ניתן לייצר הכנסות שאינן מימוניות ללא מכירות.
ברגע שנצא לשוק, עלינו להניח מה יהיה שיעור החדירה לשוק בעוד X זמן.
לאחר מכן, נסתמך על הנתונים הבאים:
1. גודל השוק וקצב הגידול השנתי שלו – חשוב לוודא שיש שוק יציב וגדול שאינו נמצא במגמת דעיכה. אם קצב הגידול השנתי הוא דו ספרתי, זהו סימן מצוין עבורנו.
2. נתח השוק של המתחרים – חשוב שננסה להבין מה נתח השוק של המתחרים המרכזיים ביחס לשוק. לכל מתחרה יש ייחודיות משלו ונישה משלו בתוך השוק, וכאן עלינו לזהות לאיזו נישה נכון לנו להיכנס. עדיף שנכנס לנישה שיש בה פחות מתחרים ולנו יש יתרון תחרותי כלשהו.
3. אסטרטגיית החדירה לשוק – לכל שוק ישנם חסמים. החסמים יכולים להיות טכנולוגיים, פיננסיים, רגולטוריים או שיווקיים. עלינו לזהות אותם ולמצוא כיצד נוכל להתגבר עליהם.
לדוגמא – כאשר קבוצת פלא נדל"ן הקימה בניין משרדים במגדל אלון, היא נכנסה לשוק מאוד רווי של השכרת משרדים. האסטרטגיה השיווקית שלה היא לפנות לקהל יעד של פרילנסרים ויועצים עצמאיים אשר זקוקים למשרד רק לצורך פגישות ולא לצורך עבודה שוטפת. כך יצרו למעשה בידול שיווקי והשכירו את המשרדים על בסיס שעות, ולא על בסיס חודשי קבוע.
4. המשאבים העומדים לרשותנו: תקציב, קשרים, כוח אדם.
כדי לחדור לשוק, אלינו לנצל את כל המשאבים העומדים לרשותנו. תקציב שיווק גדול יוכל לעזור לנו בגיוס אנשי מכירות או בשיווק דיגיטלי רחב היקף. קשרים אישיים יכולים לפתוח דלתות כדי לגייס לקוחות או לבצע שיתופי פעולה עם חברות אחרות. אם ברשתנו אנשי מכירות מיומנים או אנשי פיתוח עסקי מובילים בתחומם, נוכל להשתמש ביכולות הייחודיות שלהם על מנת לזרז את החדירה לשוק.
בהסתמך על הניתוח שעשינו, ולאחר שקלול כלל ההיבטים, נחשב את קצב המכירות הצפוי למוצר שלנו. נהוג להכין את התוכנית הפיננסית כקובץ אקסל אשר יכיל את תזרים המוזמנים לשלוש השנים הקרובות, תחזית הכנסות והוצאות, אבני הדרך בפיתוח, בשיווק בצד הפיננסי ובתכנון כוח האדם. כבסיס להכנת האקסל ניתן להשתמש בתוכנה החינמית הבאה.
לסיכום
כתיבת תוכנית עסקית היא משימה מורכבת שדורשת מאיתנו זמן ומחשבה. אם נבצע בנייה של תוכנית עסקית באופן הדרגתי ונתקדם על פי סדר הפרקים במתודולוגיה ברורה ועקבית, נוכל להישאר ממוקדים ולא ללכת לאיבוד בין הנתונים הרבים ובשלל המקורות שמצאנו.
שמונה סוגים שונים של משקיעים
/ב גיוס הון /על ידי arielroאחד האתגרים המשמעותיים של סטארטאפ הוא לממן את הפעילות העתידית שלו. מקור המימון יכול להיות מההון עצמי של היזמים, מענקים, הלוואות, תרומות או קבלת השקעה ממשקיעים. מה שמייחד משקיע לעומת יתר אמצעי המימון הוא שמשקיע הוא שותף במיזם לכך דבר. הוא קונה את בעלותו היחסית באמצעות מניות.
