איך להקים סטארט-אפ?

הקמת סטארט-אפ

כמעט לכל אחד מאיתנו יש או היה מתישהו רעיון יזמי שיושב לו בראש. לפעמים זהו רעיון אחד ולפעמים יש מספר גדול של רעיונות שאתם חושבים שיכולים לשנות מציאות. אם לרעיונות היה ערך כספי, היינו חיים כיום במדינה של מיליארדרים אבל המציאות היא שונה לגמרי. כל עוד לא יישמנו את הרעיון והוא עדיין קיים רק בראש שלנו, לא יוכל להיות ערך כלשהו. אז מה מונע מאיתנו לממש אותו ולהקים סטארטאפ?
החשש של רוב היזמים בתחילת הדרך הוא מהלא נודע. חסר להם ידע וניסיון איך להקים סטארט-אפ. הם יכולים לחלום בגדול אך הצעדים הראשונים לא ממש ברורים.
הבלוג היה נועד לפשט עבורכם את התהליך היזמי, משלב הרעיון ועד המימוש.

הקמת סטארט-אפ מחולקת לארבעה שלבים: הרעיון היזמי, ולידציה, התכנון והמימוש.

הרעיון היזמי

הקמה של סטארט-אפ מתחילה ברעיון עסקי. זהו הניצוץ הראשוני שיגרום לנו להתחיל לנוע.
הרעיון יכול להגיע מתוך ניסיון אישי של בעיה בה נתקלנו, מתוך היכרות של תחום מסויים או מתוך מחקר שעשינו, בו גילינו צורך ללא פתרון מספק שיש בשוק. אם חסרה לכם ההשראה לקבלת רעיון עסקי, מוזמנים לקרוא בלוג קצר בנושא כיצד לקבל השראה לרעיון העסקי.

הוולידציה

ראשית, בטרם נכנס למחקר השוק, מומלץ לגבש סופית את הרעיון ולבצע בדיקת היתכנות ראשונית.

שנית, מחקר שוק מעמיק ייתן לנו מידע חיוני על הביקוש למוצר, על השוק ועל מתחרים בתחום. ללא מחקר שוק, הסיכויים לפתח מוצר מותאם לשוק הוא אפסי.

התכנון

תכנון המיזם מתחיל בכתיבת איפיון המוצר/השירות לאור ממצאי מחקר השוק שקיבלנו. האיפיון הראשוני מציג את הפתרון לבעיה/צורך בקרב המשתמשים, איך הוא נעשה ואילו פיצ'רים (מאפיינים) מכיל המוצר שלנו. בשלב הזה נוכל לתכנן את מוצר ה-MVP, שזהו המוצר הראשוני שייצא לשוק, לאפיין בקצרה את הגרסאות הבאות בהתאם לחזון שלנו.
אחד האלמנטים החשובים ביותר באיפיון הוא הבחירה והטעמה של המודל העסקי, או במילים אחרות, באיזה אופן אנחנו מייצרים הכנסות.

במקביל לאיפיון הטכנולוגי, עלינו לבצע תכנון שיווקי ופיננסי.

ראשית, לקבוע מהי האסטרטגיה השיווקית שבה ננקוט בכדי להביא לקוחות ומשתמשים. על פי אותה אסטרטגיה, ננסה לחזות את כמות גידול הלקוחות לאורך שלוש השנים הקרובות. בכדי לעשות זאת עלינו להבין באילו ערוצי שיווק והפצה נשתמש וכמה כסף נשקיע בכל ערוץ. לדוגמא:
ערוצי שיווק ממומן: גוגל (חיפוש, באנרים, יוטיוב), אפילפטיים, רשתות חברתיות (פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין), כתובת ממומנות (אתרים, אאוטבריין, טאבולה)
יחסי ציבור: ערוצי טלוויזיה, שילוט חוצות, חסויות, כנסים.
ערוצי שיווק אורגני: רשתות חברתיות (דף פייסבוק, אינסטגרם, טיקטוק, לינקדאין, קבוצות בפייסבוק וכו'), קידום אתר אינטרנט SEO, קידום אפילקציה ASO.

