טיפים בנושא מחקר שוק

שוק "ללא מתחרים" 

 לא קל להגיע לפגישה עם משקיעים, ועוד יותר קשה לשכנע אותם להשקיע כסף במיזם שלכם. ישנם לא מעט יזמים בתחילת דרכם אשר בטוחים כי המיזם שלהם כל כך ייחודי והם היחידים שמוצאים פתרון לצורך קיים. אני מציע מאוד להיזהר לומר את המשפט "אין לנו מתחרים". מתחרה זוהי חברה שנותנת מענה לאותה בעיה או לאותו צורך. גם אם אתם חושבים, שאתם פותרים את הבעיה בצורה טובה יותר, אין זה אומר שאתם יכולים להתעלם מהמתחרים. זכרו כי מוצר או שירות אשר לא מצאתם לו מתחרים, סביר להניח אחת מהשתיים: או שאין לו צורך ממשי, או שלא ביצעתם מחקר מעמיק מספיק. אז מה קורה אם באמת לא מצאתם מתחרים?השלימו את המשפט הבא: "אנחנו פותרים את A באמצעות B". חפשו טוב חברה שפותרת את A, היא מתחרה שלכם.

תיאור השוק –

בדקתם את הצרכים של הלקוחות הפוטנציאלים שלכם וזיהיתם צורך אמיתי, בדקתם את המתחרים הישירים שלכם וראיתם כי יש לכם אפשרות לתת שירות/מוצר טוב יותר, זול יותר, איכותי יותר או ידידותי יותר. כעת צריך להבין לאיזה שוק אנחנו עומדים להיכנס. אלה הדברים שהייתי ממליץ לבדוק לגביו: גודל שוק – יש לוודא שיש לנו שוק אחד או מספר שווקים מספיק גדולים, שניתן לכמת אותם על פי מחזור עסקאות. חסמי כניסה – עלינו לזהות חסמים בחדירה לשוק, יכולים להיות חסמים רגולטורים (חקיקה, פטנטים רשומים, רגולציה של התחום), חסמים טכנולוגיים, הסכמים בלעדיים של המתחרים עם ספקים וכו'. כאן עלינו לוודא שיש לנו אסטרטגיית חדירה לשוק אשר תוכל לחדור את החסמים. מגמות בשוק- יש לוודא שהשוק לא בדעיכה אלא שוק יציב או צומח. חשוב מאוד לזכור רוב השווקים הם דינמיים ומחקר שוק שביצענו היום, ייתכן מאוד שלא יהיה מדוייק בעוד מספר חודשים. על כן, עלינו לשוב לבדוק את השוק ולהתעדכן במתרחש בו על בסיס יומי.

הפיבוט –

פיבוט, בהקשר של יזמות, הוא שינוי הכיוון בו מתקדם המיזם. הרבה פעמים מתברר כי הנחות היסוד שלנו מתבדות, והמציאות שתיארנו לעצמינו אינה מתאימה למה שקורה בפועל.פיבוט איננו שינוי קטן וקוסמטי אלא שינוי כיוון במספר פרמטרים במקביל.
הוא נולד כתוצאה מכישלון, אך מבטא הצלחה יזמית שמתבטאת ביכולת למידה, יצירתיות והתגברות על מהמורות בדרך.
האתגר בו הוא כיצד להשתמש בטכנולוגיה, בתשתיות ובידע שצברנו, כדי לנתב את המיזם לתחום אחר, ולא להחליט על סגירת המיזם.
גרופון העולמית, לדוגמא, התחילה כמיזם בשם The point, שנועד לאגד אנשים בקמפיין בכדי לפתור בעיה משותפת. המיזם אמנם לא התרומם, אך המייסדים שמו לב כי אחת הקבוצות התאגדה לצורך בניית הנחות קבוצתיות של מוצר מסויים, וכך נולד הכיוון של אתר קופונים.
יחד עם זאת, לפני שחושבים על פיבוט, צריך לזהות מה שיבש לנו את הנחת היסוד. ייתכן שהמודל העסקי לא מוכיח את עצמו, תמחרנו את המוצר בצורה שגויה, זיהינו לא נכון את קהל היעד לדוגמא, ואז שינוי קטן בגורם המשבש, יוכל להחזיר אותנו למסלול, מבלי להמציא את עצמיכם מחדש.הינו לא נכון את קהל היעד לדוגמא, ואז שינוי קטן בגורם המשבש, יוכל להחזיר אותנו למסלול, מבלי להמציא את עצמיכם מחדש.

