שלושת הטעויות הכי נפוצות בגיוס הון ממשקיעים

/ב /על ידי

גיוס הון ממשקיעים הוא תהליך ממושך ויכול להימשך מספר שבועות וגם להיגרר למספר חודשים.
כמי שמייעץ לעשרות סטארטאפים בשנים האחרונות, ראיתי טעויות רבות של יזמים המנסים לקצר דרכים בגיוס ההון. רציתי להסב את תשומת ליבכם לשלושה קיצורי נפוצים אשר לא רק שאינם מועילים אלא עלולים להזיק לכם בתהליך:  

פניה מסיבית למשקיעים

ישנם משקיעים שמקבלים עשרות פניות מדי יום מיזמים. פניה גנרית ללא התייחסות אישית תיתפס כספאם, גם אם לא תכנס לתיבת הספאם שלהם במייל.
לכן אין תחליף לפניה אישית לאחר שווידאתם שהפניה היא רלוונטית כמובן, כלומר קיימת התאמה בין מה שאתם מחפשים למה שהמשקיע מחפש, כמו סכומי ההשקעה, תחומי ההשקעה או שלבי ההשקעה. הציפיה מכם היא לברור את המשקיעים היטב וללמוד עליהם לפני שאתם פונים אליהם.

פניה בשלבים מוקדמים מדי

ברוב המקרים משקיעים יתעלמו מפניות של יזמים שעדיין לא בשלים לטעמם. אם לא יתעלמו ויזמנו אתכם לפגישה, זה לא יוביל אתכם רחוק וגם ייתכן שתעשו רושם לא טוב במהלך הפגישה.

לפני פניה למשקיעים, בדקו את עצמיכם. הייתי ממליץ לוודא חמישה דברים:

1. באיזה שלב של המיזם אתם נמצאים? האם השלב תואם את מה שהמשקיע מצפה לראות? האם המשקיע מחפש להשקיע במיזמים בשלב שלכם?
משקיע סבב ראשון מצפה לראות מוצר עובד עם מספר לקוחות משלמים. משקיעי סיד ירצו לקבל הוכחה שהמוצר מתאים לשוק בו הוא פועל ויש לו פונטציאל גדילה משמעותי.
2. אתם מפגינים שליטה בכל הפן העסקי, השיווקי והטכנולוגי.
3. יש לכם מצגת משקיעים ואתם מתורגלים בהצגה שלה.
4. אתם מחויבים ב-100% למיזם. שימו לב שצוות חזק בעל ניסיון קודם יהווה שיקול מרכזי בשיקולי המשקיעים. כדאי שלפחות אחד מהמייסדים יהיה בעל ניסיון יזמי כלשהו (עדיף בסטארטאפ) ולפחות אחד מגיע מהתחום שבו עוסק המיזם.
5. יש לכם היכרות והבנה במושגים בסיסיים בגיוסי הון, כמו מניות, אופציות, הלוואות המירות, הסכמי SAFE וכו'.



גיוס כסף באמצעות מתווכים (פיינדרים)

לכאורה מדובר בפתרון מאוד נוח מכיוון שאותם פיינדים מתעסקים באיתור המשקיעים, בפניה אליהם ובתיאום הפגישות. הבעיה היא שמי שפחות אוהב את השיטה  הם המשקיעים עצמם, שלוקחים בחשבון שגובים עמלת תיווך מסכום ההשקעה שלהם.

לפני מספר חודשים פרסמתי סקר קצר בקרב משקיעי הון- סיכון. מתוך 37 שענו, 33 שללו על הסף כל עבודה עם סטארטאפים שמגיעים באמצעות פיינדרים. 4 בלבד ענו כי עבודה עם פיינדרים יכולה להיות יעילה במקרים מסויימים.
אותם משקיעים פסלו עבודה עם פיינדרים משתי סיבות עיקריות:
א. תשלום עמלת התיווך בדרך-כלל גובים הפיינדרים 5% מסכום הגיוס.
ב. עצם השימוש בשירותי התיווך מעיד על האופי היזמי של המייסדים. הם מחפשים לעצמם את החיים הקלים ונותנים למישהו אחר לפנות למשקיעים למרות שזהו חלק אינטגרלי מהעבודה של מנכ"ל המיזם.

