הכנה לפגישת משקיעים

כיצד ניתן להיערך לפגישת משקיעים?

קבלת השקעה מגורם חיצוני אינה משימה קלה. כל השקעה בסטרטאפ טומנת בתוכה סיכון גדול ולכן גם משקיעים פרטיים עורכים בדיקת נאותות למיזם. כמות ואיכות הבדיקות שונות בין משקיע למשקיע, אך, סופו של דבר, רובם ייבחנו שלושה דברים עיקריים: איכות הצוות והכימיה איתו, ההזדמנות העסקית ביחס לשוק והמוצר/השירות עצמו. המשימה שלכם היא לגרום למשקיע להתחבר אליכם ולעולם שלכם, ולהקטין לו את כל הספקות, ועל כן עליכם לספק לו תשובות לכל השאלות שהוא מעלה.

הבשורות הטובות הן שבפגישה עם משקיע, כמו בראיון עבודה, השאלות, בדרך כלל, חוזרות על עצמן וניתן בהחלט לחזות את רובן מראש. הבשורות הפחות טובות הן שלא תמיד יהיה ניתן לחזות מהי תשובה מספקת מבחינת המשקיע. רצוי להגיע למשקיע לאחר שהכנתם מראש את כל החומר הנדרש לבדיקת נאותות: הסכם מייסדים, מסמכי התאגדות הכוללים תקנון והצהרת בעלי מניות, הסכמים עם ספקים ולקוחות, קניין רוחני כמו רישום פטנטים וסימני מסחר , תוכנית עסקית ופיננסית ומסמכים משפטיים רלוונטיים נוספים כגון חוות דעת משפטיות או תביעות שהוגשו. מומלץ לתרגל את הפיץ' בבית ואת השאלות הנפוצות שעליהן כנראה תישאלו.

מהם תשעת הנושאים הכי הנפוצים שישאלו משקיעים?

הכנה נכונה של מצגת משקיעים נוגעת בנקודות המרכזיות שמעניינות משקיעים. סביר להניח הנתונים שתציגו יעוררו שאלות. ריכזתי עבורכם את עשרת הנושאים הכי נפוצים שעליהם סביר להניח שתשאלו:

1. השוק – באיזה שוק אתם פועלים? מה גודלו? מה קצב הגידול שלו? מהי אסטרטגיית החדירה שלכם לשוק? איזה אחוז מתוך השוק תוכלו לכבוש לאחר x חודשים? מהם החסמים השיווקיים העומדים בפניכם?

2. מהי המתחרים הישירים שלכם? היכן מתבטא הבידול שלכם ביחס אליהם? כמה כסף הם גייסו, האם הם מצליחים בפעילות שלהם?
כמו איזה מיזם תרצו להיות? 

3. פידבק מהשוק (טרקשן) – כמה משתמשים/לקוחות יש לכם? האם יש לקוחות משלמים? כיצד הם הגיעו אליכם? האם קיבלתם מהם פידבק? אם כן, מה הפידבק והאם ביצעתם שינויים בהתאם? מהו קצב הגידול האורגני והממומן של הלקוחות/משתמשים שלכם?

4. הצוות – מי הם המייסדים? בעלי המניות, העובדים בשכר? מהי תוכנית הגיוס שלכם בחודשים הקרובים? האם יש לכם ניסיון קודם בתחום? האם הייתם כבר מייסדים או עבדתם בסטרטאפ? מי הם חברי הבורד או היועצים שלכם?

5. קניין רוחני – האם יש לכם קניין רוחני כמו פטנט או סימן מסחר? כיצד תגנו על הקניין הרוחני שלכם? האם קיימת רגולציה בתחום שלכם? האם הצוות והספקים שלכם חתומים על הסכם סודיות?

6. המודל העסקי – מהו המודל או המודלים שעל פיהם אתם פועלים? האם ביצעתם שינויים במודל העסקי לאחר הכניסה שלכם לשוק?  האם יהיו קיימים ערוצי הכנסה נוספים בעתיד?

7. פיננסים – מהי העלות הממוצעת להבאת ליד, משתמש, לקוח משלם? מהי ההכנסה שלכם ממשתמש/לקוח? מהו  מתי אתם צפויים להגיע לאיזון תפעולי? כמה כסף "הבאתם מהבית"? מהם ההוצאות החודשיות שלכם כרגע ולאחר הגיוס?

8. סבב הגיוס – כמה כסף אתם מחפשים לגייס כרגע? לכמה זמן הוא יספיק לכם? למה הוא מיועד (שיווק, פיתוח, חומרי גלם וכו') האם לקחתם הלוואות? האם גייסתם ממשקיעים כסף בעבר? כמה ועבור מה? האם צפוי גיוס נוסף בשלוש השנים הקרובות? איזה סוג משקיעים אתם מחפשים ולמה?

9. תוכנית עבודה – מה הם אבני הדרך בהתפתחות המיזם שלכם? מה עשיתם עד עכשיו?  מהו הסיכון הכי גדול שיגרום לכם ליפול? האם יש דרך למנוע זאת?

לסיכום

כאחד שייצג משקיעים תאגידיים בעבר ובוחן יזמים עבור משקיעים פרטיים בהווה, אני אוכל לסייע לכם להתכונן במספר פגישות בודדות, שבהן נעבור על הדברים הבאים:

א. בחינת מצגת המשקיעים – המבנה, המסר והעיצוב.

ב. איתור מידע רלוונטי על המשקיע, תחומי עניין ומודל ההשקעה שלו.

ג. מעבר על שאלות נפוצות של משקיעים, בחינה ותרגול התשובות.

ד. נדייק את הפיץ', נעבוד על שפת הגוף שלכם, אינטונציית הקול, נעבוד על Storytelling, ונדע לכבוש את קהל היעד בין אלה משקיעים ובין אם אלה שותפים פוטנציאלים.