טיפים בנושא משקיעים

הכר את המשקיע


לפני שפונים למשקיעים, רצוי מאוד ללמוד עליהם ולא להפיץ את הפניה שלכם לכל משקיע שתמצאו. הכלל הראשון הוא לפנות למשקיע רק אם הוא משקיע בתחום שלכם. באופן טבעי, לכל משקיע את התחומים שהוא משקיע בהם ותחומים שהוא לא משקיע בהם. חפשו מידע על אותו משקיע ונסו לראות באילו מיזמים הוא השקיע והאם הם בתחום שלכם.הכלל השני הוא להבין איזה סוג של מיזמים המשקיע מחפש והאם אתם עומדים בקריטריונים. האם אילו מיזמי B2B, האם כולם נמצאים בשלב מסויים (שלב ה growth לדוגמא), האם כולם בעלי פוטנציאל לאקזיט מהיר? האם פונים לשוק מסוים?הכלל השלישי הוא לברר כמה שיותר פרטים על האדם שאליו אתם פונים, בין אם הוא המשקיע בעצמו ובין אם הוא מייצג אותו. נסו לברר האם הוא בכלל פעיל בשנתיים האחרונות, מהו "אני מאמין" שלו? האם יש מודל השקעה קבוע? את מי הוא מכיר? והכי חשוב, מה הוא יוכל לתרום לכם מעבר להשקעה עצמה?

שלוש תפיסות מוטעות על משקיעים


משקיעים מחפשים להשקיע במוצרים – מוצר הוא חלק מהעסק שלנו. המשקיעים מחפשים להשקיע בעסקים ולא במוצרים, שהם רק חלק מהעסק. הצוות המוביל, התוכנית העסקית שלנו, השוק וההזדמנויות בו, הם מרכיבים נוספים של העסק שלנו. למעשה, רוב המשקיעים משקיעים בצוות יותר מאשר במוצר עצמו.

משקיעים מחפשים לקבל החזר תשואה מקסימלי – החזר תשואה הוא מרכיב חשוב אבל אסור להתעלם מרמת הסיכון. רוב המשקיעים יעדיפו אמנם תשואה מקסימלית אבל זאת ביחס לרמת הסיכון. במילים אחרות, המשקיעים יחפשו מקסימום תשואה במינימום סיכון.

הערך של המשקיע יימדד בשיעור האחוזים שיקבל ביחס לסכום שישקיע במיזם – הערך של המשקיע צריך להימדד גם בתרומתו לפעילות של המיזם. יש סוגים שונים של משקיעים: יש משקיעים פאסיביים ויש משקיעים אסטרטגיים אשר יוכלו לתת לנו ערך מוסף מעבר לסכום ההשקעה עצמו. כמו כן, גם תנאי ההשקעה עצמה חשובים לא פחות מסכום ההשקעה והאחוזים שנקצה למשקיע.

כיצד להתנהל בפגישה עם משקיעים?

אתם יכולים להתכונן טוב מאוד לפיץ' שלכם בפני משקיעים, להגיד את כל המילים הנכונות, לענות על השאלות הקשות, לספק להם את המידע אבל עדיין לדבר אחד מאוד קשה להתכונן: משקיעים מחפשים לראות בכם תכונות של יזם ולכן,  כחלק מההכנה לפגישה, שימו לב למה שאתם משדרים:

א. שדרו אופטימיות זהירה – להיות אופטימי זה תנאי הכרחי אך שימו לב שאתם לא נסחפים ונשארים גם מעשיים ולא עיוורים למציאות.

ב. היו ממקודים – אם תהיו מפוזרים בפגישה, סביר להניח שאתם לא טיפוס שיכול לתעדף משימות ולנהל צוות עובדים.

ג. הקשיבו – חשוב לנהל את הפגישה כדו שיח ופחות כמונולוג. הקשיבו לשאלות של המשקיע ולתגובות שלו. זכרו שמי שמקשיב טוב, הוא אחד כזה שיודע לקבל ביקורת ולעבוד בצוות.

ד. שדרו התלהבות ואל תשפילו מבט – יזם חייב לאהוב את מה שהוא עושה ולשדר תשוקה להצלחה. המשקיע ייחפש את הברק בעיינים שלכם, כי חשוב לו לדעת, שאתם נחושים להצליח, מוכנים להשקיע 200% מעצמיכם ושתחזיקו מעמד גם במצבים קשים. 