לסיכום, אני ממליץ להימנע מאותם קיצורי דרך. אם אתם מעוניינים להכיר שלושה קיצורי דרך שכן יכולים להועיל לכם, מוזמנים לצפות בהדרכה הבאה.

שיתוף פוסט

מתי הזמן הנכון ביותר לגייס כסף ממשקיעים?

/ב /על ידי

רבים מהיזמים מתמודדים עם קשיי מימון ומודעים לכך שאין מנוס מלגייס כסף ממשקיעים. גיוס הון היא משימה מורכבת, שדורשת הכנה מוקדמת ולא ניתן לבצע אותה מרגע לרגע.  בפוסט זה אציג כיצד יודעים מתי הזמן לגייס כסף לסטארט-אפ שלכם ומאילו טעויות כדאי להימנע.

גיוס הון ממשקיעים הוא אחד מאמצעי המימון של סטארט-אפ. הוא אמנם מאוד נפוץ אך הוא אינו האמצעי היחיד. אפשר גם לגייס הון באמצעות הלוואות, מימון המונים שימוש בהון עצמי. האם גיוס הון הוא תמיד הכרחי?
לא תמיד, במיוחד בתהליך ההקמה והתכנון של הסטארט-אפ, כדאי ואולי גם אין ברירה אלא להתקדם ללא גיוס. קיימים גם יזמים המאמינים בגישה של "בוטסטראפ", בה המימון נעשה רק באמצעות הון עצמי של היזמים ובהמשך מההכנסות השוטפות. יש אמנם לגישה הזאת יתרונות רבים אך בפועל רק מעטים מהיזמים מסוגלים לעמוד באתגר הזה.

אז מתי בעצמם הזמן הכי נכון לגייס הון?

התשובה קשורה לבשלות היזמים ושל המיזם עצמו.

קשה ועד בלתי אפשרי לגייס הון על בסיס רעיון (אלא אם כן אתם יזמים סדרתיים עם רקורד של אקזיטים). ריכזתי חמישה סימנים המעידים שאפשר להתחיל את התהליך של הגיוס:

1. פידבק של השוק

אם קיימות הכנסות משמעותיות, אז בוודאי שזהו פידבק משמעותי. במידה ואנחנו עדיין לא שם, עלינו  להוכיח שיש סימנים של התעניינות במוצר בקרב הלקוחות, הפצה וירלית ברשתות חברתיות או משתמשים חינמים פעילים. זו יכולה להיות עדות של התאמת המוצר לשוק.‍

2. יש מצגת משקיעים מבוססת

מצגת המשקיעים נועדה להיות כלי עזר להצגת המיזם בפני המשקיעים. היא צריכה להיות מבוססת על נתונים אשר מקורם בתוכנית העסקית שהכנו.
מצגת משקיעים ללא הכנה של תוכנית עסקית תהיה בלתי מבוססת או שיהיו חסרים בה שקפים מהותיים.
לדוגמא: סכום הגיוס המבוקש יתבסס על תחזית הכנסות והוצאות שלנו בתוכנית הפיננסית, קצב הגידול של הלקוחות יתבסס על התוכנית השיווקית.
התוכנית השיווקית והפיננסית הן חלק מהותי בתוכנית העסקית.

תזמון לפגישת משקיעים

3.  אתם מתורגלים בהעברת המסרים

מעבר להכנת המצגת, יש לתרגל את העברת המסרים למשקיעים. רצוי לתרגל מענה על שאלות נפוצות, להגביל את זמן ההצגה של המצגת ולקבוע בין היזמים מי מציג מה ומי עונה על מה.
רצוי  לצלם בוידאו של ההצגה שלנו. כך נוכל לראות כיצד אנחנו נראים, מה אנחנו משדרים בשפת הגוף וכיצד עוברים המסרים לצד השני. ברמה המקצועית, המנכ"ל צריך להפגין ידע בסיסי במימון, בטכנולוגיה של המוצר ובתעשייה בה המיזם משתלב וכן להפגין יכולות ניהול ותקשורת בין- אישית על מנת שיאפשרו לו להוביל את הצוות לעמוד באתגרים הרבים שצפויים להם.

