בניית תוכנית עסקית

התוכנית העסקית היא מסמך ניהולי, המציג תמונה נרחבת של המיזם ממספר בחינות: טכנולוגית, שיווקית, כלכלית ותפעולית.  היא מיועדת ליזמים עצמם לשם היערכות מקדימה ותיאום ציפיות ביניהם וכן לצורך גיוס המימון, בין אם בהלוואה ובין אם ממשקיעים. התוכנית נחוצה לשם בניית מפת דרכים עבור היזמים. היא מחייבת את היזמים לחשוב על כל ההיבטים הצפויים להיקרות בדרכם ומכינה אותם להתמודד עם תרחישים שונים, אופטימיים ופסימיים.  תוכנית עסקית היא שלב הכרחי ומשמעותי לפני השקת מיזם כלשהו בכלל וטכנולוגי בפרט.

כתיבת התוכנית העסקית נעשית לאחר ביצוע מחקר השוק ואיפיון המוצר, שכן תוצרי המחקר המחקר והאיפיון הם חלק אינטגרלי מהתוכנית.
מהתוכנית ניתן לגזור את תמצית המנהלים One Pager וכן לבנות על בסיסה את מצגת המשקיעים.

במה שונה תוכנית עסקית המיועדת לעסק רגיל מתכנית עסקית לסטארט אפ?
היות וסטארט אפ פועל ברמת סיכון גבוהה יותר מעסק רגיל, התוכנית העסקית צריכה להוריד את רמת אי הוודאות הנובעת מהפער בין הרצוי למצוי. את הפער מצמצמים באמצעות מידע אובייקטיבי מבוסס על מחקר שוק מעמיק ומתבסס על הבנת צרכי הלקוחות, על גודל, שווי ומגמות בשוק וכן על הכרת המתחרים. על כן בתוכנית עסקית לסטארט אפ המשקל של מחקר השוק יהיה גדול יותר.
חברת סטארט אפ, בדרך כלל, לא מבוססת על הון עצמי בלבד, אלא ממונפת באמצעות משקיעים חיצוניים. לפיכך, התוכנית העסקית מיועדת לעיניהם של המשקיעים הפוטנציאליים ולא רק לצרכים פנימיים. תוכנית עסקית חובבנית עלולה להרתיע אותם מלהשקיע במיזם.
כמו-כן תוחלת הסיכוי – סיכון של סטארט אפ גבוהה יותר. אם עסק רגיל גדל ומתפתח לאט יחסית, הרי שבמיזמים טכנולוגים רבים, מרגע יציאת המוצר לשוק, קצב ההכנסות צפוי לגדול באופן אקספוננציאלי. על כן תחזית ההכנסות תהיה שונה מאשר זו המוצגת למיזם לא טכנולוגי.

 

תוכנית עסקית טובה צריכה לעמוד בחמישה קריטריונים:

קריאה וברורה

כתובה בשפה מקצועית עם ניסוח ברור. המושגים ברורים לצוות המייסד, לשותפים והמשקיעים.

ריאלית ומהימנה

מבוססת על מידע אוביקטיבי ממקורות מהימנים, נתונים מהשוק, הנחות ייסוד הגיוניות, תוכנית פעולה במסגרת התקציב והזמן.

ניתנת ליישום

התוכנית העסקית מכילה תוכנית עבודה מובנית. אבני הדרך ברורים והגיוניים ביחס לזמן, כח האדם והתקציב המוקצה לכל משימה.

מקיפה

התוכנית עוסקת במספר היבטים: טכנולוגיים, שיווקיים, פיננסים ועסקיים.

מעוררת השארה

משלבת בין פרקטיקה לחזון. החזון צריך לכוון את האסטרטגיה של החברה לטווח הארוך ולעורר מוטיבציה בקרב בעלי המניות והעובדים.

מבנה התוכנית העסקית

נהוג לחלק את התוכנית העסקית לחמישה פרקים מרכזיים:
1. תמצית מנהלים.
2. ההזדמנות העסקית.
3. תוכנית פעולה
4. החברה והצוות.
5. התוכנית הפיננסית.