ה. שמרו על אוטנטיות והיו עצמיכם. עמדו מאחורי כל מילה שאתם אומרים והמנעו מהבטחות שוא.

עיצוב מצגת משקיעים

מצגת משקיעים נועדה להשאיר רושם ויזואלי בקרב הצופים בה. אנחנו זוכרים 80% ממה שאנחנו רואים, ורק 20% ממה שאנחנו קוראים. לכן, חשוב שהמצגת תעביר מסר מרשים וגם תעוצב באופן מתאים. הנה חמישה  טיפים בנושא העיצוב:

א. שימוש בשניים-שלושה צבעים מרכזיים. עדיף שיהיו צבעי הלוגו.

ב. לא להעמיס תמונות או מלל בשקפים. עדיף מספר אחד או שניים ותמונה אחת אשר תעביר את המסר.

ג. להיות עקבי בעיצוב. להשתמש בפונטים זהים בגדלים שווים.

ד. אם הכיתוב מופיע על התמונה, יש לשים לב שהוא בולט מספיק, ולא מסתיר חלקים חשובים בתמונה.

ה. הימנעו מעודף פירוטכניקה, כגון סאונד והנפשות מיוחדות. זה עלול להסיח מהמסר של השקופית.

האם ניתן לגייס כסף בשלב הרעיון?

מעטים הם המשקיעים המוכנים להשקיע בסטרטאפים בשלבים כה מוקדמים. בדרך כלל המשקיעים הראשונים הם אלה שמכירים אותנו היטב, כמו משפחה וחברים. אם כבר מצאנו משקיע פוטנציאלי שאיננו מהמעגל הקרוב אלינו, חשוב להבין על מה הוא מסתכל וכיצד הוא בוחן את המיזם שלנו.

מהיכרותי את המשקיעים מסוג זה, הם, בדרך כלל, מסתכלים על חמישה דברים עיקריים:

א. שוק מספיק גדול, שאינו בדעיכה, בעל אפשרות חדירה קלה יחסית, עם שולי רווח גבוהים.

ב. הצעת ערך משמעותית ללקוח: חיסכון בכסף או בזמן, חווית משתמש טובה יותר (נוח יותר לשימוש) או איכות ביצוע טובה יותר.

ג. יכולת של הצוות לנהל את המיזם ולהוציא לפעול את התוכנית. יכולות אלה נובעות מהאופי של היזמים, מהדינמיקה ביניהם, מהמסירות שלהם למיזם ומהרקע התעסוקתי שלהם.

ד. כימיה אישית עם צוות המייסדים. משקיע הוא שותף למיזם. הכימיה מייצרת אמון ורצון משותף לעבור איתכם.

 ה. התאמה למודל ההשקעה: משקיעים אסטרטגיים מחפשים כיצד יוכלו לתרום למיזם מעבר לכסף שישקיעו, קרנות מחפשות מיזמים בתחומי ההתמחות שלהם, משקיע תאגידי אולי ייחפש טכנולוגיה שתוכל לתרום לתאגיד.

טיפים בנושא של איפיון מוצר

אתר מותאם או אפליקציית מובייל?

רוב המיזמים האינטרנטיים יעדיפו לפתח אתר מותאם ולא אפליקציית מובייל. לאתרים מותאמים יש הרבה יתרונות, החל מזמן מפיתוח מהיר יחסית, עלות נמוכה יותר, עדכון מידי, נגישות מידית ללא הורדה ותאימות לכל סוגי המכשירים. למרות זאת, עדיין נעדיף לפתח אפליקציית מובייל במקרים הבאים:

א. אם נרצה שתהיה לנו אפשרות לעבוד גם באוף-ליין.

ב. אם יש לנו מיזם מורכב שדורש זמן עיבוד מסיבי: אפליקציות משחקים למיניהם, חישובים מורכבים או דוחות כבדים.

ג. במצב בו נרצה להשתמש בחיישנים של המכשיר כמו תנועות, מיקום או מצלמה, אפליקציה תעשה טוב יותר את העבודה.

ד.במקרים בהם נרצה להשתמש במידע שעל המכשיר כגון אנשי קשר, תמונות, וידאו או קבצים.