סוגים של משקיעים
ריכזתי שמונה סוגים של משקיעים אשר שונים זה מזה במקור ההון שלהם, באופי הפעילות וברמת המעורבות שלהם:
לרוב הקרנות ישנם שני שלבים במחזור חייהם: שלב ההשקעה ושלב מימוש הרווחים. בשלב ההשקעה קרנות מנצלות את ההון שגייסו בכדי לבחון ולהשקיע בסטארטאפים בהתאם למדיניות של הקרן. בשלב מימוש הרווחים, הקרנות מנסות להשיג רווח למשקיעים על ידי הנפקת הסטארטאפים בבורסה או מכירת המניות.
לסיכום, ישנם מספר סוגים של משקיעים, אשר לעיתים שמים דגשים שונים זה מזה בתהליך ההשקעה. עליכם לשאול את עצמיכם איזה סוג משקיע יכול להתאים לכם.
שלושה כללי חובה לאיתור משקיע:
הכלל הראשון הוא לפנות למשקיע בתחום שלכם. באופן טבעי, לכל משקיע יש את התחומים (הורטיקלים) שבהם הוא מתחמה בהשקעות ותחומים שהוא פחות מכיר ופחות נוטה להשקיע בהם. חפשו מידע על אותו משקיע ונסו לראות באילו מיזמים הוא השקיע. נסו לבדוק האם אותם מיזמים הם בתחום הפעילות שלכם. כדאי רק לוודא שהם אינם מתחרים ישירים שלכם כי אז ייתכן והוא עלול להיות במצב של ניגוד אינטרסים.
הכלל השני הוא להבין איזה סוג של מיזמים המשקיע מחפש והאם אתם עומדים בקריטריונים. האם אלה מיזמים הפונים לחברות בלבד? האם הם נמצאים בשלב מסויים (למשל לאחר פיתוח או בשלב החדירה לשווקים הבינלאומיים)? מהו הסוויט ספוט שלו (הסכום המועדף להשקעה)? מהם טווחי ההשקעה שלו?
הכלל השלישי הוא לברר כמה שיותר פרטים על האדם שאיתו תפגשו, בין אם הוא המשקיע בעצמו ובין אם הוא מייצג אותו. קל מאוד לברר פרטים על המשקיעים המוסדיים או קרנות הון סיכון. לגבי משקיעים פרטיים, לרוב ניתן למצוא עליהם מידע בשיטוט בגוגל. כמו כן מומלץ לדבר עם סטרטאפים שקיבלו ממנו השקעה. נסו לברר עד כמה הוא פעיל בשנתיים האחרונות, מהו "אני מאמין" שלו? האם יש לו מודל השקעה קבוע? והכי חשוב, כיצד הוא יוכל לתרום לכם מעבר להשקעה כספית עצמה?
אם החלטתם לפנות למשקיע פרטי, פרסמתי בלוג מיוחד בנושא.
כיצד ניתן למדוד הצלחה של חברת סטארטאפ?
/ב הצלחה של סטארטאפ /על ידי arielroמה מעוררת בכם המילה "אקזיט"?
סביר להניח שהצלחה גדולה, חלום שהתגשם והרבה מאוד כסף.
הרבה פעמים המושג הוא חלומם הרטוב של יזמים מתחילים ומהווה מושג נרדף להצלחה של מיזם.
אז זהו…שלא תמיד. Wework השלימה לאחרונה הנפקה באמצעות חברת ספאק בשווי של 9 מיליארד דולר. אמנם זה נשמע הרבה, אך צריך לזכור שב-2019 החברה הגישה תשקיף להנפקה לפי שווי של 47 מיליארד דולר. כך, שאקזיט מוצלח זה לא.
אם כך, מה קובע הצלחה של סטארטאפ או כל ארגון אחר?
התשובה לכך היא סובייקטיבית וכמו בחיים האישיים שלנו, כל אחד מגדיר אחרת הצלחה, וזאת בהתאם לשאיפות שלו.
בעולם העסקי, הצלחה נמדדת ביחס לציפיות של בעלי החברה (יזמים ומשקיעים). כדי למדוד אותה, נצטרך להשתמש בכלי מדידה ועל כן נצטרך להכיר מספר מושגים ולעמוד על ההבדלים ביניהם: מדדים, יעדים, מדדי ביצוע מרכזיים KPI ו- OKR.