להורדת ראשי פרקים לבניית תוכנית עסקית בעברית לחץ כאן

להורדת ראשי פרקים לבניית תוכנית עסקית באנגלית לחץ כאן

תמצית מנהלים

תמצית המנהלים היא סקירה מהירה של עיקרי התוכנית. למרות שהיא מופיעה בתחילת התוכנית, היא תמיד נכתבת בסיום התוכנית. מטרתה היא לאפשר מבט ממוקד על התוכנית, ולאפשר גם למי שאין בידו זמן לקרוא את כל התוכנית להתרשם מעיקרי הדברים.
רצוי שהיא תכיל את הנקודות הבאות: ההזדמנות העסקית, המוצר/השירות, קהלי יעד, המודל העסקי, האסטרטגיה השיווקית, הבידול מול המתחרים, צוות היזמים וסכום הגיוס המבוקש.

ההזדמנות העסקית

חלק זה מיועד להסביר את ההיתכנות לקיום המיזם ומבוסס בעיקר על תוצרי מחקר השוק שעשינו.
ההזמנות העסקית מורכבת משישה תתי-פרקים:

א. הצורך – דן בביקוש למוצר או לשירות שלנו. כאן אנו שואלים, לאיזו בעיה אנחנו מציעים פתרונות, מיהו קהל היעד שלנו, והאם קיימים מספר קהלי יעד.
אם עשינו סקרים או הסתמכנו על סקרים קודמים, זה המקום להציג את מה שאומרים הסקרים על הצורך למוצר או השירות.

ב.הפתרון – מהו הפתרון המוצע? מדוע הוא עונה על הבעיה או על הצורך? באיזו טכנולוגיה?
 
ג. המודל העסקי – מודל עסקי הוא מושג קונספטואלי שמסביר באיזה אופן העסק יפעל, כיצד יכניס כסף ובאיזה אופן ישיג את המטרות שלו.

הנה מספר דוגמאות למודל עסקי לעסקים לא טכנולוגיים:
יצרן- מייצר מוצרים מחומרי גלם ומוכר אותם למפיץ.

מפיץ סיטונאי – רוכש מוצרים מהיצרן ומוכר אותם לחנויות.
חנות – מפיצה את המוצרים ללקוחות הקצה.

בעל זיכיון – רוכש רישיון עבור הפצה, ייצור או מוניטין מהזכיין בתמורה לדמי זיכיון קבועים או משתנים.

בעסקים מבוססי תוכנה המודלים העסקיים יכולים להיות:
מודל תשלום חודשי עבור מנוי – בדרך כלל יהיו מספר סוגי מנויים אשר יתאימו לכל סוג של לקוח.

מודל פרימיום – מודל עסקי שבו המשתמש אינו משלם על השימוש בתוכנה הבסיסית, אבל יישלם על שימושים מתקדמים יותר.
מודל ecommerce- מכירה מקוונת של מוצרים או שירותים.
מרקטפלייס – זוהי פלטפורמה אינטרנטית המאגדת במקום אחד ספקים רבים ומשווה ביניהם. החברה גובה תשלום של עמלה מהספק כאשר לקוח הקצה סגר עסקה איתו.
פרסום – מכירת שטחי פרסום בצורה ישירה או עקיפה למפרסמים.
מכירת מידע – מודל שבו מעבירים מידע לצד שלישי עבור לקוחות פוטנציאליים. כל לקוח פוטנציאלי נקרא ליד.
מודל אפיליאציה  – מודל שבו אתר מסוים מקדם מכירות של ספק או מספר ספקים. תמורת כל עסקה שלקוח הקצה סוגר, האפיליאט מקבל עמלה.
מודל תרומות – מודל בו משתמש הקצה מקבל ערך ומחליט לתרום מרצונו למיזם. לדוגמא: ויקיפדיה.

