פוסטים

מתי הזמן הנכון ביותר לגייס כסף ממשקיעים?

רבים מהיזמים מתמודדים עם קשיי מימון ומודעים לכך שאין מנוס מלגייס כסף ממשקיעים. גיוס הון היא משימה מורכבת, שדורשת הכנה מוקדמת ולא ניתן לבצע אותה מרגע לרגע.  בפוסט זה אציג כיצד יודעים מתי הזמן לגייס כסף לסטארט-אפ שלכם ומאילו טעויות כדאי להימנע.

גיוס הון ממשקיעים הוא אחד מאמצעי המימון של סטארט-אפ. הוא אמנם מאוד נפוץ אך הוא אינו האמצעי היחיד. אפשר גם לגייס הון באמצעות הלוואות, מימון המונים שימוש בהון עצמי. האם גיוס הון הוא תמיד הכרחי?
לא תמיד, במיוחד בתהליך ההקמה והתכנון של הסטארט-אפ, כדאי ואולי גם אין ברירה אלא להתקדם ללא גיוס. קיימים גם יזמים המאמינים בגישה של "בוטסטראפ", בה המימון נעשה רק באמצעות הון עצמי של היזמים ובהמשך מההכנסות השוטפות. יש אמנם לגישה הזאת יתרונות רבים אך בפועל רק מעטים מהיזמים מסוגלים לעמוד באתגר הזה.

אז מתי בעצמם הזמן הכי נכון לגייס הון?

התשובה קשורה לבשלות היזמים ושל המיזם עצמו.

קשה ועד בלתי אפשרי לגייס הון על בסיס רעיון (אלא אם כן אתם יזמים סדרתיים עם רקורד של אקזיטים). ריכזתי חמישה סימנים המעידים שאפשר להתחיל את התהליך של הגיוס:

1. פידבק של השוק

אם קיימות הכנסות משמעותיות, אז בוודאי שזהו פידבק משמעותי. במידה ואנחנו עדיין לא שם, עלינו  להוכיח שיש סימנים של התעניינות במוצר בקרב הלקוחות, הפצה וירלית ברשתות חברתיות או משתמשים חינמים פעילים. זו יכולה להיות עדות של התאמת המוצר לשוק.‍

2. יש מצגת משקיעים מבוססת

מצגת המשקיעים נועדה להיות כלי עזר להצגת המיזם בפני המשקיעים. היא צריכה להיות מבוססת על נתונים אשר מקורם בתוכנית העסקית שהכנו.
מצגת משקיעים ללא הכנה של תוכנית עסקית תהיה בלתי מבוססת או שיהיו חסרים בה שקפים מהותיים.
לדוגמא: סכום הגיוס המבוקש יתבסס על תחזית הכנסות והוצאות שלנו בתוכנית הפיננסית, קצב הגידול של הלקוחות יתבסס על התוכנית השיווקית.
התוכנית השיווקית והפיננסית הן חלק מהותי בתוכנית העסקית.

תזמון לפגישת משקיעים

3.  אתם מתורגלים בהעברת המסרים

מעבר להכנת המצגת, יש לתרגל את העברת המסרים למשקיעים. רצוי לתרגל מענה על שאלות נפוצות, להגביל את זמן ההצגה של המצגת ולקבוע בין היזמים מי מציג מה ומי עונה על מה.
רצוי  לצלם בוידאו של ההצגה שלנו. כך נוכל לראות כיצד אנחנו נראים, מה אנחנו משדרים בשפת הגוף וכיצד עוברים המסרים לצד השני. ברמה המקצועית, המנכ"ל צריך להפגין ידע בסיסי במימון, בטכנולוגיה של המוצר ובתעשייה בה המיזם משתלב וכן להפגין יכולות ניהול ותקשורת בין- אישית על מנת שיאפשרו לו להוביל את הצוות לעמוד באתגרים הרבים שצפויים להם.

4. תפקידי המפתח  מאויישים

להגיע לפגישת משקיעים ללא מנכ"ל או שותף טכנולוגי, לא יביא אתכם רחוק. בדרך-כלל צוות המייסדים מאייש את תפקידי המפתח, באופן כזה שכל אחד יישא תחום אחריות ומומחיות המשלים את זה של חברו. מייסד יחיד ללא צוות יתקשה בדרך-כלל לגייס מכמה סיבות:
א. זה מעורר חשש שקשה למייסד לעבוד עם שותפים או שהוא לא מצליח להביא שותפים מכיוון המיזם שלו פחות מעניין או שהוא חסר יכולות שכנוע.
ב. צוות מייסדים בדרך-כלל יאזן אחד את השני וההחלטות יהיו יותר שקולות.
ג. משקיעים מרגישים שהם צריכים "לשים את כל הביציים בסל אחד" ואם מאיזשהי סיבה, אישית או מקצועית, המייסד היחיד יפרוש, המיזם אבוד וכספם יורד לטמיון.