4. תפקידי המפתח  מאויישים

להגיע לפגישת משקיעים ללא מנכ"ל או שותף טכנולוגי, לא יביא אתכם רחוק. בדרך-כלל צוות המייסדים מאייש את תפקידי המפתח, באופן כזה שכל אחד יישא תחום אחריות ומומחיות המשלים את זה של חברו. מייסד יחיד ללא צוות יתקשה בדרך-כלל לגייס מכמה סיבות:
א. זה מעורר חשש שקשה למייסד לעבוד עם שותפים או שהוא לא מצליח להביא שותפים מכיוון המיזם שלו פחות מעניין או שהוא חסר יכולות שכנוע.
ב. צוות מייסדים בדרך-כלל יאזן אחד את השני וההחלטות יהיו יותר שקולות.
ג. משקיעים מרגישים שהם צריכים "לשים את כל הביציים בסל אחד" ואם מאיזשהי סיבה, אישית או מקצועית, המייסד היחיד יפרוש, המיזם אבוד וכספם יורד לטמיון.

5. הכנתם מראש "דאטא רום"

רכזו את כל החומרים שיכולים לקחת חלק בתהליך בדיקת הנאותות (Due diligence) בתיקיה אחת בענן. שם ירוכזו מסמכים משפטיים (כמו הסכם מייסדים, רישום חברה ורישום פטנט), התוכנית העסקית, מחקר השוק, מצגת המשקיעים, סקרי שוק, הסכם עם ספקים או לקוחות.
אותם חומרים, יוכלו לעזור לכם במהלך הפגישה אם תצטרכו להציגם לבקשת המשקיע.

לסיכום

תהליך גיוס הון הוא תהליך מורכב שעלול להימשך זמן רב. ככל שנתכונן טוב יותר לתהליך, כך ישנו סיכוי שנצליח לגייס מהר יותר ונחסוך זמן יקר. מומלץ לתרגל באמצעות גורם חיצוני מקצועי אשר יוכל לתת לכם את נקודת המבט של המשקיע. לקריאה נוספת על תהליך ההכנה.
יחד עם זאת, אין תחליף "להשתפתפות" בשטח. קחו בחשבון שהשיחות והפגישות הראשונות עם המשקיעים לא יישאו פרי, ועל כן אנחנו צריכים להתייחס לפגישות האלו כסוג של פגישות תרגול לקראת פגישות המשך.
אם נקבל משוב אמיתי מכל פגישה, נבין מה היה חסר וכיצד נוכל להשתפר לפגישה הבאה, נוכל להפיק ערך רב יותר מכל פגישה. זכרו כי כל פגישה תורמת לכם, גם אם התוצאה הסופית שלה לא תביא בהכרח להשקעה.

שיתוף פוסט

כיצד לפנות למשקיעים פרטיים?

/ב /על ידי

משקיעים פרטיים (אנג'לים) הם אנשים בעלי ממון שאותו ירשו אותו או  צברו אותו לאורך השנים. חלק היו יזמים בעצמם וחלקם היו שכירים בתפקידים בכירים. הדבר המשותף לכולם הוא שהם מוכנים לקחת סיכון יחד עם היזמים הנכונים ולהשקיע את כספם תמורת האפשרות לקבל החזרי תשואה גבוהים בהתאם לרמת הסיכון שלהם.
אנג'לים מקבלים פניות רבות של יזמים, ולכן הם בוררים היטב את ההשקעה שלהם. לפיכך, כאשר אתם מחליטים לגייס מהם כסף, התאזרו בסבלנות כי התהליך עלול להיות ארוך, גוזל זמן ומורכב.
חצי הכוס המלאה היא שהפידבקים שתקבלו מהם יהיו, בדרך כלל, חשובים ויוכלו לעזור לכם בקידום המיזם. כמו- כן ככל שתקיימו יותר פגישות, כך תוכלו לשפר את יכולות התקשורת והמכירה שלכם.