ארבעת כלי המדידה המרכזים
מדד הוא מושג הקשור לביצוע של אופרציה מסויימת. לדוגמא: כמות הגולשים באתר, כמו לקוחות משלמים, הכנסות, רמת שביעות רצון מהשירות וכו'. המדד יכול להיות מדד כמותי או מדד איכותי.
יעד הוא מושג כמותי הנקבע מראש אשר חוזה את רמת הביצוע של אופרציה מסויימת. היעד יכול למדוד גם מדד איכותי אך זאת בתנאי שנגדיר את אופן המדידה בצורה כמותית.
השילוב בין מדדים ויעדים וזמן ביצוע יוצר למעשה את ה-KPI.
KPIs הם ראשי תיבות של Key Performance Indicators, אלו הם מדדי ביצוע מרכזיים שעל פי הם מודד הארגון את ביצועיו. כדי שמדד ייחשב כמדד ביצוע מרכזי, הוא חייב להכיל יעד ספציפי.
מדוע KPIs הם כה חשובים?
החשיבות שלהם נובעת מהיכולת שלהם למדוד הצלחה (עמידה ביעד) ברמה אובייקטיבית. הגדרת היעדים מספקת לעובדים ולמנהלים מדד אחיד, שניתן למדידה בקלות ולא נתון לפרשנות.
אם הגדרנו יעד מסויים, כמו קבלת 1,000 לידים מפעולה שיווקית, ולא עמדנו ביעד, ייתכן והפעולה השיווקית לא בוצעה כראוי או שהיעד שהגדרנו לא היה ריאלי.
המשמעות לכך, שנצטרך לבצע התאמות בהערכות שלנו או אולי פעולה שיווקית אחרת. בכך מתאפשר לחברה להיות עם אצבע על הדופק ולזהות כשלים במערכת במהירות, אשר תאפשר ירידה לשורש הבעיה וטיפול בה.
להלן מספר דוגמאות ל-KPIs מתחומי פעילות שונים במיזם:
תחום
דוגמא לKPIs בתחום
שיווק ומכירות
כמות לידים כלליים, כמות לידים רלוונטיים, עלות ממוצעת לליד, אחוז המרה, מחזור חיים ממוצע LTV, אחוז אפסייל, כמות לקוחות אקטיביים ברמה חודשית MAU, מחסור מכירות
פיננסי
הכנסה ממוצעת מלקוח ARPU, החזר השקעה ROE, רווח תפעולי, נקודת איזון
משאבי אנוש
אחוז תחלופת עובדים, אחוזי נטישת עובדים, אחוז עובדים שבעי רצון, כמות היעדרות עובדים
שירות
כמות תלונות לקוחות, זמני תגובה לפניות, אחוז לקוחות שבעי רצון
מוצר ופיתוח
כמות באגים, זמני טיפול בתקלות, עמידה ביעדי פיתוח
ה-KPIs מבטיחים לארגון את יישום האסטרטגיה שלו בכל רמות הארגון, החל מרמת העובד ועד רמת המנכ"ל. עמידה בהם יכולה לשמש תמריץ לתגמול עובדים ומנהלים.
בכדי ליישם אותם בחברה, עלינו לעמוד בשלושה עקרונות:
קביעת מדדים ויעדים – המדדים חייבים להיות מוגדרים מראש והיעדים חייב להיות ברורים ומדידים. לכל יעד צריכה להינתן מסגרת זמן, בה הוא יימדד.
מדידה – שיטת המדידה צריכה להיות מוגדרת מראש ומוסכמת על ידי המנהלים והעובדים. רצוי כי היעדים יהיו ריאליים אך לא קלים מדי להשגה.
מעקב ויישום – חייבת להינתן גישה לכל מי שמעורב בתהליך, כך שיוכל לקבל תמונה ברורה היכן הוא עומד. אי עמידה ביעד צריכה להיבחן לעומק והפער בין הביצוע בפועל ליעד צריכה להיות מוסברת.
השימוש ב-KPIs הוא כלי מצויין לניהול ובסופו של דבר הוא מצביע על עמידה או אי עמידה ביעדים. כך נוכל לדעת האם אנו צועדים בכיוון האסטרטגיה שקבענו או לא.
החיסרון של ה-KPIs הוא בכך שהם לא יורדים לרמה הטקטית ונותנים מענה לשאלה כיצד להגיע ליעדים. לשם כך, פותחה טכניקת ה-OKR.