5. הכנתם מראש "דאטא רום"

רכזו את כל החומרים שיכולים לקחת חלק בתהליך בדיקת הנאותות (Due diligence) בתיקיה אחת בענן. שם ירוכזו מסמכים משפטיים (כמו הסכם מייסדים, רישום חברה ורישום פטנט), התוכנית העסקית, מחקר השוק, מצגת המשקיעים, סקרי שוק, הסכם עם ספקים או לקוחות.
אותם חומרים, יוכלו לעזור לכם במהלך הפגישה אם תצטרכו להציגם לבקשת המשקיע.

לסיכום

תהליך גיוס הון הוא תהליך מורכב שעלול להימשך זמן רב. ככל שנתכונן טוב יותר לתהליך, כך ישנו סיכוי שנצליח לגייס מהר יותר ונחסוך זמן יקר. מומלץ לתרגל באמצעות גורם חיצוני מקצועי אשר יוכל לתת לכם את נקודת המבט של המשקיע. לקריאה נוספת על תהליך ההכנה.
יחד עם זאת, אין תחליף "להשתפתפות" בשטח. קחו בחשבון שהשיחות והפגישות הראשונות עם המשקיעים לא יישאו פרי, ועל כן אנחנו צריכים להתייחס לפגישות האלו כסוג של פגישות תרגול לקראת פגישות המשך.
אם נקבל משוב אמיתי מכל פגישה, נבין מה היה חסר וכיצד נוכל להשתפר לפגישה הבאה, נוכל להפיק ערך רב יותר מכל פגישה. זכרו כי כל פגישה תורמת לכם, גם אם התוצאה הסופית שלה לא תביא בהכרח להשקעה.

שיתוף פוסט

שמונה סוגים שונים של משקיעים

אחד האתגרים המשמעותיים של סטארטאפ הוא לממן את הפעילות העתידית שלו. מקור המימון יכול להיות מההון עצמי של היזמים, מענקים, הלוואות, תרומות או קבלת השקעה ממשקיעים. מה שמייחד משקיע לעומת יתר אמצעי המימון הוא שמשקיע הוא שותף במיזם לכך דבר. הוא קונה את בעלותו היחסית באמצעות מניות.

סוגים של משקיעים

ריכזתי שמונה סוגים של משקיעים אשר שונים זה מזה במקור ההון שלהם, באופי הפעילות וברמת המעורבות שלהם:

  1. משפחה וחברים – כאשר יזמים נמצאים בשלב הרעיון, הסיכוי הגבוה ביותר למימון הפעילות הוא באמצעות אנשים שמכירים וסומכים עליהם. אין כאן יותר מדי הכנה מוקדמת או פגישות רשמיות כמובן. לא תמיד יש חוזים כתובים אלא יותר הבטחות ולכן לעיתים קרובות זה הגיוס הכי קל לביצוע. יחד עם זאת, לא תמיד מומלץ לערב את המכרים הקרובים והמשפחה כי הדבר עלול לייצר חיכוכים בהמשך.
  2. משקיעים פרטיים (אנג'לים) – לרוב אלה יהיו אנשים פרטיים בעלי הון שמעוניינים למנף את ההון שלהם ולהשקיע במיזם שהם מאמינים בהצלחתו. ישנם אנג'לים שהם שותפים שקטים, אשר פחות מעורבים בהתנהלות השוטפת. לעומתם ישנם כאלו המעורבים יותר, שיש להם יכולת לתרום מהידע, הניסיון והקשרים שלהם. האם זה תמיד נכון לחפש אנג'לים אקטיבים? לא בטוח. לפעמים זה גם יכול להיות מעמסה.
  3. קבוצת אנג'לים – אלה הם קבוצה של משקיעים פרטיים אשר בוחנים סטארטאפים ומשקיעים ביחד. חלק מהקבוצות מגבילות את עצמן להשקעות בורטיקלים מסויימים אשר בהם הן מתמחות.
  4. פלטפורמות דיגיטליות של משקיעים כשירים – בישראל פועלות פלטפורמות על בסיס מודל גיוס של 35 ניצעים (ניתן להציע את ההשקעות ל-35 משקיעים בלבד ללא תשקיף על פי חוק ניירות הערך). בין אותן פלטפורמות ניתן למנות את OurCrowd שמאפשרת למשקיעים להצטרף להשקעות החל מ-k$10. וכן את פלטפורמת ExitValley הוותיקה המכילה למעלה מ-20 אלף משקיעים כשירים.
  5. קרנות הון סיכון – בישראל פועלות למעלה מ-300 קרנות הון סיכון ישראליות וזרות. אלה הן חברות המנוהלות על ידי נאמן או מספר שותפים ומגייסות הון ממשקיעים פרטיים ומוסדיים.  מטרתם היא להניב להם תשואה משמעותית על ההון. מכיוון שהן מפזרות את ההון המושקע במספר סטארטאפים, הן מקטינות את הסיכון ויכולות לספוג גם הפסדים.
    לרוב הקרנות ישנם שני שלבים במחזור חייהם: שלב ההשקעה ושלב מימוש הרווחים. בשלב ההשקעה קרנות מנצלות את ההון שגייסו בכדי לבחון ולהשקיע בסטארטאפים בהתאם למדיניות של הקרן. בשלב מימוש הרווחים, הקרנות מנסות להשיג רווח למשקיעים על ידי הנפקת הסטארטאפים בבורסה או מכירת המניות.
  6. פלטפורמות למימון המונים לקהל הרחב – אלה הן פלטפורמות המאפשרות לכל אזרח ישראלי מעל גיל 18 להשקיע בסטארטאפים באמצעות רכז הצעה. לקריאה נוספת.
  7. אקסלרטורים – חברות שנותנות בעיקר תמיכה, ייעוץ, מנטורינג צמוד וחיבורים עסקיים. זאת בתמורה לאחוזים או אופציות להשקעה בדרך-כלל. ההשקעה יכולה להיות כחלק ממסגרת ההשתתפות בתוכנית או כאופציה להשקעה בהמשך. חשוב לדעת כי לא כל האקסלרטורים משקיעים כספים בסטארטאפים.
  8. משקיעים תאגידיים – תאגידים רבים נוקטים במודל החדשנות בפתוחה, בו הם יכולים לאמץ טכנולוגיות של סטארטאפים בשלבים מוקדמים. חלקם אף יתעניינו לבצע רכישה של הסטארטאפ ולמזג את הפעילות שלו באופן מלא לפעילות התאגיד.