בהנחה שאתם מרגישים מוכנים לפנות למשקיעים, בדקתם מי הם אותם משקיעים רלוונטיים, וידאתם שהם עדיין משקיעים פעילים, שהם יכולים להתאים לכם מבחינת השלב בו אתם נמצאים, ההון שאתם מבקשים ופרופיל ההשקעה שלהם, ישנן מגוון דרכים לפנות למשקיעים:

פניה קרה במייל

פניה במייל לאדם שאיננו מכירים נקראת "פניה קרה". הסטטיסטיקה במקרה ואנו מחליטים לפנות למשקיעים באסטרטגיה זו אינה פועלת לטובתנו. רק אחד מתוך חמישה מיילים בממוצע נפתחים. יש לכך שתי סיבות עיקריות:
א. מיילים קרים, מקבלים, בדרך-כלל, תיעדוף נמוך. המשקיע יעדיף לפתוח קודם כל מיילים של אנשים מוכרים לו ורק אחר-כך מיילים אחרים.
ב. רוב המיילים הקרים לא רלוונטיים למי שמקבל אותם. בין המילים הקרים, יש לא מעט מיילים שיווקיים גנרים, ניוזלטרס ופניות לא רלוונטיות. חלק מהמיילים מגיעים כבר ישירות לתיבת הספאם, כך שייתכן ואותו משקיע, אפילו לא ראה שקיבל מכם מייל.

למרות זאת, בפניה ישירה למשקיע, ישנם גם יתרונות: האחד הוא שהשליטה היא בידיים שלכם, כלומר אתם מחליטים למי לפנות, איך לפנות ומתי לפנות. היתרון שהשני הוא שאינכם חייבים לשלם עמלת תיווך למתווך ההשקעות ("פיינדר") במקרה והשקעה תצא לפועל.
אם אתם בוחרים בדרך זו, חשוב להיות מאוד ממוקדים ולשים לב לארבעה היבטים:

א. הנושא של המייל חייב לעורר את תשומת ליבו של המשקיע. הוא צריך להיות כזה שיגרום למשקיע לפתוח את המייל.

ב. מבנה המייל – מייל קצר, שתי פסקאות לכל היותר, רווח בין פסקאות, שימוש בהדגשת מילים חשובות, ורצוי מאוד לצרף  One Pager.

ג. התוכן – באיזה תחום אתם פועלים, מה אתם עושים, הבעיה אותה אתם פותרים, גודל השוק, המודל העסקי, הוכחת היתכנות (מדדי טרקשן) וכמה כסף אתם מעוניינים לגייס. למייל זה חשוב לצרף את הOne pager , ששם ניתן להרחיב יותר על הסטארטאפ שלכם.

ד. התאמת המייל למשקיע – חובה לפנות למשקיע באופן אישי. יש להסביר מדוע פניתם דווקא אליו. הסיבות לכך יכולות להיות רבות. לדוגמא: הוא משקיע בתחום שלכם, יש לו ניסיון בתחום, מודל ההשקעה שלו מתאים, יש לו קשרים מתאימים וכו'…
כמו-כן כדאי לחפש איזשהו חוט מקשר ביניכם. האם יש בלוג שהוא כתב אשר ניתן להתייחס אליו ולקשר אליו את המיזם שלכם? האם אתם מכירים חלק מחברות שהוא השקיע בהם? האם עבדתם יחד באותה תעשיה? האם אתם מכירים מישהו משותף משם?

