אחד האתגרים המשמעותיים של סטארטאפ הוא לממן את הפעילות העתידית שלו. מקור המימון יכול להיות מההון עצמי של היזמים, מענקים, הלוואות, תרומות או קבלת השקעה ממשקיעים. מה שמייחד משקיע לעומת יתר אמצעי המימון הוא שמשקיע הוא שותף במיזם לכך דבר. הוא קונה את בעלותו היחסית באמצעות מניות.
סוגים של משקיעים
ריכזתי שמונה סוגים של משקיעים אשר שונים זה מזה במקור ההון שלהם, באופי הפעילות וברמת המעורבות שלהם:
משפחה וחברים – כאשר יזמים נמצאים בשלב הרעיון, הסיכוי הגבוה ביותר למימון הפעילות הוא באמצעות אנשים שמכירים וסומכים עליהם. אין כאן יותר מדי הכנה מוקדמת או פגישות רשמיות כמובן. לא תמיד יש חוזים כתובים אלא יותר הבטחות ולכן לעיתים קרובות זה הגיוס הכי קל לביצוע. יחד עם זאת, לא תמיד מומלץ לערב את המכרים הקרובים והמשפחה כי הדבר עלול לייצר חיכוכים בהמשך.
משקיעים פרטיים (אנג'לים) – לרוב אלה יהיו אנשים פרטיים בעלי הון שמעוניינים למנף את ההון שלהם ולהשקיע במיזם שהם מאמינים בהצלחתו. ישנם אנג'לים שהם שותפים שקטים, אשר פחות מעורבים בהתנהלות השוטפת. לעומתם ישנם כאלו המעורבים יותר, שיש להם יכולת לתרום מהידע, הניסיון והקשרים שלהם. האם זה תמיד נכון לחפש אנג'לים אקטיבים? לא בטוח. לפעמים זה גם יכול להיות מעמסה.
קבוצת אנג'לים – אלה הם קבוצה של משקיעים פרטיים אשר בוחנים סטארטאפים ומשקיעים ביחד. חלק מהקבוצות מגבילות את עצמן להשקעות בורטיקלים מסויימים אשר בהם הן מתמחות.
פלטפורמות דיגיטליות של משקיעים כשירים – בישראל פועלות פלטפורמות על בסיס מודל גיוס של 35 ניצעים (ניתן להציע את ההשקעות ל-35 משקיעים בלבד ללא תשקיף על פי חוק ניירות הערך). בין אותן פלטפורמות ניתן למנות את OurCrowd שמאפשרת למשקיעים להצטרף להשקעות החל מ-k$10. וכן את פלטפורמת ExitValley הוותיקה המכילה למעלה מ-20 אלף משקיעים כשירים.
קרנות הון סיכון – בישראל פועלות למעלה מ-300 קרנות הון סיכון ישראליות וזרות. אלה הן חברות המנוהלות על ידי נאמן או מספר שותפים ומגייסות הון ממשקיעים פרטיים ומוסדיים. מטרתם היא להניב להם תשואה משמעותית על ההון. מכיוון שהן מפזרות את ההון המושקע במספר סטארטאפים, הן מקטינות את הסיכון ויכולות לספוג גם הפסדים. לרוב הקרנות ישנם שני שלבים במחזור חייהם: שלב ההשקעה ושלב מימוש הרווחים. בשלב ההשקעה קרנות מנצלות את ההון שגייסו בכדי לבחון ולהשקיע בסטארטאפים בהתאם למדיניות של הקרן. בשלב מימוש הרווחים, הקרנות מנסות להשיג רווח למשקיעים על ידי הנפקת הסטארטאפים בבורסה או מכירת המניות.
פלטפורמות למימון המונים לקהל הרחב – אלה הן פלטפורמות המאפשרות לכל אזרח ישראלי מעל גיל 18 להשקיע בסטארטאפים באמצעות רכז הצעה. לקריאה נוספת.
אקסלרטורים – חברות שנותנות בעיקר תמיכה, ייעוץ, מנטורינג צמוד וחיבורים עסקיים. זאת בתמורה לאחוזים או אופציות להשקעה בדרך-כלל. ההשקעה יכולה להיות כחלק ממסגרת ההשתתפות בתוכנית או כאופציה להשקעה בהמשך. חשוב לדעת כי לא כל האקסלרטורים משקיעים כספים בסטארטאפים.
משקיעים תאגידיים – תאגידים רבים נוקטים במודל החדשנות בפתוחה, בו הם יכולים לאמץ טכנולוגיות של סטארטאפים בשלבים מוקדמים. חלקם אף יתעניינו לבצע רכישה של הסטארטאפ ולמזג את הפעילות שלו באופן מלא לפעילות התאגיד.
לסיכום, ישנם מספר סוגים של משקיעים, אשר לעיתים שמים דגשים שונים זה מזה בתהליך ההשקעה. עליכם לשאול את עצמיכם איזה סוג משקיע יכול להתאים לכם.
שלושה כללי חובה לאיתור משקיע:
הכלל הראשון הוא לפנות למשקיע בתחום שלכם. באופן טבעי, לכל משקיע יש את התחומים (הורטיקלים) שבהם הוא מתחמה בהשקעות ותחומים שהוא פחות מכיר ופחות נוטה להשקיע בהם. חפשו מידע על אותו משקיע ונסו לראות באילו מיזמים הוא השקיע. נסו לבדוק האם אותם מיזמים הם בתחום הפעילות שלכם. כדאי רק לוודא שהם אינם מתחרים ישירים שלכם כי אז ייתכן והוא עלול להיות במצב של ניגוד אינטרסים.
הכלל השני הוא להבין איזה סוג של מיזמים המשקיע מחפש והאם אתם עומדים בקריטריונים. האם אלה מיזמים הפונים לחברות בלבד? האם הם נמצאים בשלב מסויים (למשל לאחר פיתוח או בשלב החדירה לשווקים הבינלאומיים)? מהו הסוויט ספוט שלו (הסכום המועדף להשקעה)? מהם טווחי ההשקעה שלו?
הכלל השלישי הוא לברר כמה שיותר פרטים על האדם שאיתו תפגשו, בין אם הוא המשקיע בעצמו ובין אם הוא מייצג אותו. קל מאוד לברר פרטים על המשקיעים המוסדיים או קרנות הון סיכון. לגבי משקיעים פרטיים, לרוב ניתן למצוא עליהם מידע בשיטוט בגוגל. כמו כן מומלץ לדבר עם סטרטאפים שקיבלו ממנו השקעה. נסו לברר עד כמה הוא פעיל בשנתיים האחרונות, מהו "אני מאמין" שלו? האם יש לו מודל השקעה קבוע? והכי חשוב, כיצד הוא יוכל לתרום לכם מעבר להשקעה כספית עצמה?
אם החלטתם לפנות למשקיע פרטי, פרסמתי בלוג מיוחד בנושא.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.pngarielro2021-11-25 11:31:272021-11-28 12:43:55שמונה סוגים שונים של משקיעים
מה מעוררת בכם המילה "אקזיט"? סביר להניח שהצלחה גדולה, חלום שהתגשםוהרבה מאוד כסף. הרבה פעמים המושג הוא חלומם הרטוב של יזמים מתחילים ומהווה מושג נרדף להצלחה של מיזם. אז זהו…שלא תמיד. Wework השלימה לאחרונה הנפקה באמצעות חברת ספאק בשווי של 9 מיליארד דולר. אמנם זה נשמע הרבה, אך צריך לזכור שב-2019 החברה הגישה תשקיף להנפקה לפי שווי של 47 מיליארד דולר.כך, שאקזיט מוצלח זה לא. אם כך, מה קובע הצלחה של סטארטאפ או כל ארגון אחר? התשובה לכך היא סובייקטיבית וכמו בחיים האישיים שלנו, כל אחד מגדיר אחרת הצלחה, וזאת בהתאם לשאיפות שלו. בעולם העסקי, הצלחה נמדדת ביחס לציפיות של בעלי החברה (יזמים ומשקיעים). כדי למדוד אותה, נצטרך להשתמש בכלי מדידה ועל כן נצטרך להכיר מספר מושגים ולעמוד על ההבדלים ביניהם: מדדים, יעדים, מדדי ביצוע מרכזיים KPI ו- OKR.
ארבעת כלי המדידה המרכזים
מדד הוא מושג הקשור לביצוע של אופרציה מסויימת. לדוגמא: כמות הגולשים באתר, כמו לקוחות משלמים, הכנסות, רמת שביעות רצון מהשירות וכו'.המדד יכול להיות מדד כמותי או מדד איכותי.
יעד הוא מושג כמותי הנקבע מראש אשר חוזה את רמת הביצוע של אופרציה מסויימת. היעד יכול למדוד גם מדד איכותי אך זאת בתנאי שנגדיר את אופן המדידה בצורה כמותית.
השילוב בין מדדים ויעדים וזמן ביצוע יוצר למעשה את ה-KPI.
KPIs הם ראשי תיבות של Key Performance Indicators, אלו הם מדדי ביצוע מרכזיים שעל פי הם מודד הארגון את ביצועיו. כדי שמדד ייחשב כמדד ביצוע מרכזי, הוא חייב להכיל יעד ספציפי.
מדוע KPIs הם כה חשובים?
החשיבות שלהם נובעת מהיכולת שלהם למדוד הצלחה (עמידה ביעד) ברמה אובייקטיבית. הגדרת היעדים מספקת לעובדים ולמנהלים מדד אחיד, שניתן למדידה בקלות ולא נתון לפרשנות. אם הגדרנו יעד מסויים, כמו קבלת 1,000 לידים מפעולה שיווקית, ולא עמדנו ביעד, ייתכן והפעולה השיווקית לא בוצעה כראוי או שהיעד שהגדרנו לא היה ריאלי. המשמעות לכך, שנצטרך לבצע התאמות בהערכות שלנו או אולי פעולה שיווקית אחרת. בכך מתאפשר לחברה להיות עם אצבע על הדופק ולזהות כשלים במערכת במהירות, אשר תאפשר ירידה לשורש הבעיה וטיפול בה.
להלן מספר דוגמאות ל-KPIsמתחומי פעילות שונים במיזם:
תחום
דוגמא לKPIs בתחום
שיווק ומכירות
כמות לידים כלליים, כמות לידים רלוונטיים, עלות ממוצעת לליד, אחוז המרה, מחזור חיים ממוצע LTV, אחוז אפסייל, כמות לקוחות אקטיביים ברמה חודשית MAU, מחסור מכירות
אחוז תחלופת עובדים, אחוזי נטישת עובדים, אחוז עובדים שבעי רצון, כמות היעדרות עובדים
שירות
כמות תלונות לקוחות, זמני תגובה לפניות, אחוז לקוחות שבעי רצון
מוצר ופיתוח
כמות באגים, זמני טיפול בתקלות, עמידה ביעדי פיתוח
ה-KPIs מבטיחים לארגון את יישום האסטרטגיה שלו בכל רמות הארגון, החל מרמת העובד ועד רמת המנכ"ל. עמידה בהם יכולה לשמש תמריץ לתגמול עובדים ומנהלים.
בכדי ליישם אותם בחברה, עלינו לעמוד בשלושה עקרונות:
קביעת מדדים ויעדים – המדדים חייבים להיות מוגדרים מראש והיעדים חייב להיות ברורים ומדידים. לכל יעד צריכה להינתן מסגרת זמן, בה הוא יימדד. מדידה – שיטת המדידה צריכה להיות מוגדרת מראש ומוסכמת על ידי המנהלים והעובדים. רצוי כי היעדים יהיו ריאליים אך לא קלים מדי להשגה. מעקב ויישום – חייבת להינתן גישה לכל מי שמעורב בתהליך, כך שיוכל לקבל תמונה ברורה היכן הוא עומד. אי עמידה ביעד צריכה להיבחן לעומק והפער בין הביצוע בפועל ליעד צריכה להיות מוסברת.
השימוש ב-KPIs הוא כלי מצויין לניהול ובסופו של דבר הוא מצביע על עמידה או אי עמידה ביעדים. כך נוכל לדעת האם אנו צועדים בכיוון האסטרטגיה שקבענו או לא. החיסרון של ה-KPIs הוא בכך שהם לא יורדים לרמה הטקטית ונותנים מענה לשאלה כיצד להגיע ליעדים. לשם כך, פותחה טכניקת ה-OKR.
OKRs הם ראשי תיבות של Objectives and Key Results. Objective אלה למעשה יעדים מרכזיים שאנו רוצים להציג וkey results הם האמצעים הנדרשים בכדי להשיג את אותם יעדים. בעוד שKPIs עונים על השאלה, האם עמדנו ביעדים שהצבנו לעצמינו ומתמקדים בתוצאה, ה-OKRs עונים על השאלה כיצד נעמוד באותם יעדים, אילו פעולות יביאו אותנו לכך שנעמוד בהם.
בטבלה הבאה הצגתי שלוש דוגמאות למדדים והדגמתי את ההבדלים בין המושגים:
מדד
יעד
KPI
OKR
MRR – זהו מדד חשוב בחברות העובדות במודל של מנוי חודשי. המדד מציג את ההכנסות ממנויים ברמה החודשית.
MRR של $10K לחודש
MRR של $10K לחודש בתוך שנה מהגיוס
MRR של $10K לחודש בתוך שנתיים מהגיוס באמצעות:
גיוס מנהל שיווק
שת"פ עם תאגיד
הגדלת תקציב השיווק ב-50% לאחר שישה חודשים מהגיוס
שוק המטרה
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה בתוך שנתיים מהגיוס
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה באמצעות:
שימוש חינמי במוצר לחודש הראשון
עבודה ישירות מול מפיצים
השקעה של 100$k בשיווק ממומן
שימור עובדים
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30%
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% לשנה הבאה ביחס לשנה הנוכחית
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% באמצעות:
ניהול שיחות משוב עם כל עובד פעם ברבעון
גיבוש ימי כיף מחלקתיים
מתן אפשרות של עבודה מהבית
כלי המדידה הם הכרחיים אך לא כל הארגונים מצליחים ליישם אותם. מדוע?
א. ארגון הוא דינמי. עובדים ומנהלים מתחלפים, האסטרטגיות יכולות להשתנות, המוצרים והשירותים מצטמצמים או מתרחבים, קהל היעד משתנה. לכן כל שינוי יכול להשפיע על כל כלי המדידה. המנכ"ל וההנהלה חייבים לשאול את עצמם האם צריך להוסיף או לגרוע כלי מדידה או האם צריך לעדכן את ה-KPIs , המטרות ואת הטקטיקה לביצוע האסטרטגיה.
ב. המשאבים שאנו זקוקים להם כדי לעמוד ביעדים, לא תמיד זמינים עבורינו באותו זמן שתכננו. לעתים קרובות, לא הצלחנו לגייס את כח האדם בזמן או שהכסף שהוקצה לנו לצורך ביצוע המשימה לא זמין עבורינו.
ג. לעתים הוצב רף יעדים גבוה מדי. זה קורה בדרך כלל כאשר היעדים מונחתים מרמת ההנהלה לרמת העובד הבודד. על כן, רצוי גם להציב יעדים הנגזרים מרמת ביצועי העובד הבודד לרמת החברה בכדי לוודא שיעדי הביצוע ריאליים.
ד. כאשר אין מעקב קבוע אחרי הביצועים, כלי המדידה מאבדים מהחשיבות שלהם. המעקב צריך להתבצע לכל אורך הארגון, החל מרמת העובד הבודד ועד למנכ"ל.
