פוסטים מאת arielro

שלושת הטעויות הכי נפוצות בגיוס הון ממשקיעים

גיוס הון ממשקיעים הוא תהליך ממושך ויכול להימשך מספר שבועות וגם להיגרר למספר חודשים.
כמי שמייעץ לעשרות סטארטאפים בשנים האחרונות, ראיתי טעויות רבות של יזמים המנסים לקצר דרכים בגיוס ההון. רציתי להסב את תשומת ליבכם לשלושה קיצורי נפוצים אשר לא רק שאינם מועילים אלא עלולים להזיק לכם בתהליך:  

פניה מסיבית למשקיעים

ישנם משקיעים שמקבלים עשרות פניות מדי יום מיזמים. פניה גנרית ללא התייחסות אישית תיתפס כספאם, גם אם לא תכנס לתיבת הספאם שלהם במייל.
לכן אין תחליף לפניה אישית לאחר שווידאתם שהפניה היא רלוונטית כמובן, כלומר קיימת התאמה בין מה שאתם מחפשים למה שהמשקיע מחפש, כמו סכומי ההשקעה, תחומי ההשקעה או שלבי ההשקעה. הציפיה מכם היא לברור את המשקיעים היטב וללמוד עליהם לפני שאתם פונים אליהם.

פניה בשלבים מוקדמים מדי

ברוב המקרים משקיעים יתעלמו מפניות של יזמים שעדיין לא בשלים לטעמם. אם לא יתעלמו ויזמנו אתכם לפגישה, זה לא יוביל אתכם רחוק וגם ייתכן שתעשו רושם לא טוב במהלך הפגישה.

לפני פניה למשקיעים, בדקו את עצמיכם. הייתי ממליץ לוודא חמישה דברים:

1. באיזה שלב של המיזם אתם נמצאים? האם השלב תואם את מה שהמשקיע מצפה לראות? האם המשקיע מחפש להשקיע במיזמים בשלב שלכם?
משקיע סבב ראשון מצפה לראות מוצר עובד עם מספר לקוחות משלמים. משקיעי סיד ירצו לקבל הוכחה שהמוצר מתאים לשוק בו הוא פועל ויש לו פונטציאל גדילה משמעותי.
2. אתם מפגינים שליטה בכל הפן העסקי, השיווקי והטכנולוגי.
3. יש לכם מצגת משקיעים ואתם מתורגלים בהצגה שלה.
4. אתם מחויבים ב-100% למיזם. שימו לב שצוות חזק בעל ניסיון קודם יהווה שיקול מרכזי בשיקולי המשקיעים. כדאי שלפחות אחד מהמייסדים יהיה בעל ניסיון יזמי כלשהו (עדיף בסטארטאפ) ולפחות אחד מגיע מהתחום שבו עוסק המיזם.
5. יש לכם היכרות והבנה במושגים בסיסיים בגיוסי הון, כמו מניות, אופציות, הלוואות המירות, הסכמי SAFE וכו'.


גיוס כסף באמצעות מתווכים (פיינדרים)

לכאורה מדובר בפתרון מאוד נוח מכיוון שאותם פיינדים מתעסקים באיתור המשקיעים, בפניה אליהם ובתיאום הפגישות. הבעיה היא שמי שפחות אוהב את השיטה  הם המשקיעים עצמם, שלוקחים בחשבון שגובים עמלת תיווך מסכום ההשקעה שלהם.

לפני מספר חודשים פרסמתי סקר קצר בקרב משקיעי הון- סיכון. מתוך 37 שענו, 33 שללו על הסף כל עבודה עם סטארטאפים שמגיעים באמצעות פיינדרים. 4 בלבד ענו כי עבודה עם פיינדרים יכולה להיות יעילה במקרים מסויימים.
אותם משקיעים פסלו עבודה עם פיינדרים משתי סיבות עיקריות:
א. תשלום עמלת התיווך בדרך-כלל גובים הפיינדרים 5% מסכום הגיוס.
ב. עצם השימוש בשירותי התיווך מעיד על האופי היזמי של המייסדים. הם מחפשים לעצמם את החיים הקלים ונותנים למישהו אחר לפנות למשקיעים למרות שזהו חלק אינטגרלי מהעבודה של מנכ"ל המיזם.

לסיכום, אני ממליץ להימנע מאותם קיצורי דרך. אם אתם מעוניינים להכיר שלושה קיצורי דרך שכן יכולים להועיל לכם, מוזמנים לצפות בהדרכה הבאה.

שיתוף פוסט

איך להקים סטארט-אפ?

הקמת סטארט-אפ

כמעט לכל אחד מאיתנו יש או היה מתישהו רעיון יזמי שיושב לו בראש. לפעמים זהו רעיון אחד ולפעמים יש מספר גדול של רעיונות שאתם חושבים שיכולים לשנות מציאות. אם לרעיונות היה ערך כספי, היינו חיים כיום במדינה של מיליארדרים אבל המציאות היא שונה לגמרי. כל עוד לא יישמנו את הרעיון והוא עדיין קיים רק בראש שלנו, לא יוכל להיות ערך כלשהו. אז מה מונע מאיתנו לממש אותו ולהקים סטארטאפ?
החשש של רוב היזמים בתחילת הדרך הוא מהלא נודע. חסר להם ידע וניסיון איך להקים סטארט-אפ. הם יכולים לחלום בגדול אך הצעדים הראשונים לא ממש ברורים.
הבלוג היה נועד לפשט עבורכם את התהליך היזמי, משלב הרעיון ועד המימוש.

הקמת סטארט-אפ מחולקת לארבעה שלבים: הרעיון היזמי, ולידציה, התכנון והמימוש.

הרעיון היזמי

הקמה של סטארט-אפ מתחילה ברעיון עסקי. זהו הניצוץ הראשוני שיגרום לנו להתחיל לנוע.
הרעיון יכול להגיע מתוך ניסיון אישי של בעיה בה נתקלנו, מתוך היכרות של תחום מסויים או מתוך מחקר שעשינו, בו גילינו צורך ללא פתרון מספק שיש בשוק. אם חסרה לכם ההשראה לקבלת רעיון עסקי, מוזמנים לקרוא בלוג קצר בנושא כיצד לקבל השראה לרעיון העסקי.

הוולידציה

ראשית, בטרם נכנס למחקר השוק, מומלץ לגבש סופית את הרעיון ולבצע בדיקת היתכנות ראשונית.

שנית, מחקר שוק מעמיק ייתן לנו מידע חיוני על הביקוש למוצר, על השוק ועל מתחרים בתחום. ללא מחקר שוק, הסיכויים לפתח מוצר מותאם לשוק הוא אפסי.

התכנון

תכנון המיזם מתחיל בכתיבת איפיון המוצר/השירות לאור ממצאי מחקר השוק שקיבלנו. האיפיון הראשוני מציג את הפתרון לבעיה/צורך בקרב המשתמשים, איך הוא נעשה ואילו פיצ'רים (מאפיינים) מכיל המוצר שלנו. בשלב הזה נוכל לתכנן את מוצר ה-MVP, שזהו המוצר הראשוני שייצא לשוק, לאפיין בקצרה את הגרסאות הבאות בהתאם לחזון שלנו.
אחד האלמנטים החשובים ביותר באיפיון הוא הבחירה והטעמה של המודל העסקי, או במילים אחרות, באיזה אופן אנחנו מייצרים הכנסות.

במקביל לאיפיון הטכנולוגי, עלינו לבצע תכנון שיווקי ופיננסי.

ראשית, לקבוע מהי האסטרטגיה השיווקית שבה ננקוט בכדי להביא לקוחות ומשתמשים. על פי אותה אסטרטגיה, ננסה לחזות את כמות גידול הלקוחות לאורך שלוש השנים הקרובות. בכדי לעשות זאת עלינו להבין באילו ערוצי שיווק והפצה נשתמש וכמה כסף נשקיע בכל ערוץ. לדוגמא:
ערוצי שיווק ממומן: גוגל (חיפוש, באנרים, יוטיוב), אפילפטיים, רשתות חברתיות (פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין), כתובת ממומנות (אתרים, אאוטבריין, טאבולה)
יחסי ציבור: ערוצי טלוויזיה, שילוט חוצות, חסויות, כנסים.
ערוצי שיווק אורגני: רשתות חברתיות (דף פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק, לינקדאין, קבוצות בפייסבוק וכו'), קידום אתר אינטרנט SEO, קידום אפילקציה ASO.

איך להקי

שנית, עלינו להכין את התוכנית הפיננסית. מתוך התוכנית השיווקית עלינו לגזור את ההכנסות הצפויות למיזם בשלושת השנים הקרובות (בפירוט לפי חודשים או רבעונים) ואת הוצאות השיווק והמכירות הקשורות אליהם.
להוצאות נוסיף את עלויות השכר של עובדי החברה והפרילנסרים ואת שאר ההוצאות הנלוות לניהול המיזם. כך שבסופו של דבר יהיה לנו קובץ מרוכז של הכנסות, הוצאות ורווחים שממנו נוכל להבין כמה כסף עלינו לגייס, על מה הוא ייצא ולאן הוא יביא אותנו.

לאחר שאנחנו טבועים במספרים של דוחות האקסל, כדאי לתרגם את אותם נתונים לתוכנית עבודה לפי אבני דרך במספר מישורים: גיוס כוח אדם (מה תפקידם, מתי יועסקו, באיזה שכר), פיתוח (מוצר ראשוני, גרסת ביתא, גרסה מתקדמת, בניית אפליקציית מובייל וכו') ושיווק (סוגי ערוצים, יעדים, כמות לקוחות והכנסות).

למעשה, אם נרכז את כל הנתונים והתכנון שיש לנו עד עכשיו, הרי שבעריכה פשוטה, נוכל להכניס אותם לתוך תוכנית עסקית.