בניית דמו לאפליקציה

פיתוח אפליקציה דורש זמן וכסף. כדי להרגיש את חווית המשתמש לא חייבים לשרוף משאבים מיותרים. אפשר לעשות זאת באמצעות הדמייה (מוקאפ), שתאפשר לנו לדמה את השימושיות של האפליקציה ואת חווית המשתמש. אם ביצעתם את שלב האיפיון הראשוני, ויש לכם בנק של תמונות או אימג'ים שכבר מוכנים, ותרצו לראות כיצד זה יראה לאחר הפיתוח, ניתן לעשות זאת תוך מספר דקות באמצעות תוכנות כמו marvelapp או invisionapp: זה פשוט, זה חינמי לפרויקט הראשון, אפשר לשתף את זה עם הצוות ולהציג למשקיעים פוטנציאלים.  אסור לשכוח, שהפלטפורמה, בין אם היא אתר מותאם או אפליקציה, היא רק כלי, אשר נועד לתת פתרון לצורך או בעייה, ועל כן תחילה יש לבצע סינון ראשוני ובדיקת היתכנות, כפי שהצעתי בטיפ הקודם.

אפליקציית מוביל

טיפים בנושא של רכישת מיומנויות

לימודי און-ליין

 בעולם הטכנולוגי הכל כך דינמי, לימודים באקדמיה כבר ממש לא מספיק. אנחנו מחויבים ללמוד ולהתעדכן כמעט ברמה היומית. יזמים, הרבה יותר מעובדים שכירים, חייבים להיות בחזית ולהכיר טוב את הסביבה הדינמית שלהם. ממליץ על ארבעה כלים מצוינים:

 LinkedIn learning – בעבר היה מוכר בשם Lynda. מציע מבחר עצום של שיעורי וידאו במגוון תחומים. כלי מאוד נוח לצבור ידע בקצב שמתאים לכל אחד. התשלום הוא למנוי חודשי למספר בלתי מוגבל של שיעורים.

 Coursera– אם אתם מחפשים משהו יותר אקדמאי, שהמרצה נמצא און-ליין, וללמוד תחום מסוים באופן מעמיק יותר, הפלטפורמה הזאת יכולה אולי יותר להתאים לכם. האוניברסיטאות המובילות בעולם מעבירים שם קורסי און-ליין ותוכלו להיות זכאים לתעודת גמר. כמובן, השתתפות חובה כולל מטלות. התשלום בהתאם.

 Udemy–  זהו מרקטפלייס לשיעורי און-ליין. יש שם מגוון של עשרות אלפי קורסים. התשלום פר קורס.

 Jolt – הפלטפורמה משלבת כיתת לימוד פיזית עם למידת און-ליין. יש להם שני קמפוסים בת"א, בו ניתן להזמין מקום מראש ולהרשם לסדנא. הסדנא מועברת בוידאו ומתקדמת בתחומים ומיומנויות שלא נלמדים באקדמיה.

לא משנה במה תבחרו, העיקר לא להפסיק ללמוד לעולם!

רכישת מיומנויות נטוורקינג

מדברים לא מעט על חשיבות הנוכחות הדיגיטלית שלנו ברשתות חברתיות. ואכן, זה דבר חשוב ביותר, אך אל תתבלבלו, הנוכחות הדיגיטלית אינה יכולה להחליף את הנוכחות הפיזית שלנו. יזמים, יותר מכולם, זקוקים לקשרים, לפתיחת דלתות ולפיתוח היכולות הבין אישיות שלהם. הנה ארבע דרכים לרכישת מיומנות נטוורקינג:

א. השתתפות פעילה בכנסים מקצועיים. ישנם עשרות אירועים מדי שבוע בו נוכל לקחת חלק כקהל פעיל, והכוונה בפעיל היא שאנחנו נייצר קשרים עסקיים עם אנשים שיוכלו לקדם אותנו. מומלץ להתחיל ולפנות  לדוכנים של הספונסרים. הם שם בכדי לפגוש לקוחות פוטנציאליים ולייצר נטוורקינג.

ב.חברות קבוצות נטווריקינג. ממליץ על פורום היזמות של קבוצת נטוורקינג ויין, שבה אין התחייבות, תשלום סמלי למפגש, הרצאות אורח וקבוצה מצומצמת ואיכותית. 

ג. מאמנים אישיים. מומלץ בהתחלה, למי שביישן וחסר מיומנות, כדי לקבל כלים.

ד. קביעת פגישות. ככל שתפגשו יותר עם אנשים, כך תשפרו את המיומנות שלכם להתחבר לאדם לשני, ולייצר לשניכם ערך. 

