כיצד לבנות מוצר מותאם לשוק?

התאמה לשוק (Product market fit), היא אחד הגורמים המהותיים בהצלחה של מיזם חדש.  במאמר זה אציע מספר גישות שיעזרו למיזם שלכם להגיע להתאמה מלאה לשוק:

הבנת הצרכים

בגישה היזמית, עלינו לבחון את העולם מנקודת מבטו של הצרכן. הצרכן לא מחפש מוצרים, הוא מחפש פתרונות לצרכים לא ממומשים.

לדוגמא: בטר פלייס הציעה ללקוחות בישראל מכונית חשמלית, שאינה צורכת דלק. החברה שיווקה מוצר שהוא מכונית ללא דלק, ואילו הצרכן חיפש מכונית חסכונית. לכאורה, התאמה מושלמת בין הצורך להיצע, אלא שהצרכן לא טיפש. הצרכן הבין שבמקום לשלם עבור דלק, הוא יצטרך לשלם סכום דומה על דמי מנוי, ולא זאת בלבד, אלא כפי שמתברר הרכב החשמלי מוגבל מאוד בטווח הנסיעה. כך שמנקודת מבטו של הצרכן, בטר פלייס לא סיפקו את הפתרון. 

כדי להבין את הצרכנים, עלינו לתשאל את הלקוחות הפוטנציאליים, להבין את הצרכים שלהם, להבין מי סיפק להם פתרונות לצרכים עד כה, ומדוע הפתרונות הקיימים בשוק אינם מספיק טובים עבורם.

אולי הם נותנים מענה חלקי בלבד?  אולי הם יקרים מדי או מסורבלים מדי?

הפתרון שנציע חייב להיות בעל יתרון יחסי כלשהו: זול יותר, נוח יותר או מלא יותר.

וכאן נבחן את הצרכנים הפוטנציאליים: איזה ערך יש ליתרון  שלנו ביחס המתחרים?

לדוגמא, אם מצאנו דרך לייצר מוצר זול יותר מהמתחרים, עד כמה באמת חשוב לצרכן לקבל פתרון זול יותר? בכמה הוא יותר זול? האם ההפרש הוא באמת משמעותי בעיני הצרכן?

 

הפיבוט

 
 
קריאה נכונה של השוק 

כדי להבין את השוק עלינו, בראש ובראשונה, לתחום אותו ולקבוע באיזו תחום אנחנו פועלים. הדרך לעשות זאת היא להבין מי הצרכן הפוטנציאלי שלנו, ומהי התועלת שנביא לו. כל מי שפונה אל אותו צרכן ומציע לו תועלת חלופית (טובה יותר או פחות) יוגדר כמתחרה.

כאן עלינו להיזהר שלא להגדיר מתחרים על פי מה שהם עושים, אלא על פי התועלת שהם מספקים. הגדרה צרה מדי של השוק, המתמקדת למשל בטכנולוגיה, עלולה להחמיץ את הפוטנציאל הקיים בתחום.  לדוגמא: נניח שפיתחנו תוכנה ארגונית אשר מאפשרת לכל עובד בחברה להעלות קמפיין לגיוס עובדים חדשים ברשתות חברתיות. במבט ראשון, הדבר המתקבל ביותר על הדעת הוא להגדיר את השוק שלנו כשוק של תוכנות ארגוניות לגיוס עובדים ולמצוא את החברות המובילות בתחום. העניין הוא שהפתרון לא קשור בהכרח לטכנולוגיה, ובעיה מסוג כזה יכולה לפתור גם חברת השמה. על כן עלינו להגדיר את השוק במדויק  – שוק של גיוס העובדים.

לעומת זאת, הגדרה רחבה מדי של השוק, כמו הגדרה של השוק שלנו ככל שוק ה- Hr-tech, שגויה לא פחות, ועלולה למפות חברות טכנולוגיה שאינן כלל מתחרות בנו כלל, כגון חברות טכנולוגיה להדרכת עובדים, חישובי שכר או מערכת לתגמול עובדים.

מוצר נישה לעומת מגוון פתרונות

סטרטאפ אינו יכול לספק מגוון גדול של פתרונות מפאת מגבלת התקציב. יוצא מן הכלל הוא אם המיזם פונה לקהל יעד מובהק ומסוים, ואנחנו יכולים להציע לו מגוון פתרונות לצרכים המיוחדים שלו. אפליקציה למאמני כדורגל לדוגמא, יכולה להכיל פתרון כולל למספר תחומים, כגון: מעקב אחר ביצועים של שחקנים, תיק רפואי, היסטוריית משחקים וכו'. במידה ונפנה לקהל יעד שהוא יותר רחב, רצוי להתמקד בפתרון מרכזי אחד, בעל ערך משמעותי.

מדידת הערך

מדידה הערך אינה יכולה להתבסס על תחושות בטן. היא להסתמך על נתוני השוק. את מדידת הערך ניתן לבצע במספר דרכים, ומומלץ לעשות את שלושתם יחדיו:

א. סקרי לקוחות פוטנציאליים, בה נתשאל את הצרכן הפוטנציאלי לצרכיו.

ב. ניתוח מתחריםכדי להבין כיצד מתנהגים הצרכנים של המתחרים בפועל, ועד כמה הפתרונות שהמתחרים מספקים הם משמעותיים.

ג. בדיקה בפועל של מוצר רזה – זוהי בדיקה מהימנה אך דורשת קצת יותר משאבים מבחינת פיתוח ושיווק. חשוב להדגיש כי אין צורך לפתח מוצר מוגמר על מנת לבצע את הבדיקה: גישת המוצר הרזה אומרת שעלינו להתמקד בפיתוח פיצ'רים מרכזיים, אשר יבחנו מול לקוחות אמיתיים בקנה מידה קטן יחסית.

לסיכום

התאמה של מוצר לשוק היא חיונית. נדירים הם המיזמים אשר מציעים מוצר המתאים לצורכי השוק כמו כפפה ליד . עם זאת, השאיפה שלנו היא לייצר מוצר או לספק שירות, אשר יהיה קרוב מאוד לכך. ההתאמה המלאה צריכה להעשות בהדרגה במקביל לפיתוח המוצר הסופי ולאור ההיזון החוזר אשר אנו מקבלים מהשוק.

שיתוף פוסט