המימוש

שלב המימוש יכול להיעשות במקביל לתכנון אך מומלץ שלא ייעשה לפני התכנון.
שלב זה מתחיל במציאת השותפים ועובדי המפתח, חתימה על הסכם מייסדים, רישום החברה, גיוס הון ראשוני והפיתוח.
אין ספק ששלב המימוש הוא המאתגר ביותר, והוא זה שבסופו של דבר ייקבע אם נצליח אך תכנון נכון ויסודי יגדיל את סיכויי ההצלחה של הוצאת התכנון לפועל.

שיתוף פוסט

מתי הזמן הנכון ביותר לגייס כסף ממשקיעים?

רבים מהיזמים מתמודדים עם קשיי מימון ומודעים לכך שאין מנוס מלגייס כסף ממשקיעים. גיוס הון היא משימה מורכבת, שדורשת הכנה מוקדמת ולא ניתן לבצע אותה מרגע לרגע.  בפוסט זה אציג כיצד יודעים מתי הזמן לגייס כסף לסטארט-אפ שלכם ומאילו טעויות כדאי להימנע.

גיוס הון ממשקיעים הוא אחד מאמצעי המימון של סטארט-אפ. הוא אמנם מאוד נפוץ אך הוא אינו האמצעי היחיד. אפשר גם לגייס הון באמצעות הלוואות, מימון המונים שימוש בהון עצמי. האם גיוס הון הוא תמיד הכרחי?
לא תמיד, במיוחד בתהליך ההקמה והתכנון של הסטארט-אפ, כדאי ואולי גם אין ברירה אלא להתקדם ללא גיוס. קיימים גם יזמים המאמינים בגישה של "בוטסטראפ", בה המימון נעשה רק באמצעות הון עצמי של היזמים ובהמשך מההכנסות השוטפות. יש אמנם לגישה הזאת יתרונות רבים אך בפועל רק מעטים מהיזמים מסוגלים לעמוד באתגר הזה.

אז מתי בעצמם הזמן הכי נכון לגייס הון?

התשובה קשורה לבשלות היזמים ושל המיזם עצמו.

קשה ועד בלתי אפשרי לגייס הון על בסיס רעיון (אלא אם כן אתם יזמים סדרתיים עם רקורד של אקזיטים). ריכזתי חמישה סימנים המעידים שאפשר להתחיל את התהליך של הגיוס:

1. פידבק של השוק

אם קיימות הכנסות משמעותיות, אז בוודאי שזהו פידבק משמעותי. במידה ואנחנו עדיין לא שם, עלינו  להוכיח שיש סימנים של התעניינות במוצר בקרב הלקוחות, הפצה וירלית ברשתות חברתיות או משתמשים חינמים פעילים. זו יכולה להיות עדות של התאמת המוצר לשוק.‍

2. יש מצגת משקיעים מבוססת

מצגת המשקיעים נועדה להיות כלי עזר להצגת המיזם בפני המשקיעים. היא צריכה להיות מבוססת על נתונים אשר מקורם בתוכנית העסקית שהכנו.
מצגת משקיעים ללא הכנה של תוכנית עסקית תהיה בלתי מבוססת או שיהיו חסרים בה שקפים מהותיים.
לדוגמא: סכום הגיוס המבוקש יתבסס על תחזית הכנסות והוצאות שלנו בתוכנית הפיננסית, קצב הגידול של הלקוחות יתבסס על התוכנית השיווקית.
התוכנית השיווקית והפיננסית הן חלק מהותי בתוכנית העסקית.

תזמון לפגישת משקיעים

3.  אתם מתורגלים בהעברת המסרים

מעבר להכנת המצגת, יש לתרגל את העברת המסרים למשקיעים. רצוי לתרגל מענה על שאלות נפוצות, להגביל את זמן ההצגה של המצגת ולקבוע בין היזמים מי מציג מה ומי עונה על מה.
רצוי  לצלם בוידאו של ההצגה שלנו. כך נוכל לראות כיצד אנחנו נראים, מה אנחנו משדרים בשפת הגוף וכיצד עוברים המסרים לצד השני. ברמה המקצועית, המנכ"ל צריך להפגין ידע בסיסי במימון, בטכנולוגיה של המוצר ובתעשייה בה המיזם משתלב וכן להפגין יכולות ניהול ותקשורת בין- אישית על מנת שיאפשרו לו להוביל את הצוות לעמוד באתגרים הרבים שצפויים להם.

4. תפקידי המפתח  מאויישים

להגיע לפגישת משקיעים ללא מנכ"ל או שותף טכנולוגי, לא יביא אתכם רחוק. בדרך-כלל צוות המייסדים מאייש את תפקידי המפתח, באופן כזה שכל אחד יישא תחום אחריות ומומחיות המשלים את זה של חברו. מייסד יחיד ללא צוות יתקשה בדרך-כלל לגייס מכמה סיבות:
א. זה מעורר חשש שקשה למייסד לעבוד עם שותפים או שהוא לא מצליח להביא שותפים מכיוון המיזם שלו פחות מעניין או שהוא חסר יכולות שכנוע.
ב. צוות מייסדים בדרך-כלל יאזן אחד את השני וההחלטות יהיו יותר שקולות.
ג. משקיעים מרגישים שהם צריכים "לשים את כל הביציים בסל אחד" ואם מאיזשהי סיבה, אישית או מקצועית, המייסד היחיד יפרוש, המיזם אבוד וכספם יורד לטמיון.

5. הכנתם מראש "דאטא רום"

רכזו את כל החומרים שיכולים לקחת חלק בתהליך בדיקת הנאותות (Due diligence) בתיקיה אחת בענן. שם ירוכזו מסמכים משפטיים (כמו הסכם מייסדים, רישום חברה ורישום פטנט), התוכנית העסקית, מחקר השוק, מצגת המשקיעים, סקרי שוק, הסכם עם ספקים או לקוחות.
אותם חומרים, יוכלו לעזור לכם במהלך הפגישה אם תצטרכו להציגם לבקשת המשקיע.

לסיכום

תהליך גיוס הון הוא תהליך מורכב שעלול להימשך זמן רב. ככל שנתכונן טוב יותר לתהליך, כך ישנו סיכוי שנצליח לגייס מהר יותר ונחסוך זמן יקר. מומלץ לתרגל באמצעות גורם חיצוני מקצועי אשר יוכל לתת לכם את נקודת המבט של המשקיע. לקריאה נוספת על תהליך ההכנה.
יחד עם זאת, אין תחליף "להשתפתפות" בשטח. קחו בחשבון שהשיחות והפגישות הראשונות עם המשקיעים לא יישאו פרי, ועל כן אנחנו צריכים להתייחס לפגישות האלו כסוג של פגישות תרגול לקראת פגישות המשך.
אם נקבל משוב אמיתי מכל פגישה, נבין מה היה חסר וכיצד נוכל להשתפר לפגישה הבאה, נוכל להפיק ערך רב יותר מכל פגישה. זכרו כי כל פגישה תורמת לכם, גם אם התוצאה הסופית שלה לא תביא בהכרח להשקעה.

שיתוף פוסט

כתיבת תוכנית עסקית

כיצד לכתוב תוכנית עסקית?

נהוג לחלק את התוכנית העסקית לחמישה פרקים מרכזיים:
1. תמצית מנהלים.
2. ההזדמנות העסקית.
3. תוכנית פעולה
4. החברה והצוות.
5. התוכנית הפיננסית.

להורדת ראשי פרקים לבניית תוכנית עסקית בעברית לחץ כאן

להורדת ראשי פרקים לבניית תוכנית עסקית באנגלית לחץ כאן

1. תמצית מנהלים

תמצית המנהלים היא סקירה מהירה של עיקרי התוכנית העסקית. למרות שהיא מופיעה בתחילת התוכנית, היא תמיד נכתבת בסיום התוכנית. מטרתה היא לאפשר מבט ממוקד על התוכנית, ולאפשר גם למי שאין בידו זמן לקרוא את כל התוכנית להתרשם מעיקרי הדברים.
רצוי שהיא תכיל את הנקודות הבאות: ההזדמנות העסקית, המוצר/השירות, קהלי יעד, המודל העסקי, האסטרטגיה השיווקית, הבידול מול המתחרים, צוות היזמים וסכום הגיוס המבוקש.

2. ההזדמנות העסקית

חלק זה מיועד להסביר את ההיתכנות לקיום המיזם ומבוסס בעיקר על תוצרי מחקר השוק שעשינו.
ההזמנות העסקית מורכבת משישה תתי-פרקים:

א. הצורך

דן בביקוש למוצר או לשירות שלנו. כאן אנו שואלים, לאיזו בעיה אנחנו מציעים פתרונות, מיהו קהל היעד שלנו, והאם קיימים מספר קהלי יעד.
אם עשינו סקרים או הסתמכנו על סקרים קודמים, זה המקום להציג את מה שאומרים הסקרים על הצורך למוצר או השירות.

ב. הפתרון

מהו הפתרון המוצע? מדוע הוא עונה על הבעיה או על הצורך? באיזו טכנולוגיה?

ג. המודל העסקי

מודל עסקי הוא מושג קונספטואלי שמסביר באיזה אופן העסק יפעל, כיצד יכניס כסף ובאיזה אופן ישיג את המטרות שלו.

הנה מספר דוגמאות למודל עסקי לעסקים לא טכנולוגיים:


יצרן- מייצר מוצרים מחומרי גלם ומוכר אותם למפיץ.
מפיץ סיטונאי – רוכש מוצרים מהיצרן ומוכר אותם לחנויות.
חנות – מפיצה את המוצרים ללקוחות הקצה.
בעל זיכיון – רוכש רישיון עבור הפצה, ייצור או מוניטין מהזכיין בתמורה לדמי זיכיון קבועים או משתנים.