בחברות הייטק גדולות, שימוש בכלי המדידה הוא חשוב והכרחי להצלחה אך מכיוון שהצלחה היא עניין סובייקטיבי שנובעת מהציפיות שהצבנו לעצמינו, לא תמיד קיימת הלימה בין תפיסת ההצלחה של בעלי המניות לזו של עובדי החברה. היכולת של החברה להעביר ולשתף את תחושת ההצלחה בקרב העובדים היא קריטית להמשך צמיחת החברה. בסטארטאפים צעירים שבהם עובדי המפתח ובעלי המניות המרכזיים הם צוות היזמים המייסד, הצלחה מורגשת בפעילות השוטפת באופן כמעט טריוויאלי: בעוד לקוח שהצטרף, בכסף שגוייס ממשקיעים, בשיתוף פעולה חדש שנוצר וכדומה. לעיתים עלולה להיווצר תחושה שאין כרגע צורך בכלי מדידה או שכלי המדידה ייקבעו בהמשך, כאשר נצמח. זו טעות נפוצה שעלולה לפגוע בסיכויי ההצלחה. המשמעות האמיתית של שימוש בכלי מדידה היא יישום טקטי של האסטרטגיה שלנו. אין לכם אסטרטגיה, אין לכם טקטיקה? היא רק אצליכם בראש ולא מיושמת? אתם בבעיה. זה הזמן לפעול לפני שיהיה מאוחר מדי.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.pngarielro2021-11-03 12:13:312021-11-04 12:46:42כיצד ניתן למדוד הצלחה של חברת סטארטאפ?
מקור המונח ספאק הוא מראשי התיבות של Special Purpose Acquisition Company או בעברית חברת רכישה למטרה מיוחדת. זו למעשה חברת אחזקות, שאין לה בשלב הראשון כל פעילות עסקית. מדובר בתהליך הפוך מהנפקה מסורתית, בו קודם מנפיקם חברה בבורסה ורק אחר כך רוכשים חברה ונכנסים לפעילות העסקית. כדי להבין מהי בעצם הפעילות של חברת ספאק, צריך להבין קודם כיצד מתבצעת הנפקה מסורתית של חברה פרטית.
ההבדל מהנפקה מסורתית
כל חברה, המעוניינת לגייס כסף מהציבור, יכולה להנפיק ניירות ערך בבורסה (מניות, איגרות חוב, אופציות וניירות ערך אחרים). בכדי שתוכל לבצע הנפקה היא חייבת לפרסם תשקיף לציבור. התשקיף מחויב את אישור הגופים הרגולטורים במדינה בטרם פרסומו. בתשקיף יש מידע אודות החברה, תחומי פעילותה, תוצאותיה הכספיות, הסיכונים להם היא נחשפת בפעילות, ידע על ניירות הערך המוצעים לציבור, הזכויות הצמודות להם והשימוש שהחברה מייעדת לתמורה שתתקבל מהנפקתם. במקרים רבים, חברות משתמשות בשירותיהם של חתמים אשר דואגים להפצת ניירות הערך לציבור ומשמשים רשת ביטחון למציע אם הציבור לא ייענה לרכישה. החתם בעצם מעניק סוג של ביטוח למציע, בו החתם עצמו ירכוש את החלק הנותר של ניירות הערך אם לא ירכשו על ידי הציבור בשוק הראשוני.
במקרה של חברת ספאק, תהליך ההנפקה הרבה יותר פשוט ומהיר. בתהליך זה מעורבים שלושה גורמים: יזמיo(נקראים באנגלית Sponsers), המשקיעים הראשונים וחברות המטרה. היזמים, אינם מציעים לציבור הזדמנות לקחת חלק בפעילות עסקית מסויימת אלא מציעים לציבור את הניסיון העסקי שלהם ואת היכולת שלהם לאתר הזדמנויות עסקיות טובות. ברגע שנעשית ההנפקה, כ-80% ממניות חברת הספאק, בדרך-כלל, מוצעות לציבור המשקיעים והיתר נשארות מוחזקות על ידי היזמים. לאחר ההנפקה, היזמים מאתרים חברה או חברות פרטיות לצורך רכישה (חברות המטרה). במידה וחברת המטרה וחברת הספאק סיכמו על תנאים, יכולה להתבצע עסקת מיזוג מלא בין שתי החברות או מיזוג חלקי, וזאת כפוף לאישור של כלל בעלי המניות בספאק, במידה וישנה הקצאה של מעל 20% ממניות הספאק. אם אושרה הרכישה, יקבלו היזמים של חברת המטרה מניות בחברת הספאק יחד עם מזומן ואם ישנו גם מיזוג מלא, שם הספאק ישתנה בהתאם לשם חברת המטרה.
מה היתרונות של ספאק ביחס להנפקה מסורתית?
א. תהליך מהיר יותר, שנמשך בממוצע 3-6 חודשים לעומת הנפקה של 12-18 חודשים. ב. שווי חברת המטרה ידוע מראש ונקבע בתהליך משא ומתן עם חברת הספאק ואינו תלוי בביקוש של השוק. ג. היזמים פונים בדרך כלל למשקיעים נוספים בנוסף להון שנצבר אצלם לאחר ההנפקה. ד. חוסך לחברת המטרה הוצאות של פרסום ויחסי ציבור. בהנפקה מסורתית יש צורך להיחשף לציבור הרחב, דבר שלא קיים ברכישת ספאק. ה. היזמים יכולים להעניק ערך מוסף כמו ידע עסקי, תעשייתי וקשרים אישיים.
עם זאת ישנם גם מספר חסרונות במקרה של גיוס דרך ספאק:
א. בדרך כלל 20% מהמניות מוענקות ליזמים ולפעמים גם אופציות רכישה להמשך. זהו נתח משמעותי ממניות חברת המטרה שלא קיים במקרה של הנפקה רגילה. ב. המשקיעים הראשונים יכולים להתנגד לרכישה, רשאים לסגת מההשקעה ולקבל את כספם בחזרה. דבר שידרוש מהיזמים למלא את החסר על ידי הבאת משקיעים נוספים בעסקאות PIPE (שהן עסקאות של משקיעים פרטיים במחיר נמוך יותר ממחיר השוק). ג. בתהליך לא מעורב חתם, אשר מבטיח עמידה בכל הדרישות הרגולטוריות, ובכך מסתכנת חברת המטרה.
השוק בארה"ב
בשל האי ודאות בשווקים בשנתיים האחרונות, מספר הספאקים בארה"ב הגיע ל-248 ב-2020 לעומת 59 בלבד ב-2019. נכון לאמצע ספטמבר 2021, כבר היו 428 גיוסי ספאק. מתחילת השנה ארבע חברות ישראליות הנפיקו באמצעות חברות ספאק: Ironsource, Taboola, Innoviz ו-Hippo. ביחס לשאר החברות הישראליות שהונפקו השנה בוול סטריט באמצעות בהנפקות מסורתיות עד כה, הביצועים פחות טובים.
.
ומה קורה אצלינו בישראל?
רשות ניירות הערך קבעה השנה (2021) את התנאים להנפקת ספאק בבורסה בתל אביב. היא קבעה כללים קשיחים יותר מהרגולציה בשוק האמריקאי ובין השאר מינימום של 70% משקיעים כשירים, מינימום השקעה של היזמים ורוב מיוחד של שני שליש באישור עסקה.
חברת איי ספאק הונפקה בבורסת תל אביב והשלימה גיוס של 400 מיליון שקל באוגוסט. היא הוקמה על קבוצת יזמים מוכרת בשוק ההון ובראשם עומד ירון בלוך (יו"ר חברת כרטיסי האשראי מקס). היזמים מתחייבים לבצע מיזוג עם חברת מטרה בתוך 24 חודשים מההנפקה , ולהשאיר בידם 10% מהמניות בלבד. בתשקיף חברת הספאק, היא פרסמה שתתמקד בחברה עם מנועי צמיחה חזקים בשווי שוק של לפחות 1 מיליארד שקלים.
מה יהיה בהמשך? עדיין מוקדם לדעת, אך נראה שטרנד הנפקות הספאק יישאר איתנו עוד זמן.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.pngarielro2021-10-07 13:26:562024-12-11 08:42:24מהו ספאק? האם הוא עדיף על הנפקה רגילה?
מודל SAAS (software as a service) הוא מודל הפצה של תוכנה הנמכרת כמנוי חודשי. התוכנה נמצאת בענן ללא צורך ברכישה של תוכנה הנמצאת על דיסק או כונן חיצוני. דבר זה חוסך למשתמשים מקום אחסון על השרתים שלהם ומאפשר גמישות רבה יותר בכל מה שקשור לעדכוני תוכנה.
קונקור הייתה חברה אמריקאית שנוסדה ב-1993 ומכרה תוכנה לניהול הוצאות נסיעות לחברות. התוכנה נמכרה כדיסק המיועד להתקנה על השרת של התאגיד הרוכש. החברה נפגעה קשות בעקבות משבר 2001 וכתוצאה מכך החליטה לשנות את מערך ההפצה: ממצב של הפצה באמצעות חנויות מחשבים, היא החלה להפיץ את התוכנה באמצעות האינטרנט במודל SaaS והייתה למעשה חברת הSaaS הראשונה בעולם. מאז הפך המודל לנפוץ ואומץ גם ידי תאגידי ענק כמו מיקרוסופט, אמאזון ואדובה.
מדוע זה קרה? מדוע הפך המודל לשיטת הפצות התוכנה הפופולארית ביותר בעולם?
התשובה לכך קשורה לשתי התפתחויות משמעותיות בעולם התוכנה: א. שיפורים טכנולוגיים – שיפור תשתית רשת האינטרנט, ביכולת אבטחת המידע והוזלת עלויות האחסון בענן, אפשרו לחברות תוכנה להתבסס על תשתיות בשרתי ענן. ב. השירות ההולך וגובר במיקור חוץ, שהפך להיות יותר ויותר נפוץ בארגונים קטנים, בינוניים וגדולים. מיקור החוץ מתבטא לא רק בהעסקת פרילאנסרים אלא גם בשימוש הולך וגובר בתוכנות מדף של חברות תוכנה במקום פיתוח פנימי בתוך הארגון.
מה מאפיין את חברות התוכנה המצליחות המשתמשות במודל SaaS?
חבילה מותאמת אישית לצרכים של כל ארגון. היכולת לבצע קסטומיזציה במהירות וביעילות של מוצר מדף לצרכי הארגון הכרחית להצלחה.
אין התחייבות ארוכת טווח – חברות רבות מציעות הנחה עבור חבילת שירותים על בסיס שנתי, אך יחד עם זאת, משאירות ללקוחות את האופציה לשלם מדי חודש ללא התחייבות, בתשלום חודשי קבוע.
זמן התקנה קצר – חלק מהתוכנות נמצאות על שרתים מרוחקים וכך לא דורשות כלל התקנה. חלק אחר מהתוכנות דורשות התקנה של חלק מהתוכנה על המחשב, על הדפדפן או כפלאג אין בתוכנה אחרת. חשוב שההתקנה תהיה פשוטה יחסית ורצוי שתהיה קצרה ללא תפיסה של נפח אחסון משמעותי.
חווית משתמש – ההנגשה של השימוש בתוכנה למשתמשים היא קריטית. התוכנה חייבת להיות ידידותית ואינטואיטיבית למשתמשים. טכניקות של און בורדינג (הדגמה ויזואלית של פונקציות מרכזיות), סרטון הסבר בוידאו יכולות בהחלט להקל על "עיכול" השימוש בתוכנה.
שירות לקוחות ותמיכה – לא תמיד תהליך הלימוד והטמעה עובד חלק. לכן גם חייבת להיות תמיכה אנושית נאותה למשתמשים.
התנסות – חובת ההוכחה תמיד נמצאת בצד ספק התוכנה, ועל כן בכדי לבחון את ההתאמה של התוכנה לארגון, מומלץ לייצר דמו או לאפשר תקופת זמן ללא תשלום. חלק מהחברות משתמשות גם במודל הפרימיום, כלומר התוכנה מוצעת בחינם אך מוגבלת בפונקציות שלה. הרעיון הוא להרגיל את המשתמשים לשימוש קבוע בתוכנה ולשאוף שהם יחליטו להשתמש בפונקציות המתקדמים בתשלום.
יציבות – לפני שמשחררים גרסה חדשה, יש לוודא היטב שהתוכנה יציבה, ערוכה לכמות מרבית של משתמשים במקביל וללא באגים.
התממשקות לתוכנות נוספות – חשוב לייצר תוכנה אשר יודעת "לדבר" עם תוכנות אחרות, לקבל מידע, למשוך מידע ממקורות אחרים ולא להזיק לתפעול הקיים של התוכנות הקיימות.
שימוש בML על מנת לבצע אופטימיזציה – אחת הדרכים הנפוצות ביותר לשפר את התוכנה היא לייצר אלגוריתם לומד (Machine learning algorithm), תכנות שיאפשר ללמוד ולנתח את פעילות המשתמשים ובהתאם לכך, להתאים את התוכנה טוב יותר לצרכים שלהם.
תמיכה במגוון מכשירים – Multi device – מומלץ לייצר תוכנה שעובדת ומותאמת למספר דפדפנים במחשב אישי, בסמארטפונים ובטאבלטים.
לסיכום, מודל SaaS אומץ תחילה בעיקר על ידי חברות טכנולוגיה ושירותים פיננסית אך חדר לתחומים רבים כמו מערכות ניהול לקוחות, ניהול רכש ושיווק דיגיטלי. כיום, גם בקרב לקוחות פרטיים גובר השימוש במודל וחברות כמו נטפליקס, מיקרוסופט וגוגל מאמצות אותו. במקביל נראה כי מודל ההפצה הישן של התקנות תוכנה מקומיות הולך ונעלם מהעולם. אז בהחלט, אם להפיץ מוצר תוכנה, מודל SaaS בהחלט מומלץ. יחד עם זאת, כדאי להיערך בהתאם ולאמץ את המאפיינים של חברות התוכנה המצליחות כפי שפירטתי בבלוג זה.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.pngarielro2021-05-03 12:15:002021-05-10 09:41:28מהו מודל SaaS ומה הופך אותו לכל כך פופולארי?
משקיעים פרטיים (אנג'לים) הם אנשים בעלי ממון שאותו ירשו אותו או צברו אותו לאורך השנים. חלק היו יזמים בעצמם וחלקם היו שכירים בתפקידים בכירים. הדבר המשותף לכולם הוא שהם מוכנים לקחת סיכון יחד עם היזמים הנכונים ולהשקיע את כספם תמורת האפשרות לקבל החזרי תשואה גבוהים בהתאם לרמת הסיכון שלהם. אנג'לים מקבלים פניות רבות של יזמים, ולכן הם בוררים היטב את ההשקעה שלהם. לפיכך, כאשר אתם מחליטים לגייס מהם כסף, התאזרו בסבלנות כי התהליך עלול להיות ארוך, גוזל זמן ומורכב. חצי הכוס המלאה היא שהפידבקים שתקבלו מהם יהיו, בדרך כלל, חשובים ויוכלו לעזור לכם בקידום המיזם. כמו- כן ככל שתקיימו יותר פגישות, כך תוכלו לשפר את יכולות התקשורת והמכירה שלכם.
בהנחה שאתם מרגישים מוכנים לפנות למשקיעים, בדקתם מי הם אותם משקיעים רלוונטיים, וידאתם שהם עדיין משקיעים פעילים, שהם יכולים להתאים לכם מבחינת השלב בו אתם נמצאים, ההון שאתם מבקשים ופרופיל ההשקעה שלהם, ישנן מגוון דרכים לפנות למשקיעים:
פניה קרה במייל
פניה במייל לאדם שאיננו מכירים נקראת "פניה קרה". הסטטיסטיקה במקרה ואנו מחליטים לפנות למשקיעים באסטרטגיה זו אינה פועלת לטובתנו. רק אחד מתוך חמישה מיילים בממוצע נפתחים. יש לכך שתי סיבות עיקריות: א. מיילים קרים, מקבלים, בדרך-כלל, תיעדוף נמוך. המשקיע יעדיף לפתוח קודם כל מיילים של אנשים מוכרים לו ורק אחר-כך מיילים אחרים. ב. רוב המיילים הקרים לא רלוונטיים למי שמקבל אותם. בין המילים הקרים, יש לא מעט מיילים שיווקיים גנרים, ניוזלטרס ופניות לא רלוונטיות. חלק מהמיילים מגיעים כבר ישירות לתיבת הספאם, כך שייתכן ואותו משקיע, אפילו לא ראה שקיבל מכם מייל.