איך להקי

שנית, עלינו להכין את התוכנית הפיננסית. מתוך התוכנית השיווקית עלינו לגזור את ההכנסות הצפויות למיזם בשלושת השנים הקרובות (בפירוט לפי חודשים או רבעונים) ואת הוצאות השיווק והמכירות הקשורות אליהם.
להוצאות נוסיף את עלויות השכר של עובדי החברה והפרילנסרים ואת שאר ההוצאות הנלוות לניהול המיזם. כך שבסופו של דבר יהיה לנו קובץ מרוכז של הכנסות, הוצאות ורווחים שממנו נוכל להבין כמה כסף עלינו לגייס, על מה הוא ייצא ולאן הוא יביא אותנו.

לאחר שאנחנו טבועים במספרים של דוחות האקסל, כדאי לתרגם את אותם נתונים לתוכנית עבודה לפי אבני דרך במספר מישורים: גיוס כוח אדם (מה תפקידם, מתי יועסקו, באיזה שכר), פיתוח (מוצר ראשוני, גרסת ביתא, גרסה מתקדמת, בניית אפליקציית מובייל וכו') ושיווק (סוגי ערוצים, יעדים, כמות לקוחות והכנסות).

למעשה, אם נרכז את כל הנתונים והתכנון שיש לנו עד עכשיו, הרי שבעריכה פשוטה, נוכל להכניס אותם לתוך תוכנית עסקית.

המימוש

שלב המימוש יכול להיעשות במקביל לתכנון אך מומלץ שלא ייעשה לפני התכנון.
שלב זה מתחיל במציאת השותפים ועובדי המפתח, חתימה על הסכם מייסדים, רישום החברה, גיוס הון ראשוני והפיתוח.
אין ספק ששלב המימוש הוא המאתגר ביותר, והוא זה שבסופו של דבר ייקבע אם נצליח אך תכנון נכון ויסודי יגדיל את סיכויי ההצלחה של הוצאת התכנון לפועל.

שיתוף פוסט

כיצד ניתן למדוד הצלחה של חברת סטארטאפ?

מה מעוררת בכם המילה "אקזיט"?
סביר להניח שהצלחה גדולה, חלום שהתגשם והרבה מאוד כסף.
הרבה פעמים המושג הוא חלומם הרטוב של יזמים מתחילים ומהווה מושג נרדף להצלחה של מיזם.
אז זהו…שלא תמיד.
Wework השלימה לאחרונה הנפקה באמצעות חברת ספאק בשווי של 9 מיליארד דולר. אמנם זה נשמע הרבה, אך צריך לזכור שב-2019 החברה הגישה תשקיף להנפקה לפי שווי של 47 מיליארד דולר. כך, שאקזיט מוצלח זה לא.
אם כך, מה קובע הצלחה של סטארטאפ או כל ארגון אחר?
התשובה לכך היא סובייקטיבית וכמו בחיים האישיים שלנו, כל אחד מגדיר אחרת הצלחה, וזאת בהתאם לשאיפות שלו.
בעולם העסקי, הצלחה נמדדת ביחס לציפיות של בעלי החברה (יזמים ומשקיעים). כדי למדוד אותה, נצטרך להשתמש בכלי מדידה ועל כן נצטרך להכיר מספר מושגים ולעמוד על ההבדלים ביניהם: מדדים, יעדים, מדדי ביצוע מרכזיים
KPI ו- OKR.

ארבעת כלי המדידה המרכזים

מדד הוא מושג הקשור לביצוע של אופרציה מסויימת. לדוגמא: כמות הגולשים באתר, כמו לקוחות משלמים, הכנסות, רמת שביעות רצון מהשירות וכו'. המדד יכול להיות מדד כמותי או מדד איכותי.

יעד הוא מושג כמותי הנקבע מראש אשר חוזה את רמת הביצוע של אופרציה מסויימת. היעד יכול למדוד גם מדד איכותי אך זאת בתנאי שנגדיר את אופן המדידה בצורה כמותית.

השילוב בין מדדים ויעדים וזמן ביצוע יוצר למעשה את ה-KPI.

KPIs  הם ראשי תיבות של Key Performance Indicators, אלו הם מדדי ביצוע מרכזיים שעל פי הם מודד הארגון את ביצועיו. כדי שמדד ייחשב כמדד ביצוע מרכזי, הוא חייב להכיל יעד ספציפי.