 

קישור באמצעות גורם מתווך

קישור כזה יגדיל את הסיכוי להתייחסות המשקיע לפניה שלכם. אותו גורם יכול להיות רו"ח או העו"ד שלכם או יזם שאתם מכירים. הגורם המקשר יכתוב מייל "אינטרו" – כזה שיציג כל אחד מהצדדים. מכיוון שאתו גורם מכיר את שניכם, ההסתברות "לשידוך" מוצלח גבוהה יותר. 
גורם מתווך נוסף יכול להיות מתווך השקעות ("פיינדר") שתשכרו את שירותיו. דרך זו, במקרים מסויימים  יכולה להיות יעילה אך חשוב להבין האם קיימת היכרות אישית בין המשקיע לפיינדר וכיצד הוא מציג את הסטארטאפ שלכם בפני משקיעים. מניסיוני, ישנם פיינדרים שיכולים לגרום ליותר נזק מתועלת ופניה קרה למשקיע מפיינדר הרבה פחות אפקטיבית מפניה קרה של יזם באופן ישיר.

פניה דרך האתר של המשקיע

זוהי דרך מקובלת וטובה במיוחד כאשר מדובר בקרן בון סיכון או משקיע תאגידי אחר. לרוב האנג'לים אין אתר ייעודי אבל שווה לחפש. נתקלתי גם לא אחת באתרים משקיעים הכוללים טופס מקוון שיש למלא. אם הטופס קיים, המשקיע יעדיף שתפנו באופן הזה.

פניה דרך פלטפורמות השקעה

ישנן פלטפורמות המיועדות לחיפוש משקיעים שונים, כגון Signal ,Angelist, Startup nation finder . החיסרון בפניה דרכם היא שלפעמים המייל של המשקיע במערכת לא מעודכן, וכך הפניה לא מגיעה ליעדה.

התקשרות ישירה לטלפון הנייד של המשקיע

הדרך פניה הזו פחות מקובלת ולא מומלצת. ברוב המקרים לא נתפוס את המשקיע בזמן נוח וגם אם כן, הוא ירצה לקבל עלינו קצת רקע במייל בכדי לבדוק התאמה בסיסית בינכם. אם בכל זאת נרצה לפנות אליו דרך הטלפון, מומלץ לשלוח לו מסרון בווטסאפ ולהציג לו את המיזם בצירוף לינק לאתר או One Pager.

פניה למשקיע בכנס משקיעים

זאת דרך טובה לפנות למשקיע לפני שליחת מייל. אם פגשנו אותו, דיברנו איתו וקיבלנו כרטיס ביקור, סביר להניח שאם נפנה אליו במייל, הוא לא יתעלם מכם. יחד עם זאת, מיותר לצפות שאם גם אנחנו נתנו לו את כרטיס הביקור שלנו, הוא יחזור אלינו. אותו משקיע יהיה עמוס כנראה בפניות של סטארטאפים אחרים. לכן ייתכן שגם אם נפנה אליו ביוזמתנו, ייקח לו הרבה זמן להגיב אבל מניסיוני, תהיה סבירות גבוהה לכך שנקבל ממנו תגובה. 

רשתות חברתיות

לינקדאין היא פלטפורמה טובה ומקובלת. חשוב רק לוודא שאותו משקיע שאליו פונים אכן פעיל ברשת. פניה בפייסבוק פחות מומלצת אלא אם כן למשקיע יש דף עסקי שמיועד לכך.

לסיכום

הצגתי מספר דרכים אפשריות לפנות למשקיעים פרטיים. חשוב לזכור כי ללא קשר לדרך הפניה שנבחר, עלינו לנהל מעקב למי פנינו, מתי ומה הייתה התגובה. זאת בכדי שנדע לענות בזמן על כל פניה ושלא נפנה פעמיים לאותו משקיע. לכן אני ממליץ להכין קובץ מעקב באקסל או להשתמש בפלטפרומת CRM כלשהי.

הפניה הראשונה למשקיע נועדה לפתוח לנו דלת. חשוב שנקדיש לה זמן ומחשבה ונכין אותה באופן מקצועי שיכבד אותנו ואת האדם שאליו אנחנו פונים. זכרו כי אין הזדמנות שניה לייצר רושם ראשוני טוב; זה נכון לראיון עבודה, לדייט וגם כמובן לעסקים.

שיתוף פוסט