למרות זאת, בפניה ישירה למשקיע, ישנם גם יתרונות: האחד הוא שהשליטה היא בידיים שלכם, כלומר אתם מחליטים למי לפנות, איך לפנות ומתי לפנות. היתרון שהשני הוא שאינכם חייבים לשלם עמלת תיווך למתווך ההשקעות ("פיינדר") במקרה והשקעה תצא לפועל. אם אתם בוחרים בדרך זו, חשוב להיות מאוד ממוקדים ולשים לב לארבעה היבטים:
א. הנושא של המייל חייב לעורר את תשומת ליבו של המשקיע. הוא צריך להיות כזה שיגרום למשקיע לפתוח את המייל.
ב. מבנה המייל – מייל קצר, שתי פסקאות לכל היותר, רווח בין פסקאות, שימוש בהדגשת מילים חשובות, ורצוי מאוד לצרף One Pager.
ג. התוכן – באיזה תחום אתם פועלים, מה אתם עושים, הבעיה אותה אתם פותרים, גודל השוק, המודל העסקי, הוכחת היתכנות (מדדי טרקשן) וכמה כסף אתם מעוניינים לגייס. למייל זה חשוב לצרף את הOne pager , ששם ניתן להרחיב יותר על הסטארטאפ שלכם.
ד. התאמת המייל למשקיע – חובה לפנות למשקיע באופן אישי. יש להסביר מדוע פניתם דווקא אליו. הסיבות לכך יכולות להיות רבות. לדוגמא: הוא משקיע בתחום שלכם, יש לו ניסיון בתחום, מודל ההשקעה שלו מתאים, יש לו קשרים מתאימים וכו'… כמו-כן כדאי לחפש איזשהו חוט מקשר ביניכם. האם יש בלוג שהוא כתב אשר ניתן להתייחס אליו ולקשר אליו את המיזם שלכם? האם אתם מכירים חלק מחברות שהוא השקיע בהם? האם עבדתם יחד באותה תעשיה? האם אתם מכירים מישהו משותף משם?
קישור באמצעות גורם מתווך
קישור כזה יגדיל את הסיכוי להתייחסות המשקיע לפניה שלכם. אותו גורם יכול להיות רו"ח או העו"ד שלכם או יזם שאתם מכירים. הגורם המקשר יכתוב מייל "אינטרו" – כזה שיציג כל אחד מהצדדים. מכיוון שאתו גורם מכיר את שניכם, ההסתברות "לשידוך" מוצלח גבוהה יותר. גורם מתווך נוסף יכול להיות מתווך השקעות ("פיינדר") שתשכרו את שירותיו. דרך זו, במקרים מסויימים יכולה להיות יעילה אך חשוב להבין האם קיימת היכרות אישית בין המשקיע לפיינדר וכיצד הוא מציג את הסטארטאפ שלכם בפני משקיעים. מניסיוני, ישנם פיינדרים שיכולים לגרום ליותר נזק מתועלת ופניה קרה למשקיע מפיינדר הרבה פחות אפקטיבית מפניה קרה של יזם באופן ישיר.
פניה דרך האתר של המשקיע
זוהי דרך מקובלת וטובה במיוחד כאשר מדובר בקרן בון סיכון או משקיע תאגידי אחר. לרוב האנג'לים אין אתר ייעודי אבל שווה לחפש. נתקלתי גם לא אחת באתרים משקיעים הכוללים טופס מקוון שיש למלא. אם הטופס קיים, המשקיע יעדיף שתפנו באופן הזה.
פניה דרך פלטפורמות השקעה
ישנן פלטפורמות המיועדות לחיפוש משקיעים שונים, כגון Signal ,Angelist, Startup nation finder . החיסרון בפניה דרכם היא שלפעמים המייל של המשקיע במערכת לא מעודכן, וכך הפניה לא מגיעה ליעדה.
התקשרות ישירה לטלפון הנייד של המשקיע
הדרך פניה הזו פחות מקובלת ולא מומלצת. ברוב המקרים לא נתפוס את המשקיע בזמן נוח וגם אם כן, הוא ירצה לקבל עלינו קצת רקע במייל בכדי לבדוק התאמה בסיסית בינכם. אם בכל זאת נרצה לפנות אליו דרך הטלפון, מומלץ לשלוח לו מסרון בווטסאפ ולהציג לו את המיזם בצירוף לינק לאתר או One Pager.
פניה למשקיע בכנס משקיעים
זאת דרך טובה לפנות למשקיע לפני שליחת מייל. אם פגשנו אותו, דיברנו איתו וקיבלנו כרטיס ביקור, סביר להניח שאם נפנה אליו במייל, הוא לא יתעלם מכם. יחד עם זאת, מיותר לצפות שאם גם אנחנו נתנו לו את כרטיס הביקור שלנו, הוא יחזור אלינו. אותו משקיע יהיה עמוס כנראה בפניות של סטארטאפים אחרים. לכן ייתכן שגם אם נפנה אליו ביוזמתנו, ייקח לו הרבה זמן להגיב אבל מניסיוני, תהיה סבירות גבוהה לכך שנקבל ממנו תגובה.
רשתות חברתיות
לינקדאין היא פלטפורמה טובה ומקובלת. חשוב רק לוודא שאותו משקיע שאליו פונים אכן פעיל ברשת. פניה בפייסבוק פחות מומלצת אלא אם כן למשקיע יש דף עסקי שמיועד לכך.
לסיכום
הצגתי מספר דרכים אפשריות לפנות למשקיעים פרטיים. חשוב לזכור כי ללא קשר לדרך הפניה שנבחר, עלינו לנהל מעקב למי פנינו, מתי ומה הייתה התגובה. זאת בכדי שנדע לענות בזמן על כל פניה ושלא נפנה פעמיים לאותו משקיע. לכן אני ממליץ להכין קובץ מעקב באקסל או להשתמש בפלטפרומת CRM כלשהי.
הפניה הראשונה למשקיע נועדה לפתוח לנו דלת. חשוב שנקדיש לה זמן ומחשבה ונכין אותה באופן מקצועי שיכבד אותנו ואת האדם שאליו אנחנו פונים. זכרו כי אין הזדמנות שניה לייצר רושם ראשוני טוב; זה נכון לראיון עבודה, לדייט וגם כמובן לעסקים.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.pngarielro2021-01-14 17:50:132022-02-28 12:16:22כיצד לפנות למשקיעים פרטיים?
בניגוד למה שמקובל לחשוב, רעיונות עסקיים אינם נוצרים "בהבזקים מחשבתיים" אלא בתהליכים עמוקים יותר של חשיבה על צרכים ופתרונות אפשריים. הצרכים הלא ממומשים שלנו הם אינסופיים, ולכן גם הרעיונות לסיפוק הצרכים יהיו אינסופיים. כל פתרון ייצור מענה הולם יותר לצרכים ויבודל בדרך מסוימת מהקיים: מותאם אישית יותר, זול יותר, איכותי יותר או מהנה יותר. אז כיצד נקבל כיוון למציאת רעיון עסקי? כיצד תגיע ההשראה למציאת הרעיון העסקי? להלן מספר דרכים-
עקבו אחרי ה"כאבים" שלכם בשגרה
הביטו על חיי היום-יום שלכם: על שגרת היום, על ההתארגנות בבוקר, על הנסיעה לעבודה, על הקשיים בעבודה, על זוגיות, גידול ילדים. הציפו את הצרכים והכאבים שלכם בכל בעיה קטנה במהלך היום ורשמו את אותה הבעיה. על כל בעיה שרשמנו, עלינו לבחון למי עוד יש בעיה כזו? האם יש הרבה אנשים כמוני עם אותה הבעיה? כיצד הם מתמודדים עם אותה בעיה? מהו הפתרון שלהם? האם אוכל לייצר פתרון טוב יותר?
מצאו צורך קיים שיש לו מענה לא טכנולוגי
במובן מסוים, הטכנולוגיה הופכת את חיינו לפשוטים יותר: קפה ביתי בלחיצת כפתור, גישה לאינטרנט מכל מקום בעולם, פגישות וירטואליות, חנויות מקוונות וכו'. עם זאת, יש תחומים שכמעט ולא השתנו במשך השנים, לדוגמא: הוראה בכיתות לימוד (עד תקופת התחלת הקורונה), שיטת ההצבעה לכנסת, מספרות ומסעדות. אם נבין כיצד הטכנולוגיה יכולה לשפר את התחום ומה החסמים שמונעים את הכנסתה, נוכל לפתח את הרעיון ודרך היישום שלו בתחומים הללו.
שימוש במוצר קיים עבור שוק אחר והתאמתו לשוק
לעתים השימוש המקורי של המוצר משתנה כאשר מתעורר צורך בשוק ללא מענה מתאים, וכדי לענות בצורה מושלמת על הצורך מבצעים התאמות מסוימות. נסו לחשוב על מוצר פופולרי, שניתן לשימוש עבור צורך אחר או שוק אחר. ראו מה קרה בעקבות מגיפת הקורונה? מסיכה כירורגית הפכה ממוצר שמיועד לצוותים רפואיים למוצר שמיועד לכלל האוכלוסייה. כדי להתאים את המוצר למשתמשים רבים, נפתח שוק חדש של מסיכות בד מעוצבות, מגני פנים שקופים, מסכות עם רמת סינון גבוהה, מסיכות לילדים ועוד. דוגמא נוספת היא בתחום המגבונים הלחים. ממוצר המיועד לתינוקות הפכו למוצר פופולרי של מגבוני היגיינה הנשטפים באסלה ומגבוני ניקיון חד פעמיים.
ערכו תצפית על התנהגות אנושית
עקבו אחר תהליכים רכישה – מה גורם לבזבוז זמן ועצבים? מה עולה יותר מדי? לא תמיד קל לנו להביט במראה ולנתח את עצמנו. לפעמים יותר קל לנו להיות צופים מהצד ולראות כיצד מתנהגים אנשים אחרים במצבים מסוימים. אפלקציית "סקיפר" המאפשרת להזמין מקום מראש במסעדות, נולדה בעקבות תצפית על תורים בכניסה למסעדות. אותם תורים גורמים לתסכול בקרב לקוחות. תחושה זו עלולה להעכיר את חוויית הביקור במסעדה ולגרום לויתור עליה.
עקוב אחר מגמות בשוק, ניוזלטר, רשתות חברתיות
אם אתם יודעים באיזה תחום הרעיון העסקי שלכם יעסוק, חובה להכיר את השוק כמה שיותר ולהיחשף לשוק, לחברות בתחום, לפוסטים וכתבות רלוונטיות. ככל שתכירו את הצרכים והלקוחות, כך תוכלו לגבש רעיון מדויק יותר.
שימוש במודל עסקי קיים עבור תעשיה שבה לא קיים המודל העסקי
ישנן דרכים שונות בכדי לייצר הכנסות ולעתים שינוי במודל העסקי בו משתמשים המתחרים, יגרום לקהל חדש להתעניין במוצר.
עד לא מזמן, בשוק השכרות הרכבים, ניתן היה להשכיר רכב ליום אחד או למספר ימים. ההשכרות היו מיועדות בעיקר לתיירים ולאנשי עסקים שמגיעים לביקור מזדמן בארץ. Car2go היא חברה השכרה המשכירה רכבים במודל עסקי שונה מחברות השכרת הרכב הקיימות. היא פונה לשוק אחר והוא לאנשים שזקוקים לרכב לנסיעות מזדמנות קצרות בדרך כלל, ולא באופן קבוע. המודל העסקי הותאם לתשלום שעתי לפי זמן השימוש והקילומטראז' שעברנו ולא לפי מספר ימים. כך הצרכנים יוכלו לצמצם בעלויות ולשלם בדיוק על מה שהם צורכים.
לסיכום, סקרתי בבלוג הזה מספר דרכים בכדי לקבל השראה לרעיון העסקי. רצוי להעלות הרבה רעיונות על התחום בו נרצה להתעסק ולא נתמקד רק ברעיון אחד בשלב הראשון. לאחר שהעלינו רעיונות רבים, נתחיל לצמצם אותם בשיטת האלימינציה עד שנגיע לרעיון שאנחנו הכי שלמים איתו. פתרון זה יצטרך לעבור בדיקת היתכנות, בו יש לבחון את הרעיון על ידי תשאול קהל היעד וכנגד פתרונות אלטרנטיביים העונים על אותו הצורך. לקריאה על בדיקת היתכנות, לחצו כאן.
אם אתם עדיין מגששים באפלה, ואין לכם אפילו כיוון, עצרו רגע, הקשיבו ללב שלכם, לדברים שאתם טובים בהם ומספקים אותכם. משם תתחילו לחפש כיוון. ממליץ לכם לצפות בנאום מעורר השראה של סטיב ג'ובס.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.pngarielro2020-07-10 13:23:082021-05-10 09:43:08כיצד לקבל השראה לרעיון עסקי?
בכתבה אסקור מהי השיטה, במה היא שונה מהגישה מערבית קפיטליסטית קלאסית, וכיצד ניתן ליישם אותה במתודולוגיה לפיתוח רעיון למיזם טכנולוגי.
קאיזן ביפנית היא פירושה "שיפור מתמיד" והיא החלה כמתודולוגיה יפנית לשיפור תהליכי עבודה וייצור.
יפן, לאחר מלחמת העולם השנייה, הייתה צריכה לבנות את הכלכלה שלה מחדש, ובעזרת מומחים אמריקאים בנתה שיטת התייעלות ארגונית שהפכה להיות נפוצה לא רק ביפן אלא גם במקומות אחרים בעולם, כולל ישראל.
הגישה דוגלת בשינויים קטנים בתדירות גבוהה על מנת להתקדם ולייצר שינוי תוספתי משמעותי בארגון, הכולל את כל העובדים בארגון.
הגישה שונה מהגישה המערבית הקלאסית במספר היבטים:
א. במקום להתייעל באמצעות פיטורים של עובדים פחות נחוצים, קאיזן דוגלת בשימוש בכח האדם הקיים וינתובו למקומות שבהן ינוצל בצורה מיטבית.
ב. קאיזן בוחנת תהליכים ולא תוצאות, פחות מתמקדת בחיפוש האשם ויותר מתמקד בניצול מיטבי של מה שקיים.
ג. אם הגישה המערבית מחפשת להגיע למצב אופטימלי, בו יהיה ניצול מירבי של המשאב האנושי ומיקסום הרווח, קאיזן אינה בונה "תקרת זכוכית" – היא פועלת בשיטה מעגלית, כלומר גם אם הארגון הגיע למצב אופטימלי, תמיד יש עוד מקום לשפר תהליכים ולהתייעל.
ד. קאיזן מעודדת יזמות מתוך הארגון ופועלת מלמטה למעלה (מהעובדים להנהלה), בניגוד לגישה המערבית שפועלת מהמקרו למיקרו.
אז מדוע היא הופכת להיות יותר רלוונטית מתמיד?
זאת משום, שהטרנפורמציה הדיגיטלית מנגישה את הידע לכלל העובדים, ובמצב כזה, החסם למומחיות אינו גישה לידע אלא צריכת היידע, יישומו ויצירת מומחיות. ארגונים נבנים על בסיס מומחיות, שהופכת לנכס ממשי כאשר היא משולבת במלואה בתהליכים בארגון. כך הכוח עובר מההנהלה לעובדים, כאשר תפקידה של ההנהלה הוא לייצר סינרגיה של תהליכים בארגון באמצעות בניית תמהיל נכון של שיתוף העובדים הנדרשים לכל תהליך.
את שיטת הקאיזן אפשר ליישם לא רק בתהליכים ארגוניים. ניתן לאמץ את הגישה הזאת על מנת להתייעל גם ברמה האישית והבין-אישית. אני מציע לאמץ את הגישה גם לתחום פיתוח וגיבוש רעיונות למיזמים חדשים.
כאן עלינו להחליף "העובדים" ב"צרכנים". אם נשאל את השאלות הנכונות ונבין את הצרכים שלהם, אנחנו בכיוון הנכון.
את תהליך הגיבוש של הרעיון שלנו, נוכל לתאר על פי שיטת קאיזן:
תשאול הצרכנים: גם אם אנחנו מרגישים שיש לנו רעיון, שנובע מהיותינו צרכנים של אותו שוק, עלינו לתשאל צרכנים נוספים ולברר אילו בעיות או צרכים יש להם, והאם הרעיון לפתרון שלנו, עונה על בעיה שהם ציינו.