בעסקים מבוססי תוכנה המודלים העסקיים יכולים לדוגמא להיות:


תשלום חודשי עבור מנוי – בדרך כלל יהיו מספר סוגי מנויים אשר יתאימו לכל סוג של לקוח.
פרימיום – מודל עסקי שבו המשתמש אינו משלם על השימוש בתוכנה הבסיסית, אבל יישלם על שימושים מתקדמים יותר.

ecommerce – מכירה מקוונת של מוצרים או שירותים.

מרקטפלייס – זוהי פלטפורמה אינטרנטית המאגדת במקום אחד ספקים רבים ומשווה ביניהם. החברה גובה תשלום של עמלה מהספק כאשר לקוח הקצה סגר עסקה איתו.

פרסום – מכירת שטחי פרסום בצורה ישירה או עקיפה למפרסמים.
מכירת מידע – מודל שבו מעבירים מידע לצד שלישי עבור לקוחות פוטנציאליים. כל לקוח פוטנציאלי נקרא ליד.

אפיליאציה  – מודל שבו אתר מסוים מקדם מכירות של ספק או מספר ספקים. תמורת כל עסקה שלקוח הקצה סוגר, האפיליאט מקבל עמלה.

מודל תרומות – מודל בו משתמש הקצה מקבל ערך ומחליט לתרום מרצונו למיזם. לדוגמא: ויקיפדיה.

 

ד. השוק

ראשית עלינו להגדיר את השוק באופן מדויק. לדוגמא, נניח שאנחנו מעוניינים לפתח תוכנה ארגונית אשר תדע להשתמש ברשתות החברתיות של כל עובד שיהיה מעוניין, ולפרסם בשם העובד משרות רלוונטיות. הגדרת השוק לא תהיה שוק התוכניות לגיוס עובדים (מצומצם מדי), לא תהיה שוק התוכנות הארגוניות בתחום ה-HR (בהיותו רחב מדי כי הרי יש תוכנות ארגוניות לניהול כוח אדם) אלא השוק יהיה שוק גיוס העובדים. מכאן שהמתחרים שלי יהיו תוכניות ארגוניות לגיוס עובדים וגם חברות השמה, שאינן משתמשות בטכנולוגיה.

שנית, עלינו לוודא שיש לנו שוק אחד או מספר שווקים מספיק גדולים, שניתן לכמת אותם על פי מחזור עסקאות.

שלישית, עלינו לזהות חסמים בחדירה לשוק; יכולים להיות חסמים רגולטוריים (חקיקה, פטנטים רשומים, רגולציה של התחום), טכנולוגיים, הסכמים בלעדיים של המתחרים עם ספקים וכו'. כאן עלינו לוודא שיש לנו אסטרטגיית חדירה לשוק אשר תוכל לחדור את החסמים.

רביעית, יש לעקוב אחר מגמות בשוק: יש לוודא שהשוק אינו בדעיכה, אלא שוק יציב או צומח. עלינו לזהות את קצב הגידול השנתי של השוק ולהבין מה הגורם לצמיחה שלו ובאילו מדינות בעולם הוא פועל. לשים לב האם מגמת הצמיחה היא כלל עולמית ואם יש אזורים בעולם, שבהם השוק גדל בצורה מהירה יותר.

ה. המתחרים

מתחרה הוא כל מי ש"נוגס" בעוגה של קהל היעד שלי. הוא יכול להיות מתחרה ישיר, אשר מבצע פעילות דומה לשלי ויכול להיות מתחרה עקיף, אשר מספק פתרון שונה לאותם צרכים. אמאזון פריים מתחרה ישירה בנטפליקס, ואילו פלייסטישן היא מתחרה עקיפה של נטפליקס משום שהיא מספקת שירותי בידור לקהל יעד דומה.

ו. החזון

החזון מגדיר כיצד היזמים רואים את המיזם שלהם בעתיד הרחוק ומכוון את אבני הדרך בפיתוח המיזם. החזון מזרים מוטיבציה להמשך פעילות ומעורר השראה בקרב היזמים העובדים ובעלי המניות.
ניסוח החזון צריך להיות קצר, זכיר וברור. הוא צריך לדבר על הפעילות העתידית של החברה ולא על הפעילות העכשווית או כזאת שצפויה להתרחש בזמן הקרוב. את החזון צריך להגדיר באופן מאתגר, כלומר, שיהיה קשה להשגה בטווח הנראה לעין. כדי לנסח אותו, חישבו על מצב שבו המיזם שלכם הופך לחברה המובילה בענף, משנה אותו וגוררת אחריה את כל המתחרים.
רצוי לנסח חזון שיש לו אופק לחולל שינוי אמיתי.

לקריאה נוספת על החזון

 

  

3. תוכנית פעולה

 

א. תוכנית השיווק והמכירות

התוכנית השיווקית נועדה לתכנן, להוציא לפועל ולעקוב אחר הפעילות השיווקית של המיזם. אסטרטגיית שיווק קובעת כיצד ישיג המיזם מטרה ספציפית, חשיפה לדוגמא. תוכנית שיווקית מאגדת בתוכה מספר אסטרטגיות שיווק על מנת להשיג מטרות שונות.
היא כוללת מספר חלקים: הגדרת קהל היעד, הצעת ערך ייחודית USP, תמחור, תוכנית הפצה, חומרי פרסום שיווק פיזיים או דיגיטליים, קידום מכירות, תכנון מערך המכירות, קידום אורגני ברשתות חברתיות ובאתר, שיווק דיגיטלי, שיתופי פעולה עם גורמי חוץ, תוכנית שימור לקוחות, הגדת תקציב השיווק ותחזית מכירות.

ב. אבני הדרך ותוכנית עבודה

אבני דרך הן יעדים חשובים בהתפתחות המיזם. באנגלית הם מכונים KPI key performance indicators והכוונה היא ליעדים ביצועיים המשיגים מטרה עסקית כלשהי. לדוגמא: מכירת 100 יחידות מהמוצר, פיתוח מוצר ראשוני, הגעה למצב של רווחיות תפעולית.

תוכנית עבודה היא תכנון חודשי/רבעוני בו רושמים את הצעדים הנדרשים ממספר היבטים: מצבת כוח אדם, פיתוח המוצר, שיווק ותקציב. אנחנו רושמים כיצד הצעדים שאותם ננקוט יביאו אותנו להתקדמות בהשגת היעד. לדוגמא:
כוח אדם – עלינו לשאול מהי מצגת כח האדם שלנו? כמה עובדים במשרה מלאה? את מי נדרש לגייס כרגע? מהי הגדרת התפקיד של כל עובד ומהו תחום אחריותו?
פיתוח – באיזה שלב נמצא המוצר, מה משימות הפיתוח שעובדים עליהן, מהו התקציב הנדרש.
שיווק – על איזו אסטרטגיית שיווק עובדים עכשיו? מה נדרש לעשות?

4. החברה והצוות

חלק זה בתוכנית מתייחס למרכיב האנושי של המיזם. עלינו לתכנן את כח האדם הנדרש לצורך הקמת המיזם. המייסדים צריכים להסדיר את מערכת היחסים ביניהם, התפקידים, חלוקת האחוזים, המימון הראשוני של כל אחד, מינוי דירקטוריון וקביעת אופן קבלת ההחלטות בחברה.
בתוכנית העסקית יש להתייחס אם הוקמה חברה בע"מ, האם נחתם הסכם מייסדים ואם נכתב תקנון לחברה. את כל המסמכים רצוי לצרף כנספח לתוכנית.
רצוי לתכנן גם את הצעדים הבאים הנוגעים לגיוס עובדים לאחר גיוס ההון הראשוני: מי הם אותם עובדים? מה התפקיד שלהם? מה השכר? האם הם יקבלו אופציות או אחוזים במיזם?

5. התוכנית הפיננסית

 

מרכיבי התוכנית הפיננסית

התוכנית הפיננסית מביאה בחשבון את ההוצאות ואת ההכנסות של המיזם.
ההכנסות נחלקות לשתיים- ההכנסות ממימון וההכנסות ממכירות השירות/המוצר.

ההוצאות

את ההוצאות נהוג לחלק לארבעה סוגים: עלות המכר, הוצאות פיתוח, הוצאות אדמיניסטרציה כלליות והוצאות שיווק ופרסום:
עלות המכר – הוצאות הקשורות ישירות לייצור המוצר או לבניית השירות. זה יכול להיות חומרי גלם וכן עלויות שכר של אנשי הייצור.
פיתוח – כל ההוצאות הקשורות למחקר ולפיתוח המוצר והשירות.
הנהלה והוצאות כלליות: הוצאות שוטפות של העסק אשר לא ניתן לשייך אותם למחלקה ספציפית. כגון: שכירות משרד, עו"ד, ביטוח, משכורות מנכ"ל ומזכירה.
שיווק ופרסום – הוצאות הקשורות ישירות לשיווק ולפרסום המוצר, כולל משכורות ובונוסים לאנשי מכירות, שיווק דיגיטלי, מיתוג, אריזה.

ההכנסות

אחד האתגרים המרכזיים בתוכנית הפיננסית נוגע לתחזית ההכנסות, שאותה קשה מאוד לנבא.
את התחזית יש לבסס על הנחות ייסוד הגיוניות ומוצקות. לשם כך עלינו להכיר את המתחרים שלנו, ולהיות מודעים לביצועים השיווקיים שלהם, לדוגמא: עלות לליד, אחוזי המרה מליד ללקוח משלם, אחוזי נטישה וכו'. את המסקנות יש לאמץ ולהטמיע בהנחות הייסוד.
כדי לבנות את תחזית ההכנסות עלינו לברר מתי המוצר/השירות ייצא לשוק היות ולא ניתן לייצר הכנסות שאינן מימוניות ללא מכירות.
ברגע שנצא לשוק, עלינו להניח מה יהיה שיעור החדירה לשוק בעוד X זמן.