ניהול זמן

זמן הוא משאב יקר ומורגש היטב בחיי היזמות. בימינו, כולנו סובלים במידה זו או אחרת מהפרעת קשב ואין זה פלא: אנו מוצפים במידע כל הזמן, דרך הודעות טקסט, קבוצות ברשתות חברתיות טלפונים, פרסומות מכל עבר. הנה שלושה טיפים שיעזרו לכם לנצל את הזמן בצורה מיטבית:

א. לפני תחילת יום עבודה, קחו כמה דקות יחד עם הקפה וארגנו את המשימות היומיות, מהדחוף לפחות דחוף. בשעות שימו לב שאתם לא עוסקים כל היום "בכיבוי שריפות". ישנן משימות שאינן דחופות אך חשובות לא פחות. שימו אותם ביומן ודאגו להגיע אליהם. כמו כן חשוב לסדר את היום באופן כזה, שבו להגדיר שעות מסוימות של קריאה ומענה למיילים, טלפונים, ופעילות ברשתות החברתיות. אי אפשר לשמור על רמת ריכוז גבוהה ויציבה במהלך כל היום. מיינו את המשימות לפי רמות ריכוז שלכם במהלך היום, ואחרי משימה שדורשת זמן ריכוז רב, הכניסו משימה קלה.

ב. סינון רעשים: להשתיק את ההתראות בסמארטפון, דחיית שיחות אישיות. עשו כל דבר שימנע מכם להשלים משימה.

ג. איכות הזמן חשובה יותר מכמות הזמן. עייפים או לא מרוכזים, קחו הפסקה להתרעננות. וזכרו כי גם בימים של לחץ, כדאי לא לדחות צרכים פיזיים כמו אוכל, שינה ונוחיות.

 

כיצד למכור לארגונים גדולים?

מכירה לארגונים היא משימה לא פשוטה, במיוחד אם אתה סטרטאפ שמחפש את הלקוחות הראשונים שלו. לארגון גדול, זמן ההטמעה של המוצר ואימון העובדים הוא קריטי ולכן רובם לא יבחרו במוצרים של סטרטאפים קטנים אלא במוצרי מדף קיימים המשווקים על ידי חברות גדולות. מה ניתן לעשות בנושא?

א. לפני שפונים לארגון גדול, מומלץ להתחיל בארגון קטן יחסית ואיתו לבצע את תהליך הוכחת התכנות POC)). הצלחתם איתו, מצויין, יש לכם כבר ממליץ ראשון. לא הצלחתם, כדאי לא לעבור הלאה. להמשיך איתו או עם ארגון בסדר גודל דומה, עד שיש לכם הוכחת היתכנות.

 ב. לגבי זמן התהליך, קחו אוויר, יש צורך בהרבה סבלנות. ארגונים גדולים מורכבים משורה של מקבלי החלטות. נסו לאתר איש קשר רלוונטי בתוך הארגון, ומשם להתקדם.

 ג. רצוי לשקול להציע את המוצר שלכם ללא תשלום לתקופת ניסיון.

ד. נסו לזהות מראש האם הארגון משתמש בתוכנה מתחרה. הדגישו את היתרון היחסי שלכם ודברו במונחים של תועלות: האם התוכנה שלכם היא נוח יותר לשימוש מהמתחרה? זולה יותר? אפקטיבית יותר?

 

מציאת שותף למיזם

 אמנם לא חסרים יזמים בסטרטאפ ניישן שלנו, אך למצוא שותף שיאמין במוצר, שיהיה מתאים לתפקיד, ושיהיה מוכן לעבוד, לעתים קרובות ללא שכר, מתברר שזו משימה לא פשוטה בכלל. הנה שלושה טיפים למציאת השותף המתאים:

א. חפשו שותף בעלי בסיס ערכי משותף וכזה שתהיה לכם איתו כימיה. חשוב לדעת שתוכלו לסמוך עליו גם ברגעים הפחות זוהרים בחיי המיזם שלכם.

 ב. שותף שישלים אתכם: הן מבחינה מקצועית – אם אתם יותר חזקים בפן העסקי, חפשו מישהו בצד הטכני לדוגמא והן מבחינת האופי – אם אתם אופטימיים מיסודכם, חפשו את השותף הסקפטי יותר, כזה שיאמין בחזון, אך יוכל גם לחזות את הקשיים הצפויים בדרך.

 ג. שותף שיידע להעמיד את האגו בצד, ויחשוב תמיד לטובת המיזם.