רישום הבעיות: בהתאם לתשאול הראשוני שלנו, אנו רושמים את הבעיות שהועלו.
העלאת פתרונות: בהתאם לבעיות, אנחנו מעלים פתרונות אשר נותנים מענה לאותם בעיות.
בחינת הרעיון: נעשה זאת באמצעות סקר צרכנים ונבחן אם הפתרונות שהצענו אכן נותנים מענה לבעיה אחת או יותר, ומהו הערך של הפתרון בעיני הלקוח. מניתוח הסקר, ננסה לזהות מי הוא הצרכן הפוטנציאלי, מה מאפיין אותו?
אימוץ פתרון: אם ניווכח בסקר, שיש לפתרון ערך משמעותי בעיני סגמנט מסויים של צרכנים, נוכל לאמץ את הפתרון בצורה מלאה או חלקית.
מימון המונים הוא פתרון אלטרנטיבי לגיוס הסטנדרטי מקרנות הון סיכון וממשקיעים פרטיים. הוא פתרון נהדר ליזמים בשלבים מוקדים והחוק כיום בישראל פותח את השוק להשקעה עבור כלל הציבור.
הצורך במימון המונים נולד כתוצאה ממחסור באשראי הניתן ליזמים בתחילת דרכם. המיזם, בשלביו המוקדמים, טומן בחובו סיכון גדול, ויזמים רבים מתקשים לגייס סכומים משמעותיים. השקעות המונים הללו נועדו בכדי להביא אותם לנקודה, בה הם הופכים להיות תחרותיים בשוק החופשי.
רבים מסטרטאפים בשלבים הללו נאלצים לסגור את המיזם שלהם מחוסר מימון. נוצר כאן מלכוד – משקיעים לא ממהרים להשקיע בחברות אשר לא הוכיחו שקיים שוק ממשי עבור המוצר שלהם, והיזמים מתקשים להגיע לשלב הזה בגלל חוסר מימון. בעיה זו אינה אופיינית לישראל אלא בעיה עולמית.
אחת הדרכים להתמודד עם הבעיה, הייתה להכניס לשוק עוד משקיעים, וכך להגדיל את ההיצע של צד המימון. בארה"ב, החקיקה אפשרה החל מספטמבר 2013, לראשונה לציבור להשקיע בחברות במסגרת של קמפיין לגיוס המונים כנגד הקצעת מניות. זאת בתנאי שהמשקיע עומד במבחן הכנסה שנתית ומשתייך לרף הגבוה (הון של מיליון דולר או הכנסות שנתיות של מעל 200 אלף דולר). החקיקה הזאת לא הביאה את הבשורה המיוחלת וכך במאי 2016, נכנסו תקנות חדשות אשר פתחו את תחום ההשקעות ההמונים לציבור הרחב. וכך, כל כמעט אזרח אמריקאי יכול להשקיע במניות של חברות המשתתפות בקמפיין גיוס המונים. סכום ההשקעה המקסימלי נקבע לפי גובה המשכורת וההון העצמי.
רכזי הצעה בישראל
בישראל, הבשורה הגיע בסוף דצמבר 2017, והוסדרה באמצעות ועדת הכספים של הכנסת. עד אז גיוס הון מהציבור ללא תשקיף, היה אפשרי רק כתרומה או תמורת מוצר עתידי. נכון להיום, ניתן לגייס כסף במימון המונים על ידי ארבעה רכזי הצעה. תמורת ההשקעה מקבלים המשקיעים אגרות חוב או מניות. רכז הצעה הוא מפעיל פלטפורמה לגיוס המונים באישור הרשות לניירות ערך, והוא אחראי על תפעול הפלטפורמה, שנועדה לתווך בין המשקיעים ליזמים. הוא אחראי לבצע בדיקת נאותות משפטית, לבדוק ההצעות של המיזמים, לפקח מפני תרמית ולנהל רישום של המידע במרשם ניירות הערך של החברה.
כל חברה ישראלית רשאית לגייס עד 4 מיליון שקלים ללא הגבלה ומיליון שקל נוסף בתנאי שיש משקיע מוביל. אותו משקיע מוביל חייב להשקיע לפחות 400 אלף שקל. מיליון שקלים נוספים ניתן לגייס לאחר בדיקה של הרשות לחדשנות או הרשות לעסקים קטנים.
סכום ההשקעה המקסימלי אצל אדם פרטי מוגבל לפי מספר מדרגות על פי הכנסתו המוצהרת. משקיעים כשירים, לעומת זאת, אינם מוגבלים.
שלושת רכזי ההצעה נכון ליוני 2019 הם:
פיפלביז עסקים חברתיים בע"מ – רכז ההצעה הראשון בישראל, שנוסד כבר ב-2015. עד כה הושקעו 47.5 מיליון ₪ ב-36 חברות.
פאנד איט – רכז הצעה שהוקם על ידי headstart. האתר עלה לאוויר בתחילת 2017 וגיוסו עד היום עסקאות בשווי של למעלה מ-60 מיליון שקל.
טוגדר חדשנות עסקית – פלטפורמה חדשה יחסית. עד כה גייסו 12 מיליון שקל לשלושה מיזמים.
נוסף לחברות אלה, פועלת פלטפורמה Exitvalley מתוקף חוק ניירות ערך (1968) אשר קובע פטור מחובת פרסום תשקיף במקרים בהם יש עד 35 משקיעים לא כשירים.
לסיכום, תחום גיוס ההמונים עדיין בשלבי התפתחות וכנראה שאנחנו צפויים לראות עוד ועוד רכזי הצעה בשנים הקרובות. זה בשורה טובה לסטרטאפים בישראל היות והגדלת ההיצע תוריד את מחירי העמלות בשל התחרותיות ותתאים לביקוש ההון ההולך וגובר בקרב מיזמים בשלבים מוקדמים.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.pngarielro2020-05-31 08:56:552021-05-10 09:43:54מימון המונים - מה קורה בתחום ולאן זה הולך?
התאמה לשוק (Product market fit), היא אחד הגורמים המהותיים בהצלחה של מיזם חדש. במאמר זה אציע מספר גישות שיעזרו למיזם שלכם להגיע להתאמה מלאה לשוק:
הבנת הצרכים
בגישה היזמית, עלינו לבחון את העולם מנקודת מבטו של הצרכן. הצרכן לא מחפש מוצרים, הוא מחפש פתרונות לצרכים לא ממומשים.
לדוגמא: בטר פלייס הציעה ללקוחות בישראל מכונית חשמלית, שאינה צורכת דלק. החברה שיווקה מוצר שהוא מכונית ללא דלק, ואילו הצרכן חיפש מכונית חסכונית. לכאורה, התאמה מושלמת בין הצורך להיצע, אלא שהצרכן לא טיפש. הצרכן הבין שבמקום לשלם עבור דלק, הוא יצטרך לשלם סכום דומה על דמי מנוי, ולא זאת בלבד, אלא כפי שמתברר הרכב החשמלי מוגבל מאוד בטווח הנסיעה. כך שמנקודת מבטו של הצרכן, בטר פלייס לא סיפקו את הפתרון.
כדי להבין את הצרכנים, עלינו לתשאל את הלקוחות הפוטנציאליים, להבין את הצרכים שלהם, להבין מי סיפק להם פתרונות לצרכים עד כה, ומדוע הפתרונות הקיימים בשוק אינם מספיק טובים עבורם.
אולי הם נותנים מענה חלקי בלבד? אולי הם יקרים מדי או מסורבלים מדי?
הפתרון שנציע חייב להיות בעל יתרון יחסי כלשהו: זול יותר, נוח יותר או מלא יותר.
וכאן נבחן את הצרכנים הפוטנציאליים: איזה ערך יש ליתרון שלנו ביחס המתחרים?
לדוגמא, אם מצאנו דרך לייצר מוצר זול יותר מהמתחרים, עד כמה באמת חשוב לצרכן לקבל פתרון זול יותר? בכמה הוא יותר זול? האם ההפרש הוא באמת משמעותי בעיני הצרכן?
קריאה נכונה של השוק
כדי להבין את השוק עלינו, בראש ובראשונה, לתחום אותו ולקבוע באיזו תחום אנחנו פועלים. הדרך לעשות זאת היא להבין מי הצרכן הפוטנציאלי שלנו, ומהי התועלת שנביא לו. כל מי שפונה אל אותו צרכן ומציע לו תועלת חלופית (טובה יותר או פחות) יוגדר כמתחרה.
כאן עלינו להיזהר שלא להגדיר מתחרים על פי מה שהם עושים, אלא על פי התועלת שהם מספקים. הגדרה צרה מדי של השוק, המתמקדת למשל בטכנולוגיה, עלולה להחמיץ את הפוטנציאל הקיים בתחום. לדוגמא: נניח שפיתחנו תוכנה ארגונית אשר מאפשרת לכל עובד בחברה להעלות קמפיין לגיוס עובדים חדשים ברשתות חברתיות. במבט ראשון, הדבר המתקבל ביותר על הדעת הוא להגדיר את השוק שלנו כשוק של תוכנות ארגוניות לגיוס עובדים ולמצוא את החברות המובילות בתחום. העניין הוא שהפתרון לא קשור בהכרח לטכנולוגיה, ובעיה מסוג כזה יכולה לפתור גם חברת השמה. על כן עלינו להגדיר את השוק במדויק – שוק של גיוס העובדים.
לעומת זאת, הגדרה רחבה מדי של השוק, כמו הגדרה של השוק שלנו ככל שוק ה- Hr-tech, שגויה לא פחות, ועלולה למפות חברות טכנולוגיה שאינן כלל מתחרות בנו כלל, כגון חברות טכנולוגיה להדרכת עובדים, חישובי שכר או מערכת לתגמול עובדים.
מוצר נישה לעומת מגוון פתרונות
סטרטאפ אינו יכול לספק מגוון גדול של פתרונות מפאת מגבלת התקציב. יוצא מן הכלל הוא אם המיזם פונה לקהל יעד מובהק ומסוים, ואנחנו יכולים להציע לו מגוון פתרונות לצרכים המיוחדים שלו. אפליקציה למאמני כדורגל לדוגמא, יכולה להכיל פתרון כולל למספר תחומים, כגון: מעקב אחר ביצועים של שחקנים, תיק רפואי, היסטוריית משחקים וכו'. במידה ונפנה לקהל יעד שהוא יותר רחב, רצוי להתמקד בפתרון מרכזי אחד, בעל ערך משמעותי.
מדידת הערך
מדידה הערך אינה יכולה להתבסס על תחושות בטן. היא להסתמך על נתוני השוק. את מדידת הערך ניתן לבצע במספר דרכים, ומומלץ לעשות את שלושתם יחדיו:
א. סקרי לקוחות פוטנציאליים, בה נתשאל את הצרכן הפוטנציאלי לצרכיו.
ב. ניתוח מתחרים כדי להבין כיצד מתנהגים הצרכנים של המתחרים בפועל, ועד כמה הפתרונות שהמתחרים מספקים הם משמעותיים.
ג. בדיקה בפועל של מוצר רזה – זוהי בדיקה מהימנה אך דורשת קצת יותר משאבים מבחינת פיתוח ושיווק. חשוב להדגיש כי אין צורך לפתח מוצר מוגמר על מנת לבצע את הבדיקה: גישת המוצר הרזה אומרת שעלינו להתמקד בפיתוח פיצ'רים מרכזיים, אשר יבחנו מול לקוחות אמיתיים בקנה מידה קטן יחסית.
לסיכום
התאמה של מוצר לשוק היא חיונית. נדירים הם המיזמים אשר מציעים מוצר המתאים לצורכי השוק כמו כפפה ליד . עם זאת, השאיפה שלנו היא לייצר מוצר או לספק שירות, אשר יהיה קרוב מאוד לכך. ההתאמה המלאה צריכה להעשות בהדרגה במקביל לפיתוח המוצר הסופי ולאור ההיזון החוזר אשר אנו מקבלים מהשוק.
משבר הקורונה יצר רעידת אדמה, שינוי טקטוני בכל מה שהכרנו עד כה. שינויים טקטוניים משנים את פני השטח וכאשר רעידת האדמה חולפת, מתחילים לספור את הקורבנות. את חלקם ניתן להציל, את חלקם לא.
בעוד כלל המשק מנסה לחזור לשגרה, נראה כי הציבור סיגל לעצמו מציאות החדשה: פגישות בזום במקום פגישות פרונטליות, קניות מחנויות מקוונות במקום חנויות בקניונים, שירותי משלוחים למוצרי חשמל ומכולת, צריכה גבוהה של מוצרי היגנה, מסיכות ומדחומים. הצרכנים, גם כאשר יחזרו לשגרה, לא בטוח שיוותרו כל כך מהר על ההרגלים החדשים שסיגלו לעצמם.
אז כיצד ייראה עולם היזמות הטכנולוגית אחרי משבר הקורונה?
לימודים ועבודה מרחוק
אפליקציית המפגשים זום, הפכה לכלי שימושי עבור בתי ספר, מקומות עבודה, מפגשי עבודה, כנסים ואוניברסיטאות. גוגל ופייסבוק מיהרו בעקבותיה, גוגל פתחה את השימוש באפליקציה שלה Google meet לכל משתמשיה בחינם. פייסבוק השיקה את Facebook messenger room, והציעה למשתמשים שלה שיחות ועידה של עד 50 משתמשים.
בתחום לימודי האון ליין LinkedIn learning, Udemy, Coursera זינקו בכמות החיפושים בגוגל.
אז אין ספק שבתום המשבר נמשיך להיפגש פנים מול פנים, וללמוד בכיתה פרונטלית גם משום שזה הרגל מושרש אצלינו וגם משום שהטכנולוגיה עדיין לא מיצתה את הפוטנציאל שלה בתחום.
אני מעריך שהשימוש בטכנולוגיית למידה ופגישות מרחוק ילך ויגבר יחד עם הלמידה המוקלטת, המאפשרת להוזיל משמעותית את העלות למשתמש.
היו שטענו שהקורונה הביאה לסופה של הגלובליזציה. אותם אנשים כנראה לא הבינו את ההשלכות רחוקות- הטווח של המשבר. היכולת של תאגידים לנהל ארגונים רב לאומיים מעולם לא הייתה קלה יותר. המשבר הוכיח כי ניתן לנהל ארגון ללא צורך בקרבה פיזית בין העובדים. מה שנכון לארגוני ההייטק התברר שנכון גם לעוד הרבה ארגונים אחרים. המשבר "הכריח" עובדים להיחשף ולנצל כלים טכנולוגים שכבר זמינים שנים אחדות, והוכיח גם לטכנופובים שבהם, שהשד לא כל כך נורא.
חנויות מקוונות
אם בעבר החנויות המקוונות היו יותר פריבילגיה של חנויות גדולות, כיום גם עסקים קטנים הבינו שהם חייבים נוכחות דיגיטלית, שמאפשרת הזמנה בלחיצת כפתור. Shopify הפלטפורמה המובילה בעולם בתחום בניית אתרי מסחר, הראתה זינוק חד בחיפושים בגוגל בתקופת הקורונה. עם הגידול בהזמנת מוצרים, יעלה גם השימוש בשירותי המשלוחים הנלווים. למרות ששירותי משלוחים נשמע כתחום בלתי טכנולוגי בעליל, המציאות היא אחרת. חברות תוכנה בתחום הניהול הלוגיסטי יחפשו דרכים לייעל את השירות, רחפנים צפויים לשמש כבלדרים ויהיו בעלי יכולות מתקדמות של זיהוי פנים, אימות חתימה וסריקת תעודות זהות.
שוק העבודה
החברות שהוציאו לחל"ת או פיטרו עובדים, לא ימהרו להחזיר את כולם. המעסיקים ייגלו כי ניתן להסתדר גם בלי החזרת כל העובדים וכך להתייעל ולקזז בהוצאות.