לסיכום, ישנם מספר סוגים של משקיעים, אשר לעיתים שמים דגשים שונים זה מזה בתהליך ההשקעה. עליכם לשאול את עצמיכם איזה סוג משקיע יכול להתאים לכם.

שלושה כללי חובה לאיתור משקיע:

הכלל הראשון הוא לפנות למשקיע בתחום שלכם. באופן טבעי, לכל משקיע יש את התחומים (הורטיקלים) שבהם הוא מתחמה בהשקעות ותחומים שהוא פחות מכיר ופחות נוטה להשקיע בהם. חפשו מידע על אותו משקיע ונסו לראות באילו מיזמים הוא השקיע. נסו לבדוק האם אותם מיזמים הם בתחום הפעילות שלכם. כדאי רק לוודא שהם אינם מתחרים ישירים שלכם כי אז ייתכן והוא עלול להיות במצב של ניגוד אינטרסים.

הכלל השני הוא להבין איזה סוג של מיזמים המשקיע מחפש והאם אתם עומדים בקריטריונים. האם אלה מיזמים הפונים לחברות בלבד? האם הם נמצאים בשלב מסויים (למשל לאחר פיתוח או בשלב החדירה לשווקים הבינלאומיים)? מהו הסוויט ספוט שלו (הסכום המועדף להשקעה)? מהם טווחי ההשקעה שלו?

הכלל השלישי הוא לברר כמה שיותר פרטים על האדם שאיתו תפגשו, בין אם הוא המשקיע בעצמו ובין אם הוא מייצג אותו. קל מאוד לברר פרטים על המשקיעים המוסדיים או קרנות הון סיכון. לגבי משקיעים פרטיים, לרוב ניתן למצוא עליהם מידע בשיטוט בגוגל. כמו כן מומלץ לדבר עם סטרטאפים שקיבלו ממנו השקעה. נסו לברר עד כמה הוא פעיל בשנתיים האחרונות, מהו "אני מאמין" שלו? האם יש לו מודל השקעה קבוע? והכי חשוב, כיצד הוא יוכל לתרום לכם מעבר להשקעה כספית עצמה?

אם החלטתם לפנות למשקיע פרטי, פרסמתי בלוג מיוחד בנושא.

שיתוף פוסט

מימון המונים – מה קורה בתחום ולאן זה הולך?

מימון המונים הוא פתרון אלטרנטיבי לגיוס הסטנדרטי מקרנות הון סיכון וממשקיעים פרטיים. הוא פתרון נהדר ליזמים בשלבים מוקדים והחוק כיום בישראל פותח את השוק להשקעה עבור כלל הציבור.