מדוע KPIs הם כה חשובים?

החשיבות שלהם נובעת מהיכולת שלהם למדוד הצלחה (עמידה ביעד) ברמה אובייקטיבית. הגדרת היעדים מספקת לעובדים ולמנהלים מדד אחיד, שניתן למדידה בקלות ולא נתון לפרשנות.
אם הגדרנו יעד מסויים, כמו קבלת 1,000 לידים מפעולה שיווקית, ולא עמדנו ביעד, ייתכן והפעולה השיווקית לא בוצעה כראוי או שהיעד שהגדרנו לא היה ריאלי.
המשמעות לכך, שנצטרך לבצע התאמות בהערכות שלנו או אולי פעולה שיווקית אחרת. בכך מתאפשר לחברה להיות עם אצבע על הדופק ולזהות כשלים במערכת במהירות, אשר תאפשר ירידה לשורש הבעיה וטיפול בה.

להלן מספר דוגמאות ל-KPIs מתחומי פעילות שונים במיזם:

 

תחום

דוגמא לKPIs בתחום

שיווק ומכירות

כמות לידים כלליים, כמות לידים רלוונטיים, עלות ממוצעת לליד, אחוז המרה, מחזור חיים ממוצע LTV, אחוז אפסייל, כמות לקוחות אקטיביים ברמה חודשית MAU, מחסור מכירות

פיננסי

הכנסה ממוצעת מלקוח ARPU, החזר השקעה ROE, רווח תפעולי, נקודת איזון

משאבי אנוש

אחוז תחלופת עובדים, אחוזי נטישת עובדים, אחוז עובדים שבעי רצון, כמות היעדרות עובדים

שירות

כמות תלונות לקוחות, זמני תגובה לפניות, אחוז לקוחות שבעי רצון

מוצר ופיתוח

כמות באגים, זמני טיפול בתקלות, עמידה ביעדי פיתוח

ה-KPIs  מבטיחים לארגון את יישום האסטרטגיה שלו בכל רמות הארגון, החל מרמת העובד ועד רמת המנכ"ל. עמידה בהם יכולה לשמש תמריץ לתגמול עובדים ומנהלים.

בכדי ליישם אותם בחברה, עלינו לעמוד בשלושה עקרונות:

קביעת מדדים ויעדים – המדדים חייבים להיות מוגדרים מראש והיעדים חייב להיות ברורים ומדידים. לכל יעד צריכה להינתן מסגרת זמן, בה הוא יימדד.
מדידה – שיטת המדידה צריכה להיות מוגדרת מראש ומוסכמת על ידי המנהלים והעובדים. רצוי כי היעדים יהיו ריאליים אך לא קלים מדי להשגה.
מעקב ויישום – חייבת להינתן גישה לכל מי שמעורב בתהליך, כך שיוכל לקבל תמונה ברורה היכן הוא עומד. אי עמידה ביעד צריכה להיבחן לעומק והפער בין הביצוע בפועל ליעד צריכה להיות מוסברת.

goals

השימוש ב-KPIs הוא כלי מצויין לניהול ובסופו של דבר הוא מצביע על עמידה או אי עמידה ביעדים. כך נוכל לדעת האם אנו צועדים בכיוון האסטרטגיה שקבענו או לא.
החיסרון של ה-KPIs  הוא בכך שהם לא יורדים לרמה הטקטית ונותנים מענה לשאלה כיצד להגיע ליעדים. לשם כך, פותחה טכניקת ה-OKR.

OKRs הם ראשי תיבות של Objectives and Key Results. 
Objective אלה למעשה יעדים מרכזיים שאנו רוצים להציג וkey results הם האמצעים הנדרשים בכדי להשיג את אותם יעדים.

בעוד שKPIs עונים על השאלה, האם עמדנו ביעדים שהצבנו לעצמינו ומתמקדים בתוצאה, ה-OKRs  עונים על השאלה כיצד נעמוד באותם יעדים, אילו פעולות יביאו אותנו לכך שנעמוד בהם.