שיעור המובטלים צפוי לגדול בשיעור גבוה יחסית לתקופה של טרם המשבר והמובטלים יצטרכו להתאים את עצמם לשוק העבודה החדש. חברות רבות יעדיפו השמת עובדים גמישה יותר, כלומר, פחות עובדים שכירים ויותר פרילנסרים.
בשוק השכירים, תחלופת העובדים התכופה תשפיע על חברות ההשמה. ייתכן כי תהיה לחברות השמה יותר עבודה אך הריווחיות שלהם צפויה להישחק עקב תגמול נמוך יותר מצד המעסיקים, בשל הזמן ההולך ומתקצר של משך זמן עבודה של שכיר, וכן בשל העובדה שרבים מהחברות יעדיפו להשתמש בכלים טכנולוגיים לאיתור מועמדים, מיון, ראיונות, סינון וקליטה. כלים אלו יעילים יותר וזולים יותר במרבית במקרים, וזאת הזדמנות מצוינת עבור סטרטאפים בתחום למצוא חברות חדשות שמגייסות עובדים.
גיוסי הון
המצב הכלכלי בהחלט יכול להשפיע על גיוסי ההון בטווח הקרוב. ייתכן שקרנות הון סיכון יעדיפו לחזק את חברות הפרוטפוליו שלהם על חשבון השקעות חדשות. ייתכן שמשקיעים פרטיים ישבו על הגדר עד השוק יתייצב. זו לא בשורה מעודדת עבור סטרטאפים אך מצד שני, דווקא היכולות של יזמים לגלות גמישות, להישאר אופטימיים ולהיות יצירתיים הן אלו שנדרשות כיום כדי להתמודד עם הלא נודע. כך מי שיצלח את המשבר, ייצא מחוזק.
https://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.png00arielrohttps://www.arielrotem.info/wp-content/uploads/2025/02/Startups-booster-300x300.pngarielro2020-05-31 08:34:042022-02-28 12:17:20יזמות אחרי משבר הקורונה
שמונה סוגים שונים של משקיעים
/ב גיוס הון /על ידי arielroאחד האתגרים המשמעותיים של סטארטאפ הוא לממן את הפעילות העתידית שלו. מקור המימון יכול להיות מההון עצמי של היזמים, מענקים, הלוואות, תרומות או קבלת השקעה ממשקיעים. מה שמייחד משקיע לעומת יתר אמצעי המימון הוא שמשקיע הוא שותף במיזם לכך דבר. הוא קונה את בעלותו היחסית באמצעות מניות.
סוגים של משקיעים
ריכזתי שמונה סוגים של משקיעים אשר שונים זה מזה במקור ההון שלהם, באופי הפעילות וברמת המעורבות שלהם:
לרוב הקרנות ישנם שני שלבים במחזור חייהם: שלב ההשקעה ושלב מימוש הרווחים. בשלב ההשקעה קרנות מנצלות את ההון שגייסו בכדי לבחון ולהשקיע בסטארטאפים בהתאם למדיניות של הקרן. בשלב מימוש הרווחים, הקרנות מנסות להשיג רווח למשקיעים על ידי הנפקת הסטארטאפים בבורסה או מכירת המניות.
לסיכום, ישנם מספר סוגים של משקיעים, אשר לעיתים שמים דגשים שונים זה מזה בתהליך ההשקעה. עליכם לשאול את עצמיכם איזה סוג משקיע יכול להתאים לכם.
שלושה כללי חובה לאיתור משקיע:
הכלל הראשון הוא לפנות למשקיע בתחום שלכם. באופן טבעי, לכל משקיע יש את התחומים (הורטיקלים) שבהם הוא מתחמה בהשקעות ותחומים שהוא פחות מכיר ופחות נוטה להשקיע בהם. חפשו מידע על אותו משקיע ונסו לראות באילו מיזמים הוא השקיע. נסו לבדוק האם אותם מיזמים הם בתחום הפעילות שלכם. כדאי רק לוודא שהם אינם מתחרים ישירים שלכם כי אז ייתכן והוא עלול להיות במצב של ניגוד אינטרסים.
הכלל השני הוא להבין איזה סוג של מיזמים המשקיע מחפש והאם אתם עומדים בקריטריונים. האם אלה מיזמים הפונים לחברות בלבד? האם הם נמצאים בשלב מסויים (למשל לאחר פיתוח או בשלב החדירה לשווקים הבינלאומיים)? מהו הסוויט ספוט שלו (הסכום המועדף להשקעה)? מהם טווחי ההשקעה שלו?
הכלל השלישי הוא לברר כמה שיותר פרטים על האדם שאיתו תפגשו, בין אם הוא המשקיע בעצמו ובין אם הוא מייצג אותו. קל מאוד לברר פרטים על המשקיעים המוסדיים או קרנות הון סיכון. לגבי משקיעים פרטיים, לרוב ניתן למצוא עליהם מידע בשיטוט בגוגל. כמו כן מומלץ לדבר עם סטרטאפים שקיבלו ממנו השקעה. נסו לברר עד כמה הוא פעיל בשנתיים האחרונות, מהו "אני מאמין" שלו? האם יש לו מודל השקעה קבוע? והכי חשוב, כיצד הוא יוכל לתרום לכם מעבר להשקעה כספית עצמה?
אם החלטתם לפנות למשקיע פרטי, פרסמתי בלוג מיוחד בנושא.
כיצד ניתן למדוד הצלחה של חברת סטארטאפ?
/ב הצלחה של סטארטאפ /על ידי arielroמה מעוררת בכם המילה "אקזיט"?
סביר להניח שהצלחה גדולה, חלום שהתגשם והרבה מאוד כסף.
הרבה פעמים המושג הוא חלומם הרטוב של יזמים מתחילים ומהווה מושג נרדף להצלחה של מיזם.
אז זהו…שלא תמיד. Wework השלימה לאחרונה הנפקה באמצעות חברת ספאק בשווי של 9 מיליארד דולר. אמנם זה נשמע הרבה, אך צריך לזכור שב-2019 החברה הגישה תשקיף להנפקה לפי שווי של 47 מיליארד דולר. כך, שאקזיט מוצלח זה לא.
אם כך, מה קובע הצלחה של סטארטאפ או כל ארגון אחר?
התשובה לכך היא סובייקטיבית וכמו בחיים האישיים שלנו, כל אחד מגדיר אחרת הצלחה, וזאת בהתאם לשאיפות שלו.
בעולם העסקי, הצלחה נמדדת ביחס לציפיות של בעלי החברה (יזמים ומשקיעים). כדי למדוד אותה, נצטרך להשתמש בכלי מדידה ועל כן נצטרך להכיר מספר מושגים ולעמוד על ההבדלים ביניהם: מדדים, יעדים, מדדי ביצוע מרכזיים KPI ו- OKR.
ארבעת כלי המדידה המרכזים
מדד הוא מושג הקשור לביצוע של אופרציה מסויימת. לדוגמא: כמות הגולשים באתר, כמו לקוחות משלמים, הכנסות, רמת שביעות רצון מהשירות וכו'. המדד יכול להיות מדד כמותי או מדד איכותי.
יעד הוא מושג כמותי הנקבע מראש אשר חוזה את רמת הביצוע של אופרציה מסויימת. היעד יכול למדוד גם מדד איכותי אך זאת בתנאי שנגדיר את אופן המדידה בצורה כמותית.
השילוב בין מדדים ויעדים וזמן ביצוע יוצר למעשה את ה-KPI.
KPIs הם ראשי תיבות של Key Performance Indicators, אלו הם מדדי ביצוע מרכזיים שעל פי הם מודד הארגון את ביצועיו. כדי שמדד ייחשב כמדד ביצוע מרכזי, הוא חייב להכיל יעד ספציפי.
מדוע KPIs הם כה חשובים?
החשיבות שלהם נובעת מהיכולת שלהם למדוד הצלחה (עמידה ביעד) ברמה אובייקטיבית. הגדרת היעדים מספקת לעובדים ולמנהלים מדד אחיד, שניתן למדידה בקלות ולא נתון לפרשנות.
אם הגדרנו יעד מסויים, כמו קבלת 1,000 לידים מפעולה שיווקית, ולא עמדנו ביעד, ייתכן והפעולה השיווקית לא בוצעה כראוי או שהיעד שהגדרנו לא היה ריאלי.
המשמעות לכך, שנצטרך לבצע התאמות בהערכות שלנו או אולי פעולה שיווקית אחרת. בכך מתאפשר לחברה להיות עם אצבע על הדופק ולזהות כשלים במערכת במהירות, אשר תאפשר ירידה לשורש הבעיה וטיפול בה.
להלן מספר דוגמאות ל-KPIs מתחומי פעילות שונים במיזם:
תחום
דוגמא לKPIs בתחום
שיווק ומכירות
כמות לידים כלליים, כמות לידים רלוונטיים, עלות ממוצעת לליד, אחוז המרה, מחזור חיים ממוצע LTV, אחוז אפסייל, כמות לקוחות אקטיביים ברמה חודשית MAU, מחסור מכירות
פיננסי
הכנסה ממוצעת מלקוח ARPU, החזר השקעה ROE, רווח תפעולי, נקודת איזון
משאבי אנוש
אחוז תחלופת עובדים, אחוזי נטישת עובדים, אחוז עובדים שבעי רצון, כמות היעדרות עובדים
שירות
כמות תלונות לקוחות, זמני תגובה לפניות, אחוז לקוחות שבעי רצון
מוצר ופיתוח
כמות באגים, זמני טיפול בתקלות, עמידה ביעדי פיתוח
ה-KPIs מבטיחים לארגון את יישום האסטרטגיה שלו בכל רמות הארגון, החל מרמת העובד ועד רמת המנכ"ל. עמידה בהם יכולה לשמש תמריץ לתגמול עובדים ומנהלים.
בכדי ליישם אותם בחברה, עלינו לעמוד בשלושה עקרונות:
קביעת מדדים ויעדים – המדדים חייבים להיות מוגדרים מראש והיעדים חייב להיות ברורים ומדידים. לכל יעד צריכה להינתן מסגרת זמן, בה הוא יימדד.
מדידה – שיטת המדידה צריכה להיות מוגדרת מראש ומוסכמת על ידי המנהלים והעובדים. רצוי כי היעדים יהיו ריאליים אך לא קלים מדי להשגה.
מעקב ויישום – חייבת להינתן גישה לכל מי שמעורב בתהליך, כך שיוכל לקבל תמונה ברורה היכן הוא עומד. אי עמידה ביעד צריכה להיבחן לעומק והפער בין הביצוע בפועל ליעד צריכה להיות מוסברת.
השימוש ב-KPIs הוא כלי מצויין לניהול ובסופו של דבר הוא מצביע על עמידה או אי עמידה ביעדים. כך נוכל לדעת האם אנו צועדים בכיוון האסטרטגיה שקבענו או לא.
החיסרון של ה-KPIs הוא בכך שהם לא יורדים לרמה הטקטית ונותנים מענה לשאלה כיצד להגיע ליעדים. לשם כך, פותחה טכניקת ה-OKR.
OKRs הם ראשי תיבות של Objectives and Key Results.
Objective אלה למעשה יעדים מרכזיים שאנו רוצים להציג וkey results הם האמצעים הנדרשים בכדי להשיג את אותם יעדים.
בעוד שKPIs עונים על השאלה, האם עמדנו ביעדים שהצבנו לעצמינו ומתמקדים בתוצאה, ה-OKRs עונים על השאלה כיצד נעמוד באותם יעדים, אילו פעולות יביאו אותנו לכך שנעמוד בהם.
בטבלה הבאה הצגתי שלוש דוגמאות למדדים והדגמתי את ההבדלים בין המושגים:
מדד
יעד
KPI
OKR
MRR – זהו מדד חשוב בחברות העובדות במודל של מנוי חודשי. המדד מציג את ההכנסות ממנויים ברמה החודשית.
MRR של $10K לחודש
MRR של $10K לחודש בתוך שנה מהגיוס
שוק המטרה
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה בתוך שנתיים מהגיוס
חדירה ל-5% מנתח שוק המטרה באמצעות:
שימור עובדים
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30%
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% לשנה הבאה ביחס לשנה הנוכחית
הקטנה של עזיבת העובדים ב-30% באמצעות:
כלי המדידה הם הכרחיים אך לא כל הארגונים מצליחים ליישם אותם. מדוע?
א. ארגון הוא דינמי. עובדים ומנהלים מתחלפים, האסטרטגיות יכולות להשתנות, המוצרים והשירותים מצטמצמים או מתרחבים, קהל היעד משתנה. לכן כל שינוי יכול להשפיע על כל כלי המדידה. המנכ"ל וההנהלה חייבים לשאול את עצמם האם צריך להוסיף או לגרוע כלי מדידה או האם צריך לעדכן את ה-KPIs , המטרות ואת הטקטיקה לביצוע האסטרטגיה.
ב. המשאבים שאנו זקוקים להם כדי לעמוד ביעדים, לא תמיד זמינים עבורינו באותו זמן שתכננו. לעתים קרובות, לא הצלחנו לגייס את כח האדם בזמן או שהכסף שהוקצה לנו לצורך ביצוע המשימה לא זמין עבורינו.
ג. לעתים הוצב רף יעדים גבוה מדי. זה קורה בדרך כלל כאשר היעדים מונחתים מרמת ההנהלה לרמת העובד הבודד. על כן, רצוי גם להציב יעדים הנגזרים מרמת ביצועי העובד הבודד לרמת החברה בכדי לוודא שיעדי הביצוע ריאליים.
ד. כאשר אין מעקב קבוע אחרי הביצועים, כלי המדידה מאבדים מהחשיבות שלהם. המעקב צריך להתבצע לכל אורך הארגון, החל מרמת העובד הבודד ועד למנכ"ל.
בחברות הייטק גדולות, שימוש בכלי המדידה הוא חשוב והכרחי להצלחה אך מכיוון שהצלחה היא עניין סובייקטיבי שנובעת מהציפיות שהצבנו לעצמינו, לא תמיד קיימת הלימה בין תפיסת ההצלחה של בעלי המניות לזו של עובדי החברה. היכולת של החברה להעביר ולשתף את תחושת ההצלחה בקרב העובדים היא קריטית להמשך צמיחת החברה.
בסטארטאפים צעירים שבהם עובדי המפתח ובעלי המניות המרכזיים הם צוות היזמים המייסד, הצלחה מורגשת בפעילות השוטפת באופן כמעט טריוויאלי: בעוד לקוח שהצטרף, בכסף שגוייס ממשקיעים, בשיתוף פעולה חדש שנוצר וכדומה. לעיתים עלולה להיווצר תחושה שאין כרגע צורך בכלי מדידה או שכלי המדידה ייקבעו בהמשך, כאשר נצמח. זו טעות נפוצה שעלולה לפגוע בסיכויי ההצלחה. המשמעות האמיתית של שימוש בכלי מדידה היא יישום טקטי של האסטרטגיה שלנו. אין לכם אסטרטגיה, אין לכם טקטיקה? היא רק אצליכם בראש ולא מיושמת? אתם בבעיה. זה הזמן לפעול לפני שיהיה מאוחר מדי.
מהו ספאק? האם הוא עדיף על הנפקה רגילה?
/ב ספאק /על ידי arielroמהו ספאק?
מקור המונח ספאק הוא מראשי התיבות של Special Purpose Acquisition Company או בעברית חברת רכישה למטרה מיוחדת. זו למעשה חברת אחזקות, שאין לה בשלב הראשון כל פעילות עסקית. מדובר בתהליך הפוך מהנפקה מסורתית, בו קודם מנפיקם חברה בבורסה ורק אחר כך רוכשים חברה ונכנסים לפעילות העסקית. כדי להבין מהי בעצם הפעילות של חברת ספאק, צריך להבין קודם כיצד מתבצעת הנפקה מסורתית של חברה פרטית.
ההבדל מהנפקה מסורתית
כל חברה, המעוניינת לגייס כסף מהציבור, יכולה להנפיק ניירות ערך בבורסה (מניות, איגרות חוב, אופציות וניירות ערך אחרים).