לאחר מכן, נסתמך על הנתונים הבאים:

1. גודל השוק וקצב הגידול השנתי שלו – חשוב לוודא שיש שוק יציב וגדול שאינו נמצא במגמת דעיכה. אם קצב הגידול השנתי הוא דו ספרתי, זהו סימן מצוין עבורנו.

2. נתח השוק של המתחרים – חשוב שננסה להבין מה נתח השוק של המתחרים המרכזיים ביחס לשוק. לכל מתחרה יש ייחודיות משלו ונישה משלו בתוך השוק, וכאן עלינו לזהות לאיזו נישה נכון לנו להיכנס. עדיף שנכנס לנישה שיש בה פחות מתחרים ולנו יש יתרון תחרותי כלשהו.

3. אסטרטגיית החדירה לשוק – לכל שוק ישנם חסמים. החסמים יכולים להיות טכנולוגיים, פיננסיים, רגולטוריים או שיווקיים. עלינו לזהות אותם ולמצוא כיצד נוכל להתגבר עליהם.
לדוגמא – כאשר קבוצת פלא נדל"ן הקימה בניין משרדים במגדל אלון, היא נכנסה לשוק מאוד רווי של השכרת משרדים. האסטרטגיה השיווקית שלה היא לפנות לקהל יעד של פרילנסרים ויועצים עצמאיים אשר זקוקים למשרד רק לצורך פגישות ולא לצורך עבודה שוטפת. כך יצרו למעשה בידול שיווקי והשכירו את המשרדים על בסיס שעות, ולא על בסיס חודשי קבוע.

4. המשאבים העומדים לרשותנו: תקציב, קשרים, כוח אדם.
כדי לחדור לשוק, אלינו לנצל את כל המשאבים העומדים לרשותנו. תקציב שיווק גדול יוכל לעזור לנו בגיוס אנשי מכירות או בשיווק דיגיטלי רחב היקף. קשרים אישיים יכולים לפתוח דלתות כדי לגייס לקוחות או לבצע שיתופי פעולה עם חברות אחרות. אם ברשתנו אנשי מכירות מיומנים או אנשי פיתוח עסקי מובילים בתחומם, נוכל להשתמש ביכולות הייחודיות שלהם על מנת לזרז את החדירה לשוק.

בהסתמך על הניתוח שעשינו, ולאחר שקלול כלל ההיבטים, נחשב את קצב המכירות הצפוי למוצר שלנו. נהוג להכין את התוכנית הפיננסית כקובץ אקסל אשר יכיל את תזרים המוזמנים לשלוש השנים הקרובות, תחזית הכנסות והוצאות, אבני הדרך בפיתוח, בשיווק בצד הפיננסי ובתכנון כוח האדם. כבסיס להכנת האקסל ניתן להשתמש בתוכנה החינמית הבאה.

 

לסיכום

כתיבת תוכנית עסקית היא משימה מורכבת שדורשת מאיתנו זמן ומחשבה. אם נבצע בנייה של תוכנית עסקית באופן הדרגתי ונתקדם על פי סדר הפרקים במתודולוגיה ברורה ועקבית, נוכל להישאר ממוקדים ולא ללכת לאיבוד בין הנתונים הרבים ובשלל המקורות שמצאנו.

שיתוף פוסט

שמונה סוגים שונים של משקיעים

אחד האתגרים המשמעותיים של סטארטאפ הוא לממן את הפעילות העתידית שלו. מקור המימון יכול להיות מההון עצמי של היזמים, מענקים, הלוואות, תרומות או קבלת השקעה ממשקיעים. מה שמייחד משקיע לעומת יתר אמצעי המימון הוא שמשקיע הוא שותף במיזם לכך דבר. הוא קונה את בעלותו היחסית באמצעות מניות.

סוגים של משקיעים

ריכזתי שמונה סוגים של משקיעים אשר שונים זה מזה במקור ההון שלהם, באופי הפעילות וברמת המעורבות שלהם:

  1. משפחה וחברים – כאשר יזמים נמצאים בשלב הרעיון, הסיכוי הגבוה ביותר למימון הפעילות הוא באמצעות אנשים שמכירים וסומכים עליהם. אין כאן יותר מדי הכנה מוקדמת או פגישות רשמיות כמובן. לא תמיד יש חוזים כתובים אלא יותר הבטחות ולכן לעיתים קרובות זה הגיוס הכי קל לביצוע. יחד עם זאת, לא תמיד מומלץ לערב את המכרים הקרובים והמשפחה כי הדבר עלול לייצר חיכוכים בהמשך.
  2. משקיעים פרטיים (אנג'לים) – לרוב אלה יהיו אנשים פרטיים בעלי הון שמעוניינים למנף את ההון שלהם ולהשקיע במיזם שהם מאמינים בהצלחתו. ישנם אנג'לים שהם שותפים שקטים, אשר פחות מעורבים בהתנהלות השוטפת. לעומתם ישנם כאלו המעורבים יותר, שיש להם יכולת לתרום מהידע, הניסיון והקשרים שלהם. האם זה תמיד נכון לחפש אנג'לים אקטיבים? לא בטוח. לפעמים זה גם יכול להיות מעמסה.
  3. קבוצת אנג'לים – אלה הם קבוצה של משקיעים פרטיים אשר בוחנים סטארטאפים ומשקיעים ביחד. חלק מהקבוצות מגבילות את עצמן להשקעות בורטיקלים מסויימים אשר בהם הן מתמחות.
  4. פלטפורמות דיגיטליות של משקיעים כשירים – בישראל פועלות פלטפורמות על בסיס מודל גיוס של 35 ניצעים (ניתן להציע את ההשקעות ל-35 משקיעים בלבד ללא תשקיף על פי חוק ניירות הערך). בין אותן פלטפורמות ניתן למנות את OurCrowd שמאפשרת למשקיעים להצטרף להשקעות החל מ-k$10. וכן את פלטפורמת ExitValley הוותיקה המכילה למעלה מ-20 אלף משקיעים כשירים.
  5. קרנות הון סיכון – בישראל פועלות למעלה מ-300 קרנות הון סיכון ישראליות וזרות. אלה הן חברות המנוהלות על ידי נאמן או מספר שותפים ומגייסות הון ממשקיעים פרטיים ומוסדיים.  מטרתם היא להניב להם תשואה משמעותית על ההון. מכיוון שהן מפזרות את ההון המושקע במספר סטארטאפים, הן מקטינות את הסיכון ויכולות לספוג גם הפסדים.
    לרוב הקרנות ישנם שני שלבים במחזור חייהם: שלב ההשקעה ושלב מימוש הרווחים. בשלב ההשקעה קרנות מנצלות את ההון שגייסו בכדי לבחון ולהשקיע בסטארטאפים בהתאם למדיניות של הקרן. בשלב מימוש הרווחים, הקרנות מנסות להשיג רווח למשקיעים על ידי הנפקת הסטארטאפים בבורסה או מכירת המניות.
  6. פלטפורמות למימון המונים לקהל הרחב – אלה הן פלטפורמות המאפשרות לכל אזרח ישראלי מעל גיל 18 להשקיע בסטארטאפים באמצעות רכז הצעה. לקריאה נוספת.
  7. אקסלרטורים – חברות שנותנות בעיקר תמיכה, ייעוץ, מנטורינג צמוד וחיבורים עסקיים. זאת בתמורה לאחוזים או אופציות להשקעה בדרך-כלל. ההשקעה יכולה להיות כחלק ממסגרת ההשתתפות בתוכנית או כאופציה להשקעה בהמשך. חשוב לדעת כי לא כל האקסלרטורים משקיעים כספים בסטארטאפים.
  8. משקיעים תאגידיים – תאגידים רבים נוקטים במודל החדשנות בפתוחה, בו הם יכולים לאמץ טכנולוגיות של סטארטאפים בשלבים מוקדמים. חלקם אף יתעניינו לבצע רכישה של הסטארטאפ ולמזג את הפעילות שלו באופן מלא לפעילות התאגיד.

לסיכום, ישנם מספר סוגים של משקיעים, אשר לעיתים שמים דגשים שונים זה מזה בתהליך ההשקעה. עליכם לשאול את עצמיכם איזה סוג משקיע יכול להתאים לכם.

שלושה כללי חובה לאיתור משקיע:

הכלל הראשון הוא לפנות למשקיע בתחום שלכם. באופן טבעי, לכל משקיע יש את התחומים (הורטיקלים) שבהם הוא מתחמה בהשקעות ותחומים שהוא פחות מכיר ופחות נוטה להשקיע בהם. חפשו מידע על אותו משקיע ונסו לראות באילו מיזמים הוא השקיע. נסו לבדוק האם אותם מיזמים הם בתחום הפעילות שלכם. כדאי רק לוודא שהם אינם מתחרים ישירים שלכם כי אז ייתכן והוא עלול להיות במצב של ניגוד אינטרסים.

הכלל השני הוא להבין איזה סוג של מיזמים המשקיע מחפש והאם אתם עומדים בקריטריונים. האם אלה מיזמים הפונים לחברות בלבד? האם הם נמצאים בשלב מסויים (למשל לאחר פיתוח או בשלב החדירה לשווקים הבינלאומיים)? מהו הסוויט ספוט שלו (הסכום המועדף להשקעה)? מהם טווחי ההשקעה שלו?

הכלל השלישי הוא לברר כמה שיותר פרטים על האדם שאיתו תפגשו, בין אם הוא המשקיע בעצמו ובין אם הוא מייצג אותו. קל מאוד לברר פרטים על המשקיעים המוסדיים או קרנות הון סיכון. לגבי משקיעים פרטיים, לרוב ניתן למצוא עליהם מידע בשיטוט בגוגל. כמו כן מומלץ לדבר עם סטרטאפים שקיבלו ממנו השקעה. נסו לברר עד כמה הוא פעיל בשנתיים האחרונות, מהו "אני מאמין" שלו? האם יש לו מודל השקעה קבוע? והכי חשוב, כיצד הוא יוכל לתרום לכם מעבר להשקעה כספית עצמה?