בטבלה הבאה הצגתי שלוש דוגמאות למדדים והדגמתי את ההבדלים בין המושגים:

מדד

יעד

KPI

OKR

 MRR  – זהו מדד חשוב בחברות העובדות במודל של מנוי חודשי. המדד מציג את ההכנסות ממנויים ברמה החודשית.

MRR של $10K לחודש

MRR של $10K לחודש בתוך שנה מהגיוס

MRR של $10K לחודש בתוך שנתיים מהגיוס באמצעות:
  • גיוס מנהל שיווק
  • שת"פ עם תאגיד
  • הגדלת תקציב השיווק ב-50% לאחר שישה חודשים מהגיוס

שוק המטרה

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה בתוך שנתיים מהגיוס

חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה באמצעות:

  • שימוש חינמי במוצר לחודש הראשון
  • עבודה ישירות מול מפיצים
  • השקעה של 100$k בשיווק ממומן

שימור עובדים

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30%

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% לשנה הבאה ביחס לשנה הנוכחית

הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% באמצעות:

  • ניהול שיחות משוב עם כל עובד פעם ברבעון
  • גיבוש ימי כיף מחלקתיים
  • מתן אפשרות של עבודה מהבית

כלי המדידה הם הכרחיים אך לא כל הארגונים מצליחים ליישם אותם. מדוע?

א. ארגון הוא דינמי. עובדים ומנהלים מתחלפים, האסטרטגיות יכולות להשתנות, המוצרים והשירותים מצטמצמים או מתרחבים, קהל היעד משתנה. לכן כל שינוי יכול להשפיע על כל כלי המדידה. המנכ"ל וההנהלה חייבים לשאול את עצמם האם צריך להוסיף או לגרוע כלי מדידה או האם צריך לעדכן את ה-KPIs , המטרות ואת הטקטיקה לביצוע האסטרטגיה.

ב. המשאבים שאנו זקוקים להם כדי לעמוד ביעדים, לא תמיד זמינים עבורינו באותו זמן שתכננו. לעתים קרובות, לא הצלחנו לגייס את כח האדם בזמן או שהכסף שהוקצה לנו לצורך ביצוע המשימה לא זמין עבורינו.

ג. לעתים הוצב רף יעדים גבוה מדי. זה קורה בדרך כלל כאשר היעדים מונחתים מרמת ההנהלה לרמת העובד הבודד. על כן, רצוי גם להציב יעדים הנגזרים מרמת ביצועי העובד הבודד לרמת החברה בכדי לוודא שיעדי הביצוע ריאליים.

ד. כאשר אין מעקב קבוע אחרי הביצועים, כלי המדידה מאבדים מהחשיבות שלהם. המעקב צריך להתבצע לכל אורך הארגון, החל מרמת העובד הבודד ועד למנכ"ל.

בחברות הייטק גדולות, שימוש בכלי המדידה הוא חשוב והכרחי להצלחה אך מכיוון שהצלחה היא עניין סובייקטיבי שנובעת מהציפיות שהצבנו לעצמינו, לא תמיד קיימת הלימה בין תפיסת ההצלחה של בעלי המניות לזו של עובדי החברה. היכולת של החברה להעביר ולשתף את תחושת ההצלחה בקרב העובדים היא קריטית להמשך צמיחת החברה. 
בסטארטאפים צעירים שבהם עובדי המפתח ובעלי המניות המרכזיים הם צוות היזמים המייסד, הצלחה מורגשת בפעילות השוטפת באופן כמעט טריוויאלי: בעוד לקוח שהצטרף, בכסף שגוייס ממשקיעים, בשיתוף פעולה חדש שנוצר וכדומה. לעיתים עלולה להיווצר תחושה שאין כרגע צורך בכלי מדידה או שכלי המדידה ייקבעו בהמשך, כאשר נצמח. זו טעות נפוצה שעלולה לפגוע בסיכויי ההצלחה. המשמעות האמיתית של שימוש בכלי מדידה היא יישום טקטי של האסטרטגיה שלנו. אין לכם אסטרטגיה, אין לכם טקטיקה? היא רק אצליכם בראש ולא מיושמת? אתם בבעיה. זה הזמן לפעול לפני שיהיה מאוחר מדי.


שיתוף פוסט