בכדי שתוכל לבצע הנפקה היא חייבת לפרסם תשקיף לציבור. התשקיף מחויב את אישור הגופים הרגולטורים במדינה בטרם פרסומו. בתשקיף יש מידע אודות החברה, תחומי פעילותה, תוצאותיה הכספיות, הסיכונים להם היא נחשפת בפעילות, ידע על ניירות הערך המוצעים לציבור, הזכויות הצמודות להם והשימוש שהחברה מייעדת לתמורה שתתקבל מהנפקתם.
במקרים רבים, חברות משתמשות בשירותיהם של חתמים אשר דואגים להפצת ניירות הערך לציבור ומשמשים רשת ביטחון למציע אם הציבור לא ייענה לרכישה. החתם בעצם מעניק סוג של ביטוח למציע, בו החתם עצמו ירכוש את החלק הנותר של ניירות הערך אם לא ירכשו על ידי הציבור בשוק הראשוני.
במקרה של חברת ספאק, תהליך ההנפקה הרבה יותר פשוט ומהיר. בתהליך זה מעורבים שלושה גורמים: יזמיo(נקראים באנגלית Sponsers), המשקיעים הראשונים וחברות המטרה.
היזמים, אינם מציעים לציבור הזדמנות לקחת חלק בפעילות עסקית מסויימת אלא מציעים לציבור את הניסיון העסקי שלהם ואת היכולת שלהם לאתר הזדמנויות עסקיות טובות. ברגע שנעשית ההנפקה, כ-80% ממניות חברת הספאק, בדרך-כלל, מוצעות לציבור המשקיעים והיתר נשארות מוחזקות על ידי היזמים.
לאחר ההנפקה, היזמים מאתרים חברה או חברות פרטיות לצורך רכישה (חברות המטרה). במידה וחברת המטרה וחברת הספאק סיכמו על תנאים, יכולה להתבצע עסקת מיזוג מלא בין שתי החברות או מיזוג חלקי, וזאת כפוף לאישור של כלל בעלי המניות בספאק, במידה וישנה הקצאה של מעל 20% ממניות הספאק.
אם אושרה הרכישה, יקבלו היזמים של חברת המטרה מניות בחברת הספאק יחד עם מזומן ואם ישנו גם מיזוג מלא, שם הספאק ישתנה בהתאם לשם חברת המטרה.
מה היתרונות של ספאק ביחס להנפקה מסורתית?
א. תהליך מהיר יותר, שנמשך בממוצע 3-6 חודשים לעומת הנפקה של 12-18 חודשים.
ב. שווי חברת המטרה ידוע מראש ונקבע בתהליך משא ומתן עם חברת הספאק ואינו תלוי בביקוש של השוק.
ג. היזמים פונים בדרך כלל למשקיעים נוספים בנוסף להון שנצבר אצלם לאחר ההנפקה.
ד. חוסך לחברת המטרה הוצאות של פרסום ויחסי ציבור. בהנפקה מסורתית יש צורך להיחשף לציבור הרחב, דבר שלא קיים ברכישת ספאק.
ה. היזמים יכולים להעניק ערך מוסף כמו ידע עסקי, תעשייתי וקשרים אישיים.
עם זאת ישנם גם מספר חסרונות במקרה של גיוס דרך ספאק:
א. בדרך כלל 20% מהמניות מוענקות ליזמים ולפעמים גם אופציות רכישה להמשך. זהו נתח משמעותי ממניות חברת המטרה שלא קיים במקרה של הנפקה רגילה.
ב. המשקיעים הראשונים יכולים להתנגד לרכישה, רשאים לסגת מההשקעה ולקבל את כספם בחזרה. דבר שידרוש מהיזמים למלא את החסר על ידי הבאת משקיעים נוספים בעסקאות PIPE (שהן עסקאות של משקיעים פרטיים במחיר נמוך יותר ממחיר השוק).
ג. בתהליך לא מעורב חתם, אשר מבטיח עמידה בכל הדרישות הרגולטוריות, ובכך מסתכנת חברת המטרה.
השוק בארה"ב
בשל האי ודאות בשווקים בשנתיים האחרונות, מספר הספאקים בארה"ב הגיע ל-248 ב-2020 לעומת 59 בלבד ב-2019. נכון לאמצע ספטמבר 2021, כבר היו 428 גיוסי ספאק.
מתחילת השנה ארבע חברות ישראליות הנפיקו באמצעות חברות ספאק: Ironsource, Taboola, Innoviz ו-Hippo. ביחס לשאר החברות הישראליות שהונפקו השנה בוול סטריט באמצעות בהנפקות מסורתיות עד כה, הביצועים פחות טובים.
.
ומה קורה אצלינו בישראל?
רשות ניירות הערך קבעה השנה (2021) את התנאים להנפקת ספאק בבורסה בתל אביב. היא קבעה כללים קשיחים יותר מהרגולציה בשוק האמריקאי ובין השאר מינימום של 70% משקיעים כשירים, מינימום השקעה של היזמים ורוב מיוחד של שני שליש באישור עסקה.
חברת איי ספאק הונפקה בבורסת תל אביב והשלימה גיוס של 400 מיליון שקל באוגוסט. היא הוקמה על קבוצת יזמים מוכרת בשוק ההון ובראשם עומד ירון בלוך (יו"ר חברת כרטיסי האשראי מקס). היזמים מתחייבים לבצע מיזוג עם חברת מטרה בתוך 24 חודשים מההנפקה , ולהשאיר בידם 10% מהמניות בלבד.
בתשקיף חברת הספאק, היא פרסמה שתתמקד בחברה עם מנועי צמיחה חזקים בשווי שוק של לפחות 1 מיליארד שקלים.
מה יהיה בהמשך? עדיין מוקדם לדעת, אך נראה שטרנד הנפקות הספאק יישאר איתנו עוד זמן.
מהו מודל SaaS ומה הופך אותו לכל כך פופולארי?
/ב מודל עסקי /על ידי arielroמודל SAAS (software as a service) הוא מודל הפצה של תוכנה הנמכרת כמנוי חודשי. התוכנה נמצאת בענן ללא צורך ברכישה של תוכנה הנמצאת על דיסק או כונן חיצוני. דבר זה חוסך למשתמשים מקום אחסון על השרתים שלהם ומאפשר גמישות רבה יותר בכל מה שקשור לעדכוני תוכנה.
קונקור הייתה חברה אמריקאית שנוסדה ב-1993 ומכרה תוכנה לניהול הוצאות נסיעות לחברות. התוכנה נמכרה כדיסק המיועד להתקנה על השרת של התאגיד הרוכש. החברה נפגעה קשות בעקבות משבר 2001 וכתוצאה מכך החליטה לשנות את מערך ההפצה: ממצב של הפצה באמצעות חנויות מחשבים, היא החלה להפיץ את התוכנה באמצעות האינטרנט במודל SaaS והייתה למעשה חברת הSaaS הראשונה בעולם. מאז הפך המודל לנפוץ ואומץ גם ידי תאגידי ענק כמו מיקרוסופט, אמאזון ואדובה.
מדוע זה קרה? מדוע הפך המודל לשיטת הפצות התוכנה הפופולארית ביותר בעולם?
התשובה לכך קשורה לשתי התפתחויות משמעותיות בעולם התוכנה:
א. שיפורים טכנולוגיים – שיפור תשתית רשת האינטרנט, ביכולת אבטחת המידע והוזלת עלויות האחסון בענן, אפשרו לחברות תוכנה להתבסס על תשתיות בשרתי ענן.
ב. השירות ההולך וגובר במיקור חוץ, שהפך להיות יותר ויותר נפוץ בארגונים קטנים, בינוניים וגדולים. מיקור החוץ מתבטא לא רק בהעסקת פרילאנסרים אלא גם בשימוש הולך וגובר בתוכנות מדף של חברות תוכנה במקום פיתוח פנימי בתוך הארגון.
מה מאפיין את חברות התוכנה המצליחות המשתמשות במודל SaaS?
חבילה מותאמת אישית לצרכים של כל ארגון. היכולת לבצע קסטומיזציה במהירות וביעילות של מוצר מדף לצרכי הארגון הכרחית להצלחה.
אין התחייבות ארוכת טווח – חברות רבות מציעות הנחה עבור חבילת שירותים על בסיס שנתי, אך יחד עם זאת, משאירות ללקוחות את האופציה לשלם מדי חודש ללא התחייבות, בתשלום חודשי קבוע.
זמן התקנה קצר – חלק מהתוכנות נמצאות על שרתים מרוחקים וכך לא דורשות כלל התקנה. חלק אחר מהתוכנות דורשות התקנה של חלק מהתוכנה על המחשב, על הדפדפן או כפלאג אין בתוכנה אחרת. חשוב שההתקנה תהיה פשוטה יחסית ורצוי שתהיה קצרה ללא תפיסה של נפח אחסון משמעותי.
חווית משתמש – ההנגשה של השימוש בתוכנה למשתמשים היא קריטית. התוכנה חייבת להיות ידידותית ואינטואיטיבית למשתמשים. טכניקות של און בורדינג (הדגמה ויזואלית של פונקציות מרכזיות), סרטון הסבר בוידאו יכולות בהחלט להקל על "עיכול" השימוש בתוכנה.
שירות לקוחות ותמיכה – לא תמיד תהליך הלימוד והטמעה עובד חלק. לכן גם חייבת להיות תמיכה אנושית נאותה למשתמשים.
התנסות – חובת ההוכחה תמיד נמצאת בצד ספק התוכנה, ועל כן בכדי לבחון את ההתאמה של התוכנה לארגון, מומלץ לייצר דמו או לאפשר תקופת זמן ללא תשלום. חלק מהחברות משתמשות גם במודל הפרימיום, כלומר התוכנה מוצעת בחינם אך מוגבלת בפונקציות שלה. הרעיון הוא להרגיל את המשתמשים לשימוש קבוע בתוכנה ולשאוף שהם יחליטו להשתמש בפונקציות המתקדמים בתשלום.
יציבות – לפני שמשחררים גרסה חדשה, יש לוודא היטב שהתוכנה יציבה, ערוכה לכמות מרבית של משתמשים במקביל וללא באגים.
התממשקות לתוכנות נוספות – חשוב לייצר תוכנה אשר יודעת "לדבר" עם תוכנות אחרות, לקבל מידע, למשוך מידע ממקורות אחרים ולא להזיק לתפעול הקיים של התוכנות הקיימות.
שימוש בML על מנת לבצע אופטימיזציה – אחת הדרכים הנפוצות ביותר לשפר את התוכנה היא לייצר אלגוריתם לומד (Machine learning algorithm), תכנות שיאפשר ללמוד ולנתח את פעילות המשתמשים ובהתאם לכך, להתאים את התוכנה טוב יותר לצרכים שלהם.
תמיכה במגוון מכשירים – Multi device – מומלץ לייצר תוכנה שעובדת ומותאמת למספר דפדפנים במחשב אישי, בסמארטפונים ובטאבלטים.
לסיכום, מודל SaaS אומץ תחילה בעיקר על ידי חברות טכנולוגיה ושירותים פיננסית אך חדר לתחומים רבים כמו מערכות ניהול לקוחות, ניהול רכש ושיווק דיגיטלי. כיום, גם בקרב לקוחות פרטיים גובר השימוש במודל וחברות כמו נטפליקס, מיקרוסופט וגוגל מאמצות אותו. במקביל נראה כי מודל ההפצה הישן של התקנות תוכנה מקומיות הולך ונעלם מהעולם.
אז בהחלט, אם להפיץ מוצר תוכנה, מודל SaaS בהחלט מומלץ. יחד עם זאת, כדאי להיערך בהתאם ולאמץ את המאפיינים של חברות התוכנה המצליחות כפי שפירטתי בבלוג זה.
כיצד לפנות למשקיעים פרטיים?
/ב גיוס הון ממשקיעים פרטיים /על ידי arielroמשקיעים פרטיים (אנג'לים) הם אנשים בעלי ממון שאותו ירשו אותו או צברו אותו לאורך השנים. חלק היו יזמים בעצמם וחלקם היו שכירים בתפקידים בכירים. הדבר המשותף לכולם הוא שהם מוכנים לקחת סיכון יחד עם היזמים הנכונים ולהשקיע את כספם תמורת האפשרות לקבל החזרי תשואה גבוהים בהתאם לרמת הסיכון שלהם.
אנג'לים מקבלים פניות רבות של יזמים, ולכן הם בוררים היטב את ההשקעה שלהם. לפיכך, כאשר אתם מחליטים לגייס מהם כסף, התאזרו בסבלנות כי התהליך עלול להיות ארוך, גוזל זמן ומורכב.
חצי הכוס המלאה היא שהפידבקים שתקבלו מהם יהיו, בדרך כלל, חשובים ויוכלו לעזור לכם בקידום המיזם. כמו- כן ככל שתקיימו יותר פגישות, כך תוכלו לשפר את יכולות התקשורת והמכירה שלכם.
בהנחה שאתם מרגישים מוכנים לפנות למשקיעים, בדקתם מי הם אותם משקיעים רלוונטיים, וידאתם שהם עדיין משקיעים פעילים, שהם יכולים להתאים לכם מבחינת השלב בו אתם נמצאים, ההון שאתם מבקשים ופרופיל ההשקעה שלהם, ישנן מגוון דרכים לפנות למשקיעים:
פניה קרה במייל
פניה במייל לאדם שאיננו מכירים נקראת "פניה קרה". הסטטיסטיקה במקרה ואנו מחליטים לפנות למשקיעים באסטרטגיה זו אינה פועלת לטובתנו. רק אחד מתוך חמישה מיילים בממוצע נפתחים. יש לכך שתי סיבות עיקריות:
א. מיילים קרים, מקבלים, בדרך-כלל, תיעדוף נמוך. המשקיע יעדיף לפתוח קודם כל מיילים של אנשים מוכרים לו ורק אחר-כך מיילים אחרים.
ב. רוב המיילים הקרים לא רלוונטיים למי שמקבל אותם. בין המילים הקרים, יש לא מעט מיילים שיווקיים גנרים, ניוזלטרס ופניות לא רלוונטיות. חלק מהמיילים מגיעים כבר ישירות לתיבת הספאם, כך שייתכן ואותו משקיע, אפילו לא ראה שקיבל מכם מייל.
למרות זאת, בפניה ישירה למשקיע, ישנם גם יתרונות: האחד הוא שהשליטה היא בידיים שלכם, כלומר אתם מחליטים למי לפנות, איך לפנות ומתי לפנות. היתרון שהשני הוא שאינכם חייבים לשלם עמלת תיווך למתווך ההשקעות ("פיינדר") במקרה והשקעה תצא לפועל.
אם אתם בוחרים בדרך זו, חשוב להיות מאוד ממוקדים ולשים לב לארבעה היבטים:
א. הנושא של המייל חייב לעורר את תשומת ליבו של המשקיע. הוא צריך להיות כזה שיגרום למשקיע לפתוח את המייל.
ב. מבנה המייל – מייל קצר, שתי פסקאות לכל היותר, רווח בין פסקאות, שימוש בהדגשת מילים חשובות, ורצוי מאוד לצרף One Pager.
ג. התוכן – באיזה תחום אתם פועלים, מה אתם עושים, הבעיה אותה אתם פותרים, גודל השוק, המודל העסקי, הוכחת היתכנות (מדדי טרקשן) וכמה כסף אתם מעוניינים לגייס. למייל זה חשוב לצרף את הOne pager , ששם ניתן להרחיב יותר על הסטארטאפ שלכם.
ד. התאמת המייל למשקיע – חובה לפנות למשקיע באופן אישי. יש להסביר מדוע פניתם דווקא אליו. הסיבות לכך יכולות להיות רבות. לדוגמא: הוא משקיע בתחום שלכם, יש לו ניסיון בתחום, מודל ההשקעה שלו מתאים, יש לו קשרים מתאימים וכו'…
כמו-כן כדאי לחפש איזשהו חוט מקשר ביניכם. האם יש בלוג שהוא כתב אשר ניתן להתייחס אליו ולקשר אליו את המיזם שלכם? האם אתם מכירים חלק מחברות שהוא השקיע בהם? האם עבדתם יחד באותה תעשיה? האם אתם מכירים מישהו משותף משם?