אם החלטתם לפנות למשקיע פרטי, פרסמתי בלוג מיוחד בנושא.

שיתוף פוסט

כיצד ניתן למדוד הצלחה של חברת סטארטאפ?

מה מעוררת בכם המילה "אקזיט"?
סביר להניח שהצלחה גדולה, חלום שהתגשם והרבה מאוד כסף.
הרבה פעמים המושג הוא חלומם הרטוב של יזמים מתחילים ומהווה מושג נרדף להצלחה של מיזם.
אז זהו…שלא תמיד.
Wework השלימה לאחרונה הנפקה באמצעות חברת ספאק בשווי של 9 מיליארד דולר. אמנם זה נשמע הרבה, אך צריך לזכור שב-2019 החברה הגישה תשקיף להנפקה לפי שווי של 47 מיליארד דולר. כך, שאקזיט מוצלח זה לא.
אם כך, מה קובע הצלחה של סטארטאפ או כל ארגון אחר?
התשובה לכך היא סובייקטיבית וכמו בחיים האישיים שלנו, כל אחד מגדיר אחרת הצלחה, וזאת בהתאם לשאיפות שלו.
בעולם העסקי, הצלחה נמדדת ביחס לציפיות של בעלי החברה (יזמים ומשקיעים). כדי למדוד אותה, נצטרך להשתמש בכלי מדידה ועל כן נצטרך להכיר מספר מושגים ולעמוד על ההבדלים ביניהם: מדדים, יעדים, מדדי ביצוע מרכזיים
KPI ו- OKR.

ארבעת כלי המדידה המרכזים

מדד הוא מושג הקשור לביצוע של אופרציה מסויימת. לדוגמא: כמות הגולשים באתר, כמו לקוחות משלמים, הכנסות, רמת שביעות רצון מהשירות וכו'. המדד יכול להיות מדד כמותי או מדד איכותי.

יעד הוא מושג כמותי הנקבע מראש אשר חוזה את רמת הביצוע של אופרציה מסויימת. היעד יכול למדוד גם מדד איכותי אך זאת בתנאי שנגדיר את אופן המדידה בצורה כמותית.

השילוב בין מדדים ויעדים וזמן ביצוע יוצר למעשה את ה-KPI.

KPIs  הם ראשי תיבות של Key Performance Indicators, אלו הם מדדי ביצוע מרכזיים שעל פי הם מודד הארגון את ביצועיו. כדי שמדד ייחשב כמדד ביצוע מרכזי, הוא חייב להכיל יעד ספציפי.

מדוע KPIs הם כה חשובים?

החשיבות שלהם נובעת מהיכולת שלהם למדוד הצלחה (עמידה ביעד) ברמה אובייקטיבית. הגדרת היעדים מספקת לעובדים ולמנהלים מדד אחיד, שניתן למדידה בקלות ולא נתון לפרשנות.
אם הגדרנו יעד מסויים, כמו קבלת 1,000 לידים מפעולה שיווקית, ולא עמדנו ביעד, ייתכן והפעולה השיווקית לא בוצעה כראוי או שהיעד שהגדרנו לא היה ריאלי.
המשמעות לכך, שנצטרך לבצע התאמות בהערכות שלנו או אולי פעולה שיווקית אחרת. בכך מתאפשר לחברה להיות עם אצבע על הדופק ולזהות כשלים במערכת במהירות, אשר תאפשר ירידה לשורש הבעיה וטיפול בה.

להלן מספר דוגמאות ל-KPIs מתחומי פעילות שונים במיזם:

 

תחום

דוגמא לKPIs בתחום

שיווק ומכירות

כמות לידים כלליים, כמות לידים רלוונטיים, עלות ממוצעת לליד, אחוז המרה, מחזור חיים ממוצע LTV, אחוז אפסייל, כמות לקוחות אקטיביים ברמה חודשית MAU, מחסור מכירות

פיננסי

הכנסה ממוצעת מלקוח ARPU, החזר השקעה ROE, רווח תפעולי, נקודת איזון

משאבי אנוש

אחוז תחלופת עובדים, אחוזי נטישת עובדים, אחוז עובדים שבעי רצון, כמות היעדרות עובדים

שירות

כמות תלונות לקוחות, זמני תגובה לפניות, אחוז לקוחות שבעי רצון

מוצר ופיתוח

כמות באגים, זמני טיפול בתקלות, עמידה ביעדי פיתוח

ה-KPIs  מבטיחים לארגון את יישום האסטרטגיה שלו בכל רמות הארגון, החל מרמת העובד ועד רמת המנכ"ל. עמידה בהם יכולה לשמש תמריץ לתגמול עובדים ומנהלים.

בכדי ליישם אותם בחברה, עלינו לעמוד בשלושה עקרונות:

קביעת מדדים ויעדים – המדדים חייבים להיות מוגדרים מראש והיעדים חייב להיות ברורים ומדידים. לכל יעד צריכה להינתן מסגרת זמן, בה הוא יימדד.
מדידה – שיטת המדידה צריכה להיות מוגדרת מראש ומוסכמת על ידי המנהלים והעובדים. רצוי כי היעדים יהיו ריאליים אך לא קלים מדי להשגה.
מעקב ויישום – חייבת להינתן גישה לכל מי שמעורב בתהליך, כך שיוכל לקבל תמונה ברורה היכן הוא עומד. אי עמידה ביעד צריכה להיבחן לעומק והפער בין הביצוע בפועל ליעד צריכה להיות מוסברת.

goals

השימוש ב-KPIs הוא כלי מצויין לניהול ובסופו של דבר הוא מצביע על עמידה או אי עמידה ביעדים. כך נוכל לדעת האם אנו צועדים בכיוון האסטרטגיה שקבענו או לא.
החיסרון של ה-KPIs  הוא בכך שהם לא יורדים לרמה הטקטית ונותנים מענה לשאלה כיצד להגיע ליעדים. לשם כך, פותחה טכניקת ה-OKR.

OKRs הם ראשי תיבות של Objectives and Key Results. 
Objective אלה למעשה יעדים מרכזיים שאנו רוצים להציג וkey results הם האמצעים הנדרשים בכדי להשיג את אותם יעדים.

בעוד שKPIs עונים על השאלה, האם עמדנו ביעדים שהצבנו לעצמינו ומתמקדים בתוצאה, ה-OKRs  עונים על השאלה כיצד נעמוד באותם יעדים, אילו פעולות יביאו אותנו לכך שנעמוד בהם.

בטבלה הבאה הצגתי שלוש דוגמאות למדדים והדגמתי את ההבדלים בין המושגים:

מדד

יעד

KPI

OKR

 MRR  – זהו מדד חשוב בחברות העובדות במודל של מנוי חודשי. המדד מציג את ההכנסות ממנויים ברמה החודשית.

MRR של $10K לחודש

MRR של $10K לחודש בתוך שנה מהגיוס

MRR של $10K לחודש בתוך שנתיים מהגיוס באמצעות:

  • גיוס מנהל שיווק
  • שת"פ עם תאגיד
  • הגדלת תקציב השיווק ב-50% לאחר שישה חודשים מהגיוס

שוק המטרה

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה בתוך שנתיים מהגיוס

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה באמצעות:

  • שימוש חינמי במוצר לחודש הראשון
  • עבודה ישירות מול מפיצים
  • השקעה של 100$k בשיווק ממומן

שימור עובדים

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30%

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% לשנה הבאה ביחס לשנה הנוכחית

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% באמצעות:

  • ניהול שיחות משוב עם כל עובד פעם ברבעון
  • גיבוש ימי כיף מחלקתיים
  • מתן אפשרות של עבודה מהבית

כלי המדידה הם הכרחיים אך לא כל הארגונים מצליחים ליישם אותם. מדוע?

א. ארגון הוא דינמי. עובדים ומנהלים מתחלפים, האסטרטגיות יכולות להשתנות, המוצרים והשירותים מצטמצמים או מתרחבים, קהל היעד משתנה. לכן כל שינוי יכול להשפיע על כל כלי המדידה. המנכ"ל וההנהלה חייבים לשאול את עצמם האם צריך להוסיף או לגרוע כלי מדידה או האם צריך לעדכן את ה-KPIs , המטרות ואת הטקטיקה לביצוע האסטרטגיה.

ב. המשאבים שאנו זקוקים להם כדי לעמוד ביעדים, לא תמיד זמינים עבורינו באותו זמן שתכננו. לעתים קרובות, לא הצלחנו לגייס את כח האדם בזמן או שהכסף שהוקצה לנו לצורך ביצוע המשימה לא זמין עבורינו.

ג. לעתים הוצב רף יעדים גבוה מדי. זה קורה בדרך כלל כאשר היעדים מונחתים מרמת ההנהלה לרמת העובד הבודד. על כן, רצוי גם להציב יעדים הנגזרים מרמת ביצועי העובד הבודד לרמת החברה בכדי לוודא שיעדי הביצוע ריאליים.

ד. כאשר אין מעקב קבוע אחרי הביצועים, כלי המדידה מאבדים מהחשיבות שלהם. המעקב צריך להתבצע לכל אורך הארגון, החל מרמת העובד הבודד ועד למנכ"ל.