ד. השוק – ראשית עלינו להגדיר את השוק באופן מדויק: לדוגמא, אם אנחנו מעוניינים לפתח תוכנה ארגונית, שתדע להשתמש ברשתות החברתיות של כל עובד שיהיה מעוניין, ולפרסם בשם העובד משרות רלוונטיות, אז השוק לא יהיה שוק התוכניות לגיוס עובדים (באשר הוא מצומצם מדי), לא יהיה שוק התוכנות הארגוניות בתחום ה-HR (בהיותו רחב מדי כי הרי יש תוכנות ארגוניות לניהול כוח אדם) אלא השוק יהיה שוק גיוס העובדים. מכאן שהמתחרים שלי יהיו תוכניות ארגוניות לגיוס עובדים וגם חברות השמה, שאינן משתמשות בטכנולוגיה.
גודל שוק – יש לוודא שיש לנו שוק אחד או מספר שווקים מספיק גדולים, שניתן לכמת אותם על פי מחזור עסקאות.

חסמי כניסה – עלינו לזהות חסמים בחדירה לשוק; יכולים להיות חסמים רגולטוריים (חקיקה, פטנטים רשומים, רגולציה של התחום), חסמים טכנולוגיים, הסכמים בלעדיים של המתחרים עם ספקים וכו'. כאן עלינו לוודא שיש לנו אסטרטגיית חדירה לשוק אשר תוכל לחדור את החסמים.

מגמות בשוק- יש לוודא שהשוק אינו בדעיכה, אלא שוק יציב או צומח. עלינו לזהות את קצב הגידול השנתי של השוק ולהבין מה הגורם לצמיחה שלו ובאילו מדינות בעולם הוא פועל. האם מגמת הצמיחה היא כלל עולמית ואם יש אזורים בעולם, שבהם השוק גדל בצורה מהירה יותר.

ה. המתחרים- מתחרה הוא כל מי ש"נוגס" בעוגה של קהל היעד שלי. הוא יכול להיות מתחרה ישיר, אשר מבצע פעילות דומה לשלי ויכול להיות מתחרה עקיף, אשר מספק פתרון שונה לאותם צרכים. אמאזון פריים מתחרה ישירה בנטפליקס, ואילו פלייסטישן היא מתחרה עקיפה של נטפליקס משום שהיא מספקת שירותי בידור לקהל יעד דומה.

ו. החזון – החזון מגדיר כיצד היזמים רואים את המיזם שלהם בעתיד הרחוק. היא מכוונת את אבני הדרך של המיזם כדי להגשים את החזון. החזון מזרים מוטיבציה להמשך פעילות ומעורר השראה בקרב היזמים העובדים ובעלי המניות.
ניסוח החזון צריך להיות קצר, זכיר וברור. הוא צריך לדבר על הפעילות העתידית של החברה ולא על הפעילות העכשווית או כזאת שצפויה להתרחש בזמן הקרוב. את החזון צריך להגדיר באופן מאתגר, כלומר, שיהיה קשה להשגה בטווח הנראה לעין. כדי לנסח אותו, חישבו על מצב שבו המיזם שלכם הופך לחברה המובילה בענף, משנה אותו וגוררת אחריה את כל המתחרים.
רצוי לנסח חזון שיש לו אופק לחולל שינוי אמיתי.

לקריאה נוספת על החזון

 

תוכנית עסקית

 

 

תוכנית פעולה

תוכנית השיווק והמכירות
התוכנית השיווקית נועדה לתכנן, להוציא לפועל ולעקוב אחר הפעילות השיווקית של המיזם. אסטרטגיית שיווק קובעת כיצד ישיג המיזם מטרה ספציפית, חשיפה לדוגמא. תוכנית שיווקית מאגדת בתוכה מספר אסטרטגיות שיווק על מנת להשיג מטרות שונות.
היא כוללת מספר חלקים: הגדרת קהל היעד, הצעת ערך ייחודית USP, תמחור, תוכנית הפצה, חומרי פרסום שיווק פיזיים או דיגיטליים, קידום מכירות, תכנון מערך המכירות, קידום אורגני ברשתות חברתיות ובאתר, שיווק דיגיטלי, שיתופי פעולה עם גורמי חוץ, תוכנית שימור לקוחות, הגדת תקציב השיווק ותחזית מכירות.

