מחקר שוק

מחקר שוק נועד לתת תוקף לרעיון של המיזם. הוא עוסק בשלושה היבטי ליבה: צד הביקוש למוצר (הצורך), צד ההיצע (המתחרים בשוק) והסביבה העסקית (השוק עצמו). החשיבות שלו עצומה: מעבר להוכחת היתכנות עסקית למיזם, לעתים קרובות, בעקבות מידע שאספנו וניתחנו, הרעיון הגולמי שלנו מקבל צורה ומתפתח, ובעקבותיו האפיון המוצרי שנעשה בשלב הבא, יהיה כנראה שונה מהאפיון הראשוני שעליו חשבנו. 

אני נתקל בלא מעט יזמים רבים שנמנעים מביצוע המחקר או מבצעים אותו באופן שטחי. הסיבות לכך הם מגוונות: יש רצון לחסוך בזמן, בעלויות, היזמים בטוחים בצורך, יש דחיפות לצאת לשוק בהקדם או שלא יודעים כיצד לבצע את המחקר.

בסקר שנעשה על ידי CBINSIGHTS ב-2018, בדק מהן 20 הסיבות הנפוצות לסגירת סטארט אפ. הסיבה הנפוצה ביותר הייתה "חוסר שוק", כלומר מצב בו למוצר לא היה ביקוש מספק. עובדה זו צריכה להדליק נורה אדומה לכל יזם שמתקדם מהר מדי לשלב אפיון המוצר לפני בדיקה מקיפה של השוק.

מחקר שוק

 

אז מה כולל מחקר שוק?

א. בדיקת הצורך בקרב קהל היעד. מומלץ לשלב בין מחקרי שוק איכותיים ומחקרי שוק כמותיים:
סקר שוק – סקר בודק את מספר היבטים הנוגעים לצורך, ועונה על שאלות כגון: עד כמה הצורך באמת קיים, מה הם הפתרונות הקיימים כיום ועד כמה הלקוחות מרוצים מהם, האם הלקוחות הפוטנציאליים ישתמשו במוצר/שירות שלנו, האם הם יהיו מוכנים לשלם עליו? כמה יהיו מוכנים לשלם עליו. את סקר השוק ניתן לכתוב להפיץ ולנתח באמצעות Google forms.

ריאיון אישי – זהו כלי מחקרי להוצאת תובנות איכותיות ובו בוחנים עמדות, מניעים, רגשות, צרכים גלויים ונסתרים בקרב לקוחות פוטנציאליים. רצוי לבצע ריאיון בפגישה אישית או לפחות באמצעות אפליקציית וידאו משום שאז נוכל לשים לב גם לשפת הגוף של המרואיין, שיכולה לשדר לנו מקרים של אי נוחות, מתח או רגש חזק כמו אמפתיה או דחייה.
קבוצת מיקוד – כלי למחקר איכותני, שבו מנחה מקצועי מוביל דיון, סיעור מוחות, דימויים ומשחקי תפקידים סביב נושא מסוים. המחקר מאפשר להגיע לתובנות עמוקות סביב צרכים ומצוין כדי לבחון רעיונות ולהעלות רעיונות חדשים.
תצפיות – כלי מחקרי שבו אנו בוחנים התנהגות של קהל יעד בזירת המכירה. דרך התצפית, ניתן להתרשם מאופן הקנייה, תהליך הרכישה והאמוציות של הלקוח.
היתרון של מחקר תצפיתי הוא שהוא אמין מאוד, פשוט וזול לביצוע. הוא יעיל בעיקר למוצרים או שירותים פיזיים.

ב.איסוף מידע מעובד (מידע משני) ממאגרי מידע מהימנים על צרכי הלקוחות.
בחיפוש ברשת, ייתכן ונוכל למצוא סקרים שנעשו בעבר הנוגעים לצורכי הלקוחות. אם נמצא סקרים כאלה, נצטרך לבדוק מי פרסם את הסקר ואיפה פורסם הסקר על מנת לאמוד את רמת המהימנות של הסקר.
כלי נוסף שרצוי לעשות בו שימוש הוא Google trends, באמצעותו נוכל לבחון ביקושים על פי כמות החיפושים של גולשים ברשת לאורך זמן שנגדיר ובאזור הגאוגרפי שנגדיר. הפופולריות של מושג או תחום מסוים מוגדרת בציון של 0 עד 100, כאשר ככל הציון גבוה יותר, המושג יותר פופולרי.
כדאי לשים
 לב מה קרה למושגים "online learning", "video conference", "zoom" בעולם באמצע חודש מרץ 2020, בשיאו של גל הקורונה הראשון. מרמות פופולריות נמוכות, המושגים הללו הגיעו לרמה של 100, כלומר, לרמת המקסימלית, המעידה על נפח חיפוש גדול מאוד.

ג. ניתוח הסביבה העסקית – עלינו להכיר היטב את השוק שבו אנו נמצאים, ממספר בחינות:
גודל ושווי השוק – אומדן שווי השוק, גודלו בשוק המקומי ובשוק העולמי.
מגמות בשוק – האם השוק יציב, במגמת גידול או חלילה בדעיכה. מדוע מתחוללת אותה מגמה?
חסמי כניסה – האם יש חסמי כניסה לשוק? איזה סוג חסמים? טכנולוגיים, רגולטורים, שיווקיים? מה משך החדירה לשוק? האם השוק רווי ויש צורך להתחרות מול חברות אחרות?

ד. ניתוח מתחרים ישירים ועקיפים – 
עלינו לזהות מתחרים ישירים ועקיפים שלנו. מתחרה ישיר הוא חברה שנותנת פתרון דומה שעונה על אותו הצורך, לאותו קהל יעד. מתחרה עקיף הוא חברה שמספקת פתרון שונה, העונה על אותו הצורך של אותו קהל יעד.
ראשית עלינו לזהות את שני סוגי המתחרים.
שנית, נבצע ניתוח מעמיק של המתחרים העיקריים בתחום, על פי הפרמטרים הבאים:
המוצר/השירות – הפתרון, הטכנולוגיה ואיפיון המשתמש.

המודל העסקי – באיזה אופן פועל המתחרה כדי לייצר הכנסות?
אזור הפעילות – מיקום החברה, האם הפעילות היא פעילות גלובלית או מקומית? היכן מתבצעת מרבית הפעילות? האם המתחרה עובד במודל של זכיינות?
סוג הלקוחות – מי הם הלקוחות? כמה לקוחות יש? כמה לקוחות משלמים יש? משתמשי קצה, עסקים קטנים, תאגידים, ממשלות…
מידע על החברה – שנת הקמה, כמות עובדים, קצב גידול, הכנסות, גיוסי הון, נתוני מכירות.
דרכי השיווק – באילו ערוצים משתמש המתחרה כדי להשיג לקוחות? פרסום ממומן, אנשי מכירות, שיווק דיגיטלי, יחסי ציבור וכו'.
אבולוציה – כיצד התפתחה החברה לאורך השנים? האם בוצע שינוי במוצר? האם הרחיבו את השירות? האם פנו לקהל יעד חדש?

לסיכום, מחקר שוק מקיף כולל שלושה היבטים: הביקוש למוצר כלומר מידת הצורך בו, השוק עצמו וההיצע בתחום כלומר המתחרים. תוצרי המחקר שנאסוף ונערוך ישמשו כבסיס להכנת התוכנית העסקית.

לקישור על מצגת שבניתי על מחקר השוק, לחצו כאן.