מהו הפיבוט, מתי וכיצד מומלץ לבצע אותו?

פיבוט הוא שינוי מהותי בחברה, שינוי שמשפיע באופן ישיר על האופן בו היא פועלת. הפיבוט הוא אילוץ, הוא נובע דווקא מאי עמידה ביעדים והוא לא כתוב בתוכנית העסקית או מתוכנן מראש. למרות זאת, בסביבה ההיפר דינמית שבה אנו נמצאים, הפיבוט נעשה נפוץ יותר ויותר.

בניגוד לניסוי וטעיה, שנפוץ בכדי להגיע להתאמת המוצר לשוק, הפיבוט הוא שינוי משמעותי יותר שפועל באופן חד כיווני. כלומר, גם אם הוא לא יוכיח את עצמו, לא נחזור אחורנית למצב שקדם לו.

מומלץ לשקול לבצע אותו כאשר הגענו לשלוש תובנות: 

  1. הביצועים שלנו ביחס ליעדים לא היו מספיק טובים.
  2. הבנו מה הסיבה לכך שהם לא היו טובים.
  3. יש לנו הערכה מבוססת של מה צריך לשנות ואנחנו יודעים כיצד לעשות זאת.

בהנחה והגענו לשלושת התובנות הללו, ויש לנו מספיק תקציב ורצון מצד כל השותפים, זה הזמן לבצע את הפיבוט. אם לא הגענו לתובנה השלישית, ייתכן ונאלץ לסגור את המיזם.

התובנה הראשונה מתבססת על כך שיש לנו תחזית שיווקית, פיננסית עם יעדים ברורים.

התובנה השנייה מתבססת על כך, שאנו יודעים למפות את הגורמים לכך שלא עמדנו ביעדים. ייתכן והנחות היסוד שלנו לא היו כלל מדויקות, היעדים היו שאפתניים מדי, נכנסו מתחרים חדשים לא צפויים, הסביבה השיווקית השתנתה או נכנסה רגולציה חדשה לתחום.

התובנה השלישית מבוססת על מחקר פנימי או חיצוני שעשינו שעל בסיס המסקנות ממנו, נחליט כיצד ייראה הפיבוט.

אריק רייס, מחבר The lean startup, מתאר 10 סוגים של פיבוטים, כמתואר בטבלה הבאה:

סוג הפיבוטפירוטדוגמא
זום אין
Zoom-in
כאשר אתם שמים לב שפיצ'ר מסויים במיזם שלכם מקבל הרבה טרקשן מהלקוחותספוטיפיי החלה כפלטפורמה סטרימינג של שירים. עם הזמן, הם הבינו כי הלקוחות שלהם מעוניינים להכין ולשתף פלייליסט ולכן הם התמקדו בבנייה ושיתוף של פלייליסטים.
זום-אאוט
Zoom-out
כאשר משהו חסר במוצר שלכם וצריך להרחיב את הפיצ'רים שלו.Airbnb החלה כפלטפורמה להשכרת חדרים בבתים. הם התרחבו להשכרת יחידות דיור שלמות, וילות ומלונות בוטיק.
שינוי הצורך
Customer need
כאשר גיליתם כי הצורך למוצר אינו חזק מספיק או כמעט ולא קיים. במקרה כזה, נתמקד בצורך שגילינו שכן קיים על אף שהמוצר ישתנה.Uber החלו כשירות של הזמנת מוניות יוקרה באמצעות אפליקציה. עם הזמן, הם הבינו כי עיקר הצרכים של רוב הלקוחות קשורים במחיר ובזמינות ועל כן עברו למודל של מרקטפלייס של נוסעים ומסיעים.
שינוי הפלטפורמה
Platform
מעבר מאפליקציה לפלטפורמה או ההיפךאינסטגרם החלה כאפליקציית מובייל לשיתוף תמונות. בשלב מאוחר יותר הפכה להיות פלטפורמה של רשת חברתית.
שינוי טכנולוגי
Technology
שימוש בטכנולוגיה חדשה שיכולה להוזיל עלויות או להשיג ביצועים טובים יותרנטפליקס החלה את דרכה כשחברה ששולחת בדואר דיסקים של סרטים על גבי DVD. עם התקדמות הטכנולוגיה של האינטרנט, הם עברו למודל של סטרימינג.
שינוי סגמנט של לקוחות
Customer segment
במקרה בו גיליתם כי סוג הלקוח שחשבתם שהוא המתאים, אינו מתאים או שמצאתם סגמנט הרבה יותר מתאיםדרופבוקס החלה כפלטפורמה עבור משתמשים פרטיים ובעלי עסקים קטנים. כיום, רוב ההכנסות שלהם מגיעות כתוצאה ממכירות לחברות גדולות. הם התאימו את המוצר על מנת שישמש בעיקר חברות תוך כדי מתן דגש לצרכים שלהם כמו: אבטחת מידע, אדמין ואינטגרציה לתוכנות אחרות.
שינוי במיקוד העסקי
Business Architecture
מיקוד בסוג אחר של לקוח.Slack עברה ממיקוד של תעשיית הגיימינג כמערכת תקשורת בין מפתחים למערכת תקשורת ארגונית.
שינוי בערוץ הפצה
Channel
שינוי בדרך שבה אנו מוכרים את המוצרים. למשל מעבר למודל של הפצה באמצעות שותפים במקום הפצה ישירה.מיקרוסופט שינתה את מודל ההפצה של פלטפורמת המשחקים שלה, אקס בוקס, ועברה ממכירה של משחקים בדיסקים למכירה של משחקים בענן.
שינוי במודל גיוס הלקוחות
Engine of Growth
רוב הסטארטאפים מתבססים על שלושה דרכים לגידול בלקוחות: רכישה ממומנת, גידול ויראלי (כאשר לקוח מביא לקוח) ושימור לקוחות (מניעת נטישה של לקוחות קיימים). אפשר לעבור ממיקוד למנוע צמיחה אחד למנוע צמיחה אחר.Dropbox החלה בשיווק ממומן בכדי לרכוש משתמשים ועברה בעיקר לשיווק ויראלי על ידי תמרוץ המשתמשים הקיימים בכדי שיביאו את חבריהם והעניקה להם מקום אחסון נוסף בענן.
שינוי בערך הנתפס
Value Capture
שינוי באופן המוניטיזציה או בדרך שבה יוצרים הכנסות.Uber עברה פיבוט לא רק בסוג המוצר אלא גם במודל העסקי, ועברה למודל של מרקטפלייס. היא גובה אחוזים מהתשלומים עבור הנסיעות.

לסיכום, החלטת לבצע פיבוט היא קשה אבל הכרחית על מנת להשיג מטרות ארוכות טווח. ברגע שהחלטנו לבצע אותו, חשוב להתקדם במהירות ולהתמקד באלמנטים שכן הצליחו עד כה.
למרות שהפיבוט לא ניתן לחיזוי מראש, הוא נפוץ מאוד וצפוי שיקרה ועל כן, לא רק שאין לראות בו כישלון אלא אפילו סוג של הצלחה. זאת משום שמצאנו תובנות חדשות בהתבסס על המגע שלנו עם השוק והגדלנו משמעותית את סיכויי ההצלחה שלנו ברגע שהחלטנו לצאת לפיבוט.