אבני הדרך ותוכנית עבודה

אבני דרך הן יעדים חשובים בהתפתחות המיזם. באנגלית הם מכונים KPI key performance indicators והכוונה היא ליעדים ביצועיים המשיגים מטרה עסקית כלשהי. לדוגמא: מכירת 100 יחידות מהמוצר, פיתוח מוצר ראשוני, הגעה למצב של רווחיות תפעולית.
תוכנית עבודה היא תכנון חודשי/רבעוני בו רושמים את הצעדים הנדרשים ממספר היבטים: מצבת כוח אדם, פיתוח המוצר, שיווק ותקציב. אנחנו רושמים כיצד הצעדים שאותם ננקוט יביאו אותנו להתקדמות בהשגת היעד. לדוגמא:
כוח אדם כולל עובדי חברה ופרילנסרים. עלינו לשאול מהי מצגת כח האדם שלנו? כמה עובדים במשרה מלאה? את מי נדרש לגייס כרגע? מהי הגדרת התפקיד של כל עובד ומהו תחום אחריותו?
פיתוח – באיזה שלב נמצא המוצר, מה משימות הפיתוח שעובדים עליהן, מהו התקציב הנדרש.
שיווק – על איזו אסטרטגיית שיווק עובדים עכשיו? מה נדרש לעשות?

החברה והצוות

חלק זה בתוכנית מתייחס למרכיב האנושי של המיזם. עלינו לתכנן את כח האדם הנדרש לצורך הקמת המיזם. המייסדים צריכים להסדיר את מערכת היחסים ביניהם, התפקידים, חלוקת האחוזים, המימון הראשוני של כל אחד, מינוי דירקטוריון וקביעת אופן קבלת ההחלטות בחברה. 
בתוכנית העסקית יש להתייחס אם הוקמה חברה בע"מ, אם נחתם הסכם מייסדים ואם נכתב תקנון לחברה. את כל המסמכים רצוי לצרף כנספח לתוכנית.
רצוי לתכנן גם את הצעדים הבאים הנוגעים לגיוס עובדים לאחר גיוס ההון הראשוני: מי הם אותם עובדים? מה התפקיד שלהם? מה השכר? האם הם יקבלו אופציות או אחוזים במיזם?

התוכנית הפיננסית

התוכנית הפיננסית מביאה בחשבון את ההוצאות ואת ההכנסות של המיזם.
ההכנסות נחלקות לשתיים- ההכנסות ממימון וההכנסות ממכירות השירות/המוצר
את ההוצאות נהוג לחלק לארבעה סוגים: עלות המכר, הוצאות פיתוח, הוצאות אדמיניסטרציה כלליות והוצאות שיווק ופרסום:
עלות המכר – הוצאות הקשורות ישירות לייצור המוצר או לבניית השירות. זה יכול להיות חומרי גלם וכן עלויות שכר של אנשי הייצור.
הוצאות פיתוח – כל ההוצאות הקשורות למחקר ולפיתוח המוצר והשירות.
הוצאות הנהלה והוצאות כלליות: הוצאות שוטפות של העסק אשר לא ניתן לשייך אותם למחלקה ספציפית. כגון: שכירות משרד, עו"ד, ביטוח, משכורות מנכ"ל ומזכירה.
הוצאות שיווק ופרסום – הוצאות הקשורות ישירות לשיווק ולפרסום המוצר, כולל משכורות ובונוסים לאנשי מכירות, שיווק דיגיטלי, מיתוג, אריזה.