בחברות הייטק גדולות, שימוש בכלי המדידה הוא חשוב והכרחי להצלחה אך מכיוון שהצלחה היא עניין סובייקטיבי שנובעת מהציפיות שהצבנו לעצמינו, לא תמיד קיימת הלימה בין תפיסת ההצלחה של בעלי המניות לזו של עובדי החברה. היכולת של החברה להעביר ולשתף את תחושת ההצלחה בקרב העובדים היא קריטית להמשך צמיחת החברה. 
בסטארטאפים צעירים שבהם עובדי המפתח ובעלי המניות המרכזיים הם צוות היזמים המייסד, הצלחה מורגשת בפעילות השוטפת באופן כמעט טריוויאלי: בעוד לקוח שהצטרף, בכסף שגוייס ממשקיעים, בשיתוף פעולה חדש שנוצר וכדומה. לעיתים עלולה להיווצר תחושה שאין כרגע צורך בכלי מדידה או שכלי המדידה ייקבעו בהמשך, כאשר נצמח. זו טעות נפוצה שעלולה לפגוע בסיכויי ההצלחה. המשמעות האמיתית של שימוש בכלי מדידה היא יישום טקטי של האסטרטגיה שלנו. אין לכם אסטרטגיה, אין לכם טקטיקה? היא רק אצליכם בראש ולא מיושמת? אתם בבעיה. זה הזמן לפעול לפני שיהיה מאוחר מדי.

שיתוף פוסט

מהו ספאק? האם הוא עדיף על הנפקה רגילה?

מהו ספאק?

מקור המונח ספאק הוא מראשי התיבות של Special Purpose Acquisition Company או בעברית חברת רכישה למטרה מיוחדת. זו למעשה חברת אחזקות, שאין לה בשלב הראשון כל פעילות עסקית. מדובר בתהליך הפוך מהנפקה מסורתית, בו קודם מנפיקם חברה בבורסה ורק אחר כך רוכשים חברה ונכנסים לפעילות העסקית. כדי להבין מהי בעצם הפעילות של חברת ספאק, צריך להבין קודם כיצד מתבצעת הנפקה מסורתית של חברה פרטית.

ההבדל בין הנפקה מסורתית לספאק?

כל חברה, המעוניינת לגייס כסף מהציבור, יכולה להנפיק ניירות ערך בבורסה  (מניות, איגרות חוב, אופציות וניירות ערך אחרים).
בכדי שתוכל לבצע הנפקה היא חייבת לפרסם תשקיף לציבור. התשקיף מחויב את אישור הגופים הרגולטורים במדינה בטרם פרסומו. בתשקיף יש מידע אודות החברה, תחומי פעילותה, תוצאותיה הכספיות, הסיכונים להם היא נחשפת בפעילות, ידע על ניירות הערך המוצעים לציבור, הזכויות הצמודות להם והשימוש שהחברה מייעדת לתמורה שתתקבל מהנפקתם.
במקרים רבים, חברות משתמשות בשירותיהם של חתמים אשר דואגים להפצת ניירות הערך לציבור ומשמשים רשת ביטחון למציע אם הציבור לא ייענה לרכישה. החתם בעצם מעניק סוג של ביטוח למציע, בו החתם עצמו ירכוש את החלק הנותר של ניירות הערך אם לא ירכשו על ידי הציבור בשוק הראשוני.

במקרה של חברת ספאק, תהליך ההנפקה הרבה יותר פשוט ומהיר. בתהליך זה מעורבים שלושה גורמים: יזמי הספאק (נקראים באנגלית Sponsers), המשקיעים הראשונים וחברות המטרה.
יזמי הספאק, אינם מציעים לציבור הזדמנות לקחת חלק בפעילות עסקית מסויימת אלא מציעים לציבור את הניסיון העסקי שלהם ואת היכולת שלהם לאתר הזדמנויות עסקיות טובות. ברגע שנעשית ההנפקה, כ-80% ממניות חברת הספאק, בדרך-כלל, מוצעות לציבור המשקיעים והיתר נשארות מוחזקות על ידי יזמי הספאק.

לאחר ההנפקה, יזמי הספאק מאתרים חברה או חברות פרטיות לצורך רכישה (חברות המטרה). במידה וחברת המטרה וחברת הספאק סיכמו על תנאים, יכולה להתבצע עסקת מיזוג מלא בין שתי החברות או מיזוג חלקי, וזאת כפוף לאישור של כלל בעלי המניות בספאק, במידה וישנה הקצאה של מעל 20% ממניות הספאק.
אם אושרה הרכישה, יקבלו היזמים של חברת המטרה מניות בחברת הספאק יחד עם מזומן ואם ישנו גם מיזוג מלא, שם הספאק ישתנה בהתאם לשם חברת המטרה.

stock market

 

מה היתרונות של ספאק ביחס להנפקה מסורתית?

א. תהליך מהיר יותר, שנמשך בממוצע 3-6 חודשים לעומת הנפקה של 12-18 חודשים.
ב. שווי חברת המטרה ידוע מראש ונקבע בתהליך משא ומתן עם חברת הספאק ואינו תלוי בביקוש של השוק.
ג. יזמי הספאק פונים בדרך כלל למשקיעים נוספים בנוסף להון שנצבר אצלם לאחר ההנפקה.
ד. חוסך לחברת המטרה הוצאות של פרסום ויחסי ציבור. בהנפקה מסורתית יש צורך להיחשף לציבור הרחב, דבר שלא קיים ברכישת ספאק.
ה. יזמי הספאק יכולים להעניק ערך מוסף כמו ידע עסקי, תעשייתי וקשרים אישיים.

עם זאת ישנם גם מספר חסרונות במקרה של גיוס דרך ספאק:

א. בדרך כלל 20% מהמניות מוענקות ליזמי הספאק ולפעמים גם אופציות רכישה להמשך. זהו נתח משמעותי ממניות חברת המטרה שלא קיים במקרה של הנפקה רגילה.
ב. משקיעי הספאק הראשונים יכולים להתנגד לרכישה, רשאים לסגת מההשקעה ולקבל את כספם בחזרה. דבר שידרוש מיזמי הספאק למלא את החסר על ידי הבאת משקיעים נוספים בעסקאות PIPE (שהן עסקאות של משקיעים פרטיים במחיר נמוך יותר ממחיר השוק).
ג. בתהליך לא מעורב חתם, אשר מבטיח עמידה בכל הדרישות הרגולטוריות, ובכך מסתכנת חברת המטרה.

הספאקים בארה"ב

בשל האי ודאות בשווקים בשנתיים האחרונות, מספר הספאקים בארה"ב הגיע ל-248 ב-2020 לעומת 59 בלבד ב-2019. נכון לאמצע ספטמבר 2021, כבר היו 428 גיוסי ספאק.
מתחילת השנה ארבע חברות ישראליות הנפיקו באמצעות חברות ספאק: Ironsource, Taboola, Innoviz ו-Hippo. ביחס לשאר החברות הישראליות שהונפקו השנה בוול סטריט באמצעות בהנפקות מסורתיות עד כה, הביצועים פחות טובים.

.

ומה קורה אצלינו בישראל?

רשות ניירות הערך קבעה השנה (2021) את התנאים להנפקת ספאק בבורסה בתל אביב. היא קבעה כללים קשיחים יותר מהרגולציה בשוק האמריקאי ובין השאר מינימום של 70% משקיעים כשירים, מינימום השקעה של יזמי הספאק ורוב מיוחד של שני שליש באישור עסקה.

חברת איי ספאק הונפקה בבורסת תל אביב והשלימה גיוס של 400 מיליון שקל באוגוסט. היא הוקמה על קבוצת יזמים מוכרת בשוק ההון ובראשם עומד ירון בלוך (יו"ר חברת כרטיסי האשראי מקס). יזמי הספאק מתחייבים לבצע מיזוג עם חברת מטרה בתוך 24 חודשים מההנפקה , ולהשאיר בידם 10% מהמניות בלבד.
בתשקיף חברת הספאק, היא פרסמה שתתמקד בחברה עם מנועי צמיחה חזקים בשווי שוק של לפחות 1 מיליארד שקלים.

מה יהיה בהמשך? עדיין מוקדם לדעת, אך נראה שטרנד הנפקות הספאק יישאר איתנו עוד זמן.

שיתוף פוסט

מהו מודל SaaS ומה הופך אותו לכל כך פופולארי?

מודל SAAS (software as a service) הוא מודל הפצה של תוכנה הנמכרת כמנוי חודשי. התוכנה נמצאת בענן ללא צורך ברכישה של תוכנה הנמצאת על דיסק או כונן חיצוני. דבר זה חוסך למשתמשים מקום אחסון על השרתים שלהם ומאפשר גמישות רבה יותר בכל מה שקשור לעדכוני תוכנה.

קונקור הייתה חברה אמריקאית שנוסדה ב-1993 ומכרה תוכנה לניהול הוצאות נסיעות לחברות. התוכנה נמכרה כדיסק המיועד להתקנה על השרת של התאגיד הרוכש. החברה נפגעה קשות בעקבות משבר 2001 וכתוצאה מכך החליטה לשנות את מערך ההפצה: ממצב של הפצה באמצעות חנויות מחשבים, היא החלה להפיץ את התוכנה באמצעות האינטרנט במודל SaaS והייתה למעשה חברת הSaaS הראשונה בעולם. מאז הפך המודל לנפוץ ואומץ גם ידי תאגידי ענק כמו מיקרוסופט, אמאזון ואדובה.

מדוע זה קרה? מדוע הפך המודל לשיטת הפצות התוכנה הפופולארית ביותר בעולם?

התשובה לכך קשורה לשתי התפתחויות משמעותיות בעולם התוכנה:
א. שיפורים טכנולוגיים – שיפור תשתית רשת האינטרנט, ביכולת אבטחת המידע והוזלת עלויות האחסון בענן, אפשרו לחברות תוכנה להתבסס על תשתיות בשרתי ענן.
ב. השירות ההולך וגובר במיקור חוץ, שהפך להיות יותר ויותר נפוץ בארגונים קטנים, בינוניים וגדולים. מיקור החוץ מתבטא לא רק בהעסקת פרילאנסרים אלא גם בשימוש הולך וגובר בתוכנות מדף של חברות תוכנה במקום פיתוח פנימי בתוך הארגון.