קישור באמצעות גורם מתווך
קישור כזה יגדיל את הסיכוי להתייחסות המשקיע לפניה שלכם. אותו גורם יכול להיות רו"ח או העו"ד שלכם או יזם שאתם מכירים. הגורם המקשר יכתוב מייל "אינטרו" – כזה שיציג כל אחד מהצדדים. מכיוון שאתו גורם מכיר את שניכם, ההסתברות "לשידוך" מוצלח גבוהה יותר.
גורם מתווך נוסף יכול להיות מתווך השקעות ("פיינדר") שתשכרו את שירותיו. דרך זו, במקרים מסויימים יכולה להיות יעילה אך חשוב להבין האם קיימת היכרות אישית בין המשקיע לפיינדר וכיצד הוא מציג את הסטארטאפ שלכם בפני משקיעים. מניסיוני, ישנם פיינדרים שיכולים לגרום ליותר נזק מתועלת ופניה קרה למשקיע מפיינדר הרבה פחות אפקטיבית מפניה קרה של יזם באופן ישיר.
פניה דרך האתר של המשקיע
זוהי דרך מקובלת וטובה במיוחד כאשר מדובר בקרן בון סיכון או משקיע תאגידי אחר. לרוב האנג'לים אין אתר ייעודי אבל שווה לחפש. נתקלתי גם לא אחת באתרים משקיעים הכוללים טופס מקוון שיש למלא. אם הטופס קיים, המשקיע יעדיף שתפנו באופן הזה.
פניה דרך פלטפורמות השקעה
ישנן פלטפורמות המיועדות לחיפוש משקיעים שונים, כגון Signal ,Angelist, Startup nation finder . החיסרון בפניה דרכם היא שלפעמים המייל של המשקיע במערכת לא מעודכן, וכך הפניה לא מגיעה ליעדה.
התקשרות ישירה לטלפון הנייד של המשקיע
הדרך פניה הזו פחות מקובלת ולא מומלצת. ברוב המקרים לא נתפוס את המשקיע בזמן נוח וגם אם כן, הוא ירצה לקבל עלינו קצת רקע במייל בכדי לבדוק התאמה בסיסית בינכם. אם בכל זאת נרצה לפנות אליו דרך הטלפון, מומלץ לשלוח לו מסרון בווטסאפ ולהציג לו את המיזם בצירוף לינק לאתר או One Pager.
פניה למשקיע בכנס משקיעים
זאת דרך טובה לפנות למשקיע לפני שליחת מייל. אם פגשנו אותו, דיברנו איתו וקיבלנו כרטיס ביקור, סביר להניח שאם נפנה אליו במייל, הוא לא יתעלם מכם. יחד עם זאת, מיותר לצפות שאם גם אנחנו נתנו לו את כרטיס הביקור שלנו, הוא יחזור אלינו. אותו משקיע יהיה עמוס כנראה בפניות של סטארטאפים אחרים. לכן ייתכן שגם אם נפנה אליו ביוזמתנו, ייקח לו הרבה זמן להגיב אבל מניסיוני, תהיה סבירות גבוהה לכך שנקבל ממנו תגובה.
רשתות חברתיות
לינקדאין היא פלטפורמה טובה ומקובלת. חשוב רק לוודא שאותו משקיע שאליו פונים אכן פעיל ברשת. פניה בפייסבוק פחות מומלצת אלא אם כן למשקיע יש דף עסקי שמיועד לכך.
לסיכום
הצגתי מספר דרכים אפשריות לפנות למשקיעים פרטיים. חשוב לזכור כי ללא קשר לדרך הפניה שנבחר, עלינו לנהל מעקב למי פנינו, מתי ומה הייתה התגובה. זאת בכדי שנדע לענות בזמן על כל פניה ושלא נפנה פעמיים לאותו משקיע. לכן אני ממליץ להכין קובץ מעקב באקסל או להשתמש בפלטפרומת CRM כלשהי.
הפניה הראשונה למשקיע נועדה לפתוח לנו דלת. חשוב שנקדיש לה זמן ומחשבה ונכין אותה באופן מקצועי שיכבד אותנו ואת האדם שאליו אנחנו פונים. זכרו כי אין הזדמנות שניה לייצר רושם ראשוני טוב; זה נכון לראיון עבודה, לדייט וגם כמובן לעסקים.
כיצד לקבל השראה לרעיון עסקי?
/ב השראה לרעיון עסקי /על ידי arielroבניגוד למה שמקובל לחשוב, רעיונות עסקיים אינם נוצרים "בהבזקים מחשבתיים" אלא בתהליכים עמוקים יותר של חשיבה על צרכים ופתרונות אפשריים.
הצרכים הלא ממומשים שלנו הם אינסופיים, ולכן גם הרעיונות לסיפוק הצרכים יהיו אינסופיים.
כל פתרון ייצור מענה הולם יותר לצרכים ויבודל בדרך מסוימת מהקיים: מותאם אישית יותר, זול יותר, איכותי יותר או מהנה יותר.
אז כיצד נקבל כיוון למציאת רעיון עסקי? כיצד תגיע ההשראה למציאת הרעיון העסקי?
להלן מספר דרכים-
עקבו אחרי ה"כאבים" שלכם בשגרה
הביטו על חיי היום-יום שלכם: על שגרת היום, על ההתארגנות בבוקר, על הנסיעה לעבודה, על הקשיים בעבודה, על זוגיות, גידול ילדים. הציפו את הצרכים והכאבים שלכם בכל בעיה קטנה במהלך היום ורשמו את אותה הבעיה.
על כל בעיה שרשמנו, עלינו לבחון למי עוד יש בעיה כזו? האם יש הרבה אנשים כמוני עם אותה הבעיה? כיצד הם מתמודדים עם אותה בעיה? מהו הפתרון שלהם? האם אוכל לייצר פתרון טוב יותר?
מצאו צורך קיים שיש לו מענה לא טכנולוגי
במובן מסוים, הטכנולוגיה הופכת את חיינו לפשוטים יותר: קפה ביתי בלחיצת כפתור, גישה לאינטרנט מכל מקום בעולם, פגישות וירטואליות, חנויות מקוונות וכו'.
עם זאת, יש תחומים שכמעט ולא השתנו במשך השנים, לדוגמא: הוראה בכיתות לימוד (עד תקופת התחלת הקורונה), שיטת ההצבעה לכנסת, מספרות ומסעדות. אם נבין כיצד הטכנולוגיה יכולה לשפר את התחום ומה החסמים שמונעים את הכנסתה, נוכל לפתח את הרעיון ודרך היישום שלו בתחומים הללו.
שימוש במוצר קיים עבור שוק אחר והתאמתו לשוק
לעתים השימוש המקורי של המוצר משתנה כאשר מתעורר צורך בשוק ללא מענה מתאים, וכדי לענות בצורה מושלמת על הצורך מבצעים התאמות מסוימות.
נסו לחשוב על מוצר פופולרי, שניתן לשימוש עבור צורך אחר או שוק אחר.
ראו מה קרה בעקבות מגיפת הקורונה? מסיכה כירורגית הפכה ממוצר שמיועד לצוותים רפואיים למוצר שמיועד לכלל האוכלוסייה. כדי להתאים את המוצר למשתמשים רבים, נפתח שוק חדש של מסיכות בד מעוצבות, מגני פנים שקופים, מסכות עם רמת סינון גבוהה, מסיכות לילדים ועוד.
דוגמא נוספת היא בתחום המגבונים הלחים. ממוצר המיועד לתינוקות הפכו למוצר פופולרי של מגבוני היגיינה הנשטפים באסלה ומגבוני ניקיון חד פעמיים.
ערכו תצפית על התנהגות אנושית
עקבו אחר תהליכים רכישה – מה גורם לבזבוז זמן ועצבים? מה עולה יותר מדי?
לא תמיד קל לנו להביט במראה ולנתח את עצמנו. לפעמים יותר קל לנו להיות צופים מהצד ולראות כיצד מתנהגים אנשים אחרים במצבים מסוימים.
אפלקציית "סקיפר" המאפשרת להזמין מקום מראש במסעדות, נולדה בעקבות תצפית על תורים בכניסה למסעדות. אותם תורים גורמים לתסכול בקרב לקוחות. תחושה זו עלולה להעכיר את חוויית הביקור במסעדה ולגרום לויתור עליה.
עקוב אחר מגמות בשוק, ניוזלטר, רשתות חברתיות
אם אתם יודעים באיזה תחום הרעיון העסקי שלכם יעסוק, חובה להכיר את השוק כמה שיותר ולהיחשף לשוק, לחברות בתחום, לפוסטים וכתבות רלוונטיות. ככל שתכירו את הצרכים והלקוחות, כך תוכלו לגבש רעיון מדויק יותר.
שימוש במודל עסקי קיים עבור תעשיה שבה לא קיים המודל העסקי
ישנן דרכים שונות בכדי לייצר הכנסות ולעתים שינוי במודל העסקי בו משתמשים המתחרים, יגרום לקהל חדש להתעניין במוצר.
עד לא מזמן, בשוק השכרות הרכבים, ניתן היה להשכיר רכב ליום אחד או למספר ימים. ההשכרות היו מיועדות בעיקר לתיירים ולאנשי עסקים שמגיעים לביקור מזדמן בארץ.
Car2go היא חברה השכרה המשכירה רכבים במודל עסקי שונה מחברות השכרת הרכב הקיימות. היא פונה לשוק אחר והוא לאנשים שזקוקים לרכב לנסיעות מזדמנות קצרות בדרך כלל, ולא באופן קבוע. המודל העסקי הותאם לתשלום שעתי לפי זמן השימוש והקילומטראז' שעברנו ולא לפי מספר ימים. כך הצרכנים יוכלו לצמצם בעלויות ולשלם בדיוק על מה שהם צורכים.
לסיכום, סקרתי בבלוג הזה מספר דרכים בכדי לקבל השראה לרעיון העסקי. רצוי להעלות הרבה רעיונות על התחום בו נרצה להתעסק ולא נתמקד רק ברעיון אחד בשלב הראשון. לאחר שהעלינו רעיונות רבים, נתחיל לצמצם אותם בשיטת האלימינציה עד שנגיע לרעיון שאנחנו הכי שלמים איתו.
פתרון זה יצטרך לעבור בדיקת היתכנות, בו יש לבחון את הרעיון על ידי תשאול קהל היעד וכנגד פתרונות אלטרנטיביים העונים על אותו הצורך. לקריאה על בדיקת היתכנות, לחצו כאן.
אם אתם עדיין מגששים באפלה, ואין לכם אפילו כיוון, עצרו רגע, הקשיבו ללב שלכם, לדברים שאתם טובים בהם ומספקים אותכם. משם תתחילו לחפש כיוון. ממליץ לכם לצפות בנאום מעורר השראה של סטיב ג'ובס.
קאיזן – אימוץ השיטה היפנית לגיבוש ופיתוח רעיונות למיזם
/ב גיבוש רעיון /על ידי arielroבכתבה אסקור מהי השיטה, במה היא שונה מהגישה מערבית קפיטליסטית קלאסית, וכיצד ניתן ליישם אותה במתודולוגיה לפיתוח רעיון למיזם טכנולוגי.
קאיזן ביפנית היא פירושה "שיפור מתמיד" והיא החלה כמתודולוגיה יפנית לשיפור תהליכי עבודה וייצור.
יפן, לאחר מלחמת העולם השנייה, הייתה צריכה לבנות את הכלכלה שלה מחדש, ובעזרת מומחים אמריקאים בנתה שיטת התייעלות ארגונית שהפכה להיות נפוצה לא רק ביפן אלא גם במקומות אחרים בעולם, כולל ישראל.
הגישה דוגלת בשינויים קטנים בתדירות גבוהה על מנת להתקדם ולייצר שינוי תוספתי משמעותי בארגון, הכולל את כל העובדים בארגון.
הגישה שונה מהגישה המערבית הקלאסית במספר היבטים:
א. במקום להתייעל באמצעות פיטורים של עובדים פחות נחוצים, קאיזן דוגלת בשימוש בכח האדם הקיים וינתובו למקומות שבהן ינוצל בצורה מיטבית.
ב. קאיזן בוחנת תהליכים ולא תוצאות, פחות מתמקדת בחיפוש האשם ויותר מתמקד בניצול מיטבי של מה שקיים.
ג. אם הגישה המערבית מחפשת להגיע למצב אופטימלי, בו יהיה ניצול מירבי של המשאב האנושי ומיקסום הרווח, קאיזן אינה בונה "תקרת זכוכית" – היא פועלת בשיטה מעגלית, כלומר גם אם הארגון הגיע למצב אופטימלי, תמיד יש עוד מקום לשפר תהליכים ולהתייעל.
ד. קאיזן מעודדת יזמות מתוך הארגון ופועלת מלמטה למעלה (מהעובדים להנהלה), בניגוד לגישה המערבית שפועלת מהמקרו למיקרו.
אז מדוע היא הופכת להיות יותר רלוונטית מתמיד?
זאת משום, שהטרנפורמציה הדיגיטלית מנגישה את הידע לכלל העובדים, ובמצב כזה, החסם למומחיות אינו גישה לידע אלא צריכת היידע, יישומו ויצירת מומחיות. ארגונים נבנים על בסיס מומחיות, שהופכת לנכס ממשי כאשר היא משולבת במלואה בתהליכים בארגון. כך הכוח עובר מההנהלה לעובדים, כאשר תפקידה של ההנהלה הוא לייצר סינרגיה של תהליכים בארגון באמצעות בניית תמהיל נכון של שיתוף העובדים הנדרשים לכל תהליך.
את שיטת הקאיזן אפשר ליישם לא רק בתהליכים ארגוניים. ניתן לאמץ את הגישה הזאת על מנת להתייעל גם ברמה האישית והבין-אישית. אני מציע לאמץ את הגישה גם לתחום פיתוח וגיבוש רעיונות למיזמים חדשים.
כאן עלינו להחליף "העובדים" ב"צרכנים". אם נשאל את השאלות הנכונות ונבין את הצרכים שלהם, אנחנו בכיוון הנכון.
את תהליך הגיבוש של הרעיון שלנו, נוכל לתאר על פי שיטת קאיזן:
תשאול הצרכנים: גם אם אנחנו מרגישים שיש לנו רעיון, שנובע מהיותינו צרכנים של אותו שוק, עלינו לתשאל צרכנים נוספים ולברר אילו בעיות או צרכים יש להם, והאם הרעיון לפתרון שלנו, עונה על בעיה שהם ציינו.
רישום הבעיות: בהתאם לתשאול הראשוני שלנו, אנו רושמים את הבעיות שהועלו.
העלאת פתרונות: בהתאם לבעיות, אנחנו מעלים פתרונות אשר נותנים מענה לאותם בעיות.
בחינת הרעיון: נעשה זאת באמצעות סקר צרכנים ונבחן אם הפתרונות שהצענו אכן נותנים מענה לבעיה אחת או יותר, ומהו הערך של הפתרון בעיני הלקוח. מניתוח הסקר, ננסה לזהות מי הוא הצרכן הפוטנציאלי, מה מאפיין אותו?
אימוץ פתרון: אם ניווכח בסקר, שיש לפתרון ערך משמעותי בעיני סגמנט מסויים של צרכנים, נוכל לאמץ את הפתרון בצורה מלאה או חלקית.
פוסטים אחרונים
מימון המונים – מה קורה בתחום ולאן זה הולך?
/ב מימון המונים /על ידי arielroמימון המונים הוא פתרון אלטרנטיבי לגיוס הסטנדרטי מקרנות הון סיכון וממשקיעים פרטיים. הוא פתרון נהדר ליזמים בשלבים מוקדים והחוק כיום בישראל פותח את השוק להשקעה עבור כלל הציבור.
הצורך במימון המונים נולד כתוצאה ממחסור באשראי הניתן ליזמים בתחילת דרכם. המיזם, בשלביו המוקדמים, טומן בחובו סיכון גדול, ויזמים רבים מתקשים לגייס סכומים משמעותיים. השקעות המונים הללו נועדו בכדי להביא אותם לנקודה, בה הם הופכים להיות תחרותיים בשוק החופשי.