אחד האתגרים המרכזיים בתוכנית הפיננסית נוגע לתחזית ההכנסות, שאותה קשה מאוד לנבא.
את התחזית יש לבסס על הנחות ייסוד הגיוניות ומוצקות. לשם כך עלינו להכיר את המתחרים שלנו, ולהיות מודעים לביצועים השיווקיים שלהם, לדוגמא: עלות לליד, אחוזי המרה מליד ללקוח משלם, אחוזי נטישה וכו'. את המסקנות יש לאמץ ולהטמיע בהנחות הייסוד.
כדי לבנות את תחזית ההכנסות עלינו לברר מתי המוצר/השירות ייצא לשוק היות ולא ניתן לייצר הכנסות שאינן מימוניות ללא מכירות.
ברגע שנצא לשוק, עלינו להניח מה יהיה שיעור החדירה לשוק בעוד X זמן.
לאחר מכן, נסתמך על הנתונים הבאים:
1. גודל השוק וקצב הגידול השנתי שלו – חשוב לוודא שיש שוק יציב וגדול שאינו נמצא במגמת דעיכה. אם קצב הגידול השנתי הוא דו ספרתי, זהו סימן מצוין עבורנו.
2. נתח השוק של המתחרים – חשוב שננסה להבין מה נתח השוק של המתחרים המרכזיים ביחס לשוק. לכל מתחרה יש ייחודיות משלו ונישה משלו בתוך השוק, וכאן עלינו לזהות לאיזו נישה נכון לנו להיכנס. עדיף שנכנס לנישה שיש בה פחות מתחרים ולנו יש יתרון תחרותי כלשהו.
3. אסטרטגיית החדירה לשוק – לכל שוק ישנם חסמים. החסמים יכולים להיות טכנולוגיים, פיננסיים, רגולטוריים או שיווקיים. עלינו לזהות אותם ולמצוא כיצד נוכל להתגבר עליהם.
לדוגמא – כאשר קבוצת פלא נדל"ן הקימה בניין משרדים במגדל אלון, היא נכנסה לשוק מאוד רווי של השכרת משרדים. האסטרטגיה השיווקית שלה היא לפנות לקהל יעד של פרילנסרים ויועצים עצמאיים אשר זקוקים למשרד רק לצורך פגישות ולא לצורך עבודה שוטפת. כך יצרו למעשה בידול שיווקי והשכירו את המשרדים על בסיס שעות, ולא על בסיס חודשי קבוע.
4. המשאבים העומדים לרשותנו: תקציב, קשרים, כוח אדם.
כדי לחדור לשוק, אלינו לנצל את כל המשאבים העומדים לרשותנו. תקציב שיווק גדול יוכל לעזור לנו בגיוס אנשי מכירות או בשיווק דיגיטלי רחב היקף. קשרים אישיים יכולים לפתוח דלתות כדי לגייס לקוחות או לבצע שיתופי פעולה עם חברות אחרות. אם ברשתנו אנשי מכירות מיומנים או אנשי פיתוח עסקי מובילים בתחומם, נוכל להשתמש ביכולות הייחודיות שלהם על מנת לזרז את החדירה לשוק.

בהסתמך על הניתוח שעשינו, ולאחר שקלול כלל ההיבטים, נחשב את קצב המכירות הצפוי למוצר שלנו. נהוג להכין את התוכנית הפיננסית כקובץ אקסל אשר יכיל את תזרים המוזמנים לשלוש השנים הקרובות, תחזית הכנסות והוצאות, אבני הדרך בפיתוח, בשיווק בצד הפיננסי ובתכנון כוח האדם. כבסיס להכנת האקסל ניתן להשתמש בתוכנה החינמית הבאה.

לסיכום, כתיבת תוכנית עסקית היא משימה מורכבת שדורשת מאיתנו זמן ומחשבה. אם נבצע אותה באופן הדרגתי ונתקדם על פי סדר הפרקים במתודולוגיה ברורה ועקבית, נוכל להישאר ממוקדים ולא ללכת לאיבוד בין הנתונים הרבים ובשלל המקורות שמצאנו.