מה מאפיין את חברות התוכנה המצליחות המשתמשות במודל SaaS?

חבילה מותאמת אישית לצרכים של כל ארגון. היכולת לבצע קסטומיזציה במהירות וביעילות של מוצר מדף לצרכי הארגון הכרחית להצלחה.

אין התחייבות ארוכת טווח – חברות רבות מציעות הנחה עבור חבילת שירותים על בסיס שנתי, אך יחד עם זאת, משאירות ללקוחות את האופציה לשלם מדי חודש ללא התחייבות, בתשלום חודשי קבוע.

זמן התקנה קצר – חלק מהתוכנות נמצאות על שרתים מרוחקים וכך לא דורשות כלל התקנה. חלק אחר מהתוכנות דורשות התקנה של חלק מהתוכנה על המחשב, על הדפדפן או כפלאג אין בתוכנה אחרת. חשוב שההתקנה תהיה פשוטה יחסית ורצוי שתהיה קצרה ללא תפיסה של נפח אחסון משמעותי.

 

 

חווית משתמש – ההנגשה של השימוש בתוכנה למשתמשים היא קריטית. התוכנה חייבת להיות ידידותית ואינטואיטיבית למשתמשים. טכניקות של און בורדינג (הדגמה ויזואלית של פונקציות מרכזיות), סרטון הסבר בוידאו יכולות בהחלט להקל על "עיכול" השימוש בתוכנה.

שירות לקוחות ותמיכה –  לא תמיד תהליך הלימוד והטמעה עובד חלק. לכן  גם חייבת להיות תמיכה אנושית נאותה למשתמשים.

התנסות – חובת ההוכחה תמיד נמצאת בצד ספק התוכנה, ועל כן בכדי לבחון את ההתאמה של התוכנה לארגון, מומלץ לייצר דמו או לאפשר תקופת זמן ללא תשלום. חלק מהחברות משתמשות גם במודל הפרימיום, כלומר התוכנה מוצעת בחינם אך מוגבלת בפונקציות שלה. הרעיון הוא להרגיל את המשתמשים לשימוש קבוע בתוכנה ולשאוף שהם יחליטו להשתמש בפונקציות המתקדמים בתשלום.

יציבות – לפני שמשחררים גרסה חדשה, יש לוודא היטב שהתוכנה יציבה, ערוכה לכמות מרבית של משתמשים במקביל וללא באגים.

התממשקות לתוכנות נוספות – חשוב לייצר תוכנה אשר יודעת "לדבר" עם תוכנות אחרות, לקבל מידע, למשוך מידע ממקורות אחרים ולא להזיק לתפעול הקיים של התוכנות הקיימות.

שימוש בML על מנת לבצע אופטימיזציה – אחת הדרכים הנפוצות ביותר לשפר את התוכנה היא לייצר אלגוריתם לומד (Machine learning algorithm), תכנות שיאפשר ללמוד ולנתח את פעילות המשתמשים ובהתאם לכך, להתאים את התוכנה טוב יותר לצרכים שלהם.

תמיכה במגוון מכשירים – Multi deviceמומלץ לייצר תוכנה שעובדת ומותאמת למספר דפדפנים במחשב אישי, בסמארטפונים ובטאבלטים.

לסיכום, מודל SaaS אומץ תחילה בעיקר על ידי חברות טכנולוגיה ושירותים פיננסית אך חדר לתחומים רבים כמו מערכות ניהול לקוחות, ניהול רכש ושיווק דיגיטלי. כיום, גם בקרב לקוחות פרטיים גובר השימוש במודל וחברות כמו נטפליקס, מיקרוסופט וגוגל מאמצות אותו. במקביל נראה כי מודל ההפצה הישן של התקנות תוכנה מקומיות הולך ונעלם מהעולם.
אז בהחלט, אם להפיץ מוצר תוכנה, מודל SaaS בהחלט מומלץ. יחד עם זאת, כדאי להיערך בהתאם ולאמץ את המאפיינים של חברות התוכנה המצליחות כפי שפירטתי בבלוג זה.

שיתוף פוסט

כיצד לפנות למשקיעים פרטיים?

משקיעים פרטיים (אנג'לים) הם אנשים בעלי ממון שאותו ירשו אותו או  צברו אותו לאורך השנים. חלק היו יזמים בעצמם וחלקם היו שכירים בתפקידים בכירים. הדבר המשותף לכולם הוא שהם מוכנים לקחת סיכון יחד עם היזמים הנכונים ולהשקיע את כספם תמורת האפשרות לקבל החזרי תשואה גבוהים בהתאם לרמת הסיכון שלהם.
אנג'לים מקבלים פניות רבות של יזמים, ולכן הם בוררים היטב את ההשקעה שלהם. לפיכך, כאשר אתם מחליטים לגייס מהם כסף, התאזרו בסבלנות כי התהליך עלול להיות ארוך, גוזל זמן ומורכב.
חצי הכוס המלאה היא שהפידבקים שתקבלו מהם יהיו, בדרך כלל, חשובים ויוכלו לעזור לכם בקידום המיזם. כמו- כן ככל שתקיימו יותר פגישות, כך תוכלו לשפר את יכולות התקשורת והמכירה שלכם.

בהנחה שאתם מרגישים מוכנים לפנות למשקיעים, בדקתם מי הם אותם משקיעים רלוונטיים, וידאתם שהם עדיין משקיעים פעילים, שהם יכולים להתאים לכם מבחינת השלב בו אתם נמצאים, ההון שאתם מבקשים ופרופיל ההשקעה שלהם, ישנן מגוון דרכים לפנות למשקיעים:

פניה קרה במייל

פניה במייל לאדם שאיננו מכירים נקראת "פניה קרה". הסטטיסטיקה במקרה ואנו מחליטים לפנות למשקיעים באסטרטגיה זו אינה פועלת לטובתנו. רק אחד מתוך חמישה מיילים בממוצע נפתחים. יש לכך שתי סיבות עיקריות:
א. מיילים קרים, מקבלים, בדרך-כלל, תיעדוף נמוך. המשקיע יעדיף לפתוח קודם כל מיילים של אנשים מוכרים לו ורק אחר-כך מיילים אחרים.
ב. רוב המיילים הקרים לא רלוונטיים למי שמקבל אותם. בין המילים הקרים, יש לא מעט מיילים שיווקיים גנרים, ניוזלטרס ופניות לא רלוונטיות. חלק מהמיילים מגיעים כבר ישירות לתיבת הספאם, כך שייתכן ואותו משקיע, אפילו לא ראה שקיבל מכם מייל.

למרות זאת, בפניה ישירה למשקיע, ישנם גם יתרונות: האחד הוא שהשליטה היא בידיים שלכם, כלומר אתם מחליטים למי לפנות, איך לפנות ומתי לפנות. היתרון שהשני הוא שאינכם חייבים לשלם עמלת תיווך למתווך ההשקעות ("פיינדר") במקרה והשקעה תצא לפועל.
אם אתם בוחרים בדרך זו, חשוב להיות מאוד ממוקדים ולשים לב לארבעה היבטים:

א. הנושא של המייל חייב לעורר את תשומת ליבו של המשקיע. הוא צריך להיות כזה שיגרום למשקיע לפתוח את המייל.

ב. מבנה המייל – מייל קצר, שתי פסקאות לכל היותר, רווח בין פסקאות, שימוש בהדגשת מילים חשובות, ורצוי מאוד לצרף  One Pager.

ג. התוכן – באיזה תחום אתם פועלים, מה אתם עושים, הבעיה אותה אתם פותרים, גודל השוק, המודל העסקי, הוכחת היתכנות (מדדי טרקשן) וכמה כסף אתם מעוניינים לגייס. למייל זה חשוב לצרף את הOne pager , ששם ניתן להרחיב יותר על הסטארטאפ שלכם.

ד. התאמת המייל למשקיע – חובה לפנות למשקיע באופן אישי. יש להסביר מדוע פניתם דווקא אליו. הסיבות לכך יכולות להיות רבות. לדוגמא: הוא משקיע בתחום שלכם, יש לו ניסיון בתחום, מודל ההשקעה שלו מתאים, יש לו קשרים מתאימים וכו'…
כמו-כן כדאי לחפש איזשהו חוט מקשר ביניכם. האם יש בלוג שהוא כתב אשר ניתן להתייחס אליו ולקשר אליו את המיזם שלכם? האם אתם מכירים חלק מחברות שהוא השקיע בהם? האם עבדתם יחד באותה תעשיה? האם אתם מכירים מישהו משותף משם?

 

קישור באמצעות גורם מתווך

קישור כזה יגדיל את הסיכוי להתייחסות המשקיע לפניה שלכם. אותו גורם יכול להיות רו"ח או העו"ד שלכם או יזם שאתם מכירים. הגורם המקשר יכתוב מייל "אינטרו" – כזה שיציג כל אחד מהצדדים. מכיוון שאתו גורם מכיר את שניכם, ההסתברות "לשידוך" מוצלח גבוהה יותר. 
גורם מתווך נוסף יכול להיות מתווך השקעות ("פיינדר") שתשכרו את שירותיו. דרך זו, במקרים מסויימים  יכולה להיות יעילה אך חשוב להבין האם קיימת היכרות אישית בין המשקיע לפיינדר וכיצד הוא מציג את הסטארטאפ שלכם בפני משקיעים. מניסיוני, ישנם פיינדרים שיכולים לגרום ליותר נזק מתועלת ופניה קרה למשקיע מפיינדר הרבה פחות אפקטיבית מפניה קרה של יזם באופן ישיר.

