כיצד ניתן למדוד הצלחה של חברת סטארטאפ?

מה מעוררת בכם המילה "אקזיט"?
סביר להניח שהצלחה גדולה, חלום שהתגשם והרבה מאוד כסף.
הרבה פעמים המושג הוא חלומם הרטוב של יזמים מתחילים ומהווה מושג נרדף להצלחה של מיזם.
אז זהו…שלא תמיד.
Wework השלימה לאחרונה הנפקה באמצעות חברת ספאק בשווי של 9 מיליארד דולר. אמנם זה נשמע הרבה, אך צריך לזכור שב-2019 החברה הגישה תשקיף להנפקה לפי שווי של 47 מיליארד דולר. כך, שאקזיט מוצלח זה לא.
אם כך, מה קובע הצלחה של סטארטאפ או כל ארגון אחר?
התשובה לכך היא סובייקטיבית וכמו בחיים האישיים שלנו, כל אחד מגדיר אחרת הצלחה, וזאת בהתאם לשאיפות שלו.
בעולם העסקי, הצלחה נמדדת ביחס לציפיות של בעלי החברה (יזמים ומשקיעים). כדי למדוד אותה, נצטרך להשתמש בכלי מדידה ועל כן נצטרך להכיר מספר מושגים ולעמוד על ההבדלים ביניהם: מדדים, יעדים, מדדי ביצוע מרכזיים
KPI ו- OKR.

ארבעת כלי המדידה המרכזים

מדד הוא מושג הקשור לביצוע של אופרציה מסויימת. לדוגמא: כמות הגולשים באתר, כמו לקוחות משלמים, הכנסות, רמת שביעות רצון מהשירות וכו'. המדד יכול להיות מדד כמותי או מדד איכותי.

יעד הוא מושג כמותי הנקבע מראש אשר חוזה את רמת הביצוע של אופרציה מסויימת. היעד יכול למדוד גם מדד איכותי אך זאת בתנאי שנגדיר את אופן המדידה בצורה כמותית.

השילוב בין מדדים ויעדים וזמן ביצוע יוצר למעשה את ה-KPI.

KPIs  הם ראשי תיבות של Key Performance Indicators, אלו הם מדדי ביצוע מרכזיים שעל פי הם מודד הארגון את ביצועיו. כדי שמדד ייחשב כמדד ביצוע מרכזי, הוא חייב להכיל יעד ספציפי.

מדוע KPIs הם כה חשובים?

החשיבות שלהם נובעת מהיכולת שלהם למדוד הצלחה (עמידה ביעד) ברמה אובייקטיבית. הגדרת היעדים מספקת לעובדים ולמנהלים מדד אחיד, שניתן למדידה בקלות ולא נתון לפרשנות.
אם הגדרנו יעד מסויים, כמו קבלת 1,000 לידים מפעולה שיווקית, ולא עמדנו ביעד, ייתכן והפעולה השיווקית לא בוצעה כראוי או שהיעד שהגדרנו לא היה ריאלי.
המשמעות לכך, שנצטרך לבצע התאמות בהערכות שלנו או אולי פעולה שיווקית אחרת. בכך מתאפשר לחברה להיות עם אצבע על הדופק ולזהות כשלים במערכת במהירות, אשר תאפשר ירידה לשורש הבעיה וטיפול בה.

להלן מספר דוגמאות ל-KPIs מתחומי פעילות שונים במיזם:

 

תחום

דוגמא לKPIs בתחום

שיווק ומכירות

כמות לידים כלליים, כמות לידים רלוונטיים, עלות ממוצעת לליד, אחוז המרה, מחזור חיים ממוצע LTV, אחוז אפסייל, כמות לקוחות אקטיביים ברמה חודשית MAU, מחסור מכירות

פיננסי

הכנסה ממוצעת מלקוח ARPU, החזר השקעה ROE, רווח תפעולי, נקודת איזון

משאבי אנוש

אחוז תחלופת עובדים, אחוזי נטישת עובדים, אחוז עובדים שבעי רצון, כמות היעדרות עובדים

שירות

כמות תלונות לקוחות, זמני תגובה לפניות, אחוז לקוחות שבעי רצון

מוצר ופיתוח

כמות באגים, זמני טיפול בתקלות, עמידה ביעדי פיתוח

ה-KPIs  מבטיחים לארגון את יישום האסטרטגיה שלו בכל רמות הארגון, החל מרמת העובד ועד רמת המנכ"ל. עמידה בהם יכולה לשמש תמריץ לתגמול עובדים ומנהלים.

בכדי ליישם אותם בחברה, עלינו לעמוד בשלושה עקרונות:

קביעת מדדים ויעדים – המדדים חייבים להיות מוגדרים מראש והיעדים חייב להיות ברורים ומדידים. לכל יעד צריכה להינתן מסגרת זמן, בה הוא יימדד.
מדידה – שיטת המדידה צריכה להיות מוגדרת מראש ומוסכמת על ידי המנהלים והעובדים. רצוי כי היעדים יהיו ריאליים אך לא קלים מדי להשגה.
מעקב ויישום – חייבת להינתן גישה לכל מי שמעורב בתהליך, כך שיוכל לקבל תמונה ברורה היכן הוא עומד. אי עמידה ביעד צריכה להיבחן לעומק והפער בין הביצוע בפועל ליעד צריכה להיות מוסברת.

goals

השימוש ב-KPIs הוא כלי מצויין לניהול ובסופו של דבר הוא מצביע על עמידה או אי עמידה ביעדים. כך נוכל לדעת האם אנו צועדים בכיוון האסטרטגיה שקבענו או לא.
החיסרון של ה-KPIs  הוא בכך שהם לא יורדים לרמה הטקטית ונותנים מענה לשאלה כיצד להגיע ליעדים. לשם כך, פותחה טכניקת ה-OKR.