הצורך במימון המונים נולד כתוצאה ממחסור באשראי הניתן ליזמים בתחילת דרכם. המיזם, בשלביו המוקדמים, טומן בחובו סיכון גדול, ויזמים רבים מתקשים לגייס סכומים משמעותיים. השקעות המונים הללו נועדו בכדי להביא אותם לנקודה, בה הם הופכים להיות תחרותיים בשוק החופשי.

רבים מסטרטאפים בשלבים הללו נאלצים לסגור את המיזם שלהם מחוסר מימון. נוצר כאן מלכוד – משקיעים לא ממהרים להשקיע בחברות אשר לא הוכיחו שקיים שוק ממשי עבור המוצר שלהם, והיזמים מתקשים להגיע לשלב הזה בגלל חוסר מימון. בעיה זו אינה אופיינית לישראל אלא בעיה עולמית. 

אחת הדרכים להתמודד עם הבעיה, הייתה להכניס לשוק עוד משקיעים, וכך להגדיל את ההיצע של צד המימון. בארה"ב, החקיקה אפשרה החל מספטמבר 2013, לראשונה לציבור להשקיע בחברות במסגרת של קמפיין לגיוס המונים כנגד הקצעת מניות. זאת בתנאי שהמשקיע עומד במבחן הכנסה שנתית ומשתייך לרף הגבוה (הון של מיליון דולר או הכנסות שנתיות של מעל 200 אלף דולר). החקיקה הזאת לא הביאה את הבשורה המיוחלת וכך במאי 2016, נכנסו תקנות חדשות אשר פתחו את תחום ההשקעות ההמונים לציבור הרחב. וכך, כל כמעט אזרח אמריקאי יכול להשקיע במניות של חברות המשתתפות בקמפיין גיוס המונים. סכום ההשקעה המקסימלי נקבע לפי גובה המשכורת וההון העצמי.

רכזי הצעה בישראל

בישראל, הבשורה הגיע בסוף דצמבר 2017, והוסדרה באמצעות ועדת הכספים של הכנסת. עד אז גיוס הון מהציבור ללא תשקיף, היה אפשרי רק כתרומה או תמורת מוצר עתידי. נכון להיום, ניתן לגייס כסף במימון המונים על ידי ארבעה רכזי הצעה. תמורת ההשקעה מקבלים המשקיעים אגרות חוב או מניות.  רכז הצעה הוא מפעיל פלטפורמה לגיוס המונים באישור הרשות לניירות ערך, והוא אחראי על תפעול הפלטפורמה, שנועדה לתווך בין המשקיעים ליזמים. הוא אחראי לבצע בדיקת נאותות משפטית, לבדוק ההצעות של המיזמים, לפקח מפני תרמית ולנהל רישום של המידע במרשם ניירות הערך של החברה.

 כל חברה ישראלית רשאית לגייס עד 4 מיליון שקלים ללא הגבלה ומיליון שקל נוסף בתנאי שיש משקיע מוביל. אותו משקיע מוביל חייב להשקיע לפחות 400 אלף שקל. מיליון שקלים נוספים ניתן לגייס לאחר בדיקה של הרשות לחדשנות או הרשות לעסקים קטנים. 

 סכום ההשקעה המקסימלי אצל אדם פרטי מוגבל לפי מספר מדרגות על פי הכנסתו המוצהרת. משקיעים כשירים, לעומת זאת, אינם מוגבלים.

 

מימון המונים

 
 
שלושת רכזי ההצעה נכון ליוני 2019 הם:

 פיפלביז עסקים חברתיים בע"מ – רכז ההצעה הראשון בישראל, שנוסד כבר ב-2015. עד כה הושקעו 47.5 מיליון ₪ ב-36 חברות.

 פאנד איט – רכז הצעה שהוקם על ידי headstart. האתר עלה לאוויר בתחילת 2017 וגיוסו עד היום עסקאות בשווי של למעלה מ-60 מיליון שקל.

 טוגדר חדשנות עסקית – פלטפורמה חדשה יחסית. עד כה גייסו 12 מיליון שקל לשלושה מיזמים.

נוסף לחברות אלה, פועלת פלטפורמה Exitvalley מתוקף חוק ניירות ערך (1968) אשר קובע פטור מחובת פרסום תשקיף במקרים בהם יש  עד 35 משקיעים לא כשירים. 

לסיכום, תחום גיוס ההמונים עדיין בשלבי התפתחות וכנראה שאנחנו צפויים לראות עוד ועוד רכזי הצעה בשנים הקרובות. זה בשורה טובה לסטרטאפים בישראל היות והגדלת ההיצע תוריד את מחירי העמלות בשל התחרותיות ותתאים לביקוש ההון ההולך וגובר בקרב מיזמים בשלבים מוקדמים. 

שיתוף פוסט