רבים מסטרטאפים בשלבים הללו נאלצים לסגור את המיזם שלהם מחוסר מימון. נוצר כאן מלכוד – משקיעים לא ממהרים להשקיע בחברות אשר לא הוכיחו שקיים שוק ממשי עבור המוצר שלהם, והיזמים מתקשים להגיע לשלב הזה בגלל חוסר מימון. בעיה זו אינה אופיינית לישראל אלא בעיה עולמית.
אחת הדרכים להתמודד עם הבעיה, הייתה להכניס לשוק עוד משקיעים, וכך להגדיל את ההיצע של צד המימון. בארה"ב, החקיקה אפשרה החל מספטמבר 2013, לראשונה לציבור להשקיע בחברות במסגרת של קמפיין לגיוס המונים כנגד הקצעת מניות. זאת בתנאי שהמשקיע עומד במבחן הכנסה שנתית ומשתייך לרף הגבוה (הון של מיליון דולר או הכנסות שנתיות של מעל 200 אלף דולר). החקיקה הזאת לא הביאה את הבשורה המיוחלת וכך במאי 2016, נכנסו תקנות חדשות אשר פתחו את תחום ההשקעות ההמונים לציבור הרחב. וכך, כל כמעט אזרח אמריקאי יכול להשקיע במניות של חברות המשתתפות בקמפיין גיוס המונים. סכום ההשקעה המקסימלי נקבע לפי גובה המשכורת וההון העצמי.
רכזי הצעה בישראל
בישראל, הבשורה הגיע בסוף דצמבר 2017, והוסדרה באמצעות ועדת הכספים של הכנסת. עד אז גיוס הון מהציבור ללא תשקיף, היה אפשרי רק כתרומה או תמורת מוצר עתידי. נכון להיום, ניתן לגייס כסף במימון המונים על ידי ארבעה רכזי הצעה. תמורת ההשקעה מקבלים המשקיעים אגרות חוב או מניות. רכז הצעה הוא מפעיל פלטפורמה לגיוס המונים באישור הרשות לניירות ערך, והוא אחראי על תפעול הפלטפורמה, שנועדה לתווך בין המשקיעים ליזמים. הוא אחראי לבצע בדיקת נאותות משפטית, לבדוק ההצעות של המיזמים, לפקח מפני תרמית ולנהל רישום של המידע במרשם ניירות הערך של החברה.
כל חברה ישראלית רשאית לגייס עד 4 מיליון שקלים ללא הגבלה ומיליון שקל נוסף בתנאי שיש משקיע מוביל. אותו משקיע מוביל חייב להשקיע לפחות 400 אלף שקל. מיליון שקלים נוספים ניתן לגייס לאחר בדיקה של הרשות לחדשנות או הרשות לעסקים קטנים.
סכום ההשקעה המקסימלי אצל אדם פרטי מוגבל לפי מספר מדרגות על פי הכנסתו המוצהרת. משקיעים כשירים, לעומת זאת, אינם מוגבלים.
שלושת רכזי ההצעה נכון ליוני 2019 הם:
פיפלביז עסקים חברתיים בע"מ – רכז ההצעה הראשון בישראל, שנוסד כבר ב-2015. עד כה הושקעו 47.5 מיליון ₪ ב-36 חברות.
פאנד איט – רכז הצעה שהוקם על ידי headstart. האתר עלה לאוויר בתחילת 2017 וגיוסו עד היום עסקאות בשווי של למעלה מ-60 מיליון שקל.
טוגדר חדשנות עסקית – פלטפורמה חדשה יחסית. עד כה גייסו 12 מיליון שקל לשלושה מיזמים.
נוסף לחברות אלה, פועלת פלטפורמה Exitvalley מתוקף חוק ניירות ערך (1968) אשר קובע פטור מחובת פרסום תשקיף במקרים בהם יש עד 35 משקיעים לא כשירים.
לסיכום, תחום גיוס ההמונים עדיין בשלבי התפתחות וכנראה שאנחנו צפויים לראות עוד ועוד רכזי הצעה בשנים הקרובות. זה בשורה טובה לסטרטאפים בישראל היות והגדלת ההיצע תוריד את מחירי העמלות בשל התחרותיות ותתאים לביקוש ההון ההולך וגובר בקרב מיזמים בשלבים מוקדמים.
פוסטים אחרונים
כיצד לבנות מוצר מותאם לשוק?
/ב השוק /על ידי arielroהתאמה לשוק (Product market fit), היא אחד הגורמים המהותיים בהצלחה של מיזם חדש. במאמר זה אציע מספר גישות שיעזרו למיזם שלכם להגיע להתאמה מלאה לשוק:
הבנת הצרכים
בגישה היזמית, עלינו לבחון את העולם מנקודת מבטו של הצרכן. הצרכן לא מחפש מוצרים, הוא מחפש פתרונות לצרכים לא ממומשים.
לדוגמא: בטר פלייס הציעה ללקוחות בישראל מכונית חשמלית, שאינה צורכת דלק. החברה שיווקה מוצר שהוא מכונית ללא דלק, ואילו הצרכן חיפש מכונית חסכונית. לכאורה, התאמה מושלמת בין הצורך להיצע, אלא שהצרכן לא טיפש. הצרכן הבין שבמקום לשלם עבור דלק, הוא יצטרך לשלם סכום דומה על דמי מנוי, ולא זאת בלבד, אלא כפי שמתברר הרכב החשמלי מוגבל מאוד בטווח הנסיעה. כך שמנקודת מבטו של הצרכן, בטר פלייס לא סיפקו את הפתרון.
כדי להבין את הצרכנים, עלינו לתשאל את הלקוחות הפוטנציאליים, להבין את הצרכים שלהם, להבין מי סיפק להם פתרונות לצרכים עד כה, ומדוע הפתרונות הקיימים בשוק אינם מספיק טובים עבורם.
אולי הם נותנים מענה חלקי בלבד? אולי הם יקרים מדי או מסורבלים מדי?
הפתרון שנציע חייב להיות בעל יתרון יחסי כלשהו: זול יותר, נוח יותר או מלא יותר.
וכאן נבחן את הצרכנים הפוטנציאליים: איזה ערך יש ליתרון שלנו ביחס המתחרים?
לדוגמא, אם מצאנו דרך לייצר מוצר זול יותר מהמתחרים, עד כמה באמת חשוב לצרכן לקבל פתרון זול יותר? בכמה הוא יותר זול? האם ההפרש הוא באמת משמעותי בעיני הצרכן?
קריאה נכונה של השוק
כדי להבין את השוק עלינו, בראש ובראשונה, לתחום אותו ולקבוע באיזו תחום אנחנו פועלים. הדרך לעשות זאת היא להבין מי הצרכן הפוטנציאלי שלנו, ומהי התועלת שנביא לו. כל מי שפונה אל אותו צרכן ומציע לו תועלת חלופית (טובה יותר או פחות) יוגדר כמתחרה.
כאן עלינו להיזהר שלא להגדיר מתחרים על פי מה שהם עושים, אלא על פי התועלת שהם מספקים. הגדרה צרה מדי של השוק, המתמקדת למשל בטכנולוגיה, עלולה להחמיץ את הפוטנציאל הקיים בתחום. לדוגמא: נניח שפיתחנו תוכנה ארגונית אשר מאפשרת לכל עובד בחברה להעלות קמפיין לגיוס עובדים חדשים ברשתות חברתיות. במבט ראשון, הדבר המתקבל ביותר על הדעת הוא להגדיר את השוק שלנו כשוק של תוכנות ארגוניות לגיוס עובדים ולמצוא את החברות המובילות בתחום. העניין הוא שהפתרון לא קשור בהכרח לטכנולוגיה, ובעיה מסוג כזה יכולה לפתור גם חברת השמה. על כן עלינו להגדיר את השוק במדויק – שוק של גיוס העובדים.
לעומת זאת, הגדרה רחבה מדי של השוק, כמו הגדרה של השוק שלנו ככל שוק ה- Hr-tech, שגויה לא פחות, ועלולה למפות חברות טכנולוגיה שאינן כלל מתחרות בנו כלל, כגון חברות טכנולוגיה להדרכת עובדים, חישובי שכר או מערכת לתגמול עובדים.
מוצר נישה לעומת מגוון פתרונות
סטרטאפ אינו יכול לספק מגוון גדול של פתרונות מפאת מגבלת התקציב. יוצא מן הכלל הוא אם המיזם פונה לקהל יעד מובהק ומסוים, ואנחנו יכולים להציע לו מגוון פתרונות לצרכים המיוחדים שלו. אפליקציה למאמני כדורגל לדוגמא, יכולה להכיל פתרון כולל למספר תחומים, כגון: מעקב אחר ביצועים של שחקנים, תיק רפואי, היסטוריית משחקים וכו'. במידה ונפנה לקהל יעד שהוא יותר רחב, רצוי להתמקד בפתרון מרכזי אחד, בעל ערך משמעותי.
מדידת הערך
מדידה הערך אינה יכולה להתבסס על תחושות בטן. היא להסתמך על נתוני השוק. את מדידת הערך ניתן לבצע במספר דרכים, ומומלץ לעשות את שלושתם יחדיו:
א. סקרי לקוחות פוטנציאליים, בה נתשאל את הצרכן הפוטנציאלי לצרכיו.
ב. ניתוח מתחרים כדי להבין כיצד מתנהגים הצרכנים של המתחרים בפועל, ועד כמה הפתרונות שהמתחרים מספקים הם משמעותיים.
ג. בדיקה בפועל של מוצר רזה – זוהי בדיקה מהימנה אך דורשת קצת יותר משאבים מבחינת פיתוח ושיווק. חשוב להדגיש כי אין צורך לפתח מוצר מוגמר על מנת לבצע את הבדיקה: גישת המוצר הרזה אומרת שעלינו להתמקד בפיתוח פיצ'רים מרכזיים, אשר יבחנו מול לקוחות אמיתיים בקנה מידה קטן יחסית.
לסיכום
התאמה של מוצר לשוק היא חיונית. נדירים הם המיזמים אשר מציעים מוצר המתאים לצורכי השוק כמו כפפה ליד . עם זאת, השאיפה שלנו היא לייצר מוצר או לספק שירות, אשר יהיה קרוב מאוד לכך. ההתאמה המלאה צריכה להעשות בהדרגה במקביל לפיתוח המוצר הסופי ולאור ההיזון החוזר אשר אנו מקבלים מהשוק.
פוסטים אחרונים
יזמות אחרי משבר הקורונה
/ב משבר הקורונה /על ידי arielroמשבר הקורונה יצר רעידת אדמה, שינוי טקטוני בכל מה שהכרנו עד כה. שינויים טקטוניים משנים את פני השטח וכאשר רעידת האדמה חולפת, מתחילים לספור את הקורבנות. את חלקם ניתן להציל, את חלקם לא.
בעוד כלל המשק מנסה לחזור לשגרה, נראה כי הציבור סיגל לעצמו מציאות החדשה: פגישות בזום במקום פגישות פרונטליות, קניות מחנויות מקוונות במקום חנויות בקניונים, שירותי משלוחים למוצרי חשמל ומכולת, צריכה גבוהה של מוצרי היגנה, מסיכות ומדחומים. הצרכנים, גם כאשר יחזרו לשגרה, לא בטוח שיוותרו כל כך מהר על ההרגלים החדשים שסיגלו לעצמם.
אז כיצד ייראה עולם היזמות הטכנולוגית אחרי משבר הקורונה?
לימודים ועבודה מרחוק
אפליקציית המפגשים זום, הפכה לכלי שימושי עבור בתי ספר, מקומות עבודה, מפגשי עבודה, כנסים ואוניברסיטאות. גוגל ופייסבוק מיהרו בעקבותיה, גוגל פתחה את השימוש באפליקציה שלה Google meet לכל משתמשיה בחינם. פייסבוק השיקה את Facebook messenger room, והציעה למשתמשים שלה שיחות ועידה של עד 50 משתמשים.
בתחום לימודי האון ליין LinkedIn learning, Udemy, Coursera זינקו בכמות החיפושים בגוגל.
אז אין ספק שבתום המשבר נמשיך להיפגש פנים מול פנים, וללמוד בכיתה פרונטלית גם משום שזה הרגל מושרש אצלינו וגם משום שהטכנולוגיה עדיין לא מיצתה את הפוטנציאל שלה בתחום.
אני מעריך שהשימוש בטכנולוגיית למידה ופגישות מרחוק ילך ויגבר יחד עם הלמידה המוקלטת, המאפשרת להוזיל משמעותית את העלות למשתמש.
היו שטענו שהקורונה הביאה לסופה של הגלובליזציה. אותם אנשים כנראה לא הבינו את ההשלכות רחוקות- הטווח של המשבר. היכולת של תאגידים לנהל ארגונים רב לאומיים מעולם לא הייתה קלה יותר. המשבר הוכיח כי ניתן לנהל ארגון ללא צורך בקרבה פיזית בין העובדים. מה שנכון לארגוני ההייטק התברר שנכון גם לעוד הרבה ארגונים אחרים. המשבר "הכריח" עובדים להיחשף ולנצל כלים טכנולוגים שכבר זמינים שנים אחדות, והוכיח גם לטכנופובים שבהם, שהשד לא כל כך נורא.
חנויות מקוונות
אם בעבר החנויות המקוונות היו יותר פריבילגיה של חנויות גדולות, כיום גם עסקים קטנים הבינו שהם חייבים נוכחות דיגיטלית, שמאפשרת הזמנה בלחיצת כפתור. Shopify הפלטפורמה המובילה בעולם בתחום בניית אתרי מסחר, הראתה זינוק חד בחיפושים בגוגל בתקופת הקורונה. עם הגידול בהזמנת מוצרים, יעלה גם השימוש בשירותי המשלוחים הנלווים. למרות ששירותי משלוחים נשמע כתחום בלתי טכנולוגי בעליל, המציאות היא אחרת. חברות תוכנה בתחום הניהול הלוגיסטי יחפשו דרכים לייעל את השירות, רחפנים צפויים לשמש כבלדרים ויהיו בעלי יכולות מתקדמות של זיהוי פנים, אימות חתימה וסריקת תעודות זהות.
שוק העבודה
החברות שהוציאו לחל"ת או פיטרו עובדים, לא ימהרו להחזיר את כולם. המעסיקים ייגלו כי ניתן להסתדר גם בלי החזרת כל העובדים וכך להתייעל ולקזז בהוצאות.
שיעור המובטלים צפוי לגדול בשיעור גבוה יחסית לתקופה של טרם המשבר והמובטלים יצטרכו להתאים את עצמם לשוק העבודה החדש. חברות רבות יעדיפו השמת עובדים גמישה יותר, כלומר, פחות עובדים שכירים ויותר פרילנסרים.
בשוק השכירים, תחלופת העובדים התכופה תשפיע על חברות ההשמה. ייתכן כי תהיה לחברות השמה יותר עבודה אך הריווחיות שלהם צפויה להישחק עקב תגמול נמוך יותר מצד המעסיקים, בשל הזמן ההולך ומתקצר של משך זמן עבודה של שכיר, וכן בשל העובדה שרבים מהחברות יעדיפו להשתמש בכלים טכנולוגיים לאיתור מועמדים, מיון, ראיונות, סינון וקליטה. כלים אלו יעילים יותר וזולים יותר במרבית במקרים, וזאת הזדמנות מצוינת עבור סטרטאפים בתחום למצוא חברות חדשות שמגייסות עובדים.
גיוסי הון
המצב הכלכלי בהחלט יכול להשפיע על גיוסי ההון בטווח הקרוב. ייתכן שקרנות הון סיכון יעדיפו לחזק את חברות הפרוטפוליו שלהם על חשבון השקעות חדשות. ייתכן שמשקיעים פרטיים ישבו על הגדר עד השוק יתייצב. זו לא בשורה מעודדת עבור סטרטאפים אך מצד שני, דווקא היכולות של יזמים לגלות גמישות, להישאר אופטימיים ולהיות יצירתיים הן אלו שנדרשות כיום כדי להתמודד עם הלא נודע. כך מי שיצלח את המשבר, ייצא מחוזק.
פוסטים אחרונים