OKRs הם ראשי תיבות של Objectives and Key Results.
Objective אלה למעשה יעדים מרכזיים שאנו רוצים להציג וkey results הם האמצעים הנדרשים בכדי להשיג את אותם יעדים.
בעוד שKPIs עונים על השאלה, האם עמדנו ביעדים שהצבנו לעצמינו ומתמקדים בתוצאה, ה-OKRs עונים על השאלה כיצד נעמוד באותם יעדים, אילו פעולות יביאו אותנו לכך שנעמוד בהם.
בטבלה הבאה הצגתי שלוש דוגמאות למדדים והדגמתי את ההבדלים בין המושגים:
מדד
יעד
KPI
OKR
MRR – זהו מדד חשוב בחברות העובדות במודל של מנוי חודשי. המדד מציג את ההכנסות ממנויים ברמה החודשית.
MRR של $10K לחודש
MRR של $10K לחודש בתוך שנה מהגיוס
שוק המטרה
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה בתוך שנתיים מהגיוס
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה באמצעות:
שימור עובדים
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30%
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% לשנה הבאה ביחס לשנה הנוכחית
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% באמצעות:
כלי המדידה הם הכרחיים אך לא כל הארגונים מצליחים ליישם אותם. מדוע?
א. ארגון הוא דינמי. עובדים ומנהלים מתחלפים, האסטרטגיות יכולות להשתנות, המוצרים והשירותים מצטמצמים או מתרחבים, קהל היעד משתנה. לכן כל שינוי יכול להשפיע על כל כלי המדידה. המנכ"ל וההנהלה חייבים לשאול את עצמם האם צריך להוסיף או לגרוע כלי מדידה או האם צריך לעדכן את ה-KPIs , המטרות ואת הטקטיקה לביצוע האסטרטגיה.
ב. המשאבים שאנו זקוקים להם כדי לעמוד ביעדים, לא תמיד זמינים עבורינו באותו זמן שתכננו. לעתים קרובות, לא הצלחנו לגייס את כח האדם בזמן או שהכסף שהוקצה לנו לצורך ביצוע המשימה לא זמין עבורינו.
ג. לעתים הוצב רף יעדים גבוה מדי. זה קורה בדרך כלל כאשר היעדים מונחתים מרמת ההנהלה לרמת העובד הבודד. על כן, רצוי גם להציב יעדים הנגזרים מרמת ביצועי העובד הבודד לרמת החברה בכדי לוודא שיעדי הביצוע ריאליים.
ד. כאשר אין מעקב קבוע אחרי הביצועים, כלי המדידה מאבדים מהחשיבות שלהם. המעקב צריך להתבצע לכל אורך הארגון, החל מרמת העובד הבודד ועד למנכ"ל.
בחברות הייטק גדולות, שימוש בכלי המדידה הוא חשוב והכרחי להצלחה אך מכיוון שהצלחה היא עניין סובייקטיבי שנובעת מהציפיות שהצבנו לעצמינו, לא תמיד קיימת הלימה בין תפיסת ההצלחה של בעלי המניות לזו של עובדי החברה. היכולת של החברה להעביר ולשתף את תחושת ההצלחה בקרב העובדים היא קריטית להמשך צמיחת החברה.
בסטארטאפים צעירים שבהם עובדי המפתח ובעלי המניות המרכזיים הם צוות היזמים המייסד, הצלחה מורגשת בפעילות השוטפת באופן כמעט טריוויאלי: בעוד לקוח שהצטרף, בכסף שגוייס ממשקיעים, בשיתוף פעולה חדש שנוצר וכדומה. לעיתים עלולה להיווצר תחושה שאין כרגע צורך בכלי מדידה או שכלי המדידה ייקבעו בהמשך, כאשר נצמח. זו טעות נפוצה שעלולה לפגוע בסיכויי ההצלחה. המשמעות האמיתית של שימוש בכלי מדידה היא יישום טקטי של האסטרטגיה שלנו. אין לכם אסטרטגיה, אין לכם טקטיקה? היא רק אצליכם בראש ולא מיושמת? אתם בבעיה. זה הזמן לפעול לפני שיהיה מאוחר מדי.