פניה דרך האתר של המשקיע

זוהי דרך מקובלת וטובה במיוחד כאשר מדובר בקרן בון סיכון או משקיע תאגידי אחר. לרוב האנג'לים אין אתר ייעודי אבל שווה לחפש. נתקלתי גם לא אחת באתרים משקיעים הכוללים טופס מקוון שיש למלא. אם הטופס קיים, המשקיע יעדיף שתפנו באופן הזה.

פניה דרך פלטפורמות השקעה

ישנן פלטפורמות המיועדות לחיפוש משקיעים שונים, כגון Signal ,AngelistStartup nation finder . החיסרון בפניה דרכם היא שלפעמים המייל של המשקיע במערכת לא מעודכן, וכך הפניה לא מגיעה ליעדה.

התקשרות ישירה לטלפון הנייד של המשקיע

הדרך פניה הזו פחות מקובלת ולא מומלצת. ברוב המקרים לא נתפוס את המשקיע בזמן נוח וגם אם כן, הוא ירצה לקבל עלינו קצת רקע במייל בכדי לבדוק התאמה בסיסית בינכם. אם בכל זאת נרצה לפנות אליו דרך הטלפון, מומלץ לשלוח לו מסרון בווטסאפ ולהציג לו את המיזם בצירוף לינק לאתר או One Pager.

פניה למשקיע בכנס משקיעים

זאת דרך טובה לפנות למשקיע לפני שליחת מייל. אם פגשנו אותו, דיברנו איתו וקיבלנו כרטיס ביקור, סביר להניח שאם נפנה אליו במייל, הוא לא יתעלם מכם. יחד עם זאת, מיותר לצפות שאם גם אנחנו נתנו לו את כרטיס הביקור שלנו, הוא יחזור אלינו. אותו משקיע יהיה עמוס כנראה בפניות של סטארטאפים אחרים. לכן ייתכן שגם אם נפנה אליו ביוזמתנו, ייקח לו הרבה זמן להגיב אבל מניסיוני, תהיה סבירות גבוהה לכך שנקבל ממנו תגובה. 

רשתות חברתיות

לינקדאין היא פלטפורמה טובה ומקובלת. חשוב רק לוודא שאותו משקיע שאליו פונים אכן פעיל ברשת. פניה בפייסבוק פחות מומלצת אלא אם כן למשקיע יש דף עסקי שמיועד לכך.

לסיכום

הצגתי מספר דרכים אפשריות לפנות למשקיעים פרטיים. חשוב לזכור כי ללא קשר לדרך הפניה שנבחר, עלינו לנהל מעקב למי פנינו, מתי ומה הייתה התגובה. זאת בכדי שנדע לענות בזמן על כל פניה ושלא נפנה פעמיים לאותו משקיע. לכן אני ממליץ להכין קובץ מעקב באקסל או להשתמש בפלטפרומת CRM כלשהי.

הפניה הראשונה למשקיע נועדה לפתוח לנו דלת. חשוב שנקדיש לה זמן ומחשבה ונכין אותה באופן מקצועי שיכבד אותנו ואת האדם שאליו אנחנו פונים. זכרו כי אין הזדמנות שניה לייצר רושם ראשוני טוב; זה נכון לראיון עבודה, לדייט וגם כמובן לעסקים.

שיתוף פוסט

כיצד לקבל השראה לרעיון עסקי?

בניגוד למה שמקובל לחשוב, רעיונות עסקיים אינם נוצרים "בהבזקים מחשבתיים" אלא בתהליכים עמוקים יותר של חשיבה על צרכים ופתרונות אפשריים.
הצרכים הלא ממומשים שלנו הם אינסופיים, ולכן גם הרעיונות לסיפוק הצרכים יהיו אינסופיים.
כל פתרון ייצור מענה הולם יותר לצרכים ויבודל בדרך מסוימת מהקיים: מותאם אישית יותר, זול יותר, איכותי יותר או מהנה יותר.
אז כיצד נקבל כיוון למציאת רעיון עסקי? כיצד תגיע ההשראה למציאת הרעיון העסקי?
להלן מספר דרכים-

עקבו אחרי ה"כאבים" שלכם בשגרה

הביטו על חיי היום-יום שלכם: על שגרת היום, על ההתארגנות בבוקר, על הנסיעה לעבודה, על הקשיים בעבודה, על זוגיות, גידול ילדים. הציפו את הצרכים והכאבים שלכם בכל בעיה קטנה במהלך היום ורשמו את אותה הבעיה.
על כל בעיה שרשמנו, עלינו לבחון למי עוד יש בעיה כזו? האם יש הרבה אנשים כמוני עם אותה הבעיה? כיצד הם מתמודדים עם אותה בעיה? מהו הפתרון שלהם? האם אוכל לייצר פתרון טוב יותר?

מצאו צורך קיים שיש לו מענה לא טכנולוגי

במובן מסוים, הטכנולוגיה הופכת את חיינו לפשוטים יותר: קפה ביתי בלחיצת כפתור, גישה לאינטרנט מכל מקום בעולם, פגישות וירטואליות, חנויות מקוונות וכו'.
עם זאת, יש תחומים שכמעט ולא השתנו במשך השנים, לדוגמא: הוראה בכיתות לימוד (עד תקופת התחלת הקורונה), שיטת ההצבעה לכנסת, מספרות ומסעדות. אם נבין כיצד הטכנולוגיה יכולה לשפר את התחום ומה החסמים שמונעים את הכנסתה, נוכל לפתח את הרעיון ודרך היישום שלו בתחומים הללו.

שימוש במוצר קיים עבור שוק אחר והתאמתו לשוק

לעתים השימוש המקורי של המוצר משתנה כאשר מתעורר צורך בשוק ללא מענה מתאים, וכדי לענות בצורה מושלמת על הצורך מבצעים התאמות מסוימות.
נסו לחשוב על מוצר פופולרי, שניתן לשימוש עבור צורך אחר או שוק אחר.
ראו מה קרה בעקבות מגיפת הקורונה? מסיכה כירורגית הפכה ממוצר שמיועד לצוותים רפואיים למוצר שמיועד לכלל האוכלוסייה. כדי להתאים את המוצר למשתמשים רבים, נפתח שוק חדש של מסיכות בד מעוצבות, מגני פנים שקופים, מסכות עם רמת סינון גבוהה, מסיכות לילדים ועוד.
דוגמא נוספת היא בתחום המגבונים הלחים.  ממוצר המיועד לתינוקות הפכו למוצר פופולרי של מגבוני היגיינה הנשטפים באסלה ומגבוני ניקיון חד פעמיים.

ערכו תצפית על התנהגות אנושית

עקבו אחר תהליכים רכישה – מה גורם לבזבוז זמן ועצבים? מה עולה יותר מדי?
לא תמיד קל לנו להביט במראה ולנתח את עצמנו. לפעמים יותר קל לנו להיות צופים מהצד ולראות כיצד מתנהגים אנשים אחרים במצבים מסוימים.
אפלקציית "סקיפר" המאפשרת להזמין מקום מראש במסעדות, נולדה בעקבות תצפית על תורים בכניסה למסעדות. אותם תורים גורמים לתסכול בקרב לקוחות. תחושה זו עלולה להעכיר את חוויית הביקור במסעדה ולגרום לויתור עליה.

עקוב אחר מגמות בשוק, ניוזלטר, רשתות חברתיות

אם אתם יודעים באיזה תחום הרעיון העסקי שלכם יעסוק, חובה להכיר את השוק כמה שיותר ולהיחשף לשוק, לחברות בתחום, לפוסטים וכתבות רלוונטיות. ככל שתכירו את הצרכים והלקוחות, כך תוכלו לגבש רעיון מדויק יותר.

שימוש במודל עסקי קיים עבור תעשיה שבה לא קיים המודל העסקי

ישנן דרכים שונות בכדי לייצר הכנסות ולעתים שינוי במודל העסקי בו משתמשים המתחרים, יגרום לקהל חדש להתעניין במוצר.

עד לא מזמן, בשוק השכרות הרכבים, ניתן היה להשכיר רכב ליום אחד או למספר ימים. ההשכרות היו מיועדות בעיקר לתיירים ולאנשי עסקים שמגיעים לביקור מזדמן בארץ.
Car2go היא חברה השכרה המשכירה רכבים במודל עסקי שונה מחברות השכרת הרכב הקיימות.  היא פונה לשוק אחר והוא לאנשים שזקוקים לרכב לנסיעות מזדמנות קצרות בדרך כלל, ולא באופן קבוע. המודל העסקי הותאם לתשלום שעתי לפי זמן השימוש והקילומטראז' שעברנו ולא לפי מספר ימים. כך הצרכנים יוכלו לצמצם בעלויות ולשלם בדיוק על מה שהם צורכים.

לסיכום, סקרתי בבלוג הזה מספר דרכים בכדי לקבל השראה לרעיון העסקי. רצוי להעלות הרבה רעיונות על התחום בו נרצה להתעסק ולא נתמקד רק ברעיון אחד בשלב הראשון. לאחר שהעלינו רעיונות רבים, נתחיל לצמצם אותם בשיטת האלימינציה עד שנגיע לרעיון שאנחנו הכי שלמים איתו.
פתרון זה יצטרך לעבור בדיקת היתכנות, בו יש לבחון את הרעיון על ידי תשאול קהל היעד וכנגד פתרונות אלטרנטיביים העונים על אותו הצורך.
לקריאה על בדיקת היתכנות, לחצו כאן

אם אתם עדיין מגששים באפלה, ואין לכם אפילו כיוון, עצרו רגע, הקשיבו ללב שלכם, לדברים שאתם טובים בהם ומספקים אותכם. משם תתחילו לחפש כיוון. ממליץ לכם לצפות בנאום מעורר השראה של סטיב ג'ובס.

שיתוף פוסט