OKRs הם ראשי תיבות של Objectives and Key Results. 
Objective אלה למעשה יעדים מרכזיים שאנו רוצים להציג וkey results הם האמצעים הנדרשים בכדי להשיג את אותם יעדים.

בעוד שKPIs עונים על השאלה, האם עמדנו ביעדים שהצבנו לעצמינו ומתמקדים בתוצאה, ה-OKRs  עונים על השאלה כיצד נעמוד באותם יעדים, אילו פעולות יביאו אותנו לכך שנעמוד בהם.

בטבלה הבאה הצגתי שלוש דוגמאות למדדים והדגמתי את ההבדלים בין המושגים:

מדד

יעד

KPI

OKR

 MRR  – זהו מדד חשוב בחברות העובדות במודל של מנוי חודשי. המדד מציג את ההכנסות ממנויים ברמה החודשית.

MRR של $10K לחודש

MRR של $10K לחודש בתוך שנה מהגיוס

MRR של $10K לחודש בתוך שנתיים מהגיוס באמצעות:
  • גיוס מנהל שיווק
  • שת"פ עם תאגיד
  • הגדלת תקציב השיווק ב-50% לאחר שישה חודשים מהגיוס

שוק המטרה

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה בתוך שנתיים מהגיוס

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה באמצעות:

  • שימוש חינמי במוצר לחודש הראשון
  • עבודה ישירות מול מפיצים
  • השקעה של 100$k בשיווק ממומן

שימור עובדים

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30%

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% לשנה הבאה ביחס לשנה הנוכחית

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% באמצעות:

  • ניהול שיחות משוב עם כל עובד פעם ברבעון
  • גיבוש ימי כיף מחלקתיים
  • מתן אפשרות של עבודה מהבית

כלי המדידה הם הכרחיים אך לא כל הארגונים מצליחים ליישם אותם. מדוע?

א. ארגון הוא דינמי. עובדים ומנהלים מתחלפים, האסטרטגיות יכולות להשתנות, המוצרים והשירותים מצטמצמים או מתרחבים, קהל היעד משתנה. לכן כל שינוי יכול להשפיע על כל כלי המדידה. המנכ"ל וההנהלה חייבים לשאול את עצמם האם צריך להוסיף או לגרוע כלי מדידה או האם צריך לעדכן את ה-KPIs , המטרות ואת הטקטיקה לביצוע האסטרטגיה.

ב. המשאבים שאנו זקוקים להם כדי לעמוד ביעדים, לא תמיד זמינים עבורינו באותו זמן שתכננו. לעתים קרובות, לא הצלחנו לגייס את כח האדם בזמן או שהכסף שהוקצה לנו לצורך ביצוע המשימה לא זמין עבורינו.

ג. לעתים הוצב רף יעדים גבוה מדי. זה קורה בדרך כלל כאשר היעדים מונחתים מרמת ההנהלה לרמת העובד הבודד. על כן, רצוי גם להציב יעדים הנגזרים מרמת ביצועי העובד הבודד לרמת החברה בכדי לוודא שיעדי הביצוע ריאליים.

ד. כאשר אין מעקב קבוע אחרי הביצועים, כלי המדידה מאבדים מהחשיבות שלהם. המעקב צריך להתבצע לכל אורך הארגון, החל מרמת העובד הבודד ועד למנכ"ל.

בחברות הייטק גדולות, שימוש בכלי המדידה הוא חשוב והכרחי להצלחה אך מכיוון שהצלחה היא עניין סובייקטיבי שנובעת מהציפיות שהצבנו לעצמינו, לא תמיד קיימת הלימה בין תפיסת ההצלחה של בעלי המניות לזו של עובדי החברה. היכולת של החברה להעביר ולשתף את תחושת ההצלחה בקרב העובדים היא קריטית להמשך צמיחת החברה. 
בסטארטאפים צעירים שבהם עובדי המפתח ובעלי המניות המרכזיים הם צוות היזמים המייסד, הצלחה מורגשת בפעילות השוטפת באופן כמעט טריוויאלי: בעוד לקוח שהצטרף, בכסף שגוייס ממשקיעים, בשיתוף פעולה חדש שנוצר וכדומה. לעיתים עלולה להיווצר תחושה שאין כרגע צורך בכלי מדידה או שכלי המדידה ייקבעו בהמשך, כאשר נצמח. זו טעות נפוצה שעלולה לפגוע בסיכויי ההצלחה. המשמעות האמיתית של שימוש בכלי מדידה היא יישום טקטי של האסטרטגיה שלנו. אין לכם אסטרטגיה, אין לכם טקטיקה? היא רק אצליכם בראש ולא מיושמת? אתם בבעיה. זה הזמן לפעול לפני שיהיה מאוחר מדי.


שיתוף פוסט